fab利益銷售法介紹(參考版)
2025-07-02 10:16本頁面
【正文】 7 / 7。從技巧上看盡量把選擇的范圍縮小到只有兩項(xiàng)；對(duì)選擇的順序 做精心安排，即使勸說促銷的重點(diǎn)放到了后面，這也無非是利用人們的記憶原理——人們對(duì)發(fā)生時(shí)間最近的事情總是記憶最深。營業(yè)員也要善于識(shí)別不同顧客的風(fēng)險(xiǎn)偏好，在銷售勸說中巧妙地運(yùn)用損益對(duì)比來說服顧客。 每個(gè)人都有自己的，有的人愿意承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)以圖更大的餓享受，有的人只愿意承擔(dān)較小的風(fēng)險(xiǎn)以求生活的安穩(wěn)。例如購買新商品，好處是先使用先受益，能夠享受到風(fēng)氣之先 的愉悅；但風(fēng)險(xiǎn)是新商品肯定會(huì)降低，購買新商品必定投入較大，會(huì)有金錢損失。 損益對(duì)比 在銷售勸說中，把購買的好處與不購買的損失加以對(duì)比，以促成顧客作為購買決定?！ ∥写浴 ∥写允且环N結(jié)盟策略?！ ∏楦姓T導(dǎo) 銷售勸說是一個(gè)讓顧客接受營業(yè)員觀點(diǎn)的過程，也是一個(gè)營業(yè)員調(diào)動(dòng)顧客情緒的過程，這兩個(gè)方面是相輔相成的餓。無論是理性動(dòng)機(jī)和行為，還是情感動(dòng)機(jī)和行為，人們的餓言行都有其思維邏輯在內(nèi)，作為營業(yè)員就要了解不同人 的不同思維邏輯，按照他們習(xí)慣的去進(jìn)行勸說引導(dǎo)，這樣做會(huì)取得較好的成效。以客觀標(biāo)準(zhǔn)為基礎(chǔ)的是理性的，以主觀標(biāo)準(zhǔn)為基礎(chǔ)的是感性的?！ ∵壿嬕龑?dǎo) 營銷學(xué)上把人們的劃分為理性動(dòng)機(jī)和，把人們的劃分為理性行為和感性行為。 顧客在交流中跑題，漫無邊際，營業(yè)員就要設(shè)法使對(duì)方的注意力重新回到正題上來，這樣做可稱之為“避輕就重”?！ ±?，在商品推介時(shí)先介紹高檔次的貴重商品，顧客表示不能接受時(shí)，在客觀地介紹較為廉價(jià)的另一種商品，成功的可能性會(huì)大大增加?！ ∫酝藶檫M(jìn) 人們?cè)谏钪薪?jīng)常自覺或不自覺地遵循這個(gè)“互惠”的原理，所謂“互惠”有兩層意思：一是“滴水之恩，涌泉相報(bào)”，人敬我一尺，我敬人一丈；二是互相禮讓?！ ≡诘幕顒?dòng)中常采用這種方法?！ ☆櫩筒粩嗟卦儐枺瑺I業(yè)員均給予肯定性回答，直至顧客作出購買決定或者又提出新的需要討論的問題 得寸進(jìn)尺 先提出一個(gè)小的請(qǐng)求，再提出一個(gè)大的請(qǐng)求；先提出一個(gè)容易做到的請(qǐng)求，再提出一個(gè)不大容易做到的請(qǐng)求；先就細(xì)小 問題提出一個(gè)請(qǐng)求，再就原則性問題提出一個(gè)請(qǐng)求；甚至先提出前一個(gè)請(qǐng)求后暫不提出后一個(gè)請(qǐng)求，對(duì)方可以答應(yīng)前一個(gè)請(qǐng)求，并實(shí)際上就同意了后一個(gè)請(qǐng)求——這 就是所謂“得寸進(jìn)尺”。顧客經(jīng)過柜臺(tái)時(shí)往往會(huì)隨意地看上一眼，隨口問上一句：“多少錢？” 賣者并不急于回答價(jià)格問題，而是說：“您先嘗嘗（或者先試一試），看好不好？”一旦顧客的情緒調(diào)動(dòng)起來
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