【正文】 ”稍作停頓之后，你接著說(shuō)“好吧，我現(xiàn)在告訴您價(jià)格是” 隨后，寫(xiě)下價(jià)格遞給他，在他開(kāi)口之前，你又熱情地補(bǔ)充說(shuō)：“瞧，您看我們是不是提供了周到的服務(wù)了呢？”10 / 10?！昂昧?，我知道您現(xiàn)在已經(jīng)開(kāi)始喜歡這些產(chǎn)品的優(yōu)良品質(zhì)了。很顯然，你不想很快報(bào)價(jià)，除非你已經(jīng)充分展現(xiàn)產(chǎn)品的價(jià)值?！? “據(jù)我們所知，目前在市場(chǎng)上尚未有同類產(chǎn)品，相信我們的產(chǎn)品前景相當(dāng)可觀，定能給您帶來(lái)很大效益?！? “它的最大優(yōu)點(diǎn)是，倒完整瓶醬油后，瓶口不會(huì)油殘余液體，非常衛(wèi)生。而注入口可倒如多種液體：油、醋等。 “這些割草機(jī)都帶有電子點(diǎn)火器和電動(dòng)啟動(dòng)器，他們啟動(dòng)很快，就連冷天和陰天也不例外，在啟動(dòng)的時(shí)候，你再也不用繩子拉上15—20次了（好處的圖像）。 每次對(duì)顧客講話的時(shí)候，都要想到這一點(diǎn)。用語(yǔ)言在顧客腦海中勾畫(huà)圖像 人是以圖像的方式進(jìn)行思維的。只是由于兩個(gè)臥室不夠用，我們才決定搬家。在提出問(wèn)題后，銷售員要與顧客保持直接而又柔和的眼神交流。提問(wèn)時(shí)，千萬(wàn)不要給顧客留下一副漫不經(jīng)心的印象，或者在某些方面留下自己也拿不定注意、猶豫不決、或者缺乏自信的印象。要決十五：提問(wèn)時(shí)要表現(xiàn)出自信 銷售員要提出一個(gè)好象自己需要（值得）顧客回答的問(wèn)題。銷售員第一次拜訪顧客的主要目的，就是為了試探性地了解一些重要信息，以便為今后進(jìn)行有效的產(chǎn)品示范或展示做準(zhǔn)備?！? “我覺(jué)得我們彼此都有進(jìn)步，在我找出您所有需要后，我想告訴您一個(gè)我們之間令人振奮的合作方式。計(jì)劃好的問(wèn)題將幫助你得到你必須了解游戲規(guī)則，所需要的基本咨訊，并給你挖掘需求的開(kāi)場(chǎng)，幫助你做得更好。你的事前準(zhǔn)備將讓你有較佳的立場(chǎng)探究，并且依照需要改變方向。按照既定的問(wèn)題清單一個(gè)接一個(gè)進(jìn)行下去。如果你提問(wèn)題和聆聽(tīng)的技巧不夠好的話，的確有可能被困在事前準(zhǔn)備的議程或是問(wèn)題清單中，但是銷售洽談既是有規(guī)劃也是有彈性的。要用連接價(jià)格和價(jià)值的方法去做應(yīng)對(duì)，重要的是探究顧客抗議的內(nèi)涵。”要決十二：避免轉(zhuǎn)換話題 想想一個(gè)顧客說(shuō)“這個(gè)費(fèi)用太高了”銷售員可能變得防御很強(qiáng)，然后解釋為什么價(jià)錢(qián)不算太高，也有的銷售員經(jīng)常性的跳到另一個(gè)不同的話題來(lái)閃避這個(gè)問(wèn)題，或是對(duì)客戶發(fā)出攻擊的問(wèn)題。 銷售員可以參與下面的范例提出問(wèn)題，請(qǐng)顧客重新跟蹤回答前面提出的問(wèn)題，或者提供更加具體的信息。猶太諺語(yǔ)說(shuō)得好“寧問(wèn)十次也不愿意錯(cuò)失一次”當(dāng)需要獲得關(guān)鍵信息時(shí)，銷售員應(yīng)該使用不同的方式或者責(zé)備自己苯，或者不理解等緣由就同一個(gè)問(wèn)題多問(wèn)幾遍，以獲得自己需要的信息。如果想要顧客與自己合作，那么，就應(yīng)該以中立或友好的方式提出問(wèn)題。要決十：字斟句酌，讓問(wèn)題聽(tīng)起來(lái)使人舒服、受用 銷售員提出的問(wèn)題中，如果含有批評(píng)等意思，不僅會(huì)立刻引起不良后果，而且還會(huì)造成彼此之間關(guān)系的長(zhǎng)期損害。 在銷售的過(guò)程中，不應(yīng)該讓顧客有被打擊之感，或是讓顧客覺(jué)得他錯(cuò)了。這時(shí)不要只是竊喜，你應(yīng)該回答：很高興聽(tīng)您這么說(shuō)。要決九：避免審問(wèn)式的提問(wèn) 當(dāng)你發(fā)問(wèn)時(shí)，請(qǐng)不要像警察一樣地審問(wèn)顧客，不要問(wèn)一連串的問(wèn)題，在每個(gè)問(wèn)題間加上你對(duì)顧客所言的回饋，聆聽(tīng)客戶說(shuō)了些什么，并且在你跳到下一個(gè)問(wèn)題前，對(duì)他們的反應(yīng)做些評(píng)論。如果銷售員無(wú)意中提出了“試探性”的問(wèn)題后，顧客表示無(wú)可奉告，銷售員應(yīng)該自己找臺(tái)階下，并且向顧客解釋提問(wèn)的原因。唯一適合把兩個(gè)問(wèn)題提出的時(shí)機(jī)，是當(dāng)你不確定要采取哪一個(gè)方向，但又不想漏失任何一個(gè)時(shí)候。要決七：一次問(wèn)一個(gè)問(wèn)題 如果銷售員一個(gè)接一個(gè)的提出問(wèn)題，不僅會(huì)打斷顧客正常思路，而且會(huì)使顧客感到有壓力而忘了前面的問(wèn)題。如： “就你的觀點(diǎn)來(lái)看，你認(rèn)為這個(gè)答案也許是” 如果你的顧客告訴你他有個(gè)疑惑，千萬(wàn)不要自行猜測(cè)，不要妄想替他說(shuō)出疑惑。要決六：把問(wèn)題的發(fā)言權(quán)還給顧客 銷售員在提出一個(gè)問(wèn)題后，要給顧客思考問(wèn)題的時(shí)間，讓顧客在完全了解與分析后再做回答。因?yàn)樗麄儗?duì)于發(fā)問(wèn)覺(jué)得不安。很多銷售員提出很好地問(wèn)題，但都只是禮貌性地問(wèn)一問(wèn)而已，而不是安靜地等待答復(fù)。一位銷售員說(shuō)。 如果：客戶說(shuō)：“坦白說(shuō)，我對(duì)于XXX（你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）印象深刻？”只是銷售員就應(yīng)該把問(wèn)題探究下去：他的哪一點(diǎn)讓您印象深刻？”如果客戶說(shuō)：“我對(duì)XXX有一點(diǎn)猶豫。一旦顧客對(duì)銷售員熱情起來(lái)了，顧客也會(huì)要求銷售員直呼其名。 不過(guò)，最好還是以其姓氏稱呼對(duì)方為某某先生或某某小姐為宜，而不要去直呼某人名字的風(fēng)險(xiǎn)。如果不稱呼對(duì)方的名字，那么，整個(gè)銷售會(huì)顯得沒(méi)有人情味。 例如：你可以說(shuō)：“我們?cè)谶@個(gè)疲軟的市場(chǎng)上看見(jiàn)在此您看倒什么？” 這種回答式的方法讓你比較容易開(kāi)口，也可增強(qiáng)顧客回答的意愿；另一方面，交換式鋪墊還可以展現(xiàn)你對(duì)顧客處境的關(guān)心和敏感度。我很希望知道原因，這樣我才知道做那些改進(jìn)。挖掘客戶需求的五個(gè)步驟例如：客戶的花圃有蟲(chóng)子調(diào)查（給您帶來(lái)了什么問(wèn)題） 同情（太糟糕了）進(jìn)而偵察——你用過(guò)什么辦法沒(méi)有？暗示（他有沒(méi)有擴(kuò)展的趨勢(shì)） 更多的同情（天呢，聽(tīng)起來(lái)真可怕）解答（我了解你的感受，我不一定幫得上忙，不過(guò)，有一個(gè)特效產(chǎn)品，只是價(jià)格不便宜）記?。轰N售利益，始終要銷售利益發(fā)揮提問(wèn)功效的15要訣要決一：?jiǎn)柷颁亯|開(kāi)場(chǎng) 為了讓雙方都能自由自在地回答，在探求顧客需求的前提下，你可以將顧客得利益放在首位，把關(guān)鍵的、難以啟齒的問(wèn)題提出來(lái)。 銷售員：顏色齊全對(duì)你很重要嗎？ 客戶：我希望多幾種顏色，讓我的顧客多一點(diǎn)挑選。實(shí)話實(shí)說(shuō)也需要技巧 生為銷售員，總會(huì)有客戶提你無(wú)法提供的另一種服務(wù)，如果對(duì)方確實(shí)想要那種服務(wù)，而你沒(méi)有，這時(shí)，你應(yīng)該說(shuō)老實(shí)話，然而實(shí)話實(shí)說(shuō)也是有技巧的。所以事先你應(yīng)該考慮客戶可能提出的任何疑問(wèn)，這些問(wèn)題可以幫你進(jìn)一步了解他的需求，除非你完全明白客戶發(fā)問(wèn)的動(dòng)機(jī)，否則不要直接回答。我不打算進(jìn)便宜貨，不過(guò)我也不會(huì)采購(gòu)一堆椅子，我認(rèn)為只要東西能夠長(zhǎng)時(shí)間使用，他們能接受的價(jià)格應(yīng)該在450——500左右。徐明：那當(dāng)然。徐明：我們先談?wù)勀愕纳?，好嗎？你那天在電話里說(shuō)，你想買(mǎi)堅(jiān)固且價(jià)格合理的家具，不過(guò)，我不清楚你想要的是哪些款式，你的銷售對(duì)象是哪些人？能否多談?wù)勀愕臉?gòu)想？朗達(dá)：這里住著許多老人，我媽媽就住在那里，組合家具對(duì)她而言太花俏，而且也買(mǎi)不起那種高級(jí)家具，她告訴我許多朋友都有同樣的捆擾，我做了一些調(diào)查，決定開(kāi)店，顧客就鎖定在這群人。徐明：朗達(dá)，謝謝你給我機(jī)會(huì)介紹我們的產(chǎn)品。所提出的問(wèn)題可以幫助客戶評(píng)估你的商品的服務(wù)價(jià)值。策略性提問(wèn)借由提出問(wèn)題，可以讓客戶在一問(wèn)一答之際參與你的產(chǎn)品說(shuō)明。最適合您這樣的家庭主婦了。女主人打開(kāi)門(mén)后，她先表明了一下來(lái)意，然后和女主人聊起了氣候。隨機(jī)的生活話題攻略 以生活為中心的話題就屬于這一類，而且談話內(nèi)容雙方熟悉，有東西可談。無(wú)形中你將錯(cuò)失良機(jī)——一個(gè)獲得顧客好感的機(jī)會(huì)。希望別人夸獎(jiǎng)自己，希望別人羨慕自己。如果是同鄉(xiāng)就聊聊家鄉(xiāng)的變化，是球迷就侃侃近期的賽事，然后再步步深入。語(yǔ)言握手——拉近距離 抓住別人的興趣愛(ài)好，通過(guò)詢問(wèn)來(lái)了解對(duì)方的身份、性格、籍貫等，在心理學(xué)上叫“語(yǔ)言握手”?！澳烧鎵蛎Φ模∮心@樣的人持家，家人一定十分幸福！”“您在為孩子忙吧？”有了這樣的媽媽，您的孩子一定有出息！“ 每個(gè)人都