【正文】 感謝我的父母給我上大學(xué)深造的學(xué)習(xí)機(jī)會！現(xiàn)在，通過自己的努力，我已經(jīng)找到一份滿意的工作，我將努力工作，報(bào)答父母的養(yǎng)育之恩！伴我一起讀完大學(xué)的同學(xué)們，朋友們，感謝你們！感謝你們在平時(shí)的學(xué)習(xí)、生活中對我的幫助和鼓勵(lì)，謝謝你們！我將在大家的鼓勵(lì)與支持下，繼續(xù)努力，在未來的工作上，不懈奮斗，做出一番屬于自己的事業(yè)！謝謝大家！羅俊文2022525若有需要，請電郵 未經(jīng)許可，嚴(yán)禁轉(zhuǎn)載并發(fā)表。在論文寫作當(dāng)中，得到了指導(dǎo)老師王鐵驪教授的悉心指導(dǎo)。這份榮譽(yù)也是全國人民對格蘭仕集團(tuán)的認(rèn)可和評價(jià)。格蘭仕負(fù)責(zé)任的企業(yè)形象是一點(diǎn)一點(diǎn)積累的，通過這些公益活動，在老百姓心目中樹立了負(fù)責(zé)任的企業(yè)形象，得到了社會的認(rèn)可。 公益營銷彰顯企業(yè)形象在企業(yè)高速發(fā)展的同時(shí)，格蘭仕不斷回報(bào)社會，積極擴(kuò)大就業(yè)，為各種公益事業(yè)捐資捐物累計(jì)近億元。格蘭仕產(chǎn)品線非常豐富，大致分為小家電、空調(diào)、冰洗、微波爐四種產(chǎn)品。在享受雙重補(bǔ)貼的同時(shí)，還贈送價(jià)值數(shù)百元不等的小家電產(chǎn)品（電磁爐、電壓力鍋、微波爐、電飯煲等） ，由于贈品本身就是格蘭仕品牌的小家電，大大降低了促銷成本，幾乎每一場促銷活動都非?；鸨?。比如對于空調(diào)、電冰箱、洗衣機(jī)等大家電，平均每臺比競品優(yōu)惠了 400 元左右。載有產(chǎn)品、配備大喇叭和宣傳橫幅、噴繪，并隨車發(fā)放廣告單頁和實(shí)用小禮品的貨車，走街串巷的游街形式，既賣了產(chǎn)品又宣傳了品牌，已經(jīng)成為許多企業(yè)紛紛效仿的首選促銷方法。大篷車直接把賣場開到老百姓的家門口。格蘭仕的大篷車廠家營銷計(jì)劃早在 1998 年就開始了，十多年來從未間斷。這種友好的關(guān)系極大地幫助企業(yè)開拓了農(nóng)村市場。幫助銷售企業(yè)制定合理的銷售計(jì)劃。實(shí)際情況卻往往事與愿違。格蘭仕嚴(yán)格堅(jiān)持獨(dú)家代理和獨(dú)家經(jīng)銷制度，一個(gè)市級只設(shè)立一個(gè)代理商，一個(gè)鎮(zhèn)（鄉(xiāng)）只授權(quán)一家經(jīng)銷商進(jìn)行終端銷售，合理劃分銷售區(qū)域，保持每一個(gè)經(jīng)銷區(qū)域經(jīng)銷商密度合理，防止整體競爭激烈，產(chǎn)品供過于求，引起竄貨；保持經(jīng)銷區(qū)域布局合理，避免經(jīng)銷區(qū)域重合，部分區(qū)域競爭激烈而向其他區(qū)域竄貨；保持經(jīng)銷區(qū)域均衡，按不同實(shí)力規(guī)模劃分經(jīng)銷區(qū)域、下派銷售任務(wù)。格蘭仕擁有全球最大的微波爐生產(chǎn)基地和全球最大的空調(diào)生產(chǎn)基地，擁有亞洲最大的單體冰箱生產(chǎn)基地，還是全球小家電重要生產(chǎn)基地，依靠規(guī)模優(yōu)勢，依靠產(chǎn)品成本控制優(yōu)勢，格蘭仕的家電產(chǎn)品在農(nóng)村市場的一線品牌中取得了優(yōu)勢競爭地位。在農(nóng)村市場，格蘭仕仍推行這種價(jià)格策略，設(shè)計(jì)的產(chǎn)品是“燒鵝味道” ，但價(jià)格確實(shí)“豆腐價(jià)格” ，格蘭仕的家電產(chǎn)品在農(nóng)村深受農(nóng)民消費(fèi)者的歡迎。 奉行薄利多銷的價(jià)格策略格蘭仕在行業(yè)內(nèi)有“價(jià)格屠夫”的稱謂，信奉規(guī)?；档彤a(chǎn)品成本，依靠高質(zhì)量低價(jià)格的競爭優(yōu)勢，發(fā)展迅速。格蘭仕冰箱一線營銷人員發(fā)現(xiàn)，農(nóng)村經(jīng)常出現(xiàn)停電或電壓不穩(wěn)造成電器損壞、老鼠經(jīng)常咬壞電器線路和農(nóng)村泥灰多的實(shí)際情況，及時(shí)跟公司的產(chǎn)品設(shè)計(jì)師反應(yīng)這一問題，后來就設(shè)計(jì)推出了適用于168V247V 的寬電源、低功率運(yùn)行的電冰箱，這種電冰箱在農(nóng)村電力不穩(wěn)定時(shí)也能照常啟用，即使在突然停電時(shí)也不會損壞家用電器。深入調(diào)研農(nóng)村市場，重視產(chǎn)品功能設(shè)計(jì)。家電產(chǎn)品出口銷量位列全球前五強(qiáng)的格蘭仕，一貫堅(jiān)持“ 先難后易 ”、 “先海外后國內(nèi)” 的營銷戰(zhàn)略。2022 年，格蘭仕已經(jīng)全面啟動了“ 綜合性、領(lǐng)先性白電集團(tuán)戰(zhàn)略”，提出“三年千億”戰(zhàn)略目標(biāo)，并選擇以低碳發(fā)展推進(jìn)優(yōu)勢家電產(chǎn)業(yè)升級轉(zhuǎn)型,立志打造全球領(lǐng)先的綜合性白色家電品牌 ,與時(shí)俱進(jìn)造福世界百姓。 偉大，在于創(chuàng)造。格蘭仕生活電器延續(xù)2022 年的增長勢頭，電烤箱、電飯煲、電磁爐等多品項(xiàng)領(lǐng)先，電烤箱產(chǎn)銷量世界第一，出口整體增長 60%。格蘭仕微波爐中國市場銷量同比增長突破 60%，海外市場出口量整體增長 12%，最高日產(chǎn)量突破 10 萬臺。 2022 年，在全球金融危機(jī)的重大挑戰(zhàn)和考驗(yàn)下，格蘭仕集團(tuán)及時(shí)果斷地實(shí)施“積極進(jìn)攻 ”戰(zhàn)略，積極主動開發(fā)國內(nèi)農(nóng)村市場。公司核心家電產(chǎn)品有格蘭仕微波爐、格蘭仕空調(diào)、格蘭仕電冰箱以及格蘭仕小家電產(chǎn)品，其中格蘭仕微波爐連續(xù) 18 年全球銷量第一，是全球最大的微波爐研發(fā)生產(chǎn)基地；擁有全球最大的空調(diào)生產(chǎn)基地和亞洲最大的單體冰箱生產(chǎn)基地；格蘭仕小家電如電烤箱產(chǎn)銷量已躍居世界第一，格蘭仕電飯煲、電磁爐的產(chǎn)銷量都在國內(nèi)一線品牌中銷量前三甲。在這希望的田野上，一分耕耘，我們相信就會有一分收獲，開拓農(nóng)村市場，家電企業(yè)大有可為！4 案例分析：廣東格蘭仕集團(tuán)開發(fā)農(nóng)村市場的營銷策略 集團(tuán)公司簡介格蘭仕集團(tuán)是一家世界級、領(lǐng)先性、綜合性白色家電品牌企業(yè)。扶持當(dāng)?shù)亟逃幕?、農(nóng)業(yè)的發(fā)展，發(fā)展電訊事業(yè)，支持當(dāng)?shù)馗纳平煌ɑA(chǔ)設(shè)施，興辦各種農(nóng)村娛樂活動，幫助發(fā)展農(nóng)村福利事業(yè)等各種公益的社會活動，從而強(qiáng)化家電企業(yè)與農(nóng)村、農(nóng)民的感情，間接地推動產(chǎn)品銷售，樹立企業(yè)良好的社會公民形象和品牌形象，提高企業(yè)的知名度和美譽(yù)度，為爭取顧客、開拓和穩(wěn)定市場，保證企業(yè)營銷成功 ［14］ 。但目前，與城市相比，我國家電企業(yè)在農(nóng)村的售后服務(wù)無論是在深度上還是在廣度上都遠(yuǎn)遠(yuǎn)不足，普遍沒有建立較健全和完善的售后服務(wù)體系，有些地方售后服務(wù)甚至是一片盲區(qū)，使得農(nóng)民的消費(fèi)權(quán)益得不到基本的有效的保障。建立顧客檔案，定期電話回訪，詢問使用過程中遇到的問題和提出的合理化建議。售后服務(wù)的及時(shí)響應(yīng)是我國家電企業(yè)應(yīng)該重點(diǎn)強(qiáng)化的一個(gè)環(huán)節(jié)。 服務(wù)營銷 快速響應(yīng)售前尤其是售后服務(wù)是農(nóng)村市場營銷最薄弱的環(huán)節(jié)，而農(nóng)民也是最需要最關(guān)注的環(huán)節(jié)之一。格蘭仕光波空調(diào)、格蘭仕雙效光波冰箱都采用以舊換新的促銷形式?；蛘呤欠制诟犊?，或者是以物換物的形式成交也行。賒銷容易出現(xiàn)的一種情況是，農(nóng)民把家電拉回家使用了一段時(shí)間后又突然改變注意不愿購買了，然后以種種理由退貨，又把冰箱拉回經(jīng)銷商處。還有就是在農(nóng)閑時(shí)分，農(nóng)民手中無錢購買，這時(shí)候應(yīng)該怎么辦呢，我覺得可以借錢給農(nóng)民來買我們的家電產(chǎn)品。如果在農(nóng)閑時(shí)候手中無錢農(nóng)村居民一般也不會購買。若安排的促銷時(shí)間沒有考慮到農(nóng)忙農(nóng)閑的情況或者是錯(cuò)過了農(nóng)民趕集的時(shí)間，就起不到促銷的效果。農(nóng)村消費(fèi)市場有很大的季節(jié)性，在做促銷活動時(shí)要考慮這些時(shí)間因素。農(nóng)村消費(fèi)者注重實(shí)際功用，華麗卻無意義的廣告不僅不能幫助銷售，反倒讓顧客一頭霧水。在廣告創(chuàng)意方面要考慮到農(nóng)民的理解和接受能力，讓農(nóng)民看得懂，聽的明白，最好是下里巴人的通俗宣傳廣告片，力求貼近農(nóng)民，可親可近。在不違反有關(guān)規(guī)定的情況下，可發(fā)動他們做家電產(chǎn)品的兼職促銷員這也未可不行。家電企業(yè)可以從農(nóng)村的領(lǐng)袖人物開始做起。端著飯碗、蹲著吃飯的農(nóng)民喜歡聊天拉家常，具有濃郁的從眾心理和攀比心理。 利用人際傳播進(jìn)行口碑促銷在農(nóng)村市場，口碑宣傳具有很明顯的示范效果 ［11］ 。所以在活動期間的產(chǎn)品定價(jià)要留有還價(jià)的余地。讓農(nóng)民消費(fèi)者感覺到實(shí)實(shí)在在的讓利實(shí)惠。這種促銷方式的好處就是農(nóng)民感覺不用交電費(fèi)使用電冰箱或空調(diào)，比較劃算。 看得見摸得著的促銷手段農(nóng)民重視家用電器的使用成本，考慮電費(fèi)開支，空調(diào)、冰箱等家電產(chǎn)品每天額耗電量是農(nóng)民購買時(shí)著重考慮的問題。在這方面，我國的家電企業(yè)應(yīng)抓住渠道的比較優(yōu)勢，在已有的基礎(chǔ)上持續(xù)改進(jìn)，不斷探索新的渠道模式，加快渠道建設(shè)，不斷鞏固和擴(kuò)大企業(yè)的勢力范圍。在城市市場品牌競爭力弱而在農(nóng)村市場發(fā)展空間大的企業(yè)，可選擇合適的地區(qū)建立企業(yè)的營銷機(jī)構(gòu)，采用農(nóng)村包圍城市的策略 ［7］ 。為了從根本上防止經(jīng)銷商打價(jià)格戰(zhàn)，在銷售網(wǎng)點(diǎn)布局上宜合理規(guī)劃，注重經(jīng)銷商質(zhì)量與擴(kuò)大經(jīng)銷商數(shù)量并重，適當(dāng)收縮戰(zhàn)線，對重點(diǎn)市場進(jìn)行重點(diǎn)維護(hù)和支持。同時(shí)企業(yè)要改變縣級市場的下游客戶上門自提的方式，要求縣級代理商加強(qiáng)對農(nóng)村市場的配送，變自提為送貨上門，提高客戶服務(wù)水平在，增強(qiáng)企業(yè)服務(wù)競爭力。傳統(tǒng)渠道批發(fā)代理商主要是賺取批發(fā)零售差價(jià)，先考慮物流成本因素，應(yīng)轉(zhuǎn)變市級代理商為配送商，變分銷功能為配送功能，這樣他們賺取的是供應(yīng)鏈中服務(wù)增值的利潤，即傭金。因此，隨著市場競爭走向縱深，要想占領(lǐng)農(nóng)村市場，家電制造企業(yè)必須拋開大的經(jīng)銷商，重心下沉，盡量擴(kuò)大縣一級的直銷網(wǎng)絡(luò)，并在縣城的大商場中增加鋪貨面積。具體思路如下：（1）取消市級批發(fā)商，建立縣級批發(fā)網(wǎng)絡(luò)。使渠道和流通成本降到合理的水平，保證終端銷售價(jià)格競爭力和產(chǎn)品品質(zhì)。由于農(nóng)村市場具有地域上的分散性和購買力的分散性，存在地區(qū)間購買力水平的差異、同一地區(qū)不同家庭購買力的差異等特征。由于農(nóng)村居民居住分散，分布范圍廣，交通不便等原因，與城市市場存在明顯的差異，因此家電企業(yè)開拓農(nóng)村市場不可能完全照搬城鎮(zhèn)市場的分銷模式，必須結(jié)合實(shí)際，建設(shè)符合農(nóng)村市場特征的營銷渠道，具體策略有： 調(diào)整渠道政策，減少中間環(huán)節(jié)實(shí)施銷售渠道扁平化，形成高效率的供應(yīng)鏈。 從而達(dá)到降低成本，進(jìn)而降低產(chǎn)品售價(jià)的目的。這時(shí)候，企業(yè)對后者設(shè)計(jì)推出的產(chǎn)品功能與定價(jià)顯然要和前者有所不同了。 價(jià)格差異化策略具體制定價(jià)格策略時(shí)還要注意不