【正文】 如果拜訪的是中產階級、知識分子，你應。不同的職業(yè)和地位有不同的著裝要求。 　　●拜訪時間和拜訪場所 　　拜訪時間和拜訪場所的安排應依據客戶的習慣、生活規(guī)律和職業(yè)等來確定，注意不要和客戶的工作、生活、發(fā)生沖突，以免引起客戶的反感。 　　行動準備 　　行動準備是為實施有效接觸而進行的行動規(guī)劃與設計，它具有一定的程序。別小看這只小小的氣球，它雖然不值幾個錢，但卻一下子拉近了你與客戶之間的距離，而且不會給客戶造成心理負擔。 　　小禮品在推銷過程當中，是拉近與客戶關系的不可缺少的行銷利器。 　　展示資料是展業(yè)必備的工具，在接觸過程中，客戶會對公司、商品服務，甚至你個人存在許多疑問，必要的資料展示在解決這方面問題上會起到事半功倍的效用。例如，他或他的家人怎么樣?需求是什么？最感興趣的話題是什么？我與他有哪些共同點？ 　　比如和我有共同點可從以下資料分析中得出判斷： 　　●從他工作狀況中找到行業(yè)術語 　　●從他最近看過的電影或小說中找到熱點話題 　　●從客戶個人嗜好中找到交談的切入點 　　（2）展業(yè)工具的準備 　　展業(yè)工具具有強化說明、促成簽約的功能，是我們在展業(yè)過程中必不可少的武器。我們可借助親戚、朋友來收集所需要的客戶資料。 　　客戶資料的收集應多角度、多途徑地進行，盡可能全面地收集所有與其相關的資料。 　　物質準備 　　所謂物質準備包括客戶資料的準備和展業(yè)工具的準備，這些準備可以讓我們在客戶面前樹立專業(yè)的形象，贏得客戶的信任。 　　二、如何做接觸前的準備工作 　　在專業(yè)化推銷中，接觸前準備的目的只有一個，即為客戶尋找到可以接納或者信任我們的理由。 　　所謂“知已知彼，百戰(zhàn)不殆。 　　另外，在拜訪過程中必然要與客戶進行面對面的溝通與交流。 主顧開拓的目的是為向客戶進行推銷，而推銷開始于與客戶面對面的拜訪。我們常說，在壽險商品推銷過程中，首先是推銷者的自我推銷，然后才是商品的推銷。第六章：接觸前準備與接觸第一節(jié)　接觸前準備　　一、為何要做接觸前的準備 　　在我們的日常生活中，做許多事情之前，都要做準備工作，比如旅游要預訂車票、準備食物；舉行婚禮要訂做結婚禮服，預訂婚宴等等。 　　子女的朋友，及其家人或其親朋好友等。例如：自助餐的老板。 　　您的親朋好友、同學或是隔壁鄰居。例如：商店的老板。 　 報刊雜志專訪過的人物，由于有基本資料可資參考，不妨在仔細研究過后，列入準主顧檔案中，并加以開發(fā)。 　　開發(fā)方向三：報刊雜志 　　曾被報刊雜志作為宣傳廣告的公司或個人。 　　工商名錄中的中小企業(yè)，也是個遠景看好且值得開發(fā)的市場，不應該輕易放棄向其進軍的機會。 　　倘若主顧的子女年齡有介于14—30歲之間的，也可列入開發(fā)準主顧之列。自然再好不過了。 　　在此提供開發(fā)準主顧的四個大方向。同樣，行銷人員能否有綿延不絕的準主顧來源，則嚴重影響其個人業(yè)績的好壞。開發(fā)準主顧的秘訣與方式千百種，所謂“如人飲水，冷暖自知”。 　　雖然并不是每位行銷人員都有這么好的機遇，不過，敏銳的觀察力的確能制造更多的機會。沒過多久，他的同事即問服務生：“你認不認識把豪華氣派的卡狄拉克汽車停在停車場的那位女士呢？”結果，不等服務生開口，坐在旁邊開卡狄拉克的女士便主動地向那位同事表明身份，就這樣兩人暢談甚歡，而他的同事也因此做了一次成功的行銷案例。 　　有一個行銷人員就是困為缺乏敏銳的觀察力，而讓自己的工作伙伴獨得先機。自我價值判斷能力愈強，除了有能力做各種決定性的事之外（譬如：與準主顧在何地方見面、要先與哪位準主顧見面、如何答謝介紹其他準主顧的主顧或準主顧），還能視當時不同的情境機智地應變，因為很多事情常常是可遇不可求，只有借助經驗來考驗自己了。也只有這樣，才能真的把從事保險當成終身事業(yè)而樂在其中。 　　工作樂趣化——現時社會繁忙的工作環(huán)境已使得現代人不知如何從工作中尋找樂趣，特別是行銷人員在面對業(yè)績競爭與個人期許的雙重壓力下，更是無所適從。不過，必須先克服向團體介紹個人從事保險業(yè)的障礙，讓自己排除害羞的心理，才能贏得其他人的認可。一般行銷人員想達到這種境界，可要多加努力了。 　　不停追蹤——聰明的行銷人員大都愿意花較多的時間去追蹤準主顧，一旦準主顧被他們列入“黑名單”后，他們大部會鍥而不舍地一路追蹤到底，甚至連準主顧的親朋好友或新結識的友人都下會放棄。 　　市場區(qū)域化——在開發(fā)之前先依據準主顧特性、職業(yè)、收入狀況、投保概念加以分類；開發(fā)主顧來源時，不妨參考電話簿、主顧所提供的資料、商業(yè)情報資訊及其他各種外在信息。 　　那怎樣才能做好一份詳細有用的記錄呢？除了借助電腦做統(tǒng)計整理工作外，也可隨身攜帶筆記本及行事歷。例如，有位行銷人員從幾次的記錄中發(fā)現，他在開發(fā)某個市場時花費了太多的時間，而該市場的卻不值花這么多的精力。只有不斷主動地尋找準主顧，擬訂開發(fā)計劃，才會提高成功的勝算。因此，平日就要懂得且積極地推銷自己，可多參加各種聚會和活動，擴大自己的交際面，為發(fā)掘準主顧打下基礎。 　　在現代社會中，并不是從事行銷工作的人才需要求人，如果想在社會上立足生根，必須“推銷自己”，所不同的是從事行銷工作的人除了推銷自己以外，還得推銷商品。然而天下沒有白吃的午餐，當對方為您介紹客戶，幫你提高業(yè)績之前，最好先談妥條件，如給他一定的介紹費，或可以將自己的客戶介紹給他。由于銷售活動的活動范圍較任何其他性質的工作都要廣泛，相對而言，交際面也比較廣。 　　第二，依靠其它產品的行銷人員為我們介紹顧客。然而要擁有為數可觀的準主顧，除了盡量多做拜訪以外別無它法，這道理就如無論多笨拙的槍手，只要多發(fā)幾發(fā)子彈，命中紅心的次數會較高些的道理是一樣的。 　　優(yōu)秀的保險行銷人員一天拜訪上百個客戶并不夸張?！?第三節(jié)　主顧開拓途徑與技巧　　一、主顧開拓的途徑 　　保險行銷工作猶如逐水草而居一般，縱使已擁有了某一特定的顧客群，然而行銷網總有枯竭的時候，因此必需再尋覓另一顧客群以延續(xù)保險行銷生命。 　　每個人都有認識新朋友的經驗，在結交新朋友之前，彼此也必定因不了解對方，而采取觀望、嘗試接近對方的態(tài)度。一般人都不喜歡別人批評自己的不是，所以即便準主顧的現狀不盡理想、尚待改進之處，也不要妄下斷言、恣意評判，除非準主顧自行提出對現狀的不滿。因此，在做陌生拜訪時，切記要等到進入準主顧家中、辦公室內，或在公共場合中已確實入座，才開始談論有關保險的事。 　　五、不要一見面便直接表明拜訪目的。 　　四、遇到挫折時切勿心灰意懶。做家庭式的陌生拜訪時，或許會遇到準主顧先生或是太大其中之一不在家的情況，而不管是哪一方在家，通常他（或她）都會表示，必須征求另一半的意見才能決定。但是，不論是讓準主顧有壓力，或是以欺騙準主顧的方式迫使對方投保，都不是建立個人銷售形象應有的策略。 　　二、避免給準主顧過多的壓力。但不管拜訪對象力何，最好能對拜訪對象的基本資料或需求有所明了，井持之以恒地開發(fā)下去。 　　即使是采用陌生拜訪的開發(fā)方式，也應先過濾選擇特定的對象，而非漫無目的的造訪。一旦行銷人員能坦然面對與處理陌生拜訪的各種情況時，將是跨出成功行銷的第一步。有趣的是，還有不少客戶會被我們的誠意所感動，詢問許多保險方面的知識，有時候還可能會成為莫逆之交呢！ 　　“陌生拜訪”向來是行銷人員在招攬保險時，感到較棘手的問題，然而陌生拜訪卻也是獲得廣大準主顧最直接的方式。這樣，成功的機會將比以前提高數倍。雖然這樣的比例還不算理想，但是從電話訪問中，我們可以了解該客戶對這項保險感興趣的程度。 　　這樣做只不過多花一點點時間，卻可使寄出的DM顯得更有人情味、更有誠意。 　　“某某先生（或小姐），我是某某保險公司的業(yè)務員王大民，很冒昧打電話給您，我可以耽誤您一點時間嗎？” 　　電話那頭的反應通常是肯定的，即使對方稍有遲疑，我們仍可繼續(xù)跟他說：“我打這個電話的目的，主要是告訴您，我已經寄了一份有關保險的資料給您，您馬上就會收到，請您抽空看一下。 　　“電話試探法”一反過去在主顧接到信函后，才去電詢問的做法。如果再持續(xù)打電話給那些未回函的客戶，大概還可以增加三封回函。 　　在此提供一種電話與直接信函相互搭配運用的方式，名為“電話試探法”，不但可節(jié)省不少時間，其成功率也會有很大提高。 　　為了達到與準主顧面談的目的，我們會寫信或打電話給準主顧，難免會發(fā)生信被直接丟入紙簍或被掛斷電話的情況。 　　以上這些方法是否有效是因人而異的。但是你要有心理準備，它的工作量很大，而且回報率不容樂觀。 　　六、DM信函開拓法 　　制作經過特別創(chuàng)意設計的，具有吸引力與感染力的宣傳資料，大量寄發(fā)給潛在客戶，或者為一些特定的準主顧親筆書寫促銷信函，這種在國外被稱作為DM（DM）的方法一直被廣泛使用。 　　職團開拓的優(yōu)點是比較容易進行多方面、多層次的銷售行為，有較強的參與力和購買力，產生良好的連鎖效應。 　　目標市場法的優(yōu)點是數量大、集中而且有共性，節(jié)省時間，客戶有安全感，便于相互介紹，但是在開創(chuàng)初期較短時間內，效果可能不太顯著。 　　所以，在采用這種方法時，業(yè)務員不應抱有太高期望，而應是把它當作是對自己能力測試，反而可能有意外收獲。 　　陌生拜訪的優(yōu)點是快速提升自己的業(yè)務技巧，更能有效磨練自己的銷售心態(tài)，尤其是強化處理拒絕問題的能力。與介紹人建立良好的關系，讓他樂于幫助你，這是介紹法的重點，也是介紹法的難點。 　　介紹人法的優(yōu)點是便于收集資料和得到與準主顧見面的機會，并在面談中相對減少拒絕，但關鍵是要提到介紹人的名字，甚至要有推薦電話、推薦信或推薦名片。 　　二、介紹人法 　　請求緣故關系或現有的客戶為你做介紹，推薦他們的熟人做你的準主顧。 　　運用緣故法的優(yōu)點是能夠相互信任，容易掌握有關信息，比較容易受到幫助，但你也要注意避免令對方有人情壓力，甚至得罪親友。 　　一、緣故關系法 　　將人壽險保險直接推薦給你的親戚好友，如果你結婚了的話還包括你愛人方面的親戚。而且每個成功的壽險業(yè)務員都有屬于自己的一套專門的技巧。如果沒有特殊的關系，你通常不要指望與國家政要、巨賈大腕去約談，而遠在外省的親人，也是不便拜訪的。健康狀況不能通過核?；蚱沸袗毫佑胁涣计髨D的人我們都應及時放棄。你不要為一個極其抵觸壽險的或自認家財萬貫足以承擔一切風險的人花太多時間。要求一個在家中或企業(yè)里說話不管用的人作購買決定，只會讓我們多繞幾個圈子。找一個現在或將來負擔不起保費的人，只能讓的推銷工作徒勞無益。只要你勤奮、肯動腦筋就能發(fā)現他們。 那到底有哪些人可以成為我們的準主顧呢？ 　　其實壽險需求者就在我們身邊。原來不買的，現在買一些，以前買過的，還要加一點。每一個嬰兒的出生，就預示著一個新的準主顧的降臨；第一對新婚夫婦，都將面臨承擔一個新的家庭的各項責任；每一家公司的創(chuàng)建，都要考慮如何為員工提供福利與保障…… 　　有的人升職，有人人加薪，有的人投資發(fā)財，有的人繼承遺產，下崗的人重新找到了工作，不滿現狀的人另謀高就，他們都將調整自己的理財計劃。人壽保險擁有無限廣闊的市場，社會上每天都在誕生無數壽險需求者?！币恍┤烁械揭苫?，也有人開始悲觀起來。 　　“我認識的很多人都已經買了保險！”“我做壽險推銷是不是太晚了？”很多人表示出這樣的失望。要想延伸自己的壽險生涯，并獲得源源不斷的傭金，唯有持之以恒地進行準主顧的開拓。即使是技巧很高明的業(yè)務員也是如此。沒有準主顧你就沒有工作的對象，因此就無法產生工作的業(yè)績，沒有工作業(yè)績，當然就不能得到相應的報酬，即傭金。 　　每個壽險業(yè)務員所面臨的真正挑戰(zhàn)是怎樣從茫茫人海中尋找出大量潛在的準主顧？并且要持續(xù)不斷地去開拓和保持自己的準主顧市場。沒有人會在任何一家商店的貨架上或柜臺里找到它。 　　壽險專業(yè)化推銷流程是一個循環(huán)往復的過程，第一步都要求做到位，第一步也不能少，也不可跳躍顛倒，第一步都非常重要。例如，業(yè)務員為客戶辦理理賠、上門收取續(xù)期保費，送新的商品說明資料等等。您是交現金還是支票？”等等。 　　促成 　　幫助及鼓勵客戶做出購買決定，并協助完成相關的投保手續(xù)，是推銷的目的。 　　說明 　　用簡明扼要且生活化的語言向客戶介紹保險的功能，強化準主顧對保險的興趣。例如業(yè)務員與客戶聊天，詢問工作情況、保障情況，一起探討壽險問題等等。 　　接觸前做好充分的準備可以減少犯錯的機會，提高成功的概率。 　　接觸前準備 　　是指為正式與準主顧進行推銷面談而做的事前準備。 　　主顧開拓 　　主顧開拓就是尋找符合條件的銷售對象。沒有目標，就如不知航向的船，永遠都不會達到目的地。例如：業(yè)務員每月制定月保費目標、每日拜訪計劃、訂立年銷售目標等。　第二節(jié)　壽險專業(yè)化推銷流程　　壽險專業(yè)化推銷的系統(tǒng)步驟就是專業(yè)化推銷流程。 　　總之，我們的壽險商品銷售要有得體的包裝、體貼入微的說明、明察秋毫的需求點揭示，這些都是壽險商品銷售有別于其它商品銷售的地方。 　　一般來說，客戶對壽險的需求藏得很深，需要我們和客戶一起來挖掘。 　　壽險商品作為商品也不例外，也要遵循商品銷售的一般規(guī)律，客戶要購買，首先必須明確地意識到：自己真的很需要。因此，從事壽險推銷需要不斷學習。 　　大多數商品都有使用說明，那壽險商品有沒有使用說明呢？ 　　我們就是商品的使用說明書。 　　其實，我們自己就是壽險商品的有形體現，我們著裝就是公司商品的視覺包裝，我們的言談舉止就是公司商品的聽覺包裝。我們會因家中無米下鍋而趕緊去買，但卻不會因自己沒有買人壽保險而急著去買。因為人們生老病死的時間不確定，購買者不會馬上享受到擁有壽險商品的好處，但是其它商品卻可以，將空調搬回家就強以調節(jié)室內溫度，穿上衣服就可以保暖，吃些食物就可以消除饑餓感。 　?。?）壽險商品滿足人們需求和不確定性。 　　專業(yè)化推銷是市場的選擇，是推銷人員長期追求的工作品質。 　　三、專業(yè)化推銷 　　專業(yè)化推銷是推銷的專業(yè)化，是專業(yè)不斷支配自己行動，進而養(yǎng)成的專業(yè)推銷習慣。 　　二、專業(yè)推銷 　　是按一定的程序、一定的步驟、一定的方法將推銷過程分解量化，進而達到一定目的的推銷。