【正文】 比較上述兩種對(duì)象不同的結(jié)構(gòu)，可以看出其步驟已經(jīng)盡可能縮減，這說明。YNAF 安防產(chǎn)品的主要渠道架構(gòu)有兩種，第一種是：YNAF→經(jīng)銷商→最終用戶，這種結(jié)構(gòu)具有很強(qiáng)的專業(yè)性，需要特定的工作人員才能完成，而且客戶一半來自高端市場(chǎng)；其次是 YNAF→總經(jīng)銷商（或物流平臺(tái)）→二級(jí)經(jīng)銷商→最終用戶，這種結(jié)構(gòu)的客戶絕大多數(shù)是來自低端市場(chǎng)，主要是那些對(duì)技術(shù)沒什么特別要求的市場(chǎng)，正是對(duì)技術(shù)要求不高，這種結(jié)構(gòu)的發(fā)展已經(jīng)日趨成熟。表 渠道甄選流程步驟 描述 輸出 負(fù)責(zé)人 時(shí)間1 提出授權(quán)請(qǐng)求 YNAF 銷售代表向區(qū)域渠道銷售提出授權(quán)申請(qǐng)，同時(shí)提交候選經(jīng)銷商背景資料授權(quán)申請(qǐng)郵件及候選經(jīng)銷商背景資料表YNAF 銷售代表1 個(gè)工作日2 審核資格步驟 確認(rèn)經(jīng)銷商的經(jīng)濟(jì)實(shí)力確認(rèn)審批意見區(qū)域渠道銷售2 個(gè)工作日3 候選經(jīng)銷商高層會(huì)晤區(qū)域銷售經(jīng)理，渠道系統(tǒng)銷售經(jīng)理共同拜訪候選經(jīng)銷商評(píng)估候選經(jīng)銷商資格：通過或拒絕區(qū)域銷售經(jīng)理，渠道系統(tǒng)銷售經(jīng)理1 個(gè)工作日4 提交授權(quán)資料 YNAF 銷售要求候選經(jīng)銷商提交以下文件：營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件，稅務(wù)登記證，業(yè)務(wù)計(jì)劃（包括業(yè)績計(jì)劃，項(xiàng)目列表，行業(yè)經(jīng)銷商人員情況，經(jīng)銷商市場(chǎng)活動(dòng)計(jì)劃）給渠道銷售經(jīng)理候選經(jīng)銷商背景資料，營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件，稅務(wù)登記證，業(yè)務(wù)計(jì)劃渠道銷售經(jīng)理2 個(gè)工作日5 文件確認(rèn) 渠道策劃經(jīng)理確認(rèn)文件后提交中國區(qū)渠道銷售總監(jiān)，中國區(qū)系統(tǒng)銷售總監(jiān)和總經(jīng)理候選經(jīng)銷商資料，營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件，稅務(wù)登記證，渠道銷售經(jīng)理2 個(gè)工作日23 / 42業(yè)務(wù)計(jì)劃6 候選經(jīng)銷商審批渠道策劃經(jīng)理提交授權(quán)資料給中國區(qū)渠道銷售總監(jiān)，中國區(qū)系統(tǒng)銷售總監(jiān)和總經(jīng)理審閱批復(fù)批復(fù)意見或確認(rèn)中國區(qū)渠道銷售總監(jiān)，中國區(qū)系統(tǒng)銷售總監(jiān)和總經(jīng)理2 個(gè)工作日7 客戶代碼申請(qǐng) 擬授權(quán)經(jīng)銷商提交客戶代碼申請(qǐng)文件，包括：組織機(jī)構(gòu)代碼證，開票信息，申請(qǐng)表給區(qū)域渠道銷售經(jīng)理客戶代碼 銷售代表/擬授權(quán)經(jīng)銷商3 個(gè)工作日8 授權(quán)協(xié)議的準(zhǔn)備及簽署渠道銷售經(jīng)理準(zhǔn)備授權(quán)文件并協(xié)調(diào)前述事宜授權(quán)協(xié)議 渠道策劃經(jīng)理5 個(gè)工作日這個(gè)流程中最關(guān)鍵的是第一步，申請(qǐng)之前，想加入的經(jīng)銷商必須要想向公司經(jīng)銷人員證明其實(shí)力和資格，并獲得其必要的背景資料。劃分主要根據(jù)市場(chǎng)面向不同，但也不排除依據(jù)產(chǎn)品區(qū)別來界定。通常是由 YNAF 的銷售代表尋找下一級(jí)渠道完成產(chǎn)品的銷售和服務(wù)。報(bào)警經(jīng)銷商：主要是把目光聚焦在常規(guī)產(chǎn)品，但是只是在全國設(shè)立一家總店，YNAF 公司的銷售部和開發(fā)部攜手共同拓寬銷路，總經(jīng)銷商的人物就是負(fù)責(zé)將產(chǎn)品全部推銷出去，YNAF 為下一級(jí)渠道成員提供間接供貨，中間的銜接環(huán)節(jié)即總經(jīng)銷商每個(gè)月從 YNAF 常規(guī)進(jìn)貨，再為下一渠道直接供貨的過程?？紤]到法律問題，公司的內(nèi)部文件都不會(huì)出現(xiàn)經(jīng)銷商和代理商等詞匯，意思是為了說明公司和成員間只是純粹的經(jīng)銷關(guān)系，不存在所謂的代理關(guān)系。每個(gè)團(tuán)隊(duì)都不必為他們的銷售渠道發(fā)愁，因?yàn)檫@由公司統(tǒng)一安排。智能社區(qū)與智能家居系統(tǒng)的銷售主要負(fù)責(zé)將他們的產(chǎn)品向社區(qū)推廣。系統(tǒng)銷售是指，公司的產(chǎn)品主要是面向主要購物廣場(chǎng)，市場(chǎng)和政府等市場(chǎng)，行業(yè)銷售就不一樣了，他們的目光聚焦在大型高端項(xiàng)目市場(chǎng)，比如說工業(yè)，交通等。另外，在經(jīng)銷商方面，他們肯定早有準(zhǔn)備，實(shí)力弱的企業(yè)就不可能入他們的法眼。21 / 42在個(gè)人防護(hù)產(chǎn)品領(lǐng)域國外的企業(yè)由于發(fā)展時(shí)間較長，積累了很多成功的技術(shù)優(yōu)勢(shì)和經(jīng)驗(yàn)，他們的產(chǎn)品就不會(huì)像國內(nèi)產(chǎn)品那么沒有保證，起伏不定。（2）市場(chǎng)營銷方面YNAF 和其對(duì)手們?cè)诟?jìng)標(biāo)是主要是依靠營銷這個(gè)環(huán)節(jié)，但是客戶的對(duì)產(chǎn)品的要求不同，因此對(duì)各企業(yè)也會(huì)有不同的姿態(tài)，企業(yè)也不會(huì)有百分百的把握能夠成功競(jìng)標(biāo)。競(jìng)爭對(duì)手過大過強(qiáng)（1）產(chǎn)品開發(fā)方面有數(shù)據(jù)顯示，除了北京，上海，重慶的少數(shù)幾家公司推出與 YNAF 公司產(chǎn)品功能相近的產(chǎn)品來分割市場(chǎng)外，其他地區(qū)的也有在這個(gè)市場(chǎng)分一杯羹的跡象。行業(yè)管理仍較薄弱，市場(chǎng)秩序不夠規(guī)范針對(duì)目前我國的局限性的安防的法律法規(guī)條件，行業(yè)的管理缺乏有序性、科學(xué)性、系統(tǒng)性?？萍甲灾鲃?chuàng)新能力弱，不少關(guān)鍵技術(shù)產(chǎn)品依賴進(jìn)口另一個(gè)制約 YNAF 安防產(chǎn)業(yè)發(fā)展的問題就是 YNAF 安防產(chǎn)業(yè)缺乏必要的科研項(xiàng)目，需要進(jìn)一步增強(qiáng)安防領(lǐng)域的自主創(chuàng)新，對(duì)大型科研項(xiàng)目的投入和研究需要增強(qiáng)；缺乏實(shí)現(xiàn)科研的宏觀統(tǒng)籌，從長遠(yuǎn)的目標(biāo)出發(fā)，避免重復(fù)投資而造成的資源浪費(fèi)?？焖侔l(fā)展的安防科技對(duì)安防工作適應(yīng)能力要求更高；“奧運(yùn)會(huì)” 、 “世博會(huì)”的國際性大活動(dòng)中我國安防行業(yè)必將實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)升級(jí)和與國際接軌；從而也面臨國際安防產(chǎn)業(yè)的競(jìng)爭壓力。20 / 42即使中國進(jìn)口原材料再生產(chǎn)外銷，因人工和采購成本較低，致使產(chǎn)品與國外產(chǎn)品有一定的競(jìng)爭力，這給進(jìn)入國際市場(chǎng)創(chuàng)造了條件。該產(chǎn)品對(duì) YNAF 公司來說，是國內(nèi)獨(dú)一無二的。防化監(jiān)測(cè)報(bào)警方面空間巨大防化監(jiān)測(cè)報(bào)警系統(tǒng)是總公司的軍工核心產(chǎn)品，一直是專供部隊(duì)在戰(zhàn)時(shí)監(jiān)測(cè)作戰(zhàn)區(qū)域內(nèi)空氣環(huán)境的產(chǎn)品，近年來，隨著一些高科犯罪、高學(xué)歷犯罪等犯罪特征的出現(xiàn)，為該類產(chǎn)品在民用市場(chǎng)上打開了局面。由于客戶目標(biāo)的可變性不大，當(dāng)前其防彈防刺產(chǎn)品主要是面向國內(nèi)各級(jí)機(jī)關(guān)的一線干警和人員，且需求的變動(dòng)不大，但其穩(wěn)定而且是長期的客戶。這些需求都將極大的擴(kuò)展行業(yè)發(fā)展空間，為中國安防企業(yè)提供廣闊的舞臺(tái)。所有現(xiàn)階段它發(fā)展的重心還是國內(nèi)市場(chǎng)。因此，公司在開發(fā)產(chǎn)品時(shí)應(yīng)注重他們的多元化，而不是僅僅的單一性，這樣會(huì)嚴(yán)重限制企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭力。營銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)成本基本上會(huì)維持在一個(gè)穩(wěn)定的數(shù)值，不會(huì)隨著產(chǎn)品種類的增加而增加。（2）拓展市場(chǎng)成本加大在其周邊地區(qū)建立銷售系統(tǒng)地費(fèi)用不會(huì)很高，如果周邊地區(qū)的需求能夠滿足，則可以考慮在遠(yuǎn)離企業(yè)所在地的其他地區(qū)建立銷售系統(tǒng)，但是相對(duì)來說，其成本會(huì)高出很多，到其他企業(yè)的主要客戶所在地，其成本更是明顯的增加。地域劣勢(shì)產(chǎn)生的影響主要表現(xiàn)在以下方面：（1）市場(chǎng)容量小西北、西南地區(qū)受經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平在全國來說都處于十分落后的水平，其人口密度也不如其他的發(fā)達(dá)地區(qū)。表 全國部分安防廠家市場(chǎng)占有情況表廠家 市場(chǎng)占有比例 主要客戶 品牌知名度 備注北京科亞達(dá) 7% 中東部地區(qū)和北京，出口國外較高北京中天鋒 8% 中東部地區(qū)和北京，出口國外較高上海保安 4% 上海和浙江 一般深圳維和 3% 廣東和東南 一般YNAF 30% 全國各省公安及特警、部隊(duì) 知名度較高YNAF 公司處在云南省內(nèi)部，相比于其他企業(yè)，當(dāng)前它在西北地區(qū)和西南地區(qū)的產(chǎn)品銷售市場(chǎng)上有一定的優(yōu)勢(shì)。18 / 42 劣勢(shì)分析地理劣勢(shì)YNAF 公司當(dāng)前所處的市場(chǎng)環(huán)境較為惡劣，主要表現(xiàn)為競(jìng)爭十分激烈，下表可以看出，不同的區(qū)域有著不同的軍工企業(yè)，且特點(diǎn)也是不一樣的。另一方面，公司已完成推行 6S 等各種高效務(wù)實(shí)的科學(xué)管理方法，己形成嚴(yán)謹(jǐn)、科學(xué)的管理體系。 YNAF 公司繼承了很多母體企業(yè)在研發(fā)和保證軍工產(chǎn)品質(zhì)量方面嚴(yán)謹(jǐn)和科學(xué)的優(yōu)勢(shì)。嚴(yán)謹(jǐn)、科學(xué)的管理體系在行業(yè)中市場(chǎng)競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)明顯本文在安防行業(yè)工作了 10 多年，曾參與公司市場(chǎng)調(diào)研的全過程，并與國家公安部裝備財(cái)務(wù)局物資處有關(guān)人員有過深入地接觸和交談，從中了解到：目前國內(nèi)安防行業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)廠家絕大多數(shù)為技術(shù)基礎(chǔ)較為薄弱的民營企業(yè)，市場(chǎng)短期行為經(jīng)常發(fā)生產(chǎn)品的技術(shù)含量普遍偏低，而且質(zhì)量沒有保障，經(jīng)常性的出問題。總公司也是盡其所能地?zé)o條件支持，即使缺乏流動(dòng)資金，但是只要將資金使用目的、風(fēng)險(xiǎn)和收益論證清楚，可以利用母體企業(yè)的知名度和經(jīng)濟(jì)實(shí)力做擔(dān)保申請(qǐng)貸款。研究新產(chǎn)品時(shí)若是資金不充足，可以向總公司提出立項(xiàng)申請(qǐng)，只要產(chǎn)品項(xiàng)目必要性充分、方案可行、風(fēng)險(xiǎn)可控、經(jīng)濟(jì)效益明顯，在通過有關(guān)論證審批后能夠獲得總公司的資金支持。較為雄厚的資金優(yōu)勢(shì)YNAF 公司注冊(cè)資金雖然只有可憐的 1500 萬，但是作為國有軍工企業(yè)控股的公司性質(zhì)，他的融資通道是多樣的并且是可以拓寬的。這是它發(fā)展壯大最大的優(yōu)勢(shì)。為此，母體企業(yè)對(duì) YNAF 公司的支持方式是通過人員調(diào)整將專業(yè)技術(shù)人員調(diào)到 YNAF 的相關(guān)部門，幫助其攻克相關(guān)產(chǎn)品研發(fā)過程中的技術(shù)難題。YNAF 公司的母體企業(yè)是從事軍用復(fù)合材料工藝技術(shù)研究的專業(yè)企業(yè)，這家公司在纖維增強(qiáng)結(jié)構(gòu)復(fù)合材料構(gòu)件成型技術(shù)，樹脂基材料成型技術(shù)、膠粘劑制備技術(shù)等方面一直是國內(nèi)企業(yè)的佼佼者和領(lǐng)導(dǎo)者。（2）技術(shù)優(yōu)勢(shì)YNAF 公司以其復(fù)合材料開發(fā)方面的技術(shù)優(yōu)勢(shì)在基礎(chǔ)，積極出具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的產(chǎn)品，如防彈衣，防刺衣等具有代表性的產(chǎn)品。（1）人才優(yōu)勢(shì)YNAF 公司現(xiàn)有正式員工 300 多人，研發(fā)人員在其中占據(jù)了了很大的一部分比例，達(dá)到了 18%，具體數(shù)值為 18。參考 YNAF 內(nèi)部的狀況和它的潛在競(jìng)爭對(duì)手的實(shí)力，公司存在的優(yōu)勢(shì)如下：復(fù)合材料的研發(fā)優(yōu)勢(shì)YNAF 公司是一家國有軍工企業(yè)控股的子公司，在復(fù)合材料的研發(fā)和推廣方面已有一定的成就?！笆晃濉逼陂g，國家以經(jīng)濟(jì)建設(shè)為中心的國家戰(zhàn)略，使得我國經(jīng)濟(jì)持續(xù)發(fā)展，人民生活水平提高，政府引導(dǎo)“平安社會(huì)” 、 “平安城市” 、 “智慧城市”等社會(huì)共同目標(biāo)的建立，增加了公安及社會(huì)的安防需求，對(duì)于我國的安防產(chǎn)業(yè)起到了極大的促進(jìn)作用。2022 年 8 月公司順利通過工 S09001 系列標(biāo)準(zhǔn)的審核，可以說，他的產(chǎn)品已經(jīng)符合國家相關(guān)的質(zhì)量要求了，過程從采購環(huán)節(jié)開始到售后服務(wù)整個(gè)過程，使質(zhì)量過程控制得到了細(xì)化，其質(zhì)量管理水平一直穩(wěn)步上升16 / 42 YNAF 的 SWOT 分析 優(yōu)勢(shì)分析安防行業(yè)在過去 20 多年發(fā)展中，對(duì)于公共安全以及不可或缺，我國安防已經(jīng)逐漸步入成熟和實(shí)現(xiàn)各個(gè)環(huán)節(jié)的一體化，成為時(shí)代的真正意義上的朝陽產(chǎn)業(yè)。YNAF 的民用市場(chǎng)在 2022 年實(shí)現(xiàn)銷售產(chǎn)值 450 萬元，2022 年實(shí)現(xiàn)銷售產(chǎn)值 6200 萬元，2022 年實(shí)現(xiàn)銷售產(chǎn)值超過了 萬元。也為國家的國防事業(yè)做出了杰出貢獻(xiàn)。他的眾多產(chǎn)品中，共有 5 種產(chǎn)品進(jìn)入公安部單警裝備集中采購目錄，13 種產(chǎn)品進(jìn)入了防化部隊(duì)和特種部隊(duì)的采購名錄。一些產(chǎn)品還得到了國家專利機(jī)構(gòu)的認(rèn)可。自公司成立至今已二十多年，這期間公司一直致力于安防產(chǎn)品的研發(fā)和推廣，也積累了豐富而實(shí)用的經(jīng)驗(yàn)，發(fā)展成為規(guī)?；a(chǎn)只是水到渠成的問題。企業(yè)多個(gè)部門和環(huán)節(jié)。改制后 6 年，YNAF 公司規(guī)模迅速擴(kuò)大發(fā)展，引力達(dá)到幾億元，并確立了防彈材料制品、防化監(jiān)測(cè)產(chǎn)品、金融電視監(jiān)控系統(tǒng)等領(lǐng)域在國內(nèi)安防行業(yè)的行業(yè)地位。15 / 424 YNAF 公司渠道現(xiàn)狀及問題 YNAF 公司概況YNAF 公司是一家國有軍工產(chǎn)品配套企業(yè)的全資子公司，該公司于 1992 年以先進(jìn)復(fù)合材料技術(shù)和防化毒劑氣體偵測(cè)技術(shù)為基礎(chǔ)，以軍工市場(chǎng)需求為依托，防化產(chǎn)品與防彈頭盔開始涉足安防領(lǐng)域。每個(gè)廠家根據(jù)自身發(fā)展情況，在各自基礎(chǔ)上對(duì)發(fā)展目標(biāo)進(jìn)行自我定位。通過以上分析，不難得出這樣一個(gè)結(jié)論，中國安防行業(yè)競(jìng)爭格局正朝著健康穩(wěn)定的方向發(fā)展。二線品牌以及較晚進(jìn)入我國市場(chǎng)的品牌則試圖利用各種手段擴(kuò)大市場(chǎng)份額。產(chǎn)業(yè)內(nèi)部競(jìng)爭：目前行業(yè)內(nèi)以三星、松下、索尼為主的日韓品牌憑借著長期的市場(chǎng)推廣和品牌建設(shè)，牢牢地占據(jù)了主要市場(chǎng)份額。而衛(wèi)星遙感等技術(shù)產(chǎn)品雖然科技水平高于普通安防產(chǎn)品，但是其目前的應(yīng)用范圍僅限于軍事領(lǐng)域或其它重點(diǎn)設(shè)施，短期內(nèi)不具備大范圍推廣使用的條件。替代品：這里主要指的是高科技衛(wèi)星監(jiān)控和人力防范方面。雖然從技術(shù)上來看不存在明顯的高門檻壁壘，但終究是先行者具有更多的經(jīng)驗(yàn)和優(yōu)勢(shì)，他們?cè)诤笳哌M(jìn)入時(shí)勢(shì)必會(huì)主觀提高要求和門檻，擠兌行業(yè)的后來者。潛在進(jìn)入者：一個(gè)行業(yè)的存在潛在進(jìn)入者越多，對(duì)于行業(yè)競(jìng)爭而言越是威脅。大型央企甚至采用品牌或者機(jī)型進(jìn)行指定。依據(jù)行業(yè)類別，購買方可以進(jìn)行類型劃分。購買方：安防行業(yè)的發(fā)展推動(dòng)安防產(chǎn)品進(jìn)入更多的領(lǐng)域。而供應(yīng)商據(jù)其技術(shù)的優(yōu)勢(shì)、問題全面的解決方案以及完善的功能，可以達(dá)到縮小下游廠家技術(shù)的差異化程度。正如現(xiàn)在少部分廠家壟斷競(jìng)爭，掌握核心技術(shù)，主導(dǎo)行業(yè)的成本結(jié)構(gòu)。 安防行業(yè)的波特五力模型分析通過對(duì)我國當(dāng)前安防行業(yè)市場(chǎng)進(jìn)行分析，結(jié)合波特五力模型對(duì) YNAF 公司的行業(yè)條件作了系統(tǒng)而完善的研究。數(shù)字化是現(xiàn)代化網(wǎng)絡(luò)電子技術(shù)發(fā)展的必然選擇。從而失去競(jìng)爭力。 技術(shù)因素技術(shù)因素從兩個(gè)方面影響企業(yè)，一方面是技術(shù)層面上的變革，表現(xiàn)在：第一，新型技術(shù)的產(chǎn)生和發(fā)展為社會(huì)產(chǎn)生了更多的產(chǎn)品需求，擴(kuò)大了企業(yè)的市場(chǎng)經(jīng)營領(lǐng)域；第二，新技術(shù)使得企業(yè)實(shí)現(xiàn)了生產(chǎn)方法的先進(jìn)化、產(chǎn)品高質(zhì)量高性能化、成本最低化。特別是本屆政府更加注重提高普通民眾的收入，國家統(tǒng)計(jì)局布的數(shù)據(jù)表明，城鄉(xiāng)人均可支配收入五年分別增長 %和 44%，居民購買力增強(qiáng)，拉動(dòng)消費(fèi)增長，增加了經(jīng)濟(jì)持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)。中國受高等教育的人比例雖然較低，絕對(duì)數(shù)很大，仍能滿足經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要。 社會(huì)因素經(jīng)過三十年的改革開放，發(fā)展經(jīng)濟(jì)，改善生活，建立社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)已成為中國民眾普遍接受的價(jià)值觀。至 2022 年我國的房地產(chǎn)市場(chǎng)仍然存在明顯的不景氣，經(jīng)濟(jì)持續(xù)低下，而與此同時(shí)汽車行業(yè)也不容樂觀。但與此同時(shí)也要對(duì)國內(nèi)外不確定性因素進(jìn)行全面了解和認(rèn)識(shí)。結(jié)構(gòu)調(diào)整和企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)都取得一定進(jìn)展的基礎(chǔ)上，將進(jìn)一步創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)發(fā)展戰(zhàn)略，從而增強(qiáng)工業(yè)的后勁發(fā)展。而對(duì)于國內(nèi)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)，近幾年來，國內(nèi)加快了城鎮(zhèn)化、工業(yè)化的步伐，在經(jīng)濟(jì)和科技上實(shí)現(xiàn)了農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化、信息化、機(jī)械化。由于在世界范圍內(nèi)仍然存在許多郵箱經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇的不確定因素和不穩(wěn)定環(huán)境，美國退出量化寬松政策的決定仍然不明確，歐元區(qū)的社會(huì)失業(yè)率依然較高且債務(wù)上升趨勢(shì)仍然得不到緩解，