【正文】 這專門機構是由各部門的具有豐富經(jīng)驗的優(yōu)秀人員組成，他們的主要任務是針對市場的需求，經(jīng)過研究與分析，做出滿足消費者的需求的決策與安排。特別是年輕的一代，對消毒品的需求更是難以忽視。 1． 組織的確定“手部消毒液是一個規(guī)模龐大且潛力巨大的市場，如果能打入這一市場并能占據(jù)一定地位，對我們的產品日后的發(fā)展將具有戰(zhàn)略性的意義。突出“零損傷和免洗的特點。大學生是未來社會消費的新力軍，安立久有必要做這項工作。 （2）具體手法：校園贊助活動、電視廣告、報紙 （3）主題：溫馨、健康家庭的秘密。 2. 宣傳對象：廣州大學生和白領。 方式：輔助各類活動展開時間：2015年2月1日開始至2011年2月1日止。 方式：現(xiàn)場服務時間：黃金假期逐漸普及成日?；?。 方式：知識講座時間：2015年2月1日開始至2015年4月1日止 （2）重復認知活動：內容：突出安立久手部免洗消毒液的特色之處及功能?；顒涌谔枮椤皽剀?、健康家庭的秘密。 2. 推廣組合采取廣告、公關、營業(yè)推廣的組合方式。我們承諾，我們一定把最優(yōu)質的產品與服務提高給消費者。為了能夠我們公司的整體形象，我們要求所有的工作人員都統(tǒng)一服裝，保持整潔的儀容儀表。而且價格為10到20元\：生產成本，包裝設計成本，同類產品的價格， 宣傳費，管理費，合理利潤，運輸費，代理費，我們將會把本產品最終價格定位：22元\60ml。(3)需要解決的問題。(4)威脅：其他廠商也注意到了這一市場，其他廠商的產品也有獨到之處，且價格比較便宜，此外各大知名品牌的競爭也帶來了非常大的壓力。（2） 劣勢：安立久的品牌效應還不足，難以與其他大品牌展開激烈的競爭，而且價格又比較貴，一般消費者難以接受。學生沒有經(jīng)濟來源，一般不能接受較高價格的產品，比較青睞產品是否價廉物美；而上班族有一定的經(jīng)濟來源，一般主要質量好、效果好、品牌好較高的價格也能接受。對象是大學生和上班族，他們的衛(wèi)生意識比較強，對疾病防范意識也很強，講究日常生活及環(huán)境衛(wèi)生已成為他們的自覺行為，因此洗手液也越來越成為他們不可缺少的東西，但洗手液的效果、品牌、價格會影響他們的選擇。例如：通過調查，其他大部分品牌的洗手液都含有酒精等其它腐蝕性成份，而且大多都是大容量裝的的沐浴露型的，而“安立久在這方面又有了自己的特色，小容量裝，方便易于攜帶，且是噴霧型、泡沫型，免洗的。其中藍月亮、威露士、舒膚佳、滴露等幾個大品牌占有了該市場的絕大部分份額，且每種品牌都有自己的特點和優(yōu)勢，要想一下子打破這種格局，迅速占領市場是比較困難的。（2） 競爭者。通過分析可以看出，這是一個潛力巨大的市場。廣州是一個人口眾多的大城市，大學生和上班族所占的比例也非常大，而且他們的健康意識更加的強，加上近幾年各種流行性疾病的爆發(fā)，大家都養(yǎng)成了勤洗手的好習慣，洗手液也因此成了他們他們日常必需的生活用品，因此洗手液的市場越來越大，競爭也會越來越激烈。中小企業(yè)避開一二級市場殘酷競爭的鋒芒，根據(jù)自身的特點，不但要制定一系列適合農村市場的產品、價格、促銷等營銷策略，更要有不同于城市的渠道系統(tǒng)和營銷隊伍，不斷完善自身的經(jīng)營管理模式！一旦掌握了農村市場運作的方法、思路，把控好執(zhí)行關鍵點，中小型一定會在廣闊的農村大舞臺上表演出華麗的樂章。是一種互動式的促銷形式，它通過設計饒有趣味的游戲活動吸引消費者的參與，可以采用操作較為方便的“扎氣球、“幸運轉盤等形式。各渠道之間聯(lián)動促銷形式。比如說同行業(yè)的結盟，以及和其它行業(yè)結盟，通常異行業(yè)結盟選擇得好，則效果比較明顯。如社區(qū)推廣，通過組織社區(qū)業(yè)主參加趣味運動（轉呼啦圈、跳繩、集體舞等）得到以公司產品和產品優(yōu)惠卡為獎品來提升公司產品形象和培養(yǎng)公司的忠實消費者?；蛸N花集點。6）、累計積分卡。主持人調節(jié)現(xiàn)場氛圍的能力很關鍵。此類活動很適合在店慶、開業(yè)、節(jié)假日或農村逢大集時操作，此類活動可以吸引大量的人氣，具有很大的影響面。即購物參與抽獎，現(xiàn)場或者集中開獎，可以聚集現(xiàn)場人氣，活躍現(xiàn)場氣氛，要注意獎項的設置、普及面、中獎率、可信度、公證等問題。這種促銷活動較適合在農村市場運用。4）、抽獎銷售。要針對目標消費群進行派發(fā)。常用的免費試用的形式有：入戶派送、定點派發(fā)、店內試用等。企業(yè)在開發(fā)新市場或推出新產品時所常采用的促銷手段，是通過試用使目標顧客感知產品（或服務）的品質和性能，促使消費者認知、接受并購買產品（或服務）遙促銷方式。企業(yè)可通過贈品傳播品牌概念，亦可利用贈品來推廣新品。因為許多消費者較看重小的利益，一份免費的贈品可能直接激發(fā)其購買欲望，產生銷量。是指消費者在購買產品的同時可得到一份附送的贈品。該促銷方式一定要慎用，因為不但損失利潤，還容易引起惡性競價，一般在處理尾貨時采用?；顒涌蛇x部分產品參與。另外還須注意： 活動的時效性，活動要在特定時段內舉行，時間太長的話就變成降價了。對于新品牌和新市場來說，效果并不明顯。在特定的時間內對產品施行打折（降價）銷售的促銷手段。活動目的是營造出本企業(yè)產品在該市場上“鋪天蓋地的氣勢，讓零售商和消費者到處都能看到本企業(yè)的產品，增加經(jīng)銷商經(jīng)營信心，增加零售商選擇本企業(yè)產品的可能性。為保證活動的實施效果，在活動開展時，公司區(qū)域銷售人員要對參加促銷活動的市場上的批發(fā)商發(fā)放促銷宣傳單，傳單上要有公司電話，以備批發(fā)商打電話咨詢相關活動內容，這樣即可以給批發(fā)商解釋活動的情況，又可以避免經(jīng)銷商截留贈品。批發(fā)商在進貨時，廠家根據(jù)他們的進貨量多少給予一些實物搭贈。如某廠家的返利政策總共為6個點：可以制定為：經(jīng)銷商完全按公司的價格制度執(zhí)行銷售，返利3%；經(jīng)銷商超額完成規(guī)定銷售量，返利1%；經(jīng)銷商沒有跨區(qū)域銷售，返利1%；經(jīng)銷商較好執(zhí)行市場推廣與促銷計劃，返利1%。經(jīng)銷商返利一般分月返利、年返利，有的企業(yè)有季度返利 執(zhí)行目的是一方面可以保證經(jīng)銷商的利潤（如果因產品銷售價格透明經(jīng)銷商利潤下滑時，企業(yè)可加大返利點數(shù)，以此來保證經(jīng)銷商的利潤空間），另一方面可以降低企業(yè)對經(jīng)銷商的管理難度（如經(jīng)銷商不服從管理低價銷售時，企業(yè)就可以扣除經(jīng)銷商的返利做處罰）。活動適用時機是企業(yè)的產品在市場有著一定正常銷量，經(jīng)銷商經(jīng)銷本企業(yè)的產品能夠獲取不菲利潤的前提下。制定一系列“挑戰(zhàn)性的銷售目標，同時附有“極具吸引力的經(jīng)銷商獎勵方案，鼓勵他們積極銷售本企業(yè)產品。促銷運用時機一般在旺季來臨之前或得知競品馬上會有新品推出或馬上就要舉行通路促銷活動時。弊端：由于經(jīng)銷商之間無論是資金或是倉儲方面的實力都有懸殊的，實力較強的經(jīng)銷商就可以憑借自己優(yōu)勢大批量進貨，造成各個經(jīng)銷商之間因實力不同拿到的產品價格也不同，這樣容易造成市場價格混亂。經(jīng)銷商進貨量達到一定級別后給予直接的價格折扣或予以相對應的實物搭贈。要考慮把傳統(tǒng)的會議營銷方式升級為經(jīng)銷商培訓經(jīng)營提升會。經(jīng)銷商訂貨會是邀請公司全部的或區(qū)域內的經(jīng)銷商參加會議，通過對產品的介紹，現(xiàn)場訂購的優(yōu)惠政策，鼓勵經(jīng)銷商積極踴躍在大會現(xiàn)場訂購產品的會議促銷方式。 其他有效的傳播方式還有：在鄉(xiāng)鎮(zhèn)好地段進行大量的墻體廣告；在鄉(xiāng)鎮(zhèn)大街小巷終端售點懸掛產品宣傳條幅；包裝鄉(xiāng)鎮(zhèn)上的三輪車篷；對重點終端門店進行門頭和室內包裝；制作彩旗、吊旗、條幅、海報、帷幔、太陽傘等終端生動化物料；在重要的日子如店慶和新店開業(yè)，可以采用文藝宣傳隊吸引農村消費者的關注和消費；送電影下鄉(xiāng)；送科技下鄉(xiāng)；大篷車巡展等；另外要重視農村市場的口頭傳播，一方面做好老客戶的回訪，培養(yǎng)品牌的忠誠度，另一方面，利用農村人愛攀比、好從眾的心理，找出農村中的有威信或意見領袖，像村干部、村里的能人、德高望重的權威人士等，向他們低價或提供商品使用，從而起到帶頭和號召作用。三株口服液當年短短的時間做到婦孺皆知，就很好的結合了當?shù)乩习傩障猜剺芬姷墓?jié)目進行傳播和促銷，如在東北，結合東北二人轉編制宣傳短片和一起下鄉(xiāng)宣傳；在山東，結合山東快書或地方戲曲做推廣和促銷等，效果很好。農民文化素質低，喜歡通俗的傳播內容和傳播方式。選擇這些時間做推廣促銷活動，往往可以吸引到大批農戶的注重，提高促銷效率，對企業(yè)來說往往可以起到事半功倍的效果。促銷策略（1）促銷時間的選擇。因此，提高渠道成員的素質是成功建設農村渠道重要的環(huán)節(jié)。（6）培訓和提升渠道成員素質。將營銷資源有計劃、有步驟地投放到目標市場，合理安排營銷力量，采取穩(wěn)扎穩(wěn)打、逐步蠶食的策略，逐塊占領市場，之后連接成片，形成網(wǎng)絡。優(yōu)點是對于營銷資源有限的企業(yè)，特定階段內可以集中有限的人力、物力，集中突破一個小區(qū)域市場，如能輔以多種營銷手段，短期內拿下應當不是太大的問題。將營銷資源投放到一個或幾個較小的區(qū)域市場或對企業(yè)營銷有重大意義的市場區(qū)域內，重點突破。依據(jù)市場中出現(xiàn)的新的終端形式，打造連鎖、直供、分銷等立體型的渠道網(wǎng)絡，并且注重各渠道間協(xié)同與呼應。3）擴大網(wǎng)面網(wǎng)面也稱市場覆蓋面，指網(wǎng)點、網(wǎng)線所覆蓋的市場廣度。網(wǎng)點布局主要考慮網(wǎng)點設置的廣度、密度和具體位置，基本要求是：廣泛布點，最大限度地接近消費者。網(wǎng)點是指商品銷售、消費的終端，是網(wǎng)絡最基本的節(jié)點，廠家就是在各個網(wǎng)點上與消費者完成了商品與貨幣的讓渡。點、線、面是網(wǎng)絡化的基本要素，營銷渠道網(wǎng)絡化的實質，就是通過合理設計網(wǎng)點、網(wǎng)線與網(wǎng)面三個基本要素，使物流、資金流、信息流、促銷流與談判流在營銷活動各個參與者之間有效組織與順暢運行。其中A類市場為市場消費能力較高，商品在該區(qū)域的品牌認知度和形象基礎比較好，代理商比較配合的市場，作為重點培養(yǎng)型市場；B類市場為相對A類市場而言較差一點的區(qū)域，作為穩(wěn)步提升型市場；C類市場為下一階段重點培養(yǎng)型市場。如將所轄區(qū)域劃分成ABC三類市場，可概括為“區(qū)別主次，分類管理。一旦選定了經(jīng)銷商，就要與之建立長久的戰(zhàn)略伙伴關系，努力實現(xiàn)共同成長、共擔風險、互利雙贏的目標。所以，選擇一個合適的經(jīng)銷商，尤其是縣級和鄉(xiāng)鎮(zhèn)級分銷商來進行農村網(wǎng)絡滲透，是做好農村市場的關鍵。由于農村市場的非凡性，企業(yè)拓展農村市場的工作，主要還是依托經(jīng)銷商來完成。如產品在上市初期可以允許終端有一定的加價幅度，但要有最高限價；當產品賣開以后，要 控制產品的最低限價。農村消費者對價格的敏感度很高，零售價格提高一點，銷量馬上就會降低。（4）不贊成或主動發(fā)起價格戰(zhàn)，但要有應對價格戰(zhàn)的策略，有自己的防火墻產品，防火墻產品的銷量要受限制，可以作為渠道進貨的牽引政策，如進多少利潤性的產品可以配一定數(shù)量的防火墻產品。過去采用大投入、大產出的方式，陷入了虧損的泥潭。市場投入費用必須做好預算，合理的價位才能保證渠道經(jīng)銷商的銷售利益， 也才能保證有足夠的市場推廣費用。各分銷渠道價格必須由分銷商和特約分銷商嚴格管理和控制，杜絕一切降價和低價傾銷活動,嚴防跨區(qū)域銷售，凈化市場價格體系。（2）穩(wěn)定的價格體系，合理的利潤空間?？煽诳蓸穼K端零售商的供貨價位是24瓶裝每箱48塊錢，非常可樂12瓶裝19塊錢。企業(yè)要把握農村消費者的價格心理：農村消費水平不高，價格敏感度高，品牌認知有限，只要是價格低廉，就會受到農民的喜歡。根據(jù)市場的表現(xiàn)和產品上市周期的變化，企業(yè)應適時調整產品在組合中的位置，如形象產品通過降低價格變?yōu)槔麧櫺彤a品，利潤型產品通過降價變?yōu)樽吡慨a品，走量產品通過降價變?yōu)榉阑饓Ξa品等，既能保持市場的份額的持續(xù)增長，又能夠激發(fā)渠道經(jīng)銷商的積極性，還能夠有力打擊或阻止競爭產品的市場擴張。形象產品：適合中高端人群消費，銷量相對較小，但是分銷利潤空間特別大，提高我產品的檔次和市場形象。走量產品：適合鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農村市場，銷量特別大，可建立分銷網(wǎng)絡，擴大產品知名度和市場占有率。針對農村市場應采用“中低檔產品為主，“高端產品為輔的市場策略。舉例來說，很多農村消費者并不喜歡簡約外形的手機，喜歡擁有更多的裝飾；喜