【正文】 欠發(fā)達地區(qū)縣域經(jīng)濟的發(fā)展。銀行業(yè)在支持欠發(fā)達地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展時日顯乏力。類似于學習日本的主銀行制模式。所以，加強中小企業(yè)的融資首先是尋求合適的中小企業(yè)發(fā)展項目。由于這些地方有自己的資源優(yōu)勢，農(nóng)業(yè)銀行在這些地區(qū)發(fā)展的途徑主要是尋求合適的投資項目，對中小企業(yè)進行投資，獲取利潤。整合自己現(xiàn)有的技術條件和資源，對員工進行培訓學習，既為銀行培養(yǎng)了后續(xù)的人力資本，又創(chuàng)新了業(yè)務品種，同時提升了銀行的獲利空間。三、拓展常規(guī)性代理業(yè)務隨著我國經(jīng)濟改革的不斷深入，中部欠發(fā)達地區(qū)的縣域經(jīng)濟在尋求發(fā)展過程中，居民與企業(yè)的經(jīng)濟活動行為也勢必會越來越呈現(xiàn)多樣化，對銀行所提供的服務內(nèi)容和要求也相應越來越多。銀行產(chǎn)品不同于普通企業(yè)的商品。銀行產(chǎn)品的創(chuàng)新同樣是一個系統(tǒng)工程。眾所周知，欠發(fā)達地區(qū)企業(yè)改制、兼并、技術改造升級、產(chǎn)品轉型、新公司組建、舊企業(yè)破產(chǎn)的事件相對較多，所以銀行可以充分利用作為企業(yè)最大債權人的身份，積極資料充分的優(yōu)勢積極組織信息源，為企業(yè)提供咨詢，同時發(fā)展資產(chǎn)評估、財產(chǎn)清算、信息咨詢、市場分析、決策顧問、投資指導、注冊資金驗證、信用等級評估等項業(yè)務，在有效支持地方深化改革的同時，也使自身的業(yè)務范圍不斷擴大，經(jīng)營效益不斷提高。一方面，同質(zhì)性利于同業(yè)之間相互學些，仿效其他銀行的產(chǎn)品，另一方面，因自己的產(chǎn)品也存在被別人仿效的可能而降低市場份額。 探求產(chǎn)品創(chuàng)新一、有針對地域特征開發(fā)特色產(chǎn)品創(chuàng)新是企業(yè)生存之根本。常言道：“廣告做得好，不如服務好”。誠然，在服務上滿足不同存款需求的客戶并不容易，但不能因此而弱化服務。金融產(chǎn)品營銷本身就是服務性質(zhì)的營銷。內(nèi)部體系的優(yōu)化，將從實質(zhì)上為滿足客戶需求創(chuàng)造條件。費用管理與存款效益、經(jīng)營效益掛鉤，與拓展市場、技術裝備的現(xiàn)代化掛鉤，集中力量建立一個以人為本，高效運作的銀行結構體系。因此，四大國有商業(yè)銀行在中部欠發(fā)達地區(qū)應注重內(nèi)涵發(fā)展，在機構上撤并重疊的分支行，由原來依據(jù)行政區(qū)域設置變革為按區(qū)域經(jīng)濟特征設置機構。一、改變傳統(tǒng)的營銷方向商業(yè)銀行經(jīng)營方向轉變銀行隨經(jīng)濟發(fā)展大環(huán)境的變傳統(tǒng)零散化經(jīng)營模式為集約化經(jīng)營模式。所以，銀行存款要占有一定的市場份額，就必須樹立以客戶為中心，適應市場需求變化的全新觀念。市場是由客戶需求、商家滿足這種需求的購買能力以及購買意愿三種因素組成的。但目前在爭奪優(yōu)質(zhì)客戶資源時，大家都打價格戰(zhàn)，一方面浪費了銀行的資源，另一方面使銀行獲利的空間極狹小，而面對中小客戶時，都以利微而棄，導致銀行資源的閑置。協(xié)作關系主要表現(xiàn)在銀行與銀行之間的業(yè)務往來關系，如資金拆借、結算、清算、聯(lián)合貸款等方面，雙方作為獨立經(jīng)營、以盈利為目的的法人，在共同的市場上爭奪客戶資源，爭奪市場。失去客戶的尊重與信賴，甚至喪失優(yōu)質(zhì)客戶。當項目沒有得到科學的投資時，銀行的不良貸款就積淀下來，背上沉重的包袱。商業(yè)銀行在處理與政府的關系時，處于職業(yè)經(jīng)理人行政職務的考慮，有時會不計風險的貸款。 銀行與社會的公共關系主要是與政府和社會大眾的公共關系。大銀行的窗口一方面排隊現(xiàn)象嚴重，另一方面里面的工作人員卻在閑聊。商業(yè)銀行對待客戶關系的指導思想是“顧客至上”，客戶既是商業(yè)銀行的服務對象，又是商業(yè)銀行的監(jiān)督對象，因此，商業(yè)銀行應該通過為客戶提供各種優(yōu)質(zhì)服務來滿足客戶多樣化需求，設法預防和避免疏忽、差錯等，盡量避免與客戶發(fā)生矛盾。但是與理想的差距總是不如意的存在著。但長期以來，計劃體制導致思想觀念還有一定的慣性，機構和體制的改革還有許多需要繼續(xù)調(diào)整的地方，導致銀行提供的服務營銷距離客戶的滿意度還相差較遠。各大銀行紛紛走進社區(qū)建立自己的社會形象，通過參加社區(qū)活動來拉近銀行與居民之間的距離。但是近年來，隨著經(jīng)濟一體化的深化，日本主銀行業(yè)的營銷模式受到?jīng)_擊，專家學者都提出建立耳目銀行來緊跟經(jīng)濟發(fā)展形勢。 公共關系營銷中存在的問題銀行公共關系促銷是指運用一定的公共技巧，在銀行和客戶、銀行和社會、銀行與同業(yè)（其他金融機構之間）以及銀行內(nèi)部開展雙向信息交流和溝通，使社會公眾了解銀行并增強對銀行的好感和信任，從而樂意接受銀行提供的產(chǎn)品的一種促銷方式。對于通過大眾媒介方式進行傳播的手段較少。促銷策略較為單一。這種方法可以充分利用聯(lián)盟對象現(xiàn)有的各種資源，降低促銷費用，提高單一產(chǎn)品和服務的整體配套性，提高市場競爭力。6．政策性促銷聯(lián)盟。5．配套優(yōu)惠。如果客戶辦理某項銀行業(yè)務累計達到一定數(shù)量，商業(yè)銀行就發(fā)給顧客一定的獎品。4．關系行銷。商業(yè)銀行提供的服務，由于前期需要大量投資，一般采用每年收取年費或收取一次性費用的辦法。如顧客在銀行新開戶的時候，會得到銀行贈送的雨傘、鑰匙扣等禮品。2．贈品。這種方法主要用于存款、信用卡等業(yè)務中。常用的營業(yè)推廣手段如下：1．有獎銷售。銀行的經(jīng)營應該以“消費者需要什么”為主，而不是“我能給消費者什么”為主。但是，這些介紹多側重于宣傳介紹商業(yè)銀行的新業(yè)務品種，突出現(xiàn)實產(chǎn)品的特色優(yōu)勢，沒有考慮消費者的真實需求。并確定各自的零售分銷渠道，從而占有市場份額。年齡因素導致的需求分化也很明顯，人在不同階段有不同的金融規(guī)劃。對應于不同的需求模式，銀行應該采取不同的促銷方式。導致客戶對產(chǎn)品的真實用途知之甚少。低收入階層的客戶講究理性和安全，選擇的金融品種較單一，中等收入階層的客戶則對琳瑯滿目的金融產(chǎn)品日趨關注，高收入階層的客戶則講究精致的消費品味和生活享受，喜歡使用個人支票，因此滿足不同消費者需求的產(chǎn)品分銷渠道策略是銀行將自己的產(chǎn)品推向大眾的途徑之一。但銀行并沒有對此做出準確的營銷策略。剩余的錢財不是存入銀行就是壓在床墊下或塞入墻洞里。銀行在分支機構中具有很強的區(qū)域特性，因而為了滿足消費者需求，需要在營銷中探尋當?shù)鼗牟呗浴Ｒ灾劣谫J款定價多是“跟著感覺走”，對某些重點客戶金融機構紛紛“砸價”搶貸，而對一些中小企業(yè)又開出“天價”貸款。[19]這些管理人員對浮動利率定價機制的形成、具體浮動利率標準的確定及資金成本的測算等相關業(yè)務知識知之甚少。這套制度只是粗線條的，碰到一筆具體的貸款定價，執(zhí)行人員還是無法運用，只能層層上報審批。[18] 利率管理機制不到位各家銀行的利率管理機制都是法人集中統(tǒng)一的利率管理機制：總行確定基準利率，對不同分行實行差別管理、分類授權等手段進行控制，風險由總行集中規(guī)避。原因如下：一方面由于山西農(nóng)村信用社利率較高，且貸款發(fā)生額占全部金融機構的比重較高，拉高了整體的利率水平；另一方面由于山西四家國有商業(yè)銀行分支行的信貸資金近年來參與縣域經(jīng)濟活動的力度減弱，導致山西省民營企業(yè)特別是煤、焦、鐵等行業(yè)的中小企業(yè)資金缺口加大。部分地區(qū)中小企業(yè)貸款利率水平卻較高。 貸款利率水平相對較高，且分化明顯由于中部地區(qū)區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展水平差異較大，社會信用體系不健全，金融機構面臨的信貸風險相對較大，因而金融機構從風險溢價的角度考慮，普遍執(zhí)行上浮利率，導致貸款利率水平差異大。提高商業(yè)銀行金融產(chǎn)品定價能力即產(chǎn)品的指導性價格和市場價格的定價能力（也就是利率市場化）對于中部欠發(fā)達地區(qū)國有商業(yè)銀行進行價格營銷策略具有重要意義。外部價格是指針對客戶所制定的價格，內(nèi)部價格是指商業(yè)銀行內(nèi)部金融產(chǎn)品的價格，是內(nèi)部資金轉移的價格。以2003年黨的十六大報告中提出：“穩(wěn)步推進利率市場化改革，優(yōu)化金融資源配置”為標志，說明我國利率市場化改革進一步深化。隨著70年代末的改革開放，我國的利率體制采取漸進式改革方式，一方面通過提高利率對經(jīng)濟變動的敏感度，逐步改變以前長期實行的低利率狀況，使利率逐步向市場利率水平靠近，起到真正的作用；另一方面逐步拉開利率檔次，下放利率決定的權利。利率完全由人民銀行總行決定，變動缺乏彈性，期限結構簡單。我國建國以來一直執(zhí)行由人民銀行制定的存貸款利率，其間隨著體制的變遷也相應做出過幾次調(diào)整。支付和收取形成的利差，是銀行利潤的主要來源。利率是貨幣商品的價格。[15] 價格營銷中存在的問題商業(yè)銀行所提供產(chǎn)品的價格有著特定的內(nèi)容和形式，因此在表達方式上有所差異。銀行業(yè)產(chǎn)品是與國際經(jīng)濟、政治局勢緊密相連的，密切關注國內(nèi)各項宏觀經(jīng)濟金融政策的變化，及時隨之做出反應，一面可以防止出現(xiàn)各種風險，另一面可以應對客戶提出的各種需求，是本銀行區(qū)別于其它銀行的特色。也導致外資銀行進入本土后，本土企業(yè)投身外資銀行尋求服務的現(xiàn)象出現(xiàn)。銀行注重了自己提供什么樣的產(chǎn)品給客戶，卻忽略了客戶需要什么樣的產(chǎn)品這樣一個過程。四、忽略了品牌意識銀行產(chǎn)品的多樣性導致了品牌產(chǎn)品的缺乏。三、金融產(chǎn)品創(chuàng)新結構失衡，各類創(chuàng)新產(chǎn)品的聯(lián)動性不強金融產(chǎn)品的創(chuàng)新品種結構不合理，“嫌貧愛富”現(xiàn)象較為嚴重，近年來，各行推出的創(chuàng)新品種，大都只著眼于高收入階層，如汽車、住房貸款等，而對中低收入階層的創(chuàng)新品種卻較少，這樣，就使大量中低收入者無法踏入消費信貸的大門，新品種覆蓋面不夠，而在已有的金融創(chuàng)新產(chǎn)品中，負債類產(chǎn)品創(chuàng)新明顯多于資產(chǎn)類產(chǎn)品創(chuàng)新。二、金融產(chǎn)品制度創(chuàng)新性不強，模仿性過多隨著經(jīng)濟金融體制的改革的發(fā)展，銀行經(jīng)營理念、管理模式、金融產(chǎn)品不斷更迭，但金融產(chǎn)品的同質(zhì)性決定了模仿同行業(yè)產(chǎn)品會制約產(chǎn)品的創(chuàng)新能力。 產(chǎn)品創(chuàng)新品種單一、規(guī)模較小一、目前四家國有商業(yè)銀行負債類產(chǎn)品創(chuàng)新多，資產(chǎn)類產(chǎn)品創(chuàng)新少消費信貸、網(wǎng)上銀行、租賃、個人理財業(yè)務等雖然開辦，仍處于探索階段。國有商業(yè)銀行開設的眾多業(yè)務，并沒有從完全意義上推向目標客戶群。從地域來看，中西部認識比東部落后，縣及鄉(xiāng)鎮(zhèn)系統(tǒng)比城市的認識落后，經(jīng)濟欠發(fā)達地區(qū)比發(fā)達地區(qū)的認識落后。從具體的深層理論和實踐角度來看，以客戶為中心的營銷觀念還未真正建立起來，計劃經(jīng)濟的印跡仍然較深，在思想和行動上并沒有完全領會營銷的本質(zhì)和內(nèi)涵。 對營銷觀念認識不一、行為有偏差銀行外部經(jīng)營環(huán)境發(fā)生的變化會迫使銀行尋求更好的提高自身經(jīng)營水平的方法和策略。第3章 中部欠發(fā)達地區(qū)商業(yè)銀行營銷中存在的問題 產(chǎn)品營銷中存在的問題商業(yè)銀行采取市場營銷策略的主要目標是在市場中占有大的份額，因此通過對市場進行深入的調(diào)查研究，掌握市場變化情況，根據(jù)不同情況采取對策極為必要。我國金融業(yè)已經(jīng)開始進入一個深化改革的新時期，銀行業(yè)不斷地在市場定位中進行調(diào)整、探索與嘗試。第四方面，自上個世紀九十年代中后期以來，由于企業(yè)改制和鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)轉型中的操作不當，縣域的信用環(huán)境普遍遭到破壞，縣域企業(yè)逃廢債現(xiàn)象突出，一些國有銀行退出縣域市場時，承擔了大量壞賬損失。國有銀行和其他股份制商業(yè)銀行在中部地區(qū)的分支機構，普遍“惜貸”，且在利益驅使下將資金投向東部。突出表現(xiàn)在兩個方面：一是服務網(wǎng)絡的萎縮：國有商業(yè)銀行撤銷了在縣域的部分機構網(wǎng)點,銀行業(yè)機構的種類和數(shù)量減少，農(nóng)村信用社在改革中也撤并了許多基層網(wǎng)點。沒有樹立大品牌的動力和沖力，導致經(jīng)營局限于小的地域范圍之內(nèi)，滿足于小地方的市場份額，當面對大的市場風險的沖擊時，應對能力差。[10]二、銀行的營銷現(xiàn)狀一方面，觀念落后，對營銷在企業(yè)經(jīng)營中的意義普遍缺乏足夠的認識。如今企業(yè)的競爭方式發(fā)生了巨大的變化，任何企業(yè)單打獨斗都很難成功，企業(yè)必須聯(lián)合起來將市場共同做大，在合作中競爭，在競爭中合作。企業(yè)的生產(chǎn)必須以市場和消費者為導向，但中部地區(qū)企業(yè)在經(jīng)營中依然表現(xiàn)出以企業(yè)自我為中心的特征，并沒有從認識到以消費者為中心的真實含義。其次，信息較為閉塞，缺乏了解市場和消費者需求的動力。無論從企業(yè)生產(chǎn)的供求機制，還是產(chǎn)品的價格機制，以及企業(yè)面對的競爭機制和風險機制都沒有真正發(fā)揮出市場經(jīng)濟條件下應該發(fā)揮的作用。中部地區(qū)的企業(yè)基本上還處于計劃經(jīng)濟和短缺經(jīng)濟時代的觀念中，普遍缺乏現(xiàn)代化市場理念。具體而言，六省國有獨資商業(yè)銀行機構網(wǎng)點數(shù)及從業(yè)人員數(shù)如下表：中部地區(qū)國有獨資商業(yè)銀行分布狀況（2006年）機構個數(shù)（個）從業(yè)人員（人）資產(chǎn)總額（億元）山西1755400245069河南3177687646025安徽2278429574313湖南242847574湖北280857020江西178733391資料來源：2006年六省金融運行報告，中國人民銀行六省中心支行貨幣政策分析小組。 資料來源：2006年山西省統(tǒng)計年鑒，山西統(tǒng)計出版社。收并工作完成以后，原來的結算業(yè)務由支行來辦，在已經(jīng)被撤銷了縣支行的那四個縣，每個縣只留下了單一的營業(yè)點，負責吸收存款業(yè)務，也可以辦理小額貸款等零售業(yè)務，節(jié)省了大量的人力和經(jīng)營費用。然后按照各大銀行的統(tǒng)一政策，這些銀行的不良資產(chǎn)統(tǒng)一回收到了與它們相應的省分行。以中國農(nóng)業(yè)銀行在山西省進行網(wǎng)點機構撤并為例，山西臨汾地區(qū)有永和、大寧、吉縣等七個山區(qū)縣，每個縣的規(guī)模都很小，經(jīng)濟落后。二級分行也要進行大量撤并。方案中對四大銀行機構的撤并甚至提出了非常具體的要求。欠發(fā)達地區(qū)經(jīng)濟主體因效益低下，對銀行的吸引力日益減弱，銀行服務網(wǎng)點數(shù)量收縮。[9] 中部欠發(fā)達地區(qū)商業(yè)銀行運行現(xiàn)狀 銀行機構的分布情況中部地區(qū)國有商業(yè)銀行隨著銀行業(yè)市場化程度加深而進行了經(jīng)營策略和方向的轉變。比如，目前江西90萬絕對貧困人口中有25萬人住在湖區(qū)和庫區(qū)。此外，河湖密布也使得中部地區(qū)的水庫及庫區(qū)較多。面對頻繁的洪水淹沒和泥沙淤積，政府群眾都難以下決心進行基礎設施建設，經(jīng)濟生產(chǎn)落后。但另一方面，這也使得包括灘區(qū)、洼地、行洪區(qū)、蓄洪區(qū)、滯洪區(qū)及各圩堤保護的滯水區(qū)在內(nèi)的湖洼地區(qū)較多。特別是由于農(nóng)業(yè)收入的增加是農(nóng)村減貧的重要因素，山區(qū)中貧困農(nóng)戶農(nóng)業(yè)增收局限性較大，因而減貧的速度和幅度也會受到影響。中部地區(qū)一半以上的貧困縣山地面積占其國土面積比例超過60％。江西省42個老區(qū)縣中19個為國家扶貧開發(fā)重點縣，在其余23個非國家扶貧開發(fā)重點縣，13個縣的貧困發(fā)生率高于7％。由于絕大多數(shù)老區(qū)縣位于交通不便的深山區(qū)，發(fā)展水平落后，貧困人口較多。全國共有241個老區(qū)縣，分布于17個省區(qū)中。除這些片區(qū)外，中部地區(qū)伏牛山區(qū)、幕阜山區(qū)、皖南山區(qū)等也是貧困縣域集中分布的地區(qū)。 中部欠發(fā)達地區(qū)區(qū)域特征　　一、集中連片的貧困地區(qū)多在全國18片集中連片的貧困地區(qū)中，涉及中部六省的有呂梁山地區(qū)、太行山地區(qū)、秦嶺大巴山地區(qū)、武陵山地區(qū)、大別山地區(qū)、井岡山和贛南革命根據(jù)地六大片區(qū)。在這些區(qū)域內(nèi)，現(xiàn)代化工業(yè)與落后的農(nóng)業(yè)經(jīng)濟結構并存，消費水平、勞動生產(chǎn)率以及人口素質(zhì)或積累能力等均處于較低水平。作者根據(jù)20