【正文】 29 / 29?？党蓡T工與顧客聯(lián)誼會照片，包括顧客學(xué)習(xí)少林禪拳照片等。康成員工參加北京市消協(xié)2005年“”活動現(xiàn)場照片、員工體育文化生活照 片等。（4）公司專家介紹。（2）康成公司武醫(yī)禪養(yǎng)生體系人民大會堂啟動儀式介紹。董事長：2005/3/202．公司簡介康成有限公司，現(xiàn)有北京、西安兩家分公司，員工人，致力于光大少林武醫(yī)禪文化，促進(jìn)人類身心健康事業(yè)。如果你在閱讀或執(zhí)行中有任何疑問，均請與我們或你的上司、你所在單位人力資源部門同事聯(lián)系。雇用合同不完全或部分地包含此手冊。當(dāng)制訂重要的新規(guī)則時，規(guī)章制度將會作適當(dāng)修改，新的制度將按照需要立即開展。所述規(guī)章制度旨在設(shè)置慣例，以備遵守。附一：近期產(chǎn)品賣點(diǎn)（略）附二：康成公司員工手冊（框架樣稿）員工手冊分為以下幾部分：1．董事長致辭董事長先生的致辭各位同仁：歡迎你加入康成有限公司，共同參與公司未來的發(fā)展，在此謹(jǐn)祝你工作愉快！從今天開始，公司明天的每一個進(jìn)步，都與你的努力密切相關(guān)。18．3~5年內(nèi)戰(zhàn)術(shù)逐漸將老年、中年、青年三個子產(chǎn)品進(jìn)行再細(xì)分，深耕細(xì)作。比如，我們甚至可以要求，凡來會場參觀考察的經(jīng)銷商代表每人必須事先交元入場費(fèi)方能參觀等。近期應(yīng)暫停對外招商，而由策劃部統(tǒng)一規(guī)劃后有計(jì)劃、有步驟地全面招商。若按目前我們策劃部的試點(diǎn)情況以及設(shè)想，如果本方案通過并獲得各位領(lǐng)導(dǎo)全力支持和有力實(shí)施，我們的樣板團(tuán)隊(duì)工作于4月底前能基本完成。（5）復(fù)制招商我們應(yīng)在近期凍結(jié)進(jìn)員，壓縮人員開支，而只在北京和西安現(xiàn)有人員中精選人員，按照系統(tǒng)策劃流程，嚴(yán)格管理，完善程序，組建和打造一個樣板團(tuán)隊(duì)甚至樣板市場，然后通過企業(yè)內(nèi)部招商和企業(yè)外部招商，在全國大量地“復(fù)制”。同時，在條件許可的前提下，通過電視、報(bào)紙、戶外等媒體，向目標(biāo)顧客群聚焦傳播。（3）會員制營銷開辦少林養(yǎng)生培訓(xùn)班，招收顧客會員。歡迎媒體監(jiān)督和報(bào)道，與媒體結(jié)合，廣泛傳播。（2）公關(guān)營銷實(shí)話實(shí)說，盡量不虛夸我們的產(chǎn)品功能，因?yàn)?，少林寺的產(chǎn)品本身就已具有了極大產(chǎn)品力和形象力，我們不需過分夸大產(chǎn)品功能就會吸引顧客購買，再加上我們的新包裝設(shè)計(jì)以及其他配套銷售戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用，市場前景應(yīng)當(dāng)十分看好。通過服用少林神芝和鍛煉禪拳全套，再配上這個階段的禪修，使武醫(yī)禪融合，不僅排除身體之毒，而且排除精神之毒，身體狀況得到很大提高，實(shí)現(xiàn)少生病、不生病、直至達(dá)到長壽和凈化生命的目的。簡稱為“體療+醫(yī)療+心療”階段，或“禪”階段。③ 所需時間：2~3個月（服用少林神芝個療程）。服用和鍛煉半個月：氣色好轉(zhuǎn)，腰膝酸軟、頭暈耳鳴、心悸氣短、四肢乏力等癥得到緩除，體質(zhì)增強(qiáng)。練習(xí)養(yǎng)生禪時，感覺從腳心開始發(fā)熱，以前冰冷的四肢變得溫?zé)?。服用和鍛煉?天：使多年失眠多夢當(dāng)天就能緩解，睡眠質(zhì)量明顯提高，很快感覺腸胃蠕動，排便暢快。② 顧客利益：可成為我公司中級班學(xué)員，享受購買產(chǎn)品優(yōu)惠，由我公司武術(shù)顧問、少林易筋經(jīng)和洗髓經(jīng)傳人、清代著名武術(shù)家張?jiān)鴮O、國際第屆武術(shù)冠軍張親自指導(dǎo)。簡稱為“體療+醫(yī)療”階段，或“醫(yī)”階段。開辦兩期培訓(xùn)班。② 顧客利益：可免費(fèi)學(xué)習(xí)少林臟腹功兩次，成為我公司少林養(yǎng)生培訓(xùn)初級班學(xué)員，實(shí)現(xiàn)強(qiáng)身健體，增強(qiáng)身體對疾病的抵抗力，達(dá)到身體輕松、排便通暢。同時，由于我們在社區(qū)宣傳時一開始就宣傳產(chǎn)品，淡化少林“功法”，把少林“功法”只作為公司表達(dá)愛心時所提供的一次比其他企業(yè)多一層的附加服務(wù)，而且僅教前幾“招”，后面的按摩功和其他功必須讓顧客先吃藥后教功。比如，以“關(guān)心社區(qū)老年健康，迎接2008北京奧運(yùn)，教授少林養(yǎng)生方法”為主題，以社區(qū)居委會邀請我們進(jìn)入的形式，進(jìn)入社區(qū)，直接宣傳少林神芝產(chǎn)品，同時搜集顧客資料。簡稱為體療階段，或“武”階段。要使我們的產(chǎn)品包裝具有較大的視覺沖擊力，讓不同的消費(fèi)者從我們的產(chǎn)品外觀上就能產(chǎn)生購買欲望。我們打體育牌，就可以將產(chǎn)品線延伸到其他不同年齡段。不僅老年人需要健康，中年人和青年人同樣都需要健康。15．產(chǎn)品線設(shè)計(jì)：設(shè)老年裝（主色調(diào)為老年人相對喜歡的褐色，主要賣少林“醫(yī)”文化，因?yàn)槔夏耆硕嗖。?、中年裝（主色調(diào)為中年人比較喜歡的深藍(lán)色，主要賣少林“禪”文化，因?yàn)橹心耆俗⒅仞B(yǎng)性）、青年裝（主色調(diào)為青年人比較喜歡的紅色，主要賣少林“武”文化，因?yàn)榍嗄耆吮容^活躍）。14．近期會場布置：營造老年運(yùn)動氛圍。統(tǒng)一企業(yè)胸卡（現(xiàn)北京分公司已佩戴）。11．近期銷售人員管理：每個銷售小組均以“隊(duì)”的名義體現(xiàn)，類似體育運(yùn)動隊(duì)。9．近期會議禮品：球拍、健身球、體育健身活動門票等體育用品。7．近期宣傳標(biāo)語：主標(biāo)語：“傳承少林武醫(yī)禪養(yǎng)身文化，共創(chuàng)人類身心健康！”；副標(biāo)語：“醫(yī)禪一體、靜化生命”、“宏揚(yáng)少林武醫(yī)禪養(yǎng)身文化，迎接2008北京奧運(yùn)”。體現(xiàn)熱情、健康和快樂。博愛包括和暗合了佛家的慈悲之心和“醫(yī)”的含義，包括了幫助顧客解除身體上的病毒和精神上的病毒。拼搏包括和暗合了少林“武”的含義，自然包括清除身體的毒。團(tuán)結(jié)包括和暗合了少林“禪”的含義，也包括清除精神的毒。3．企業(yè)使命：（略）4．企業(yè)精神：團(tuán)結(jié)、拼搏、博愛（這三種精神都是體育所追求的精神）。此外，在會議銷售過程中，利用科學(xué)的檢測儀器佐證也是十分必要的。況且，少林品牌本身的知名度和美譽(yù)度足矣，如果沒有確實(shí)的證據(jù)，沒必要牽強(qiáng)附會科技含量。因?yàn)樯倭峙c現(xiàn)代科技沒有必然的聯(lián)系，在人們的習(xí)慣思維中，少林是古代武術(shù)的化身。關(guān)于該次活動內(nèi)容和照片附后。我們第一個做體育品牌，極易引起媒體自然報(bào)道，甚至形成炒作，花很少的費(fèi)用，獲得較大的宣傳效果。而體育是政府、公眾普遍支持的運(yùn)動，并且與少林武術(shù)有著天然的歷史和現(xiàn)代傳承性，能夠給顧客產(chǎn)生必然的聯(lián)想。企業(yè)主色調(diào)應(yīng)為目標(biāo)消費(fèi)群喜歡的體育色，盡量避開佛教主色調(diào)黃色。體育運(yùn)動到哪里，少林神芝就賣到哪里；奧運(yùn)到哪里，少林神芝就賣到哪里。本方案若能全面實(shí)施，將會給康成全國市場推廣乃至國內(nèi)整個保健品行業(yè)帶來一場革命！本方案目前還只是我們整個思路中的一個點(diǎn)，還只是框架草案，還需要進(jìn)一步結(jié)合市場反饋，不斷調(diào)整和完善，直至形成一個完整的營銷管理體系，把康成打造成國內(nèi)保健品行業(yè)獨(dú)一無二的個性品牌。以下是康成公司企業(yè)和產(chǎn)品策劃框架草案：康成公司整合營銷傳播策劃方案策劃：康成公司策劃部策劃總監(jiān)：張完成時間：2005年3月26日編號：Bjfyct05001號目錄（略）提要尊敬的總經(jīng)理及董事會各位領(lǐng)導(dǎo)：近半個月來，我們策劃部全體同仁，除全力配合北京分公司每場會議具體策劃工作外，主要對我公司將來整體發(fā)展進(jìn)行了認(rèn)真、快速、細(xì)致的調(diào)研和規(guī)劃，今天形成本草案。企業(yè)品牌賣點(diǎn)的提煉首先應(yīng)考慮的是消費(fèi)者是否需要，而不應(yīng)單純考慮企業(yè)能提供什么。做完以上三個步驟26個環(huán)節(jié)，只是銷售的剛剛開始，此后的工作是打回訪電話、上門拜訪、解決顧客投訴、培養(yǎng)忠誠顧客、挖掘新顧客……新一輪會議營銷開始！會議營銷的銷售工作是循序漸進(jìn)的，通過以上三個步驟26個環(huán)節(jié)的運(yùn)作和新的一輪銷售重復(fù)運(yùn)作，將會使顧客經(jīng)歷以下思維轉(zhuǎn)變：會前部分：陌生顧客 意向顧客 重點(diǎn)顧客會中部分：觀望顧客 帶動顧客 購買顧客會后部分：使用顧客 忠誠顧客 員工顧客五、定位與策略——會議營銷中的戰(zhàn)略策劃策略不對，一切白費(fèi)！不論是產(chǎn)品定位、企業(yè)定位、戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)定位，都應(yīng)在團(tuán)隊(duì)組建和市場啟動之前完成。對沒有購買產(chǎn)品的顧客也要繼續(xù)進(jìn)行跟蹤，通過一對一的溝通，找出他們不買的原因，消除他們的顧慮，促成他們下次購買。254。會議盡量簡短，以先表揚(yáng)、后建議和批評為好。如果是在酒店，應(yīng)該要求員工將顧客送至電梯口。15．結(jié)束送賓這是體現(xiàn)服務(wù)的環(huán)節(jié)，不可輕視。單據(jù)最好以三聯(lián)單為宜，上面必須有顧客、員工的簽名，對于訂貨的顧客要在單據(jù)上注明回款時間、家庭住址、電話等相關(guān)信息。如將已經(jīng)購買產(chǎn)品的顧客留住，并將他們所購買的產(chǎn)品高高舉起，放在桌上顯著位置，以制造場效。12．區(qū)分顧客專家講座之后，員工可對A類顧客直接進(jìn)行促銷，將B、C類顧客（注：關(guān)于如何劃分A、B、C類顧客，在下面有詳細(xì)論述）分別送至檢測區(qū)、咨詢區(qū)排隊(duì)等候，以延長溝通時間，不浪費(fèi)顧客資源。11．專家咨詢針對理性的顧客，僅讓他們聽專家講座是不夠的，必須依靠專家一對一的溝通來解決他們的具體問題。主持人的語言要重點(diǎn)放在檢測的重要性和優(yōu)惠政策的難得上。在會場準(zhǔn)備三四個發(fā)言顧客為宜。一般要求銷售代表與發(fā)言顧客事先做好溝通，確認(rèn)發(fā)言顧客可以到會，并且把發(fā)言顧客介紹給主持人認(rèn)識和了解。7．有獎問答針對顧客關(guān)注的問題和希望顧客記住的問題，提出一些簡單明了的問題，以加深顧客對產(chǎn)品的印象。員工要注意聽，注意觀察顧客的反應(yīng)，配合專家講解進(jìn)行銷售工作。主要目的是通過游戲來緩解顧客因聽講座而帶來的困倦感，拉近與顧客的距離，以促進(jìn)銷售。主持人通過場景布置、游戲設(shè)計(jì)和語言刺激等帶動顧客情緒。主要是在會前以激勵為手段，進(jìn)行員工情緒調(diào)動，員工情緒高了才會帶動顧客情緒。2．推薦專家對專家包裝要得當(dāng)，一般主推專業(yè)醫(yī)師或心理咨詢師。 會中營銷1．會前提醒正式開場前注意