【正文】 高額的費(fèi)用投入，沒(méi)有換來(lái)預(yù)期的目的，最終于公司不得不緊縮銀根，“華而不實(shí)”的馬明也被公司解甲。2006年，馬明被公司提升為湖北分公司經(jīng)理，公司寄希望于他能再續(xù)鄂北市場(chǎng)的輝煌，將整個(gè)湖北市場(chǎng)盤活。鄂北市場(chǎng)也一躍成為“金樽”白酒銷量最大、增長(zhǎng)最為強(qiáng)勁的外埠市場(chǎng)?！敖痖住卑拙圃诙醣笔袌?chǎng)的銷量呈井噴之勢(shì)。對(duì)精明的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，差的就是一點(diǎn)點(diǎn)利益誘惑。在經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的考慮之后，耐不住性子的馬明拿出自己的慣用“法寶”，向總公司申請(qǐng)費(fèi)用實(shí)施終端買贈(zèng)促銷，剛好公司也有此意，雙方一拍即合，如火如荼的一陣促銷之后，市場(chǎng)竟然真的被點(diǎn)爆了！原來(lái)，“金樽”白酒本身品質(zhì)很好，是正宗的糧食釀酒，此前已在省會(huì)武漢流行了一年。所以，盡管上任區(qū)域經(jīng)理辛苦耕耘一年，眼看到了開(kāi)花結(jié)果之時(shí)，卻被習(xí)慣于依靠渠道快速上量的公司老總“斬于馬下”。前任區(qū)域經(jīng)理是位踏實(shí)肯干的工兵型經(jīng)理，在職期間，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)狠抓市場(chǎng)基礎(chǔ)工作，鋪貨率做到全公司第一；生動(dòng)化做到區(qū)域內(nèi)與可口可樂(lè)相媲美；長(zhǎng)期堅(jiān)持的拜訪制度，與終端建立了良好的客情關(guān)系。2005年，在公司內(nèi)部競(jìng)聘會(huì)上，憑借自己優(yōu)秀的口才，他贏得了公司領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)可，被派往公司最有潛力的鄂北市場(chǎng)。失敗是必然的。在品牌強(qiáng)大的銷售力和公司整體策略推動(dòng)力的雙重作用下，面對(duì)天時(shí)地利人和的有利條件，王軍的成功只是來(lái)源于對(duì)公司策略的執(zhí)行，而不是個(gè)人思路和能力的正常體現(xiàn)。王軍雄心勃勃赴任陜西一年后，由于“溪水”茶飲料品牌的區(qū)域局限性，加上王軍領(lǐng)導(dǎo)力的先天不足，面對(duì)大區(qū)域市場(chǎng)，全局意識(shí)不夠，市場(chǎng)反應(yīng)遲鈍，開(kāi)發(fā)陜西市場(chǎng)以失敗告終，王軍也被公司就地免職，回到了原點(diǎn)。此時(shí)的王軍名利雙收，獎(jiǎng)金拿得手軟。有了正確的品牌推廣思路，“溪水”的品牌推廣深度和寬度不斷拓展?！跋辈栾嬃线m時(shí)出現(xiàn)，正好彌補(bǔ)了消費(fèi)者的潛在需求：精美的全膜包裝上晶瑩的綠色露珠，水墨效果的行草“毛尖綠”字樣透著別樣的優(yōu)雅與清爽；綴滿藍(lán)鉆般冰塊的紅色背景上，同樣是水墨效果的行草“毛尖紅”散發(fā)著誘人的激情與清涼……有了好的產(chǎn)品基礎(chǔ)，“溪水”制定出緊貼國(guó)內(nèi)一線茶飲料品牌的價(jià)格體系，確保各級(jí)渠道商的利潤(rùn)，推行區(qū)域獨(dú)家代理模式，讓渠道更簡(jiǎn)單、易管理，初期有效地避免了竄貨砸價(jià)等現(xiàn)象。這里飲茶文化深厚濃郁，當(dāng)?shù)厝肆?xí)慣于本地的水質(zhì)和茶味，無(wú)論是康師傅、統(tǒng)一還是娃哈哈，都奪不走當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的忠誠(chéng)度。2005年，地處中國(guó)名茶“信陽(yáng)毛尖”故鄉(xiāng)的地方企業(yè)，果斷拋棄當(dāng)初賴以起家而如今卻早已過(guò)時(shí)的植物蛋白飲料——栗子汁，斥巨資聘請(qǐng)國(guó)內(nèi)一流的咨詢公司，打算利用自己獨(dú)特的“毛尖茶”優(yōu)勢(shì)，主推以“溪水”為主的品牌，“毛尖綠”、“毛尖紅”為副品牌的系列茶飲料?；貜?fù)郵件至bookgoodzxw，索取管理書(shū)摘。做好后續(xù)跟進(jìn)工作寫(xiě)完出差工作備忘錄后，最關(guān)鍵的工作就是緊盯和反饋，不斷去了解后續(xù)執(zhí)行情況，不斷地關(guān)注反饋改進(jìn)的信息：實(shí)際問(wèn)題解決了沒(méi)有？沒(méi)有解決又應(yīng)怎么辦？終端工作改進(jìn)了沒(méi)有？反饋改進(jìn)的工作是否按計(jì)劃完善和突破了？是否明顯提升了銷量？以便為下一次出差提供檢查依據(jù)。做好出差備忘錄在出差工作基本結(jié)束后，區(qū)域經(jīng)理要做好出差工作備忘錄，列舉該城市工作中好的地方和不足之處，有哪些改進(jìn)辦法，明確下一步行動(dòng)的步驟和計(jì)劃?！　?針對(duì)實(shí)地檢查工作的結(jié)果，和經(jīng)銷商明確下一步工作方向?！　?針對(duì)經(jīng)銷商工作中需要改進(jìn)的地方，提醒并明確要求他做出改進(jìn)計(jì)劃。（二）經(jīng)銷商拜訪工作流程經(jīng)銷商拜訪工作，需要注意的是這項(xiàng)工作必須由當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)人員共同參與，經(jīng)銷商的拜訪工作流程如下。　　8區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該要求當(dāng)?shù)劁N售人員現(xiàn)場(chǎng)改進(jìn)和現(xiàn)場(chǎng)完善，能馬上做的馬上做?！　?廣泛地和其他品牌的促銷員溝通，了解渠道情況和渠道特點(diǎn)，也了解他們的銷售特點(diǎn)和信息?！　?了解競(jìng)爭(zhēng)品牌的銷售情況，分析我們和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的區(qū)別，發(fā)現(xiàn)銷售的不足和機(jī)會(huì)?！　?每到一個(gè)終端前，在路上要先了解該終端銷售、促銷和歷史銷量情況，同時(shí)了解有無(wú)問(wèn)題和突出表現(xiàn)，以做好檢查前的準(zhǔn)備工作，也可以了解業(yè)務(wù)人員是否熟悉自己的渠道情況。擬定好出差工作的檢查流程檢查流程主要有兩個(gè)方面的流程：一是實(shí)地檢查流程，二是經(jīng)銷商拜訪工作流程。在每到達(dá)一個(gè)目的地前，區(qū)域經(jīng)理應(yīng)和當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)人員電話溝通，以明確行程和工作計(jì)劃。安排好目的地的工作行程和工作內(nèi)容區(qū)域經(jīng)理出差工作中，目的地的行程和工作內(nèi)容安排最為關(guān)鍵。第四，出差需要的協(xié)助。行程安排在于保證工作能夠按照計(jì)劃有序進(jìn)行，一般一個(gè)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)某霾钣?jì)劃必須列出每半天的工作內(nèi)容和行程安排，還要充分考慮地理、交通等各項(xiàng)要素，從到達(dá)時(shí)間至離開(kāi)時(shí)間都必須統(tǒng)籌安排好。確定出差目標(biāo)城市的目的，安排好行程，使出差的線路最合理。區(qū)域經(jīng)理在出差前對(duì)自己手頭的工作進(jìn)行必要的安排，避免在出差途中因?yàn)槭诸^的事情打亂行程和計(jì)劃。制訂好出差計(jì)劃在明確了出差的目的后，制訂好出差計(jì)劃是提高區(qū)域經(jīng)理出差效率的一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，一般出差計(jì)劃包含以下四個(gè)方面的內(nèi)容。明確出差目的區(qū)域經(jīng)理對(duì)自己的出差工作要有一個(gè)明確的目的，需要帶著問(wèn)題去，如是檢查市場(chǎng)還是調(diào)研市場(chǎng)信息或者是進(jìn)行客戶拜訪，此次出差希望達(dá)到什么樣的結(jié)果，等等。區(qū)域經(jīng)理要使自己的出差工作有效率，需要避免以下幾個(gè)方面的問(wèn)題：1避免無(wú)目的的出差，不能為了出差而出差；2避免出差無(wú)計(jì)劃性，想出差就出差；3避免出差后對(duì)出差過(guò)程中遇到的市場(chǎng)問(wèn)題，不予解決或回復(fù)。究竟如何讓出差工作更有效率呢？區(qū)域經(jīng)理小吳希望能夠找到好的方法。每一次的出差對(duì)于區(qū)域經(jīng)理小吳來(lái)講都是一件痛苦的差事，感覺(jué)自己像個(gè)無(wú)頭蒼蠅，出差整天忙忙碌碌不說(shuō)，回到單位后盤點(diǎn)出差的成果總是感覺(jué)好像沒(méi)做什么工作，似乎出差就是和經(jīng)銷商聊天、吃飯了，搞得自己很累不說(shuō)，下面的業(yè)務(wù)人員也是跟著忙忙碌碌的，一點(diǎn)成就感都沒(méi)有?；貜?fù)郵件至bookgoodzxw，索取管理書(shū)摘。明確溝通目的才能使溝通更有效，作為區(qū)域經(jīng)理與上下級(jí)之間的有效溝通，不僅能夠有助于自己開(kāi)展工作，同時(shí)也會(huì)為自己帶來(lái)光明的發(fā)展前途。小提示：和下級(jí)溝通的目的：一是下級(jí)是你完成工作的助手和工作思路的執(zhí)行者，區(qū)域經(jīng)理需要下級(jí)理解與領(lǐng)會(huì)自己的意圖和思路，激發(fā)下級(jí)的工作熱情；二是調(diào)動(dòng)下級(jí)在工作中的積極性與主動(dòng)性。在與下屬溝通時(shí)，區(qū)域經(jīng)理要學(xué)會(huì)放下架子，把下屬當(dāng)成自己的朋友，讓下屬感覺(jué)到自己很重要，只有這樣下屬才能視你為朋友和工作中的伙伴，才能剔除心中的障礙。這就要求區(qū)域經(jīng)理在與下屬的溝通中多聽(tīng)少說(shuō)，讓下屬充分發(fā)表自己的意見(jiàn)和想法，這樣一方面可以避免言多口誤，造成下屬對(duì)你的不信任；另一方面在下屬陳述的過(guò)程中可以了解更多的東西，找到問(wèn)題的根源，同時(shí)也會(huì)讓下屬愿意與你交心、傾談，給自己的工作帶來(lái)更多便利。對(duì)下屬工作中的成績(jī)一定要多多予以表?yè)P(yáng)，對(duì)產(chǎn)生的問(wèn)題找出問(wèn)題出現(xiàn)的原因即可，避免針對(duì)一些問(wèn)題進(jìn)行批評(píng)，只有這樣才能讓下屬感覺(jué)被尊重和理解，這樣與下屬的溝通才能有效，避免由于過(guò)多的批評(píng)造成下屬的逆反心理或者損害下屬工作的積極性。比如，對(duì)性格內(nèi)向的下屬就需要輕聲細(xì)語(yǔ)，對(duì)于性格外向的下屬可能就需要你在開(kāi)玩笑的過(guò)程中完成溝通，而對(duì)于處事謹(jǐn)慎的下屬可能你就需要正式的、面對(duì)面的溝通。我們常說(shuō)銷售人員有時(shí)候需要“見(jiàn)人說(shuō)人話，見(jiàn)鬼說(shuō)鬼話”，其實(shí)在與下屬溝通時(shí)同樣存在這樣的問(wèn)題。小提示：與上級(jí)溝通的目的在于：第一，可以最大化地爭(zhēng)取到內(nèi)部的有限資源；第二，在遇到困境時(shí)可以獲得幫助與理解；第三，可以排除工作中的障礙并獲得指導(dǎo)；第四，可以給自己帶來(lái)晉升的機(jī)會(huì)，從而實(shí)現(xiàn)自己的發(fā)展目標(biāo)。（四）換位思考的原則所謂換位思考就是區(qū)域經(jīng)理站在上級(jí)的角度考慮問(wèn)題，只有這樣才能理解上級(jí)的意圖，理解上級(jí)的難處和不得已的地方，才能全面考慮問(wèn)題。因此，區(qū)域經(jīng)理就需要在和上級(jí)進(jìn)行交往的過(guò)程中與上級(jí)進(jìn)行主動(dòng)溝通，只有積極主動(dòng)的溝通才能加深上級(jí)對(duì)你的了解，在你需要幫助時(shí)就會(huì)得到回應(yīng)。區(qū)域經(jīng)理在與上級(jí)溝通時(shí)，可能一次不切實(shí)際的匯報(bào)就會(huì)在上級(jí)面前留下不好的影響，并把這種影響長(zhǎng)久地保留在上級(jí)的印象中，導(dǎo)致上級(jí)的不信任和反感，為自己以后的工作留下隱患，因此作為區(qū)域經(jīng)理在與自己的上級(jí)進(jìn)行溝通時(shí)一定要切合實(shí)際，做到實(shí)事求是。（二）實(shí)事求是的原則在與上級(jí)溝通時(shí)，一定要如實(shí)匯報(bào)，避免夸大其辭或者隱匿瞞報(bào)。作為上級(jí)，雖然對(duì)于區(qū)域市場(chǎng)銷量的關(guān)注是第一位的，但是這只是關(guān)注的一個(gè)點(diǎn)，可能上級(jí)對(duì)你的市場(chǎng)表現(xiàn)還有更多的想法。具體到工作方面，肖浩天認(rèn)為區(qū)域經(jīng)理要修煉好和上下級(jí)溝通這門功課，必須把握好以下幾個(gè)原則。3要善于聆聽(tīng)。1要找到共同的話題或者對(duì)方感興趣的話題。肖浩天說(shuō)自己也不是天生就擅長(zhǎng)溝通，這要得益于自己不斷學(xué)習(xí)的結(jié)果。在工作之余，不論是上級(jí)、下級(jí)、經(jīng)銷商都將他視為朋友，愿意和他交流。肖浩天對(duì)此非常自豪，曾驕傲地說(shuō)：“我在全國(guó)各地都有朋友，到哪都有朋友招待我。第22節(jié)如何與上級(jí)、下級(jí)有效地溝通一個(gè)人的成功其智慧、專業(yè)、技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)只占成功因素的25％，75％取決于良好的人際溝通能力，因?yàn)橹挥辛己玫臏贤ú拍鼙凰死斫?，才能得到必要的信息，才能獲得幫助。在處理這些問(wèn)題時(shí)，會(huì)議負(fù)責(zé)人一定要克制，不要因?yàn)閯e人的出言不遜而大動(dòng)肝火，記住一點(diǎn)：會(huì)議是解決問(wèn)題的，不是制造矛盾的！會(huì)后要及時(shí)總結(jié)。針對(duì)這種情況，要在會(huì)議之前做好防范，告訴與會(huì)者會(huì)有專門的時(shí)間來(lái)反映和討論、解決市場(chǎng)中存在的問(wèn)題。要做好防范和應(yīng)對(duì)措施。用數(shù)據(jù)說(shuō)話。掌控好會(huì)議時(shí)間。要嚴(yán)格按照會(huì)議流程落實(shí)會(huì)議。制定好會(huì)議流程和會(huì)議注意事項(xiàng)。要準(zhǔn)備好會(huì)議的硬件設(shè)施。要做好會(huì)議的安排。要做好的工作要做好思想上的準(zhǔn)備。二是將會(huì)議變成“爭(zhēng)吵會(huì)”、“牢騷會(huì)”，未能很好地發(fā)揮會(huì)議本身的協(xié)調(diào)作用。作為自己就任區(qū)域經(jīng)理的第一次會(huì)議，王明海一心想把這次會(huì)議開(kāi)好，過(guò)去自己作為業(yè)務(wù)人員也參加過(guò)類似的會(huì)議，但是畢竟只是一個(gè)參會(huì)者，沒(méi)有任何組織會(huì)議的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)于如何開(kāi)好這次會(huì)議，王明海心里一點(diǎn)底也沒(méi)有……和王明海一樣為了更好地協(xié)調(diào)區(qū)域市場(chǎng)，很多企業(yè)的區(qū)域經(jīng)理已經(jīng)開(kāi)始在內(nèi)部組織區(qū)域市場(chǎng)的協(xié)調(diào)會(huì)議，這里有成功者也有失敗者。第21節(jié)如何有效地召開(kāi)區(qū)域會(huì)議召開(kāi)區(qū)域會(huì)議旨在通過(guò)溝通找到好的方法，解決區(qū)域內(nèi)部的市場(chǎng)問(wèn)題，是區(qū)域市場(chǎng)的正式工作會(huì)議和解決問(wèn)題的會(huì)議。在工作中要善于分清主次，抓住問(wèn)題或工作的主要方向和關(guān)鍵點(diǎn)作為自己工作的重點(diǎn)。只有這樣，授權(quán)才能起到既分工明確又能有效開(kāi)展工作的目的，區(qū)域經(jīng)理才會(huì)有更多的精力去處理市場(chǎng)工作，才能更從容地面對(duì)各項(xiàng)工作，處理事情才會(huì)游刃有余。5做好監(jiān)督。4下放權(quán)力。3尊重下屬。2了解下屬。1明確分工。（二）學(xué)會(huì)抓大放小、善于授權(quán)在工作中要善于分清主次，抓住問(wèn)題或工作的主要方向和關(guān)鍵點(diǎn)作為自己工作的重點(diǎn)，而對(duì)于次要或者不是很重要的工作要交給下屬去做，這樣才能讓自己騰出時(shí)間專注思考和解決重要的問(wèn)題，這樣才能提高工作效率。（一）要敢于放權(quán)、不必事必躬親區(qū)域經(jīng)理必須要明確一點(diǎn)，市場(chǎng)工作的出色表現(xiàn)不是區(qū)域經(jīng)理一個(gè)人能夠做到的，是整個(gè)團(tuán)隊(duì)共同努力的結(jié)果，因?yàn)橐粋€(gè)人的時(shí)間和精力有限，不可能把任何事情都處理好。不會(huì)授權(quán)對(duì)自己下屬的工作能力缺乏基本的了解，雖然授權(quán)但是對(duì)象錯(cuò)了，下屬缺乏解決問(wèn)題的能力，或者在授權(quán)時(shí)沒(méi)有明確各自的責(zé)權(quán)利，喜歡親自解決，最終使下屬不敢管也不愿意管，把問(wèn)題上交了事。不敢放權(quán)這是很多新人常犯的毛病，他們對(duì)下屬的工作能力缺乏信心，認(rèn)為下屬處理不好這些事情，因此對(duì)市場(chǎng)工作大包大攬，事無(wú)巨細(xì)事事都要過(guò)問(wèn)。張經(jīng)理作為小趙的前輩，在A區(qū)域擔(dān)任區(qū)域經(jīng)理，與小趙的工作狀態(tài)不同的是，張經(jīng)理給人的感覺(jué)每日總是很清閑，但他帶領(lǐng)的A區(qū)域的銷售業(yè)績(jī)總是名列前茅。從上任伊始，小趙就從早到晚地忙個(gè)不停，終日有干不完的活，把自己弄得狼狽不堪。上任之后的小趙一心撲在工作上，小趙和原來(lái)一樣對(duì)任何事情都親力親為。小趙因?yàn)闃I(yè)績(jī)突出被提升為M區(qū)域的區(qū)域經(jīng)理，帶著無(wú)限的希望，小趙開(kāi)始了職業(yè)生涯的轉(zhuǎn)變?；貜?fù)郵件至bookgoodzxw，索取管理書(shū)摘?！弊鍪袌?chǎng)也同樣如此，謀劃是做市場(chǎng)的關(guān)鍵點(diǎn)。在和公司領(lǐng)導(dǎo)溝通后，小王帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)果斷地進(jìn)入該市場(chǎng)，憑借春節(jié)期間牛奶市場(chǎng)井噴式增長(zhǎng)的有利時(shí)機(jī)，在短短的一個(gè)月時(shí)間內(nèi)不僅收獲頗豐，同時(shí)也成功占領(lǐng)了該市場(chǎng)，目前G乳業(yè)依然占據(jù)著前三甲的位置。G乳業(yè)的區(qū)域經(jīng)理小王負(fù)責(zé)K市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，作為新疆乳業(yè)的前三甲企業(yè)，G乳業(yè)過(guò)去曾經(jīng)連續(xù)三次進(jìn)軍該市場(chǎng)但都遭遇了“滑鐵盧”。K市場(chǎng)作為新疆第二大城市，擁有近百萬(wàn)人口，這些消費(fèi)者消費(fèi)理性、收入水平較高，乳品消費(fèi)潛力巨大，僅箱裝奶每月的銷售量也在15萬(wàn)件左右。”做市場(chǎng)也同樣如此。在這種情況下，面對(duì)公司有限的投入，小李決定另辟蹊徑，經(jīng)過(guò)思考小李決定將公司所有產(chǎn)品的促銷政策和贈(zèng)品集中使用，根據(jù)市場(chǎng)的實(shí)際情況小李選擇了A區(qū)域的一個(gè)市場(chǎng)為突破口，把資金和贈(zèng)品集中在一個(gè)產(chǎn)品上，結(jié)果在短時(shí)間內(nèi)取得了很好的效果，在接下來(lái)的市場(chǎng)擴(kuò)展中，小李連續(xù)采取同樣的方法最終使整個(gè)市場(chǎng)的擴(kuò)展取得了很大的成功。 小李是一家乳品企業(yè)的業(yè)務(wù)經(jīng)理，主要負(fù)責(zé)A區(qū)域幾個(gè)市場(chǎng)的產(chǎn)品銷售，公司的產(chǎn)品包括嬰幼兒奶粉、中老年奶粉等8個(gè)品種，由于受全國(guó)品牌奶粉產(chǎn)品的打壓，小李所負(fù)責(zé)的區(qū)域的幾個(gè)市場(chǎng)銷量一直徘徊不前。（二）靈活而動(dòng)所謂“兵來(lái)將擋，水來(lái)土掩”，講得就是在任何情況下，要不拘泥于形式和過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)靈活行動(dòng)。一個(gè)月很快過(guò)去了，市場(chǎng)沒(méi)有很大的反應(yīng)，業(yè)務(wù)人員開(kāi)始抱怨，區(qū)域經(jīng)理李斌依然要求業(yè)務(wù)人員繼續(xù)堅(jiān)持……第三個(gè)月來(lái)臨時(shí)憑借產(chǎn)品的良好口感和產(chǎn)品質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)，A產(chǎn)品逐漸取得了消費(fèi)者的認(rèn)可，市場(chǎng)銷量開(kāi)始出現(xiàn)增長(zhǎng)，銷售進(jìn)入了良性發(fā)展階段。為了盡快地實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)突破，區(qū)域經(jīng)理李斌決定通過(guò)開(kāi)展社區(qū)促銷打開(kāi)市場(chǎng)。X企業(yè)是一家專業(yè)從事飲料產(chǎn)品生產(chǎn)與銷售的企業(yè)，其產(chǎn)品A牌紅棗汁因口感純正、質(zhì)量穩(wěn)定有著較好的知名度和美譽(yù)度。如果好的方案缺乏好的執(zhí)行力或者無(wú)法執(zhí)行，充其量只是紙上談兵。 后運(yùn)作市場(chǎng)謀略的實(shí)現(xiàn)需要行動(dòng)來(lái)完成，只謀不動(dòng)只是光開(kāi)花不結(jié)果，謀定而后動(dòng)才會(huì)收獲勝利的果實(shí)，因此要保證區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作的成功，區(qū)域經(jīng)理需要從以下三方面入手。通過(guò)對(duì)企業(yè)自身產(chǎn)品線的了解，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行組合，形成在市場(chǎng)運(yùn)作中相互配合的產(chǎn)品，如形象產(chǎn)品、利潤(rùn)產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品、走量產(chǎn)品，從而提高在整體區(qū)域市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)