【正文】 這時(shí)我已經(jīng)感覺到顧客。來到康寶專柜，顧客想買臥柜，聽了康寶的促銷員介紹，看了一下價(jià)格，1200元左右，感覺不怎么滿意。這時(shí)顧客對我已經(jīng)有了幾分好感。雖然方太沒有賣熱水器，但我對熱水器還是比較熟，在詢問了顧客是否裝在室內(nèi)還是室外，是一個(gè)沖涼房用還是兩個(gè)沖涼房用之后，我終于幫助顧客選中一款10升平衡式熱水器。在跟他他們交談的過程中，發(fā)現(xiàn)這一對夫婦對家用電器的品牌、產(chǎn)品功能一概不知。我想，我是應(yīng)該爭取他買方太的產(chǎn)品呢，還是放棄?作為一個(gè)好的促銷人員，就不應(yīng)該放過任何一個(gè)機(jī)會，我決定爭取。顧客下了車，一進(jìn)商場就問我德意的專柜在那里，還說他要買德意的油煙機(jī)、爐具，康寶的消毒柜，松下的熱水器?！　“咐?那天下午人流量很少，整個(gè)商場就幾個(gè)顧客。如果促銷員能讓顧客對她(他)產(chǎn)生親切感，對她(他)信任，那么，對促銷員完成銷售任務(wù)會起到事半功倍的效果?！　〉谝?要給顧客以信任感　　誠信已經(jīng)成為當(dāng)今社會經(jīng)商的一種原則，是因?yàn)樵谏虡I(yè)世界里有太多的人不講誠信。為了讓讀者有一個(gè)比較感性的認(rèn)識，筆者在講述每一個(gè)前提時(shí)都用案例來說明。很多促銷人員在面對顧客的時(shí)候，只會滔滔不絕地講自己的產(chǎn)品如何的好，很少顧及到顧客的感受，或者從顧客的角度向顧客推薦產(chǎn)品。于是顧問的銷售方式在工業(yè)消費(fèi)品行業(yè)流行了起來。而現(xiàn)在一些比如電器類的工業(yè)產(chǎn)品，如果沒有一定的專業(yè)知識，是很難選擇到合適自己的產(chǎn)品的。關(guān)心顧客的利益、意見和要求。竭誠服務(wù)。有耐心。　　從顧客的角度看:　　外表整潔。良好的人機(jī)關(guān)系。飽滿的工作熱情。潛在客戶就在導(dǎo)購員的熱情與微笑中產(chǎn)生。終端導(dǎo)購員擔(dān)當(dāng)著重要的尖兵角色，個(gè)人素質(zhì)與導(dǎo)購技巧，直接決定著終端銷售。因?yàn)楫a(chǎn)品不能和客戶溝通，只有你們可以和客戶之間建立良好的溝通關(guān)系，把企業(yè)的信息完整、準(zhǔn)確的傳達(dá)出去。　　二、溝通的橋梁　　導(dǎo)購員是企業(yè)(品牌)與消費(fèi)者之間的橋梁，一方面把品牌的消息傳遞給消費(fèi)者，另一方面又將消費(fèi)者的意見、建議和希望等消息傳達(dá)給企業(yè)，以便更好的服務(wù)于消費(fèi)者。導(dǎo)購員是指在零售終端通過現(xiàn)場服務(wù)引旨顧客購買、促進(jìn)產(chǎn)品銷售的人員?？礈?zhǔn)成交時(shí)機(jī)、巧妙促成購買、測試和檢查商品、開單并協(xié)助付款、歡送顧客、做好客戶回訪。顧客房子裝修好后，全部配的小杜推薦的產(chǎn)品。顧客很感興趣，小杜就結(jié)合我們的產(chǎn)品給顧客全面的講解了家居風(fēng)水里面的一些內(nèi)容?！　?dǎo)購小杜給我分享過一個(gè)成功的案例。這就要求我們始終保持一顆學(xué)習(xí)的心態(tài)，主動(dòng)去學(xué)習(xí)相關(guān)的知識，主動(dòng)給予顧客一些幫助和建議?！　∈W(xué)習(xí)一些相關(guān)的知識豐富自己　　學(xué)習(xí)改變命運(yùn)，我們認(rèn)為導(dǎo)購在整個(gè)銷售環(huán)節(jié)中是非常重要的。沒怎么講價(jià)就買了。問了其中一款地柜的長度，用尺子量給他們看，毫無出入。導(dǎo)購小胡打電話過來分享了一個(gè)成功案例。在我培訓(xùn)里面還要求導(dǎo)購隨身帶一個(gè)卷尺。幾天后這位顧客如約來到店里，通過再次介紹，訂了不少產(chǎn)品。小吳通過所學(xué)的知識，給顧客留下了很好的印象，走的時(shí)候，就說有活動(dòng)通知顧客留下了電話號碼。　　武漢的導(dǎo)購小吳打電話給我分享了一個(gè)她成功的案例。其中我們可以打電話告訴顧客一些產(chǎn)品信息，關(guān)心顧客的裝修進(jìn)度，還可以約顧客來店看新品，拉進(jìn)距離。我想如果這位大叔離開店后，很有可能第二天女兒會不讓父親為了歡迎自己這么辛苦去買沙發(fā)。那您不讓她在家好好陪陪您，還讓她一回來就來買沙發(fā)，多累呀，再說您也是為了給女兒一個(gè)驚喜，帶她來就沒有這種效果了，您女兒一定很孝順，您喜歡的，她就一定會喜歡的。吳姐就問大叔。要是以前陳姐就不會注意，聽過我的課后，讓她改變了主意，走上前去對顧客說，我看您很喜歡這套沙發(fā)的，既然您看好了，今天就可以定下來呀，省得明天再跑一趟?！　∮幸粋€(gè)店長陳大姐給我反饋培訓(xùn)后的心得，談到成交欲望時(shí)給我分享了一個(gè)成功的案例。在我的課上我會經(jīng)常給她們分享一些我在全國各地為了學(xué)習(xí)其它行業(yè)優(yōu)秀導(dǎo)購的經(jīng)驗(yàn)時(shí)不小心購買的一些物品:一塊價(jià)值4900的天王表，一部3200的佳能數(shù)碼相機(jī)，一雙560的阿迪達(dá)斯的運(yùn)動(dòng)鞋+3雙70元的襪子?！　∑摺⒊山坏挠R上成交　　一個(gè)不想成交的導(dǎo)購，不是一個(gè)好的導(dǎo)購。有導(dǎo)反饋給我說，她們照我這樣做后，效果非常好，顧客走的時(shí)候都會送到門口，然后很真誠的告訴顧客我們店里經(jīng)常會有活動(dòng)及新品，在決定購買之前一定要來我們這里看看，我們的產(chǎn)品真的很適合您。強(qiáng)迫，大家買，因?yàn)槲掖_信會給你帶來好處，自己不需要送朋友也劃算呀，而且相信大家因?yàn)橘I了這么超值的手機(jī)會更開心的聽我講課，對我的印象會更深。當(dāng)然有些時(shí)候這樣的說詞會起到很好的效果，特別是在顧客很認(rèn)真的討價(jià)還價(jià)后，能夠給顧客一種壓力，表明一種態(tài)度，有些顧客找不到合?市場價(jià)是1200元，對導(dǎo)購說:假如這個(gè)手機(jī)是我朋友代理的，希望我在全國上課的時(shí)候順便給他推銷一下，如果賣1100元，我可能會在培訓(xùn)完后，對大家提一下這件事，然后說大家看看有需要就買。還有一個(gè)導(dǎo)購收到了朋友發(fā)來一條很搞笑的短信，實(shí)在是太好笑了，正在笑個(gè)不停，這時(shí)有一個(gè)年輕的顧客從門口過，她就笑著這樣和顧客打招呼，顧客問她有什么這么好笑，導(dǎo)購就給顧客看了短信，成交了這個(gè)顧客?？茨阋苍谏虉鲛D(zhuǎn)了很久了，進(jìn)我們店喝點(diǎn)水吧，休息一下。后面有些導(dǎo)購給反饋了她們設(shè)計(jì)的如下說詞:如，你好面熟，是不是住XX花園呀!我們家在那里，好像見過你。顧客停下了腳步，回答說不是住那個(gè)小區(qū)，接著就順勢進(jìn)了我們的店，邊和導(dǎo)購聊起來了，最后還買了我們的產(chǎn)品。但她感覺顧客有點(diǎn)面熟，好像住她們那個(gè)小區(qū)。如果我們能在這個(gè)問候語上多動(dòng)動(dòng)腦筋，會起到很好的效果的?！　∥濉⒉粩喔伦约旱膯柡蛘Z，提高進(jìn)店的人數(shù)　　很多時(shí)候顧客在我們店門口經(jīng)過的時(shí)候，我們導(dǎo)購都會很主動(dòng)熱情的打招呼，希望顧客能進(jìn)我們店里看看。我們給導(dǎo)購培訓(xùn)心態(tài)時(shí)會講到顧客不買我們的產(chǎn)品或服務(wù)，是顧客自己的損失，這就要求我們自信。下午這個(gè)顧客突然回到店里找小劉開單了。早上來了個(gè)顧客，小劉就一直帶著這種愉快的心情，面露這種發(fā)自內(nèi)心的微笑給這個(gè)顧客介紹產(chǎn)品，就連顧客不時(shí)挑產(chǎn)品的問題，他都會因?yàn)樽约洪_心，情不自禁的微笑起來，而且一直這樣微笑的聽著顧客說完，好心情沒有受顧客的影響。有一次，小劉過生日，不太懂浪漫的男友也不知道聽了哪個(gè)朋友的指點(diǎn)，一大早就拿了一大束玫瑰在她家門口等她，還送小劉到商場。一個(gè)人開心真的很重要，這是對自己生命的負(fù)責(zé)任，在實(shí)際的銷售過程中也會感染到我們的顧客，起到很好的效果。　　四、開心的心情　　努力讓自己變成一個(gè)熱情開朗的人?！　∥乙笪遗嘤?xùn)過的導(dǎo)購在算價(jià)的過程中也要讓顧客參與進(jìn)來，站到合適的方位，讓顧客可以看到計(jì)算器的顯示，邊算邊報(bào)型號及價(jià)格，讓顧客看到你整個(gè)算價(jià)過程。以前當(dāng)顧客問到一套或幾件家具沙發(fā)軟床加起來要多少錢，她都會在一邊默默的用計(jì)算器計(jì)算價(jià)格，最后才告訴顧客一個(gè)總價(jià)，有些還要涉及到打折，顧客更傻傻的等上一段時(shí)間才會得到一個(gè)結(jié)果，而且還會擔(dān)心我們的導(dǎo)購算錯(cuò)了。這些都能顯示你是一個(gè)很專業(yè)的導(dǎo)購，也不會因?yàn)槿フ矣?jì)算器、筆或紙的時(shí)候冷落顧客。當(dāng)一切養(yǎng)成一種習(xí)慣后，我們就會更自然的表揚(yáng)我們的顧客，向顧客傳達(dá)我們的真誠，會很快拉近距離，為后面的銷售過程打下很堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。經(jīng)常表揚(yáng)他人是一種美德。在我的培訓(xùn)課上我會引導(dǎo)她們?nèi)リP(guān)注身邊的人和事，親人對自己的關(guān)愛，朋友對自己的關(guān)心都是值得我們肯定的，把自己對他們的肯定和感激很真誠的表達(dá)出來，就是一種表揚(yáng)。排除上課原因，競大部分都不知道怎么去表揚(yáng)我，而且有的說自己從來都沒有表揚(yáng)過別人，少部分導(dǎo)購在現(xiàn)場對我的表揚(yáng)得到了大家的認(rèn)可，甚至在培訓(xùn)的現(xiàn)場也讓我確實(shí)感到很真誠，大受鼓舞，講得更起勁了，畢競我和所有顧客一樣都需要他人的肯定?！　《?、關(guān)注顧客，真心的表揚(yáng)顧客　　表揚(yáng)顧客這一塊也是導(dǎo)購反饋?zhàn)疃嗟?，也使她們非常受益，不僅提升了銷售業(yè)績，更讓她們在生活中變成了一個(gè)受歡迎的人。用她們的話說，就是突然變得有話和顧客講了，笑得也比以前自然了，也會主動(dòng)關(guān)心顧客裝修房子或其它的一些煩惱了，還會把自己所了解的一些裝修過程中的經(jīng)驗(yàn)或其它方面的一些經(jīng)驗(yàn)同顧客分享了。并通過小周的實(shí)際案例給她們進(jìn)行了講解。這才了解到剛才那位顧客是小周的親哥哥，裝新房買家具沙發(fā)軟床，所以小周就讓她哥一定要來看看我們公司的家具沙發(fā)軟床，當(dāng)然他哥在轉(zhuǎn)了商場后，最終買了我們的產(chǎn)品。小周的和顧客交流過程中流露出來的真誠，和一直掛在臉上的微笑及鎮(zhèn)定自若的神情都給我留下了很深的印象，整個(gè)銷售過程是非常理想的。試想一下，是自己的親哥親姐要買我們的家具沙發(fā)軟床，我們會怎么接待他們。在我回訪培訓(xùn)效果的過程中，一些導(dǎo)購也跟我交流了一些培訓(xùn)后的成功案例，很多我在培訓(xùn)時(shí)講的一些銷售細(xì)節(jié)在這些案例中都發(fā)揮了很大的作用，本文通過對這些細(xì)節(jié)進(jìn)行分析說明，拋磚引玉，請各位專家多指導(dǎo)。每次給導(dǎo)購培訓(xùn)之前我都會針對不同的培訓(xùn)對象設(shè)置相應(yīng)的培訓(xùn)課程(本文附重慶導(dǎo)購培訓(xùn)的提綱)，培訓(xùn)過后一段時(shí)間都會以各種形式和受培訓(xùn)的導(dǎo)購交流。最多的有一百多人最少的只有兩個(gè)人。導(dǎo)購員不要以自己的職業(yè)經(jīng)驗(yàn)來判斷顧客是否真的買家具沙發(fā)軟床，而起分別之心。終端店員在營業(yè)中，如何吸引顧客?這就要求履行以下職責(zé)，方可不斷拓展業(yè)績并招徠返客?！　?五)自行反省法就是在實(shí)際營業(yè)的過程中，以反省自己的態(tài)度或見解去對待顧客，往往能更讓人親切。但注意是不點(diǎn)名的?！　?二)求救贊揚(yáng)法這是在推銷中利用人們常有的希望得到尊重和信任、祈求自己的一技之長得以炫耀的心理，以某些論題和得體的方式向其請教某些問題，以此為聯(lián)絡(luò)感情的突破口，使對方在無意當(dāng)中獲得了心理的滿足，又無意當(dāng)中撤銷了推銷當(dāng)中的障礙。家具沙發(fā)軟床賣場導(dǎo)購員銷售技巧之贊揚(yáng)技巧　　贊揚(yáng)技巧在推銷活動(dòng)中具有積極的意義，因?yàn)樗陬櫩徒邮芡其N者發(fā)出的信息的同時(shí)，也收到了推銷者對顧客得體、適度的贊揚(yáng)信息，從而滿足了顧客內(nèi)心潛在的自尊的需求，進(jìn)而樂于接受推銷者的信息與觀點(diǎn)?！　∈?、親情送客:雙手將商品送給顧客，并真心向顧客道謝，歡迎他下次再來?！　∈?、收款包裝:收款時(shí)，唱收唱付，清楚準(zhǔn)確。當(dāng)出現(xiàn)下列情況時(shí)，成交的時(shí)機(jī)就出現(xiàn)了:　　　　　　　　　　　　　　。　　 八、促單成交:當(dāng)顧客對商品和店員產(chǎn)生信任后，就會決定促成購買行為。最能夠?qū)е骂櫩唾徺I的那些商品特性就稱之為銷售賣點(diǎn)?！　≥o以動(dòng)作的勸說；　　用商品說話的勸說；　　幫助顧客比較、選擇的勸說?！　×⒛托膭裾f:顧客聽完店員的相關(guān)講解后，就會開始作出決策，此時(shí)店員要?jiǎng)裾f顧客購買商品，正確、有效的勸說的五個(gè)特點(diǎn)。(不要盲目推薦)　　五、友善說明:顧客產(chǎn)生欲望后，并不能決定購買，還需要比較、權(quán)衡，直到他們對商品產(chǎn)生充分信賴后才會購買?！　∷?、善于辨析:不同購買動(dòng)機(jī)、不同目的的顧客，其需求是不同的?！　∪?、商品提示:就是讓顧客了解商品?！　〉谝?、與顧客初步接觸的最佳時(shí)機(jī)　　，或者若有所思時(shí)　　　　　　　　　　。初步接觸成功是銷售工作成功的一半?！　〗K端店員服務(wù)法則　　一、等待時(shí)機(jī):耐心等待，保持良好的精神狀態(tài)。(注意要專業(yè))　　讓顧客選取商品(成交):要耐心、細(xì)心，不要顯出不耐煩的跡象。介紹產(chǎn)品時(shí)要得體大方，不要讓顧客感覺到你毛手毛腳?！　≡儐栴櫩偷囊?例如希望、喜歡等等):要耐心、細(xì)致，諄諄善誘，友善引導(dǎo)，不要讓顧客感覺被蒙騙?！　《ňψ⒁?不是目不轉(zhuǎn)睛地盯，而是保持一種真誠的熱望的目光，給顧客以尊重、穩(wěn)健的感覺。終端店員在營業(yè)中，如何吸引顧客?這就要求履行以下職責(zé)，方可不斷拓展業(yè)績并招來返客?！　〖揖呱嘲l(fā)軟床導(dǎo)購員應(yīng)掌握的銷售技巧　　1,價(jià)格分解成交法　　假設(shè)顧客看好一套標(biāo)價(jià)為8000元的家具沙發(fā)軟床而他的預(yù)期價(jià)是6000元這時(shí)你需要先算出價(jià)格差異是2000元一旦確定了價(jià)格差支付上的問題就不再是8000元了而是2000元了　　導(dǎo)購員:先生這套產(chǎn)品的使用壽命最少也有10年對吧　　顧客:差不多吧　　導(dǎo)購員:好現(xiàn)在我們把2000除以10年那么每一年您只需要多投資200元對嗎　　顧客:是的　　導(dǎo)購員:這樣分解下來您平均每個(gè)月只需多投資16元左右(停頓)王先生您算算每天只需要多投資多少　　顧客:是5角多(記住這個(gè)答案最好讓顧客自己說出來因?yàn)榈阶詈竽愕念櫩蜁X得再為每天5角多跟你爭執(zhí)已經(jīng)很可笑了)　　導(dǎo)購員:先生您覺對每天多投資5角左右就可以擁有這樣一套自己非常喜歡又能為家人帶來幸福和快樂的家具沙發(fā)軟床是不是非常值得呢　　2,一分錢一分貨成交法　　導(dǎo)購員:先生您有沒有買過任何價(jià)格最便宜而品質(zhì)又最好的東西呢　　顧客:呵呵當(dāng)然沒有　　導(dǎo)購員:先生您會不會覺得一分錢一分貨很有道理　　顧客:是的有道理(這是買賣之間最偉大的真理顧客幾乎必須同意你說得是正確的)　　導(dǎo)購員:先生在這個(gè)市場上我們的價(jià)格是公道的我可能沒辦法給您最低的價(jià)格而且您也不見得想要最低價(jià)格的產(chǎn)品對嗎但是我可以給您目前市場上同類產(chǎn)品中最有價(jià)值的成交條件　　顧客:哦是嗎　　導(dǎo)購員:是的有時(shí)候以價(jià)格為導(dǎo)向購買家具沙發(fā)軟床不完全是正確的投資多一點(diǎn)您最多損失有限的一筆錢而投資太少的話那您所付出的就更多了因?yàn)槟徺I的產(chǎn)品很可能無法帶給您所預(yù)期的滿意度您認(rèn)為呢？　　3`別家可能更便宜成交法　　導(dǎo)購員:先生別家的價(jià)格可能真的比我們的價(jià)格低其實(shí)我和您一樣希望能夠以最低的價(jià)格買到最高的品質(zhì)但我從來發(fā)現(xiàn)任何一家公司可以以最低的價(jià)格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品和最好的服務(wù)一分錢一分貨是這樣的嗎　　顧客:當(dāng)然　　導(dǎo)購員:先生根據(jù)您多年的經(jīng)年來看以這個(gè)價(jià)格來購買我們的產(chǎn)品和服務(wù)是很合理的您說對嗎　　顧客:是的　　導(dǎo)購員:先生為了您長期的幸福您愿意犧牲哪一項(xiàng)呢是產(chǎn)品的品質(zhì)還是良好的服務(wù)　　4,假設(shè)成交法　　先生假如您今天訂的話您希望我們什么時(shí)候交貨?　　先生您現(xiàn)在確定我們倉庫應(yīng)該還有現(xiàn)貨　　先生為了您能盡快用到產(chǎn)品我馬上為您落實(shí)貨源吧　　選擇成交法　　先生您是希望我們?yōu)槟拓涍€是您自己取貨　　先生我現(xiàn)在為您開單還是等一會兒　　先生您是交定金還是付全款　　先生您計(jì)劃確定這一套還是另外一套　　機(jī)會成交法　　先生優(yōu)惠期只剩下最后三天了您現(xiàn)在就確認(rèn)一下吧，　　 先生這款特價(jià)只剩最后兩套了我建議您現(xiàn)在定下來?！　≡俳o客戶講