【正文】 （四）、公開課流程圖 公開課五個(gè)環(huán)節(jié) 米斯恩幼、少兒英語(yǔ)公開課包括五個(gè)環(huán)節(jié)：課前準(zhǔn)備環(huán)節(jié)、項(xiàng)目宣講環(huán)節(jié)、教學(xué)環(huán)節(jié)、解說環(huán)節(jié)、測(cè)試反饋環(huán)節(jié)。 （測(cè)試遵循集中推班，按年齡程度劃分班級(jí)的原則） 附注： （ 1） .按照任務(wù)分工的負(fù)責(zé)制，責(zé)任具體到個(gè)人； （ 2） .請(qǐng)各位負(fù)責(zé)人及全體工作人員拿到此任務(wù)表后仔細(xì)核對(duì)每個(gè)人的工作內(nèi)容； （ 3） .在任務(wù)實(shí)施過程中如有意外情況發(fā)生，請(qǐng)工作人員保持冷靜，將情況及時(shí)通報(bào)總負(fù)責(zé)人； （ 4） .要求所有 工作人員在活動(dòng)過程始終保持優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，要耐心、細(xì)致； （ 5） .統(tǒng)一對(duì)學(xué)生的攻單話術(shù)： “你喜歡老師嘛，喜歡漂亮的好玩的獎(jiǎng)品嘛？喜歡有趣的英語(yǔ)嘛？趕快來米斯恩報(bào)名學(xué)習(xí)英語(yǔ)。 單的內(nèi)容做測(cè)試： A幼兒，模仿老師發(fā)音為主（用 cat,apple,banana,等 4到 5個(gè)簡(jiǎn)單的單詞讓幼兒模仿練習(xí)，測(cè)試師）根據(jù)學(xué)生的模仿能力的強(qiáng)弱給出 A ， B等級(jí)。 以這三種班型為主，幼兒洪恩英語(yǔ)，少兒劍橋英語(yǔ)，中學(xué)生新概念英語(yǔ)。 ：有效的回訪能把公開課 30 米斯恩教育 Mission Education 學(xué)生的成長(zhǎng)是我們育人的成功 ! 的報(bào)名率拉回到 60%左右。家長(zhǎng)是我們的目標(biāo)客戶。 4. 公開課必須有優(yōu)惠 開業(yè)當(dāng)天必須有屬于當(dāng)天的優(yōu)惠，比平時(shí)更加優(yōu)惠，強(qiáng)調(diào)除了當(dāng)天聽課外就沒有如此的優(yōu)惠，吸引家長(zhǎng)報(bào)名 5. 公開課必須有獎(jiǎng)品 學(xué)生對(duì)什么樣的獎(jiǎng)品最感興趣？男生是汽車，女生是娃娃，用最大最好的禮物來刺激學(xué)生報(bào)名 6. 公開課后必須有電話收集當(dāng)場(chǎng)聽課學(xué)生的名單，公開課后一天對(duì)學(xué)回訪 員家長(zhǎng)進(jìn)行電話回訪，詢問家長(zhǎng)的聽課感受，學(xué)生的聽后感受，推薦課程，提出報(bào)名優(yōu)惠，吸引家長(zhǎng)回來報(bào)名。 公 1. 必須簽到 簽到以分類的形式進(jìn)行：一份以有家長(zhǎng)來的學(xué)開 生為主 課 另一份以沒有家長(zhǎng)過來的學(xué)生為主，目的在于的 有針對(duì)性的進(jìn)行回訪電話，達(dá)到持續(xù)報(bào)名的效六 果，安排兩個(gè)人員簽到。 4．教師準(zhǔn)備好所有上課要用的教具，已經(jīng)充分練課 公開課教室安排是否完畢 1． 分校的衛(wèi)生打掃，周圍環(huán)境的布置要美觀干凈具有學(xué)習(xí)氛圍 2． 公開課教室布置美觀，整齊，具有學(xué)習(xí) 29 米斯恩教育 Mission Education 學(xué)生的成長(zhǎng)是我們育人的成功 ! 氛圍，教室桌椅數(shù)量要夠，并且擺放整齊。 公 公開課當(dāng)天對(duì)所有工作人 1． 統(tǒng)一穿著工作服，佩帶工作牌 開 員的要求 2． 統(tǒng)一時(shí)間到崗 課 3． 面帶微笑（ 8顆牙齒）態(tài)度和藹 當(dāng) 4． 手勢(shì)要優(yōu)雅，規(guī)范 天 重新明確分工及相應(yīng)要 1負(fù)責(zé)前臺(tái)咨詢?nèi)藛T名單， 是否做好充分的準(zhǔn)對(duì) 求，負(fù)責(zé)人名單 備解答家長(zhǎng)的問題。校長(zhǎng)，管理人 步內(nèi)容 要點(diǎn) 驟 確認(rèn)是否所有應(yīng)參加會(huì)議保證所有人員參加會(huì)議，若沒有按時(shí)參加會(huì)議人員到位 應(yīng)找人轉(zhuǎn)告會(huì)議內(nèi)容。 28 米斯恩教育 Mission Education 學(xué)生的成長(zhǎng)是我們育人的成功 ! 必需簽到 必需現(xiàn)場(chǎng)拉人來聽公開課 必需測(cè)試 公開課當(dāng)天必需有優(yōu)惠 必需有禮物 必需回訪 會(huì)議內(nèi)容：公開課六個(gè)必須，人員安排，公開課人數(shù)確定（最好 能夠大概的估略一下能夠到場(chǎng)的人數(shù)）。 確定參加公開課學(xué)生名單 公開課教室以及學(xué)校環(huán)境布置 前臺(tái)前期物品籌備 公開課教具的準(zhǔn)備 課程的設(shè) 定，與測(cè)試分班的針對(duì)性 市場(chǎng)優(yōu)惠政策的制定和熟悉 第二天的人員分工 碰頭會(huì)議－分工，要求，著裝，微笑，手勢(shì) （三）、會(huì)議流程。 參加對(duì)象： （ 1）、電話咨詢學(xué)員 ——————市場(chǎng)宣傳時(shí)拿到的電話號(hào)碼 （ 2）、登記拜訪學(xué)員 ——————市場(chǎng)宣傳時(shí)引導(dǎo)來的家長(zhǎng)及學(xué)生 （ 3）、老生介紹學(xué)員 ——————一般都是老學(xué)校才會(huì)做的活動(dòng)即雙響炮活動(dòng) （ 4）、中小學(xué)、幼兒園客戶 ————市場(chǎng)主管談好了合作后，老師需要精心準(zhǔn)備的公開課。在我們自己的學(xué)校來上公開課可 以擺脫我們是騙子的嫌疑。中大型公開課要具有必需的擴(kuò)音設(shè)備。 ——結(jié)業(yè)前期的教學(xué)展示。 27 米斯恩教育 Mission Education 學(xué)生的成長(zhǎng)是我們育人的成功 ! 每逢大型節(jié)假日，可以結(jié)合當(dāng)?shù)?政府方面的相關(guān)活動(dòng)，舉辦中型規(guī)模的公開課，宣傳米斯恩幼少兒英語(yǔ)。另外老師也可以協(xié)助前臺(tái)老師一起完成。公開課舉辦時(shí)間建議如下： 寒、暑假前至少有一次大型的公開課，這個(gè)大型的公開課要在當(dāng)?shù)刂膱?chǎng)所或場(chǎng)地舉辦，公開課前應(yīng)該有重要領(lǐng)導(dǎo)的講話，主 要以家長(zhǎng)咨詢?yōu)橹攸c(diǎn)。 一般舉行一場(chǎng)公開課都需要最少一周的市場(chǎng)宣傳，拿到家長(zhǎng)的電話號(hào)碼在公開課的前一天電話預(yù)約并邀請(qǐng)家長(zhǎng)和孩子來參加公開課等等。 （ 4）、公開課作為一項(xiàng)市場(chǎng)活動(dòng)，其前期應(yīng)該配備相應(yīng)得市場(chǎng)宣傳。 需要我們的公開課老師展示出自己甚至是超出自己的個(gè)人魅力。（除 100人以上的大型公開課）注：越是大型的公開課，你的報(bào)名率越是不好控制，因?yàn)檫@需要很多個(gè)環(huán)節(jié)配合才可以的，一般大型的公開課最能起到的作用就是宣傳學(xué)校，提升學(xué)校的名氣。 若：市場(chǎng)宣傳沒有準(zhǔn)備好，那絕對(duì)是杜絕上公開課的，另外還有一種形式，如果和學(xué)校合作去學(xué)校上公開課，如果沒有跟學(xué)校做好溝通那么也不要輕易的上公開課。 活動(dòng)結(jié)束 26 米斯恩 教育 Mission Education 學(xué)生的成長(zhǎng)是我們育人的成功 ! 第二節(jié)、公開課 （一）舉辦公開課的目的及原則 目的： 帶動(dòng)新生報(bào)名 擴(kuò)大社會(huì)影響 原則： （ 1）、公開課必須與實(shí)際市場(chǎng)運(yùn)作方案及招生計(jì)劃相結(jié)合。撰寫活動(dòng)、會(huì)議總結(jié)報(bào)告，提交總部備案。 分校填寫 “活動(dòng)流程表 ”、 “參會(huì)嘉賓名單及行程表 ”、撰寫新聞稿，并提交總部市場(chǎng)部。此申請(qǐng)須在活動(dòng)舉辦前至少 15天提出。市場(chǎng)活動(dòng)的得分與品牌參與的活動(dòng)次數(shù)、規(guī)模、媒體參與度有關(guān)。 23 米斯恩教育 Mission Education 學(xué)生的成長(zhǎng)是我們育人的成功 ! 第四章：市場(chǎng)活動(dòng) 第一節(jié)、活動(dòng)流程 市 場(chǎng)活動(dòng)Marketing，是指品牌主辦或參與的展覽會(huì)議與公關(guān)市場(chǎng)活動(dòng)，包括自行主辦的各類研討會(huì)、客戶交流會(huì)、演示會(huì)、新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)、體驗(yàn)會(huì)、答謝會(huì)、年會(huì)和出席參加并布展或演講的展覽會(huì)、研討會(huì)、行業(yè)交流會(huì)、頒獎(jiǎng)典禮等。 轉(zhuǎn)換率和電詢、面訓(xùn)總數(shù)為團(tuán)隊(duì)指標(biāo) 本方案對(duì)入職不滿三個(gè)月的教職工免予處罰 各分校教職工的考評(píng)人為分校長(zhǎng)。 市場(chǎng)考核優(yōu)秀良好的教職員工才有資格參與晉級(jí)。消極參與市場(chǎng)部開展各類市場(chǎng)活動(dòng)，進(jìn)行家校溝通較少，所行 —4 力帶班級(jí)有家長(zhǎng)投訴情況發(fā)生，外宣任務(wù)和老帶新工作完成情況完成較差 與工及時(shí)或提前完成本月招生任務(wù)，工作質(zhì)量高，完成領(lǐng)導(dǎo)安排臨時(shí)事項(xiàng)結(jié)果超出其預(yù)期值 10 作工作效態(tài)及時(shí)完成本月招生任務(wù)和外宣工 作，工作質(zhì)量較高，有效完成領(lǐng)導(dǎo)安排臨時(shí)事項(xiàng) 89 率 度基本按時(shí)完成本月招生任務(wù)和外宣工作，其它工作質(zhì)量符合要求，誤差小 57 10分 不能按時(shí)完成本月招生任務(wù)和外宣工作及其它工作事項(xiàng)，有嚴(yán)重的失誤 —2 服從工作，一直產(chǎn)生良好工作效果，并能對(duì)上級(jí)不妥的安排提出合理化的建議 910 工作服服從工作，服從上級(jí)，支持團(tuán)隊(duì)的最后決策，保留自己不同意見 68 從 服從工作，服從上級(jí)，并能做好工作 45 10分 服從工作，不挑揀，不抱怨 13 工作主動(dòng)性強(qiáng)，行動(dòng)，但有情況征求意見，并定時(shí)匯 報(bào)工作進(jìn)展 10 主動(dòng)性 工作主動(dòng)性強(qiáng)，提出建議，然后再做有關(guān)行動(dòng) 89 10分 主動(dòng)詢問有何工作可給分配，有主動(dòng)性 57 等候上級(jí)指示，再工作，無主動(dòng)性 —4 a值：邀約數(shù)量為每次外宣登記有效聯(lián)系方式數(shù)量 a值 ≥20 1820 市邀約數(shù) 15≤a＜ 20 1417 場(chǎng)完量（ 2020≤a＜ 15 913 成指分） 5≤a＜ 10 58 標(biāo) 1≤a＜ 5 14 a＜ 1 5 電詢 +a值：本月校區(qū)接到課程、報(bào)名相關(guān)咨詢電話和前來面訓(xùn)總數(shù)（此項(xiàng)為團(tuán)隊(duì)分值） 22 米斯恩教育 Mission Education 學(xué)生的成長(zhǎng)是我們育人的成功 ! 面訓(xùn)總 a值 ≥100 10 數(shù)（ 1070≤a＜ 100 89 分） 50≤a＜ 70 67 30≤a＜ 50 45 10≤a＜ 30 23 a＜ 5 5 a值 :個(gè)人凈增長(zhǎng) =個(gè)人招生總數(shù) —個(gè)人掉退總數(shù) a≥10 25 8≤a＜ 10 2224 凈增長(zhǎng) 6≤a＜ 8 1821 （ 25） 4≤a＜ 6 1517 2≤a＜ 4 1214 a≤1 5 a值：外宣次數(shù) a≥6 30 外宣次 4≤a＜ 5 2529 數(shù)（ 30 2≤a＜ 4 2024 分） a=1 10 a＜ 1 10 a值：轉(zhuǎn)換率 =報(bào)名數(shù) /（電詢數(shù)量 +面詢數(shù)量）（此項(xiàng)為團(tuán)隊(duì)分值） a值 ≥90% 15 80%≤a＜90% 1314 轉(zhuǎn)換率 70%≤a＜ 80% 1112 （ 15 50%≤a＜ 70% 910 分） 30%≤a＜ 50% 78 10%≤a＜ 30% 46 a＜ 10% 6 a值：個(gè)人招生任務(wù)完成率 =招生數(shù) /個(gè)人當(dāng)月任務(wù)數(shù) a值 ≥100% 50 招生任 90%≤a＜ 100% 4149 務(wù)完成 80%≤a＜ 90% 3140 率（ 5060%≤a＜ 80% 2130 分） 40%≤a＜ 60% 1120 20%≤a＜ 40% 510 a＜ 20% 20 合計(jì) 說明： 市場(chǎng)工作考核總分為 200分。 配合 15 對(duì)所帶班級(jí)的服務(wù)、管理到位。 信息搜集表 部門 時(shí)間： 信 息 類 別 信 息 內(nèi) 容 市場(chǎng)發(fā)展動(dòng)態(tài)消費(fèi)者心理分析 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷動(dòng)向當(dāng)?shù)胤ㄒ?guī)政策 產(chǎn)品質(zhì)量狀況產(chǎn)品改進(jìn)建議 促銷支持要求其它信息 制表人： 20 米斯恩教育 Mission Education 學(xué)生的成長(zhǎng)是我們育人的成功 ! 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手綜合調(diào)查表 對(duì)手名稱： 位置： 規(guī)模： 人數(shù)： 競(jìng)爭(zhēng)課程 價(jià)格 教學(xué)環(huán)境、師資 有無贈(zèng)送、折扣 市場(chǎng)促銷： 廣告： 優(yōu)勢(shì)： 綜合評(píng)價(jià)： 填報(bào)人： 填報(bào)時(shí)間： 21 米斯恩教育 Mission Education 學(xué)生的成長(zhǎng)是我們育人的成功 ! 第三節(jié)、市場(chǎng)績(jī)效考核 米斯恩市場(chǎng)工作考核表（ 20分） 被考評(píng)人： 分校： 崗位： 考評(píng)人（分校長(zhǎng)）： 考核月份： 年 月 評(píng)項(xiàng) 目 及 考 核 內(nèi) 容 配分 分 招生任務(wù)超額完成，并且能夠做到各類計(jì)劃之間的有效銜接和連續(xù)執(zhí)行 5 計(jì)劃與個(gè)人招生計(jì)劃制定得比較細(xì)致、周密，且計(jì)劃能夠得到執(zhí)行，完成招生任務(wù) 4 執(zhí)行 能夠制定招生計(jì)劃，招生計(jì)劃與實(shí)際工作緊密結(jié)合，執(zhí)行有序，任務(wù)完成情況一般 3 5分 招生任務(wù)完成較差，僅使工作計(jì)劃得到初步執(zhí)行 —2 對(duì)所帶班級(jí)的服務(wù)、管理效率較高，積極參與市場(chǎng)部開展各類市場(chǎng)活動(dòng)，積極進(jìn)行家校溝通， 1215 所帶班級(jí)家長(zhǎng)滿意度好，超額完成外宣任務(wù)和老帶新工作 對(duì)所帶班級(jí)的服務(wù)、管理較好。 市場(chǎng)部工作流程圖 市場(chǎng)信息 市場(chǎng)調(diào)研計(jì)劃 招生計(jì)劃 市場(chǎng)調(diào)研 內(nèi)部外 部調(diào)研 實(shí)施宣傳廣告 市場(chǎng)推廣計(jì)劃 新生錄取 招生計(jì)劃、實(shí)施 第二節(jié)、市場(chǎng)信息管理 有效地收集、統(tǒng)計(jì)和分析各種必要的市場(chǎng)信息； 能根據(jù)自身的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn)，制定科學(xué)的市場(chǎng)活動(dòng)計(jì)劃，并能有效的執(zhí)行市場(chǎng)活動(dòng)計(jì)劃，取得預(yù)期的活動(dòng)效果； 對(duì)于開展的所有市場(chǎng)活動(dòng)，都能建立一套科學(xué)的效果評(píng)估體系，以便為后續(xù)的市場(chǎng)活動(dòng)提供參考的依據(jù) 市場(chǎng)信息搜集 市場(chǎng)信息是銷售和市場(chǎng)決策的依據(jù)；是拓展市場(chǎng)的基礎(chǔ)；是競(jìng)爭(zhēng)取勝的根本保證。 ◆ 有吸引和凝聚網(wǎng)絡(luò)用戶的能力，善于與網(wǎng)絡(luò)用戶互動(dòng)交流， 有擔(dān)任培訓(xùn)類網(wǎng)站版主經(jīng)驗(yàn)者優(yōu)先 任務(wù)考核 考核指數(shù) 0當(dāng)月新生的課程銷售數(shù)量是否完成目標(biāo)； 0當(dāng)月有關(guān)學(xué)校正在新聞報(bào)道的數(shù)量； 0當(dāng)月策劃組織的各種促銷活動(dòng)、公益活動(dòng)是否成功，以新生的課程銷售數(shù)量與對(duì)社會(huì)的影響力為 參考數(shù)據(jù)。 0負(fù)責(zé)對(duì)人員技術(shù)方面的培