【正文】 OK。在互聯(lián)網(wǎng)上，你只需要18 元錢，就可以擁有自己的網(wǎng)站。你可以進(jìn)行各種各樣的網(wǎng)絡(luò)嘗試，因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)是最廉價的。在這最后，我要求你，必須開始你的創(chuàng)業(yè)之旅。我希望你依然關(guān)注今后我寫給你的每一封信，希望我的課程能夠切切實(shí)實(shí)的幫到你。相信你閱讀的這段時間，你已經(jīng)看到了我向你展示了各種各樣的創(chuàng)業(yè)思維和營銷策略。如果你旗下坐擁多個項(xiàng)目，那么相互之間交叉銷售，也能形成巨額的利潤。最終你要打造自己的魚塘，等有了自己的魚塘，你知道這些人的夢想，你知道在什么地方能夠幫助他，你隨時可以設(shè)計(jì)產(chǎn)品和服務(wù)，去幫助他們；只要你有零風(fēng)險承諾，你隨時可以賺錢。這批重視你的客戶是你的未來，是你的成功。因?yàn)椋阋呀?jīng)有了自己的魚塘。如果你能按照以上進(jìn)行分類，針對不同的轉(zhuǎn)介紹特性設(shè)計(jì)不同的方案，你的新客戶數(shù)量會立即倍增。他什么要求都沒有，他跟你是很單純的友誼，就像好朋友一樣，他給你轉(zhuǎn)介紹，純粹是出于朋友之間的關(guān)系給你幫忙，他不會專門給你轉(zhuǎn)介紹，他就是遇到了看合適了才把這個人轉(zhuǎn)介紹給你，遇到了就介紹，遇不到了就算了。第四種客戶，友誼型客戶。第三類客戶，另有所圖型轉(zhuǎn)介紹。這類客戶是非常現(xiàn)實(shí)的客戶，他需要你提供金錢上的好處，比如回扣或提成等等，我個人也非常喜歡這類客戶，很直接的跟他談怎么給他好處，只要你的條件讓他滿意，他在利益的誘惑下是很賣力的給你轉(zhuǎn)介紹，同時量不比第一類客戶差。但這種很忘我的客戶是很少的，你如果遇到這種客戶就太幸運(yùn)了，這就是所謂的黃金客戶。你首先要把老客戶分類，一般來說，愿意給你轉(zhuǎn)介紹的老客戶是這樣4 類人：第一類客戶，不要任何好處！這種客戶的特點(diǎn)是喜歡出風(fēng)頭，好表現(xiàn)自己，喜歡榮譽(yù)。其實(shí)，只需要簡單的重視這個問題，讓客戶樂于向朋友轉(zhuǎn)告你的信息，你就可以獲得遠(yuǎn)遠(yuǎn)不斷的財富。但是如果你能夠服務(wù)好他們，他們也依然會幫你進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹。 這些條件具備的越多，就越是好客戶。如果你因?yàn)槭敲赓M(fèi)的而不塑造價值，免費(fèi)的東西也是賣不掉的。但是，前提是：1，你的成交率沒問題；2，你確確實(shí)實(shí)擁有客戶終生價值。接下來，你要做的，就是搜集好客戶名單，和客戶完成第一單生意。第四招：免費(fèi)或者打平如果你愿意給出遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于競爭對手的價格，你就根本不用擔(dān)心前端的問題。如果有可能，100%利潤都給他！給魚塘塘主一個無法拒絕你的成交主張，讓他開放名單任你使用！然后，你獲得名單之后，就可以對這些客戶進(jìn)行第二次、第三次，乃至更多次的銷售了。每成功一個，你就把50%的利潤分給他。記住，第一單生意是不賺錢的。對于35 歲以下客戶，他一概謝絕發(fā)放產(chǎn)品，而35 歲以上客戶，多為中年有成的客戶，因此退訂率大大下降！第三招：合作魚塘塘主我之前講過，如果你的確能開發(fā)出客戶的終生價值，能夠多次對客戶進(jìn)行追銷，并且有不錯的成交率。（貪便宜的人太多，混入了目標(biāo)客戶的隊(duì)伍）后來，他檢查自己的營銷流程，做了一個修改。他的策略是：如果聽的滿意，想保留，就在三個月內(nèi)支付全款；如果不滿意，請將產(chǎn)品無損壞的退回。確保非潛在客戶和不夠資格的客戶被攔在門外。你可以要求對方填寫電子郵件和姓名，以獲得你送出的電子禮物；你可以要求對方填寫手機(jī)號碼，以確認(rèn)收件人的真實(shí)性；你可以要求對方填寫實(shí)際地址，以收到你的郵寄贈品。這樣，所有的客戶不論是否抽獎成功，都會回來，并且感到自己賺了！第二招，贈品。你可以設(shè)計(jì)一個一等獎和一系列二等獎。因?yàn)槟阈枰ㄖ怀橹械娜擞嘘P(guān)獲獎信息，因此你就有權(quán)要求對方提供個人聯(lián)絡(luò)信息（這種信息往往真實(shí)度很高，而且相對詳細(xì)）。第一招，抽獎。如果你可以和魚塘塘主達(dá)成協(xié)議，共同開發(fā)這筆資源，那將是最棒的。否則，都是碰運(yùn)氣。對方如果只是在你面前路過，或者看過你的廣告，那么都不算是潛在客戶。OK，下一步，你就可以順藤摸瓜，找到和這些塘主關(guān)系密切的人，讓他推薦你，就搞定了。你所要做的，并不是大海里撈魚，而是要找到魚塘的塘主，然后和他們合作?！蹦惚仨毥?jīng)常問自己的問題是：我的客戶，一定會消費(fèi)其他的一些什么東西？我的客戶有可能在誰的魚塘里。搞定潛在客戶的方法有很多，在這里提供幾種簡單的方法和理念。如果你不能把成交和客戶終生價值的問題先搞明白，并且測試成功，而是盲目的投入前端的大海，像大海撈針一般去抓潛在客戶，你將會血本無歸。如果你的銷售武器是銷售信，你的前端就是你為銷售信做的廣告；如果你的銷售武器是會議營銷，那么你的前端就是來參加你免費(fèi)公開課的人數(shù)和來源；如果你的前端是店面，那么你的前端就是人流。要知道，90%的利潤來自于后端，如果你的確能夠創(chuàng)造實(shí)實(shí)在在的終生價值，那么你大可以放棄在前端賺錢，而改為減小客戶進(jìn)入前端的成本。那么，為什么這一課要放到最后講？原因很簡單。你必須知道，應(yīng)該如何有效的獲得潛在客戶。第九課：前端！前端！前端！任何創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的啟動，都必須問這個問題：我的前端在哪里，我的潛在客戶從哪里來？這是所有營銷和所有創(chuàng)業(yè)的第一個問題，也是最致命的一個問題。很難守住自己的內(nèi)心。因?yàn)檫@種志向本身，就是一種焦慮：我學(xué)了這么多，如果用不出來，豈不是白學(xué)了？！我會的這么多，如果別人不知道，豈不是浪費(fèi)??？（張良激項(xiàng)羽之錦衣夜行，就是最好的案例。英雄最怕什么？英雄最怕沒有用武之地?！棠褪且?jīng)歷過一些事情才有的，年輕人一般都很浮躁。易經(jīng)有一句話：君子藏器于身，待時而動。）不過，這種忍耐，不是痛苦的忍耐，而是豁達(dá)的忍耐。真正的智慧，便是聰明加上忍耐。附件：聰明和智慧的不同聰明和智慧是不同的。營銷的本質(zhì)，是讓價值獲得更好的傳遞，讓中小企業(yè)在殘酷的競爭中依然能夠生存和發(fā)展。另外，你必須堅(jiān)守你的零風(fēng)險承諾。你的客戶是你生命中的貴人，反過來也一樣。你不能欺騙你的客戶，更不能輕視你的客戶。你希望讓人家覺得跟你交往是件很快樂的事情，你不要制造很多的麻煩，當(dāng)你做零風(fēng)險承諾的時候，你必須兌現(xiàn)！你必須讓別人跟你的交往變得容易，變得快樂。這就是一種價值的給予和創(chuàng)造！所以你要思考，你要走進(jìn)對方的生活，當(dāng)對方在接觸你的產(chǎn)品和服務(wù)的第一瞬間，到他最后能夠從這個產(chǎn)品或服務(wù)中獲益，這整個過程中，他有什么樣的困惑，需要什么樣的工具，需要什么樣信息、教育，你必須能夠提供。你必須讓對方能夠輕松的、快速的、方便的購買和使用你的產(chǎn)品或服務(wù)，并從中受益。你應(yīng)該意識到教育本身就是一個給予，你在幫助客戶理解他不理解的事情，當(dāng)他走進(jìn)一個新的領(lǐng)域，新的階段的時候，他會有困惑、迷茫，不知所措。教育你的客戶更好的認(rèn)識你的產(chǎn)品（以及與之相關(guān)的領(lǐng)域），是你的責(zé)任?！皠?chuàng)業(yè)鐵律七：你必須為對方創(chuàng)造10 背的價值，才索取1 倍的回報！”你需要知道如何創(chuàng)造更多的價值，而不是“我能掙多少錢”。如果你的公司只有那三板斧，你就不配在市場上賺得更多。你要制造大量的追銷，為此，你必須進(jìn)行新產(chǎn)品的研發(fā)。你不要剝奪自己賺錢的機(jī)會，更不要剝奪你的客戶實(shí)現(xiàn)更大夢想的機(jī)會?！皠?chuàng)業(yè)鐵律六：永遠(yuǎn)都要關(guān)注客戶的下一個夢想是什么！”你絕對不能因?yàn)閷Ψ揭呀?jīng)購買就停止對他人生和夢想貢獻(xiàn)價值。你要在成交之前，就通過實(shí)實(shí)在在的提供價值，來證明自己有成交的資格。在他交錢成交的那一瞬間之前，你已經(jīng)貢獻(xiàn)了價值，不要等到成交的時候才開始貢獻(xiàn)價值。你必須解決對方心中的所有疑惑：風(fēng)險大不大、價值夠不夠、是不是自己想要的、付款麻煩不麻煩……并且為對方提供足夠的購買動力：超值贈品，十倍百倍于價格的價值，不立即購買即將錯過的緊迫……“創(chuàng)業(yè)鐵律五：貢獻(xiàn)價值在前，獲得收益在后！”你永遠(yuǎn)不會等到對方購買后，才開始對他的人生和夢想貢獻(xiàn)價值。這樣的銷售是非常吃力的，非常累的，你應(yīng)該考慮，“如何才能讓對方明白購買你的產(chǎn)品或服務(wù)是他唯一合理的選擇”，你需要教育客戶，你需要給予客戶價值，讓對方認(rèn)識到購買你的產(chǎn)品是他最佳的選擇?！皠?chuàng)業(yè)鐵律四：提供一個無法拒絕的成交主張！”你永遠(yuǎn)不會考慮說什么才能說服對方，你始終問自己，“做什么才能讓對方明白購買你的產(chǎn)品或服務(wù)是他唯一合理的選擇”。你要希望對方去追求結(jié)果，即使對方不這樣想，你也有責(zé)任站出來，為他設(shè)計(jì)一個衡量結(jié)果的方法和標(biāo)準(zhǔn)，這樣他會更加地珍惜你，更加地尊重你，他會更愿意為你的產(chǎn)品和服務(wù)付出更高的價格。從現(xiàn)在開始，每一個人都必須想辦法設(shè)計(jì)你的零風(fēng)險承諾，每一個人的產(chǎn)品和服務(wù)都需要有零風(fēng)險承諾。因此，你必須保證結(jié)果。“創(chuàng)業(yè)鐵律三：你對結(jié)果負(fù)責(zé)！”企業(yè)之所以存在，是因?yàn)樗麄兲峁┑膬r值。如果你的格局只是幫對方學(xué)好英語，找一份好工作，那么企業(yè)家級別的客戶就不會進(jìn)入你的市場；如果你只是傳授推銷技能，那么白領(lǐng)就不會成為你的客戶。你知道，客戶的夢想是一個過程，是一個流程，你在這個過程中發(fā)揮的作用不是一個點(diǎn)，而是一段的線，你的作用不是一維的，而是多維的，你有責(zé)任為對方描繪這個夢想，因?yàn)閷Ψ诫m然有夢想，但卻無法用語言去描繪，你需要為他描繪。在營銷的世界里，沒有“我”，也沒有“我”的理論。你創(chuàng)造的價值有多少，不由你來決定，因?yàn)闆Q定權(quán)在客戶手中。你需要知道的，不是理論上的‘一定’，而是確確實(shí)實(shí)的數(shù)字。他們會告訴你很多道理，為什么我的產(chǎn)品應(yīng)該深受歡迎，為什么我一定會成功，是因?yàn)槭袌鼍薮螅瑸槭裁次乙鲞@個事業(yè)，是因?yàn)檫@東西鐵定能幫助顧客。對方之所以跟你合作，包括對方之所以購買你的產(chǎn)品和服務(wù)，是因?yàn)槟憬o對方創(chuàng)造了價值，你怎么給對方創(chuàng)造價值，是對方說了算，你需要進(jìn)入對方的世界，你才能了解這個價值。作為一個創(chuàng)業(yè)者，你一定要遵循以下的基本鐵律。今天要教給你的，是我的“創(chuàng)業(yè)鐵律”。更重要的是，他的一些文章曾經(jīng)激勵過我，因此在這里，我要將他的一篇文章介紹給你?！按蠖鄶?shù)人的創(chuàng)業(yè)夢都會和我一樣，遭遇一段很沒落的時光，經(jīng)歷一段寄人籬下的磨礪。我覺得在創(chuàng)業(yè)的路上，除了策略、利潤、客戶、風(fēng)險這些關(guān)鍵詞以外，還會有其他鮮活的東西。你也可以運(yùn)用我教給你的營銷策略，幫助你解答這5 個問題！下面，就請你立即開始操練，將所有的這些秘訣，全部掌握！第八課：創(chuàng)業(yè)鐵律我們的課程，即將進(jìn)入尾聲了，這將是我的倒數(shù)第二節(jié)正式課。那么，將東西賣給你的人，都使用了什么樣的策略呢？你的心中，是如何無條件的開始信任對方呢？“你為什么相信產(chǎn)品的品質(zhì)？你為什么相信產(chǎn)品能為你帶來價值？你為什么相信對方不會騙你？你為什么相信對方不會在收了你的錢以后跑掉？”……以上的5 個問題，就是你需要不斷問自己的。以下幾位，就是這個策略的受益者：美國營銷之神，亞伯拉罕，暢銷書《現(xiàn)在，發(fā)現(xiàn)你的銷售力量》美國激勵大師，安東尼用暢銷書來制造口碑，并且建立在客戶心中的產(chǎn)品地位，是非常有效的營銷手段?！比绻惚徽J(rèn)為夠?qū)I(yè)，并且可以輕易在互聯(lián)網(wǎng)上搜索到你的材料，那么你就可以很容易的在虛擬世界里，建立起你的專業(yè)權(quán)威。而這種專業(yè)地位，就是構(gòu)成權(quán)威的關(guān)鍵。在管理咨詢領(lǐng)域，余世維開創(chuàng)的天行健，就是一個不砸廣告卻知名度極高的企業(yè)。這種信賴感的建立，往往取決于你能投入多少成本。想要建立和客戶信賴關(guān)系，其實(shí)并不容易。但是，在某些時候，我們依然被打開了沖動購買的開關(guān)。但是他依然從網(wǎng)絡(luò)上購買來路不明的新奇數(shù)碼產(chǎn)品。我們公司很多人，都有自己的不良購買習(xí)慣。蒙牛有一款牛奶“特侖蘇”，簡直貴得離譜，但是購買的人卻很多。5 元一件的紀(jì)念品（某種南京雨花石），基本沒有人買，有一次他氣憤的將標(biāo)價標(biāo)成了50 元，居然被搶購一空！為什么？！便宜的產(chǎn)品未必好賣，因?yàn)椤氨阋藳]好貨”。用買某保健品的錢去要點(diǎn)，你可以買走一卡車的維生素E。實(shí)際情況并不是這樣的。有一天，你自己的企業(yè)也會遇到這樣的問題。你是否有過這樣的體驗(yàn)，在你離開某個超市以后，你購買了很多原本根本不打算買的東西？你是否有這樣的經(jīng)歷，你在超市里總是很難找到出口？你是否看到這樣的場景——超市門口大減價的商品制造了“我這里很便宜”的印象，以至于讓你不由自主的對這家超市充滿了好感？在超市的每個平方米，你都能看到至少一種營銷策略！打平策略、挖掘終生價值、客戶名單搜集、試用、價格刺激、對比、堆頭、和諧的快速建立、錯誤印象（以為很便宜）的快速建立、從眾（為什么收銀臺要排長隊(duì)？）、眼球的吸引……不僅僅是超市，其他任何地方，你都可以問自己這樣的問題……“為什么原計(jì)劃不買的，卻掏了錢？為什么原計(jì)劃購買的，卻并沒有支付？是什么造成了這一原因？你是否為消費(fèi)者購買制造了足夠的刺激？你是否無意間妨礙了你的客戶掏出錢來？”你在思考這些問題的時候，要經(jīng)常轉(zhuǎn)換自己的角色。在一個糟糕的Location 做好生意的人，一定有你值得學(xué)習(xí)的營銷策略和手段！”除了地點(diǎn)因素，你還可以從這個問題中學(xué)到很多東西?？傊?，你要問自己一句話——我的消費(fèi)者為什么會在這里出現(xiàn)？你選擇去一個地方購物，一定有幾個重要的原因。川普辦過一檔學(xué)徒節(jié)目，這位世界排名第一的房地產(chǎn)老大教給學(xué)徒們的第一個財富秘訣就是“Location! Location! Location!”（地點(diǎn)！地點(diǎn)！地點(diǎn)?。┍M管你不一定需要一個黃金地段來做生意，但是你依然需要客戶走近你的“店鋪”。下面提供給你世界級營銷大師的5 個自我問答，隨時隨地回答這5 個生活中的營銷問題，你將練就敏銳的營銷洞察力。而你每次掏錢的瞬間，就是在支付你的營銷學(xué)費(fèi)。學(xué)習(xí)營銷最好的方法，并不是聽我給你講授其中的關(guān)鍵，最重要的，是你自己的實(shí)踐和領(lǐng)悟。至于營銷人的第四項(xiàng)修煉，我將在下一次信件中和你進(jìn)行分享。我要求你立刻開始練習(xí)，重新思考你的客戶都有什么樣的夢想，重新打造你的產(chǎn)品的價值。如果一個頁面有太多的文字，或者某一個段落超過5 行，客戶就會覺得——哇！字好多??！他很快會失去興趣。句號意味著這句話說完了，意味著你的意思表達(dá)光了，這樣，客戶就沒興趣看下去了。★ 第三，學(xué)會使用標(biāo)點(diǎn)符號。你的