【正文】 【結(jié)束語：希望通過對本教材的學(xué)習(xí)，能對你的工作有所幫助！】90 / 90。 當(dāng)顧客決定不買，通常有三種情況：①、需要和家人商量或問一下別人的意見；②、需要參考一下別的品牌或別處的價格；③、現(xiàn)在沒有看中，故現(xiàn)在決定不買。 示例2：“歡迎您下次光臨，您慢走。此時說話語氣應(yīng)該帶著感激與感謝，進(jìn)一步使顧客的購買決定落實下來。 示例1：“您真有眼光。這一步是確定顧客是否購買。在弄清顧客的真實情況，確定他是“上海松日”的目標(biāo)顧客之后該是施展渾身解數(shù)說服他買“上海松日”的時候了。 示例：“您家是二次裝修還是買了新房??？那個小區(qū)??？” ——此步比較關(guān)鍵，得知房子的情況可以判斷出顧客的經(jīng)濟條件，然后決定向他推銷哪個檔次的產(chǎn)品。開場白，寒暄 示例：“您好，家里裝修要買開關(guān)吧？” 第二步：問題診斷提問。學(xué)會與掌握提問的技巧需要知識與經(jīng)驗的積累，需要一個長期的過程。這兩句話表達(dá)的意思是一樣的，但由于提問的方式不同導(dǎo)致結(jié)果的迥異：前者肯定會遭痛斥，祈禱時吸煙是對神的褻瀆；后者則讓人很順耳，連吸煙時都想著祈禱，真是虔誠啊。所以，要想得到何種答案，關(guān)鍵在于怎樣提問。因為，提問方式的不同導(dǎo)致結(jié)果差異。因為這一步的問答需要產(chǎn)品知識，應(yīng)對技巧等方面的綜合能力，所以，這一步是對銷售人員綜合素質(zhì)的檢驗。在明白客戶真實需求之后，應(yīng)該是施展渾身解數(shù)，用各種方式打動客戶的時候； 第四步：需求認(rèn)同提問（needpayoff questions）,這一步是買賣承諾階段，相當(dāng)于問客戶是否決定購買；這四步是互相連貫的，只有完成上一步后才能繼續(xù)下一步。 SPIN銷售法分為四步： 第一步：實際情況探尋提問(situation questions)，這一步是開場啟動階段，相當(dāng)于開場白的寒暄； 第二步：問題診斷提問（problem questions）,這一步是調(diào)研交流階段。 按照FAB的順序介紹產(chǎn)品是在一步步說服顧客，讓顧客覺得你的產(chǎn)品滿足了他的需求并最終同意購買產(chǎn)品。比如，開關(guān)面板是PC料做的，那么PC料做的開關(guān)的給客戶帶來的益處就是耐用、安全等。實際上，在銷售中把A（Advantage）翻譯成作用會更好一些，作用（Advantage）就是能夠給客戶帶來什么用處。因為你們所面臨的競爭對手非常多，相似的產(chǎn)品也很多，你們的產(chǎn)品不可能比所有的產(chǎn)品都好。比如，開關(guān)面板是PC料做的，PC料做的就是產(chǎn)品所包含的某項客觀現(xiàn)實、屬性（Feature）。所以，F(xiàn)AB銷售法中不應(yīng)把Feature翻譯成特征或特點，而應(yīng)翻譯成屬性。當(dāng)你介紹產(chǎn)品的特點且與競爭對手的產(chǎn)品進(jìn)行比較時，就會讓客戶產(chǎn)生一定的抵觸情緒。 現(xiàn)在解釋一下這種說服性的演講過程： ①、屬性（Feature） 這個單詞需要注意，以前經(jīng)常把它翻譯成特征或特點，而且很多銷售人員至今還把它翻譯成特征或特點。第三節(jié) 銷售方法FAB銷售法FAB對應(yīng)的是三個英文單詞：Feature(屬性)、Advantage（作用）和Benefit（利益），F(xiàn)AB銷售法就是按照F→A→B的順序來介紹。⑤、關(guān)心售后服務(wù)問題時經(jīng)過不斷挑選后開始問，某個產(chǎn)品保用年限，退換，送貨等問題時，表示顧客已經(jīng)決定購買，只是擔(dān)心售后服務(wù)細(xì)節(jié)問題。③、不斷點頭當(dāng)顧客邊看產(chǎn)品邊點頭微笑時，表明對此產(chǎn)品很有興趣，此時很容易成功。①、突然不再發(fā)問時顧客從一進(jìn)門就東摸西看，并連續(xù)不斷地問促銷員各種問題，一段時間之后，突然停止了問話，這時他可能考慮要購買。ⅵ、設(shè)計師設(shè)計用？注重外觀，造型以及設(shè)計理念，配合他的設(shè)計工作，促進(jìn)盡快成交。ⅳ、對財產(chǎn)安全關(guān)心的程度？多介紹產(chǎn)品的安全技術(shù)特性。ⅱ、新居的位置和價格？好地點，高價位，證明經(jīng)濟實力，可以介紹中高檔產(chǎn)品。③、再判斷需求的種類通過詢問，判斷顧客的需求種類，以便決定推薦的重點。ⅳ、沖動型這類顧客容易受別人的影響，導(dǎo)購時要注意親和力，注重態(tài)度，建立信任，多提供詳細(xì)資料和數(shù)據(jù)，還可以拿別人購買的產(chǎn)品來和他比較。ⅲ、理智型這類顧客很理性，不盲目，細(xì)心認(rèn)真，干脆固執(zhí)，不受促銷員推銷的影響。ⅱ、時尚型注重外觀，講求設(shè)計包裝，經(jīng)濟條件較好，追潮流欲望最強。應(yīng)對辦法：一旦發(fā)現(xiàn)類似的情形，導(dǎo)購員應(yīng)立即轉(zhuǎn)向新顧客，侃侃而談，對假顧客只當(dāng)若無其事。ⅳ、一旦你有了真顧客，假顧客往往會有意讓你去招呼真顧客而他卻在一旁聽你介紹，從中獲取有用的信息。細(xì)心地促銷員只要多詢問幾次，便可捕捉到蛛絲馬跡。ⅲ、假顧客的言語中通常一定會有漏洞，在家庭住址，人口數(shù)量和居室面積方面最明顯。應(yīng)對辦法：耐心詢問，細(xì)心傾聽，從而發(fā)現(xiàn)他的需求。ⅱ、假顧客一般只愿聽你講而對自身要求描述不多。說明：假顧客往往是看看市場行情，他們只是想了解各個品牌的整體情況，由于時間有限，他們必須盡快的獲取盡可能多的信息，因此不會對單一產(chǎn)品關(guān)注時間過長。但是假顧客也應(yīng)該熱情禮貌對待，因為將來可能是我們的真顧客?！爸x謝您的惠顧”當(dāng)顧客購?fù)晟唐冯x去時，促銷員必須感激地向顧客說一聲“謝謝您的惠顧”?！昂鼙?，讓您久等了”找到商品拿給顧客看的時候要說“讓您久等了”“對不起”這是對顧客的要求無法做到時，對顧客表示歉意的言語。“好的”這是促銷員被顧客呼喚時的回答用語。“您好，歡迎光臨，歡迎下次光臨”在打招呼的同時，必須注意語調(diào)應(yīng)因人而異，如接待年紀(jì)比較大的顧客時，語調(diào)應(yīng)略為低沉、穩(wěn)重；接待年紀(jì)較輕的顧客，語調(diào)要輕快活潑。ⅰ、當(dāng)顧客翻找價格標(biāo)簽和價格時（他已產(chǎn)生興趣，想知道商品的品牌和價格）ⅱ、當(dāng)顧客看著商品又抬起頭四處張望時（他在尋找導(dǎo)購的幫助）ⅲ、當(dāng)顧客表現(xiàn)在尋找某件商品時（你可以主動詢問是否需要幫助）ⅳ、當(dāng)顧客再次走進(jìn)你的柜臺時（貨比三家之后，覺得剛才看過的不錯，大有希望成交了）ⅴ、當(dāng)顧客與導(dǎo)購的眼神相互碰撞時（自然地招呼顧客，詢問是否需要幫助）ⅵ、當(dāng)顧客主動提問時（顧客需要你的幫助或介紹）ⅶ、當(dāng)顧客突然停下腳步凝視某個產(chǎn)品時（看到了自己感興趣的東西）③ 、接近的方式ⅰ、提問接近法例：“您好，有什么可以幫助的嗎？”“您以前看過我們的產(chǎn)品？”ⅱ、介紹接近法例：“這個系列是我們公司最新的產(chǎn)品，最近賣的不錯” “這在歐洲是最流行的一種款式，您看”ⅲ、贊美接近法例：“您真有眼光，這是歐洲最流行的一種款式”ⅳ、示范接近法利用產(chǎn)品示范展示產(chǎn)品的賣點，并結(jié)合語言介紹來逐漸接近顧客。當(dāng)顧客發(fā)生以下動作或表情時，接近顧客的最佳時機就到了。不要使其感到壓力而逃之夭夭，只有在他需要你介紹時你及時出現(xiàn)就可以了。第二節(jié) 常用銷售步驟步驟一：接近①、初步的接近ⅰ、在距離顧客三米遠(yuǎn)的時候，必需真誠地微笑，并向顧客致意和打招呼。對于銷售工作來說，銷售方法和銷售技巧就是銷售工作的工具，其重要性是毋需多言的。意思是說要把事情做好，先得把工具磨得鋒利。所以，產(chǎn)品知識的重要性是不言而喻的。一位營銷大師曾說，一位成功的銷售人員應(yīng)該是專家、學(xué)者、朋友三者的完美結(jié)合。語氣要堅決而有力，久而久之，自信心會逐漸膨脹起來。④、當(dāng)出現(xiàn)挫折時，不要有挫折感，更不要因此而失去信心。③、將大目標(biāo)分解成若干個小目標(biāo)，你會發(fā)現(xiàn)小目標(biāo)更容易實現(xiàn)，實現(xiàn)小目標(biāo)又有利于逐步樹立信心，從而實現(xiàn)大目標(biāo)。每天在心中想象達(dá)成成功的步驟，并積極付諸行動。試想一下，您愿意到一個板著臉的售貨員那里買東西嗎？②、每天對著鏡子，端正表情，大聲的說“我是最好的，我是最棒的”。以下是培養(yǎng)自信心的幾種簡單方法，您可以選擇適合您的項目，堅持每天對著做，堅持一個星期后，您會發(fā)現(xiàn)：我真的好有信心了呢?、?、每天對著鏡子強迫自己笑幾次，漸漸就會進(jìn)入到一種真心的微笑的狀態(tài)，微笑的標(biāo)準(zhǔn)以露出八顆牙齒為宜。但是，任何事情都有成功的可能，只要努力去做，就會有一份收獲。銷售準(zhǔn)備篇第一章 銷售方法第一節(jié) 售前準(zhǔn)備樹立信心 信心是成功的一半。⑥、要保持衛(wèi)生間的清潔干燥。平時使用不可頻繁開關(guān)浴霸，浴霸運行中切忌周圍有較大的振動，否則會影響取暖泡的使用壽命。在使用時應(yīng)該特別注意：盡管現(xiàn)在的浴霸都是防水的，但在實際使用時千萬不能用水去潑，雖然浴霸的防水燈泡具有防水性能，但機體中的金屬配件卻做不到這一點，也就是機體中的金屬仍然是導(dǎo)電的，如果用水潑的話，會引發(fā)電源短路等危險。正確的方法應(yīng)該將浴霸安裝在浴室頂部的中心位置,或略靠近浴缸的位置，這樣既安全又能使功能最大程度地發(fā)揮。很多家庭將其安裝在浴缸或淋浴位置上方、這樣表面看起來冬天升溫很快但卻有安全隱患。因為浴霸要安裝在房頂上，若想要把浴霸裝上必須在房頂以下加一層頂，也就是我們常說的PVC吊頂，這樣才能使浴霸的后半部分可以夾在兩頂中間,如果浴霸太厚，裝修就困難了。②、注意浴霸的厚度不宜太大。 安裝和使用中的注意事項①、浴霸電源配線系統(tǒng)要規(guī)范。取曖燈等零配件失效后，到廠家能即時更換和長期供應(yīng)，并能做到產(chǎn)品免費升級待遇。 ⑦、選擇售后服務(wù)有保障的產(chǎn)品。一些技術(shù)、資金雄厚的專業(yè)大工廠，開發(fā)出的電器名牌產(chǎn)品，一般工藝都比較精良、性能穩(wěn)定和安全可靠。選擇時要注意識別假冒偽劣產(chǎn)品，其騙術(shù)往往采用冒牌商標(biāo)和包裝，或?qū)⒔M裝品牌冒充原裝商品，但此類商品一般外觀工藝都較粗糙。 ⑤、使用材料和外觀上工藝檢查。現(xiàn)在市面上的浴霸主要有兩個、三個和四個取暖燈泡的，其適用面積各不相同。 ④、拫據(jù)使用面積和高低選擇功率。這種浴霸有蝶型、星型、波浪型、虹型、宮型等多款時尚造型，充分采拮自然之美，能為您的浴室增添幾許和諧氣息。浴霸裝在浴室頂部，不占用使用空間。同時，還可以靈活地通過搖控器調(diào)節(jié)溫度。風(fēng)機噪音小并具有強大的換氣功能，能及時排除室內(nèi)的污濁空氣、異味和濕氣，增強空氣流通，保持空氣清新。 ②、選擇智能型全自動負(fù)離子器浴霸。浴霸的取暖泡還采用了新型的內(nèi)部負(fù)壓技術(shù)，即使燈泡破碎也只會縮為一團，不會危及到消費者的人身安全。紅外線取暖泡采用了硬質(zhì)防爆玻璃，它高強度的連接方式，也防止了燈頭和玻璃殼脫落的危險。浴霸有2燈和4燈的，其每個取暖燈泡的功率都是275W左右，可單獨控制功率，有550和1100W高低兩擋。第二節(jié) 其他怎樣選擇浴霸①、選擇安全高質(zhì)量取暖燈的浴霸。此款浴霸，采用特制的四盞寬頻譜硬質(zhì)石英紅外線取暖燈，無需預(yù)熱，只要按動強、弱兩擋控制開關(guān)，瞬間可使浴室溫度達(dá)攝氏25攝氏度，還帶有防水搖控器，可隨意調(diào)溫。這種浴霸采用國內(nèi)首創(chuàng)的雙超薄設(shè)計，面板的厚度、箱體厚度比一般浴霸降低了40％，美觀大方，與裝修更加匹配。內(nèi)置負(fù)離子發(fā)生器，通過電離作用，可對浴室的空氣進(jìn)行有效凈化，易于身體健康。ⅲ、負(fù)離子凈化功能浴霸:在取暖的過程中，還能起到凈化室內(nèi)空氣的作用。在使用過程中，室內(nèi)空氣形成對流，循環(huán)加熱。另外，該浴霸有最新的雙重保護功能，使用更安全。浴霸的分類及執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)①、按照發(fā)熱原理分:ⅰ、燈暖系列：以特制的紅外線石英加熱燈泡作為熱源，通過直接輻射加熱室內(nèi)空氣，不需要預(yù)熱，可在瞬間獲得大范圍的取暖效果；ⅱ、風(fēng)暖系列：以PTC陶瓷發(fā)熱元件為熱源，具有升溫快、熱效率高、不發(fā)光、無明火、使用壽命長等優(yōu)點，同時具有雙保險功能，非常安全可靠；ⅲ、雙暖流系列：采用遠(yuǎn)紅外線輻射加熱燈泡和PTC陶瓷發(fā)熱元件聯(lián)合加熱，取暖更快，熱效率更高。 第三章 浴霸第一節(jié) 概述名稱的由來浴霸源自英文 “BATHROOM MASTER”，可以直譯為“浴室主人”。 選好類型后，再考慮安裝場所的空間大小，大致計算出所需要安裝的產(chǎn)品個數(shù)。④、天花板直排式換氣扇：一般安裝在吊頂上面空間大的地方，適用于商場、大辦公室等公共場所。⑤、上海松日換氣扇命名規(guī)則設(shè)計代號，用一個字母A、B、…等表示排氣量代號，用一位數(shù)字1～4表示風(fēng)壓代號，用一位數(shù)字1～3表示規(guī)格代號，用兩位數(shù)字表示，一般是風(fēng)葉的直徑的厘米數(shù)安裝方式代號，用一個字母T、B或C表示；T代表