【正文】 也應(yīng)該熱情禮貌對(duì)待，因?yàn)閷?lái)可能是我們的真顧客。ⅱ、假顧客一般只愿聽(tīng)你講而對(duì)自身要求描述不多。ⅲ、假顧客的言語(yǔ)中通常一定會(huì)有漏洞，在家庭住址，人口數(shù)量和居室面積方面最明顯。ⅳ、一旦你有了真顧客，假顧客往往會(huì)有意讓你去招呼真顧客而他卻在一旁聽(tīng)你介紹，從中獲取有用的信息。ⅱ、時(shí)尚型注重外觀，講求設(shè)計(jì)包裝，經(jīng)濟(jì)條件較好，追潮流欲望最強(qiáng)。ⅳ、沖動(dòng)型這類(lèi)顧客容易受別人的影響，導(dǎo)購(gòu)時(shí)要注意親和力，注重態(tài)度，建立信任，多提供詳細(xì)資料和數(shù)據(jù)，還可以拿別人購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品來(lái)和他比較。ⅱ、新居的位置和價(jià)格？好地點(diǎn)，高價(jià)位，證明經(jīng)濟(jì)實(shí)力，可以介紹中高檔產(chǎn)品。ⅵ、設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)用？注重外觀，造型以及設(shè)計(jì)理念，配合他的設(shè)計(jì)工作，促進(jìn)盡快成交。③、不斷點(diǎn)頭當(dāng)顧客邊看產(chǎn)品邊點(diǎn)頭微笑時(shí)，表明對(duì)此產(chǎn)品很有興趣，此時(shí)很容易成功。第三節(jié) 銷(xiāo)售方法FAB銷(xiāo)售法FAB對(duì)應(yīng)的是三個(gè)英文單詞：Feature(屬性)、Advantage（作用）和Benefit（利益），F(xiàn)AB銷(xiāo)售法就是按照F→A→B的順序來(lái)介紹。當(dāng)你介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)且與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品進(jìn)行比較時(shí)，就會(huì)讓客戶(hù)產(chǎn)生一定的抵觸情緒。比如，開(kāi)關(guān)面板是PC料做的，PC料做的就是產(chǎn)品所包含的某項(xiàng)客觀現(xiàn)實(shí)、屬性（Feature）。實(shí)際上，在銷(xiāo)售中把A（Advantage）翻譯成作用會(huì)更好一些，作用（Advantage）就是能夠給客戶(hù)帶來(lái)什么用處。 按照FAB的順序介紹產(chǎn)品是在一步步說(shuō)服顧客，讓顧客覺(jué)得你的產(chǎn)品滿(mǎn)足了他的需求并最終同意購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。在明白客戶(hù)真實(shí)需求之后，應(yīng)該是施展渾身解數(shù)，用各種方式打動(dòng)客戶(hù)的時(shí)候； 第四步：需求認(rèn)同提問(wèn)（needpayoff questions）,這一步是買(mǎi)賣(mài)承諾階段，相當(dāng)于問(wèn)客戶(hù)是否決定購(gòu)買(mǎi)；這四步是互相連貫的，只有完成上一步后才能繼續(xù)下一步。因?yàn)?，提?wèn)方式的不同導(dǎo)致結(jié)果差異。這兩句話(huà)表達(dá)的意思是一樣的，但由于提問(wèn)的方式不同導(dǎo)致結(jié)果的迥異：前者肯定會(huì)遭痛斥，祈禱時(shí)吸煙是對(duì)神的褻瀆；后者則讓人很順耳，連吸煙時(shí)都想著祈禱，真是虔誠(chéng)啊。開(kāi)場(chǎng)白，寒暄 示例：“您好，家里裝修要買(mǎi)開(kāi)關(guān)吧？” 第二步：?jiǎn)栴}診斷提問(wèn)。在弄清顧客的真實(shí)情況，確定他是“上海松日”的目標(biāo)顧客之后該是施展渾身解數(shù)說(shuō)服他買(mǎi)“上海松日”的時(shí)候了。 示例1：“您真有眼光。 示例2：“歡迎您下次光臨，您慢走?！窘Y(jié)束語(yǔ)：希望通過(guò)對(duì)本教材的學(xué)習(xí)，能對(duì)你的工作有所幫助！】90 / 90。 當(dāng)顧客決定不買(mǎi)，通常有三種情況：①、需要和家人商量或問(wèn)一下別人的意見(jiàn)；②、需要參考一下別的品牌或別處的價(jià)格；③、現(xiàn)在沒(méi)有看中，故現(xiàn)在決定不買(mǎi)。此時(shí)說(shuō)話(huà)語(yǔ)氣應(yīng)該帶著感激與感謝，進(jìn)一步使顧客的購(gòu)買(mǎi)決定落實(shí)下來(lái)。這一步是確定顧客是否購(gòu)買(mǎi)。 示例：“您家是二次裝修還是買(mǎi)了新房?。磕莻€(gè)小區(qū)?。俊? ——此步比較關(guān)鍵，得知房子的情況可以判斷出顧客的經(jīng)濟(jì)條件，然后決定向他推銷(xiāo)哪個(gè)檔次的產(chǎn)品。學(xué)會(huì)與掌握提問(wèn)的技巧需要知識(shí)與經(jīng)驗(yàn)的積累，需要一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程。所以，要想得到何種答案，關(guān)鍵在于怎樣提問(wèn)。因?yàn)檫@一步的問(wèn)答需要產(chǎn)品知識(shí)，應(yīng)對(duì)技巧等方面的綜合能力，所以，這一步是對(duì)銷(xiāo)售人員綜合素質(zhì)的檢驗(yàn)。 SPIN銷(xiāo)售法分為四步： 第一步：實(shí)際情況探尋提問(wèn)(situation questions)，這一步是開(kāi)場(chǎng)啟動(dòng)階段，相當(dāng)于開(kāi)場(chǎng)白的寒暄； 第二步：?jiǎn)栴}診斷提問(wèn)（problem questions）,這一步是調(diào)研交流階段。比如，開(kāi)關(guān)面板是PC料做的，那么PC料做的開(kāi)關(guān)的給客戶(hù)帶來(lái)的益處就是耐用、安全等。因?yàn)槟銈兯媾R的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手非常多，相似的產(chǎn)品也很多，你們的產(chǎn)品不可能比所有的產(chǎn)品都好。所以，F(xiàn)AB銷(xiāo)售法中不應(yīng)把Feature翻譯成特征或特點(diǎn)，而應(yīng)翻譯成屬性。 現(xiàn)在解釋一下這種說(shuō)服性的演講過(guò)程： ①、屬性（Feature） 這個(gè)單詞需要注意，以前經(jīng)常把它翻譯成特征或特點(diǎn)，而且很多銷(xiāo)售人員至今還把它翻譯成特征或特點(diǎn)。⑤、關(guān)心售后服務(wù)問(wèn)題時(shí)經(jīng)過(guò)不斷挑選后開(kāi)始問(wèn)，某個(gè)產(chǎn)品保用年限，退換，送貨等問(wèn)題時(shí)，表示顧客已經(jīng)決定購(gòu)買(mǎi)，只是擔(dān)心售后服務(wù)細(xì)節(jié)問(wèn)題。①、突然不再發(fā)問(wèn)時(shí)顧客從一進(jìn)門(mén)就東摸西看，并連續(xù)不斷地問(wèn)促銷(xiāo)員各種問(wèn)題，一段時(shí)間之后，突然停止了問(wèn)話(huà)，這時(shí)他可能考慮要購(gòu)買(mǎi)。ⅳ、對(duì)財(cái)產(chǎn)安全關(guān)心的程度？多介紹產(chǎn)品的安全技術(shù)特性。③、再判斷需求的種類(lèi)通過(guò)詢(xún)問(wèn)，判斷顧客的需求種類(lèi)，以便決定推薦的重點(diǎn)。ⅲ、理智型這類(lèi)顧客很理性，不盲目，細(xì)心認(rèn)真，干脆固執(zhí)，不受促銷(xiāo)員推銷(xiāo)的影響。應(yīng)對(duì)辦法：一旦發(fā)現(xiàn)類(lèi)似的情形，導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)立即轉(zhuǎn)向新顧客，侃侃而談，對(duì)假顧客只當(dāng)若無(wú)其事。細(xì)心地促銷(xiāo)員只要多詢(xún)問(wèn)幾次，便可捕捉到蛛絲馬跡。應(yīng)對(duì)辦法：耐心詢(xún)問(wèn)，細(xì)心傾聽(tīng)，從而發(fā)現(xiàn)他的需求。說(shuō)明：假顧客往往是看看市場(chǎng)行情，他們只是想了解各個(gè)品牌的整體情況，由于時(shí)間有限，他們必須盡快的獲取盡可能多的信息，因此不會(huì)對(duì)單一產(chǎn)品關(guān)注時(shí)間過(guò)長(zhǎng)。“謝謝您的惠顧”當(dāng)顧客購(gòu)?fù)晟唐冯x去時(shí)，促銷(xiāo)員必須感激地向顧客說(shuō)一聲“謝謝您的惠顧”?！昂玫摹边@是促銷(xiāo)員被顧客呼喚時(shí)的回答用語(yǔ)。ⅰ、當(dāng)顧客翻找價(jià)格標(biāo)簽和價(jià)格時(shí)（他已產(chǎn)生興趣，想知道商品的品牌和價(jià)格）ⅱ、當(dāng)顧客看著商品又抬起頭四處張望時(shí)（他在尋找導(dǎo)購(gòu)的幫助）ⅲ、當(dāng)顧客表現(xiàn)在尋找某件商品時(shí)（你可以主動(dòng)詢(xún)問(wèn)是否需要幫助）ⅳ、當(dāng)顧客再次走進(jìn)你的柜臺(tái)時(shí)（貨比三家之后，覺(jué)得剛才看過(guò)的不錯(cuò)，大有希望成交了）ⅴ、當(dāng)顧客與導(dǎo)購(gòu)的眼神相互碰撞時(shí)（自然地招呼顧客，詢(xún)問(wèn)是否需要幫助）ⅵ、當(dāng)顧客主動(dòng)提問(wèn)時(shí)（顧客需要你的幫助或介紹）ⅶ、當(dāng)顧客突然停下腳步凝視某個(gè)產(chǎn)品時(shí)（看到了自己感興趣的東西）③ 、接近的方式ⅰ、提問(wèn)接近法例：“您好，有什么可以幫助的嗎？”“您以前看過(guò)我們的產(chǎn)品？”ⅱ、介紹接近法例：“這個(gè)系列是我們公司最新的產(chǎn)品，最近賣(mài)的不錯(cuò)” “這在歐洲是最流行的一種款式，您看”ⅲ、贊美接近法例：“您真有眼光，這是歐洲最流行的一種款式”ⅳ、示范接近法利用產(chǎn)品示范展示產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，并結(jié)合語(yǔ)言介紹來(lái)逐漸接近顧客。不要使其感到壓力而逃之夭夭，只有在他需要你介紹時(shí)你及時(shí)出現(xiàn)就可以了。對(duì)于銷(xiāo)售工作來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售方法和銷(xiāo)售技巧就是銷(xiāo)售工作的工具，其重要性是毋需多言的。所以，產(chǎn)品知識(shí)的重要性是不言而喻的。語(yǔ)氣要堅(jiān)決而有力，久而久之，自信心會(huì)逐漸膨脹起來(lái)。③、將大目標(biāo)分解成若干個(gè)小目標(biāo)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)小目標(biāo)更容易實(shí)現(xiàn)，實(shí)現(xiàn)小目標(biāo)又有利于逐步樹(shù)立信心，從而實(shí)現(xiàn)大目標(biāo)。試想一下，您愿意到一個(gè)板著臉的售貨員那里買(mǎi)東西嗎？②、每天對(duì)著鏡子，端正表情，大聲的說(shuō)“我是最好的，我是最棒的”。但是，任何事情都有成功的可能，只要努力去做，就會(huì)有一份收獲。⑥、要保持衛(wèi)生間的清潔干燥。在使用時(shí)應(yīng)該特別注意：盡管現(xiàn)在的浴霸都是防水的，但在實(shí)際使用時(shí)千萬(wàn)不能用水去潑，雖然浴霸的防水燈泡具有防水性能，但機(jī)體中的金屬配件卻做不到這一點(diǎn)，也就是機(jī)體中的金屬仍然是導(dǎo)電的，如果用水潑的話(huà)，會(huì)引發(fā)電源短路等危險(xiǎn)。很多家庭將其安裝在浴缸或淋浴位置上方、這樣表面看起來(lái)冬天升溫很快但卻有安全隱患。②、注意浴霸的厚度不宜太大。取曖燈等零配件失效后，到廠家能即時(shí)更換和長(zhǎng)期供應(yīng)，并能做到產(chǎn)品免費(fèi)升級(jí)待遇。一些技術(shù)、資金雄厚的專(zhuān)業(yè)大工廠，開(kāi)發(fā)出的電器名牌產(chǎn)品，一般工藝都比較精良、性能穩(wěn)定和安全可靠。 ⑤、使用材料和外觀上工藝檢查。 ④、拫據(jù)使用面積和高低選擇功率。浴霸裝在浴室頂部，不占用使用空間。風(fēng)機(jī)噪音小并具有強(qiáng)大的換氣功能，能及時(shí)排除室內(nèi)的污濁空氣、異味和濕氣，增強(qiáng)空氣流通，保持空氣清新。浴霸的取暖泡還采用了新型的內(nèi)部負(fù)壓技術(shù)，即使燈泡破碎也只會(huì)縮為一團(tuán)，不會(huì)危及到消費(fèi)者的人身安全。浴霸有2燈和4燈的，其每個(gè)取暖燈泡的功率都是275W左右，可單獨(dú)控制功率，有550和1100W高低兩擋。此款浴霸，采用特制的四盞寬頻譜硬質(zhì)石英紅外線取暖燈，無(wú)需預(yù)熱，只要按動(dòng)強(qiáng)、弱兩擋控制開(kāi)關(guān)，瞬間可使浴室溫度達(dá)攝氏25攝氏度，還帶有防水搖控器，可隨意調(diào)溫。內(nèi)置負(fù)離子發(fā)生器，通過(guò)電離作用，可對(duì)浴室的空氣進(jìn)行有效凈化，易于身體健康。在使用過(guò)程中，室內(nèi)空氣形成對(duì)流，循環(huán)加熱。浴霸的分類(lèi)及執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)①、按照發(fā)熱原理分:ⅰ、燈暖系列：以特制的紅外線石英加熱燈泡作為熱源，通過(guò)直接輻射加熱室內(nèi)空氣，不需要預(yù)熱，可在瞬間獲得大范圍的取暖效果；ⅱ、風(fēng)暖系列：以PTC陶瓷發(fā)熱元件為熱源，具有升溫快、熱效率高、不發(fā)光、無(wú)明火、使用壽命長(zhǎng)等優(yōu)點(diǎn)，同時(shí)具有雙保險(xiǎn)功能，非常安全可靠；ⅲ、雙暖流系列：采用遠(yuǎn)紅外線輻射加熱燈泡和PTC陶瓷發(fā)熱元件聯(lián)合加熱，取暖更快，熱效率更高。 選好類(lèi)型后，再考慮安裝場(chǎng)所的空間大小，大致計(jì)算出所需要安裝的產(chǎn)品個(gè)數(shù)。⑤、上海松日換氣扇命名規(guī)則設(shè)計(jì)代號(hào)，用一個(gè)字母A、B、…等表示排氣量代號(hào)，用一位數(shù)字1～4表示風(fēng)壓代號(hào)，用一位數(shù)字1～3表示規(guī)格代號(hào)，用兩位數(shù)字表示，一般是風(fēng)葉的直徑的厘米數(shù)安裝方式代號(hào)，用一個(gè)字母T、B或C表示；T代表天花板安裝；B代表墻壁安裝；C代表櫥窗式安裝風(fēng)向代號(hào)，用一個(gè)字母P、J或S表示；P代表向室外排氣；J代表向室內(nèi)進(jìn)氣；S代表雙向式，既可排氣又可進(jìn)氣進(jìn)排氣方式代號(hào)，用一個(gè)字母A、B、C或D表示；A代表敞開(kāi)式進(jìn)排氣；B代表自由進(jìn)氣、管道排氣；C代表管道進(jìn)氣、自由排氣；D代表全管道進(jìn)排氣規(guī)格和標(biāo)準(zhǔn) 按其扇葉直徑分為 100mm、150mm、200mm、250mm、300mm、350mm、400mm、450mm和500mm幾種，也有其他一些自訂規(guī)格。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)圖及分類(lèi)后座電機(jī)風(fēng)輪導(dǎo)流板面罩產(chǎn)品分類(lèi)：①、按進(jìn)排氣口分：ⅰ、敞開(kāi)型（隔墻孔的兩側(cè)都是自由空間，從隔墻的一側(cè)向另一側(cè)換氣）；ⅱ、導(dǎo)管排氣型(一側(cè)從自由空間進(jìn)氣，而另一側(cè)通過(guò)導(dǎo)管排氣)；ⅲ、導(dǎo)管進(jìn)氣型(一側(cè)通過(guò)導(dǎo)管進(jìn)氣,而另一側(cè)向自由空間排氣)；ⅳ、全導(dǎo)管型（換氣扇兩側(cè)均安置導(dǎo)管,通過(guò)導(dǎo)管進(jìn)氣和排氣）。早期的產(chǎn)品只能單向排氣，稱(chēng)為排氣（風(fēng)）扇。又稱(chēng)通風(fēng)扇。；⑧、安裝處應(yīng)無(wú)顯著沖擊和振動(dòng)。一般包括：企業(yè)特征代號(hào)、產(chǎn)品代號(hào)、設(shè)計(jì)序號(hào)、殼架等級(jí)額定電流、脫扣類(lèi)型、極數(shù)等，如SR9963/3P C63,SP9963/2P C40。配電箱尺寸及敲落孔孔數(shù)產(chǎn)品型號(hào)配電箱位數(shù)暗盒外形尺寸LWH（mm)面板尺寸LW（mm)20mm孔數(shù)25mm孔數(shù)32mm孔數(shù)橢圓形25160mm孔數(shù)橢圓形25115mm孔數(shù)SRX8661871908021721531122SRX888225190802552154112SRX81010260190802902154112SRX81212295190803252156112SRX81515349190803792153422SRX81818403190804332155422SRX82020439190804692156424SRX2424336295753653254223SRX3030336349753793653423SRX3636403336754333655423SRX4040439336754693656426安裝須知①、安裝前檢查配電箱箱體無(wú)損傷及變形，油漆完整無(wú)損，配電箱內(nèi)部電器裝置及元件、絕緣瓷件齊全，無(wú)損傷、裂紋等缺陷；②、安裝前核對(duì)配電箱編號(hào)是否與安裝位置相符；按設(shè)計(jì)圖紙檢查其箱號(hào)、箱內(nèi)回路號(hào)；眼觀箱內(nèi)接線是否整齊，是否滿(mǎn)