美國可口可樂營銷渠道分析(參考版)
2025-06-29 14:22本頁面
【正文】 強化對于中國市場的中間商渠道客戶的研究工作，一方面可以幫助可口可樂更好的了解中間商客戶的運作特點和運作方法，同時，還可以更加有效的提高可口可樂 101 項目的實際運作質(zhì)量；另一方面，可以幫助可口可樂更加專業(yè)的與客戶溝通，教育和影響客戶，使得客戶能夠更好的接受可口可樂文化。這種平衡需要可口可樂既要保持價格平衡同時還要保持區(qū)域及渠道間的平衡，并且平衡是一個處于不斷變化的狀態(tài)，需要可口可樂持續(xù)的調(diào)整。 提高利潤努力重視提高合作伙伴的利潤，增強其銷售可口可樂系列產(chǎn)品的信心，同時，十分注意保持恰當(dāng)?shù)暮献骰锇榈膮^(qū)域規(guī)模，爭取能夠保持可口可樂產(chǎn)品的總利潤能夠保持在一個比例較高的水平，提高可口可樂產(chǎn)品對于客戶的影響程度，維持客戶的積極性。另外，可口可樂公司還跟復(fù)旦大學(xué)合辦了一個可口可樂管理學(xué)院，目標(biāo)是專業(yè)培訓(xùn)高層管理人員。他們在世界各地建立有訓(xùn)練中心、管理學(xué)院，對不同等級、不同崗位的員工給予不斷的訓(xùn)練。要解決跨區(qū)域及系統(tǒng)間合作與溝通的障礙問題，首先，可口可樂必須提前制訂對現(xiàn)代渠道客戶的統(tǒng)一的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，并且能夠通過培訓(xùn)和溝通的方式有效推廣到所有裝瓶系統(tǒng)及裝瓶廠，切實保證能夠以同一個聲音溝通，以統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)每一個客戶門店及區(qū)域。這樣的方式可以很好的解決各地區(qū)供貨價格不統(tǒng)一的問題。 統(tǒng)一利潤標(biāo)準(zhǔn)對于部分跨區(qū)域的重要客戶，可口可樂公司應(yīng)該盡早協(xié)調(diào)并制訂跨系統(tǒng)間的統(tǒng)一的利潤標(biāo)準(zhǔn)。事實上，每當(dāng)可口可樂需要采取措施提高客戶單位利潤時，伴隨而來的必然是大量的區(qū)域或者渠道間沖貨問題的產(chǎn)生。 銷售積極性低渠道銷售商積極性不高，因為利潤不高。 工作效率低渠道中間商的工作單一，沒有創(chuàng)新。 跨區(qū)分工合作不明確跨區(qū)域及系統(tǒng)間合作存在困難。對跨區(qū)殺價搶客戶的情況，一發(fā)現(xiàn)即停止送貨，扣當(dāng)事業(yè)務(wù)代表及其主管獎金，或警告處分、調(diào)離線路。 （2）區(qū)別對待跨區(qū)域銷售問題：對客戶總部在某個區(qū)域、某條銷售線路，分店在另一個銷售區(qū)域、另一個銷售線路上，由總部總店配送的情況，總部總店在誰的區(qū)域、誰的線路上銷量就歸誰。三是按完成率考核，不按絕對數(shù)考核，銷量第一的并不是完成率第一的。二是銷量指標(biāo)調(diào)節(jié)?？煽诳蓸凡捎孟旅鎺讉€4辦法來解決: 一是線路范圍大小調(diào)節(jié)。：一個銷售區(qū)域一位區(qū)域經(jīng)理或主任，每一條銷售線路一位業(yè)務(wù)代表和一位駕駛員。 分銷渠道預(yù)售制管理：由業(yè)務(wù)代表定期、按區(qū)域、按線路拜訪客戶（零售客戶和經(jīng)銷商客戶） ，先訂貨后送貨。雖然可口可樂的物流全部交由第三方物流公司來做，但在這些城市，公司還是保留了少數(shù)的自備車輛，為需要個性化服務(wù)的客戶提供服務(wù)。從地圖上來看，其在中國的布局，算是基本完成了。 分銷渠道物流管理可口可樂在中國有三大合作伙伴：嘉里集團，太古集團和中糧集團，擁有分布在全國不同區(qū)域的裝瓶廠共 25 家。主要有知識擴大型培訓(xùn)和知識更新型培訓(xùn)。鍛煉他們管理能力。這樣能讓企業(yè)的職員具備一定基礎(chǔ)技能。2．技能培訓(xùn)，就是根據(jù)公司發(fā)展所確定的各種崗位工作的需要，對在崗人員進行業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)。主要包括入職簡單的培訓(xùn)、公司規(guī)章制度培訓(xùn)、公司企業(yè)文化培訓(xùn)、個人激勵培訓(xùn)等。其精髓就是：在市場當(dāng)?shù)卦O(shè)立公司，所有員工都用當(dāng)?shù)厝?；銷售方針、人員培訓(xùn)由總公司統(tǒng)一負(fù)責(zé)。3．零售商選擇：傳統(tǒng)食品零售渠道， 如食品店、食品商場等；娛樂場所，如旅游景點，健身場所等；小攤位，
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