【正文】 店員：可以用實(shí)物或現(xiàn)金進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，獎(jiǎng)品和現(xiàn)金金額控制在10元/臺(tái)左右，也可進(jìn)行實(shí)物和現(xiàn)金雙層獎(jiǎng)勵(lì)確定活動(dòng)內(nèi)容單頁(yè)和返利統(tǒng)計(jì)卡的制作：全省返利：必須在活動(dòng)開始前15天完成個(gè)別城市返利：必須在活動(dòng)開。零售商：可以用實(shí)物進(jìn)行返利或以旅游方式進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，也可用變通的方法實(shí)行現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)，如送電話機(jī)或手機(jī)，零售商可直接上柜銷售換取現(xiàn)金。買一送一促銷活動(dòng)確定活動(dòng)日期確定參加活動(dòng)的名單：（活動(dòng)前15天）代理商、經(jīng)銷商零售商、網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商營(yíng)業(yè)廳與活動(dòng)參加者簽訂協(xié)議書：（活動(dòng)前10天）測(cè)量零售店、營(yíng)業(yè)廳門頭尺寸，制作橫幅：視具體情況而定（活動(dòng)前3天）對(duì)參與活動(dòng)零售店、營(yíng)業(yè)廳店員和駐店促銷員的培訓(xùn)：見621確定媒體宣傳：報(bào)紙、電視或電臺(tái)（活動(dòng)前7天）確定宣傳資料、禮品的制作和運(yùn)輸：（必須在活動(dòng)前3天運(yùn)抵活動(dòng)地點(diǎn)）確定促銷人員的服裝：（活動(dòng)前2天配備）確定宣傳資料和禮品的發(fā)放渠道：（活動(dòng)前7天）代理商經(jīng)銷商 容易造成宣傳資料的遺失和禮品的克扣零售商當(dāng)?shù)卮黉N員 容易掌握宣傳資料和禮品的發(fā)放尺度，使損失減小到最低專門指定一家零售店做為禮品發(fā)放點(diǎn)監(jiān)督宣傳資料的張貼、擺放情況：（活動(dòng)前1天）由經(jīng)銷商和當(dāng)?shù)卮黉N員監(jiān)督可評(píng)選最佳店面布置，給予一定獎(jiǎng)勵(lì)（視具體情況而定）制作宣傳資料、禮品的發(fā)放統(tǒng)計(jì)表和顧客簽收單：（活動(dòng)前3天）確定零售店進(jìn)貨：（活動(dòng)前3天）返利促銷活動(dòng)確定活動(dòng)時(shí)間：一般為一個(gè)月確定返利對(duì)象：經(jīng)銷商、零售商、零售店店員（活動(dòng)前20天）確定返利標(biāo)準(zhǔn)：按照銷量的遞增逐步提高獎(jiǎng)勵(lì)的金額，具體標(biāo)準(zhǔn)視情況而定。使培訓(xùn)人員了解必要的禮儀，掌握向顧客推薦的技巧。 （當(dāng)?shù)卮黉N人員）寫總結(jié)報(bào)告，交給辦事處主任。 （當(dāng)?shù)卮黉N人員）評(píng)分并頒發(fā)獎(jiǎng)品，請(qǐng)得獎(jiǎng)人簡(jiǎn)單說(shuō)一二句。獎(jiǎng)品價(jià)值控制在150元以內(nèi)，建議用TCL電話機(jī)。（會(huì)議前4天）確定考試獎(jiǎng)品：每場(chǎng)次1份，由閉卷考得分最高者獲得，如果有幾名得分相同，則抽出其中一名。（會(huì)議前7天）確定考試形式：采用閉卷考的形式，避免舉手搶答形式。（會(huì)議前7天）確定培訓(xùn)場(chǎng)次：視具體情況而定，一般一級(jí)城市在34場(chǎng)左右，二級(jí)城市在23場(chǎng)左右，應(yīng)做到每場(chǎng)培訓(xùn)人數(shù)不超過40人?？紤]在當(dāng)?shù)卣衅赣薪?jīng)驗(yàn)、對(duì)TCL手機(jī)和其他品牌手機(jī)都熟悉的兼職培訓(xùn)人員，由公司負(fù)擔(dān)其差旅費(fèi)、薪金等。促銷申請(qǐng)報(bào)告：促銷背景促銷方案促銷時(shí)間促銷活動(dòng)地點(diǎn)促銷機(jī)型預(yù)計(jì)銷量參與代理商或經(jīng)銷商參與零售商（店名）任務(wù)分配代理商或經(jīng)銷商TCL公司促銷人員數(shù)量和費(fèi)用媒體支持刊登報(bào)紙和時(shí)間版位規(guī)格、顏色、位置總計(jì)費(fèi)用宣傳資料公司已有宣傳資料特別印制宣傳資料及費(fèi)用禮品公司已有禮品特別制作禮品及費(fèi)用其他費(fèi)用促銷活動(dòng)費(fèi)用預(yù)算促 銷 計(jì) 劃 的 遞 交遞交的對(duì)象 地區(qū)促銷計(jì)劃 地區(qū)辦事處 分公司市場(chǎng)部遞交的時(shí)間每個(gè)月20日之前提交下個(gè)月的促銷計(jì)劃市 場(chǎng) 推 廣 計(jì) 劃 的 審 批 流 程在促銷計(jì)劃審批的過程中，經(jīng)常發(fā)生不被批準(zhǔn)的情況，主要有以下一些原因：在同一地方和其他促銷活動(dòng)（促銷機(jī)型相同）撞車促銷計(jì)劃超出預(yù)算促銷內(nèi)容不符合地區(qū)經(jīng)費(fèi)或大客戶經(jīng)費(fèi)的應(yīng)用范圍單機(jī)成本超出規(guī)定范圍促銷機(jī)型貨源不足促銷禮品不符合公司規(guī)定促銷活動(dòng)的準(zhǔn)備新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)確定會(huì)議地點(diǎn)：（會(huì)議前1個(gè)月）召開會(huì)議的城市召開會(huì)議的場(chǎng)所住宿酒店、房間數(shù)和住宿名單費(fèi)用預(yù)算確定會(huì)議時(shí)間確定邀請(qǐng)名單：（會(huì)議前20天）確定會(huì)議資料：（會(huì)議前15天）新產(chǎn)品資料代理商和進(jìn)貨渠道的資料公司發(fā)展趨勢(shì)、銷售和市場(chǎng)策略、維修情況的資料廣告片資料會(huì)議禮品制作及運(yùn)送：（會(huì)議前10天）邀請(qǐng)信、宣傳資料派發(fā)：（會(huì)議前10天）確定會(huì)議用設(shè)備齊全：（會(huì)議前7天）投影儀、投影屏幕AV設(shè)備、話筒等筆記本電腦會(huì)場(chǎng)布置：（會(huì)議前1天）橫幅、宣傳海報(bào)、吊旗新產(chǎn)品模型宣傳單頁(yè)、臺(tái)卡等確定會(huì)議流程：（會(huì)議前3天）確定接待人員引路人員、簽到人員發(fā)放禮品人員、現(xiàn)場(chǎng)拍照人員表演節(jié)目和彩排（如安排）會(huì)議結(jié)束后清場(chǎng)安排新產(chǎn)品培訓(xùn)會(huì)當(dāng)?shù)亓闶鄣甑陠T（會(huì)議前15天）確定邀請(qǐng)人：當(dāng)?shù)氐拇黉N人員、客服中心主任或經(jīng)銷商（會(huì)議前15天）確定邀請(qǐng)范圍：每個(gè)零售店邀請(qǐng)1名，如果是零售連鎖店，則每個(gè)連鎖店邀請(qǐng)1名（會(huì)議前15天）確定邀請(qǐng)人數(shù)：視具體情況而定，一般一級(jí)城市100200名，二級(jí)城市5080名。同樣新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)和培訓(xùn)會(huì)如果在新產(chǎn)品上市后3個(gè)月再召開也將毫無(wú)意義。促 銷 計(jì) 劃 的 擬 定促銷計(jì)劃擬定的背景 促銷活動(dòng)的形式多種多樣，但這并不代表可以忽略實(shí)際背景而隨意套用。對(duì)于有獎(jiǎng)刮刮卡，最好不要設(shè)無(wú)獎(jiǎng)券，即最低限度也要送給顧客一件禮品，哪怕只是價(jià)值5元以內(nèi)的小禮品。 但是此類活動(dòng)也有一定的缺陷，即顧客無(wú)法馬上得到獎(jiǎng)品或無(wú)法預(yù)知自己是否會(huì)中獎(jiǎng)，這對(duì)于一些想法較現(xiàn)實(shí)的顧客來(lái)講缺乏大的吸引力。有 獎(jiǎng) 刮 刮 卡 或 幸 運(yùn) 抽 獎(jiǎng) 由于買一送一的促銷活動(dòng)是每臺(tái)手機(jī)配一件禮品，所以禮品的價(jià)值不會(huì)太高。 軟性廣告： 軟性廣告涵蓋面很廣，大到在電視里對(duì)某些節(jié)目的贊助、對(duì)團(tuán)體和個(gè)人的贈(zèng)送、對(duì)慈善事業(yè)的捐助或在報(bào)紙上進(jìn)行和公司或產(chǎn)品有關(guān)的征文活動(dòng)，小到在報(bào)刊專欄里刊登一篇介紹公司發(fā)展策略或產(chǎn)品知識(shí)的小文章，這些努力可能對(duì)銷量并沒有直接的促進(jìn)作用，但是對(duì)于提高一個(gè)品牌的知名度和品牌所特有的無(wú)形價(jià)值會(huì)有很深遠(yuǎn)的意義。 在銷售過程中，商家會(huì)根據(jù)實(shí)際情況再刊登、播出一些品牌廣告，對(duì)產(chǎn)品的銷售起到一定的輔助作用，不過力度較前者會(huì)小得多。同一般的促銷廣告不同，品牌廣告不刊登任何讓利、送禮內(nèi)容，純粹以產(chǎn)品的品牌形象出現(xiàn)，對(duì)消費(fèi)者較少吸引力，所以品牌廣告刊登的次數(shù)一般較多、持續(xù)時(shí)間較長(zhǎng)。打個(gè)比方，如果聯(lián)通公司同時(shí)送7個(gè)品牌手機(jī)，可以肯定沒有一個(gè)手機(jī)的銷量會(huì)超過2000部。 網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商的實(shí)力強(qiáng)大，政策優(yōu)惠，如果和其聯(lián)合進(jìn)行促銷活動(dòng)，往往能起到事半功倍的作用。一般來(lái)說(shuō)，常見的促銷形式有以下幾種：和卡進(jìn)行捆綁銷售（送卡或降低入網(wǎng)費(fèi)） 免月租 有時(shí)候以單一形式出現(xiàn)，有時(shí)候送話費(fèi) 以混合形式進(jìn)行促銷和網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商聯(lián)合進(jìn)行促銷活動(dòng)，必須注意以下幾點(diǎn)：如果促銷活動(dòng)只局限于網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商的營(yíng)業(yè)廳，勢(shì)必會(huì)打擊零售商的積極性如果讓利幅度較大，活動(dòng)開展時(shí)會(huì)損害零售商的利益，活動(dòng)結(jié)束后會(huì)影響促銷機(jī)型的銷量和價(jià)格成功案例分析： 某地聯(lián)通公司在1999年10月和代理商進(jìn)行過一次成功的促銷活動(dòng)，具體內(nèi)容如下：買聯(lián)通真情卡，送TCLSL1088（當(dāng)時(shí)SL1088零售價(jià)為1100元）購(gòu)卡者把1500元押金存入聯(lián)通指定銀行，3年后如果沒有拖欠聯(lián)通月租費(fèi)和話費(fèi)，可以取回押金。所以買一送一促銷活動(dòng)成功的關(guān)鍵不全在于禮品的價(jià)值高低，而是促銷信息的傳遞。買一送一促銷活動(dòng) 買一送一是所有促銷活動(dòng)中最常見的一種促銷方式，各商家為了送好這份禮品，無(wú)不絞盡腦汁，各出奇招。促 銷 活 動(dòng) 的 分 類促銷活動(dòng)形式多樣，但萬(wàn)變不離其宗，主要有以下幾種形式：新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)新產(chǎn)品培訓(xùn)會(huì)現(xiàn)場(chǎng)展示會(huì)買一送一促銷活動(dòng)返利促銷活動(dòng)和網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商的促銷活動(dòng)品牌廣告和軟性廣告有獎(jiǎng)刮刮卡或幸運(yùn)抽獎(jiǎng)客戶服務(wù)日活動(dòng)新 產(chǎn) 品 發(fā) 布 會(huì)時(shí)間：新產(chǎn)品上市前12個(gè)月地點(diǎn)：省會(huì)城市對(duì)象：代理商、經(jīng)銷商、零售商、網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商內(nèi)容：新產(chǎn)品的介紹代理商和進(jìn)貨渠道的介紹公司今后的發(fā)展趨勢(shì)銷售策略、市場(chǎng)策略、售后服務(wù)情況的介紹目的向與會(huì)者傳遞產(chǎn)品的上市信息使代理商、經(jīng)銷商和零售商對(duì)新產(chǎn)品有一個(gè)大致的了解使代理商、經(jīng)銷商和零售商了解公司最新的銷售策略、市場(chǎng)策略、售后服務(wù)等了解商家對(duì)新產(chǎn)品的看法、市場(chǎng)定位以及他們提出的一些建議新 產(chǎn) 品 培 訓(xùn) 會(huì)時(shí)間：新產(chǎn)品上市前半個(gè)月新產(chǎn)品上市后半個(gè)月地點(diǎn)：各省主要城市對(duì)象：當(dāng)?shù)亓闶鄣甑陠T內(nèi)容：新產(chǎn)品的功能和賣點(diǎn)介紹宣傳資料、禮品發(fā)放情況的介紹培訓(xùn)考試目的使零售店店員了解新產(chǎn)品的功能和賣點(diǎn)，從而使其有重點(diǎn)地向顧客推薦新產(chǎn)品使零售店店員感受到公司的正規(guī)性，在其心目中樹立公司的品牌效應(yīng)為當(dāng)?shù)卮黉N員和零售店店員創(chuàng)造良好的溝通機(jī)會(huì)現(xiàn) 場(chǎng) 展 示 會(huì)時(shí)間：一般選擇雙休日或節(jié)假日地點(diǎn)：購(gòu)物商場(chǎng)、廣場(chǎng)、網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商營(yíng)業(yè)廳或其他人流量大具有宣傳品牌效應(yīng)的地方對(duì)象：普通消費(fèi)者內(nèi)容：現(xiàn)場(chǎng)布置展區(qū)，起到宣傳公司品牌的作用促銷小姐現(xiàn)場(chǎng)派發(fā)宣傳資料，向顧客介紹各款手機(jī)的功能現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行趣味有獎(jiǎng)問答或其他游戲，向顧客贈(zèng)送公司禮品現(xiàn)場(chǎng)娛樂表演（可選）現(xiàn)場(chǎng)維修人員或技術(shù)人員回答顧客關(guān)于手機(jī)功能質(zhì)量方面的問題（可選）其他一些規(guī)模較大的現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)，如手機(jī)拍賣等（可選）目的充分向消費(fèi)者展示公司特有的文化，在其心目中樹立公司的品牌形象使消費(fèi)者很直接地了解公司的產(chǎn)品，提高其購(gòu)買興趣。其中促銷活動(dòng)是最直接、使用頻率最高同時(shí)也是最有效的一種方法。為了取得更大的市場(chǎng)占有率，手機(jī)生產(chǎn)廠商采取了各種市場(chǎng)營(yíng)銷手段來(lái)吸引消費(fèi)者。運(yùn)作過程公司確定在該地區(qū)舉行上述會(huì)議，并于會(huì)議舉辦的一周前將知會(huì)市場(chǎng)督導(dǎo)關(guān)于會(huì)議日期、場(chǎng)地選取要求，以及參加會(huì)議的對(duì)象和人數(shù)；市場(chǎng)督導(dǎo)尋找適當(dāng)?shù)臅?huì)議場(chǎng)地，咨詢租用價(jià)格，并于銷售主任協(xié)商確認(rèn)；分公司郵寄會(huì)議所需數(shù)量之請(qǐng)柬及有關(guān)說(shuō)明資料、禮品至該地區(qū)；市場(chǎng)督導(dǎo)與辦事處協(xié)商工作量（包括派發(fā)請(qǐng)柬、場(chǎng)地布置、準(zhǔn)備禮品及會(huì)議當(dāng)天的現(xiàn)場(chǎng)協(xié)助工作）是否需招請(qǐng)臨時(shí)促銷員進(jìn)行請(qǐng)柬派發(fā)工作；市場(chǎng)督導(dǎo)與臨時(shí)促銷員進(jìn)行請(qǐng)柬派發(fā)工作；在會(huì)議前一天，整理會(huì)議所需的禮品及培訓(xùn)資料；在會(huì)議前于指定時(shí)間進(jìn)場(chǎng)布置；在會(huì)議舉辦當(dāng)日，提供現(xiàn)場(chǎng)協(xié)助；會(huì)議結(jié)束后，協(xié)助清場(chǎng)。 活動(dòng)結(jié)束市場(chǎng)督導(dǎo)應(yīng)協(xié)助安排活動(dòng)結(jié)束后的工作，包括展板、展品的離場(chǎng)，運(yùn)送到其他指定地點(diǎn)，支付場(chǎng)租和臨時(shí)促銷足的薪金等。公司在安排展覽場(chǎng)地的同時(shí)，會(huì)安排保安，以保障活動(dòng)的順利進(jìn)行，作為市場(chǎng)督導(dǎo)，在活動(dòng)的同時(shí)，應(yīng)隨時(shí)照顧現(xiàn)場(chǎng)，如有突發(fā)事件，應(yīng)馬上通知保安和上司。臨測(cè)遺漏活動(dòng)進(jìn)行無(wú)論何種方式的展示活動(dòng)，無(wú)論其規(guī)模有何不同，展示活動(dòng)的靈魂依然是產(chǎn)品的展示、演示和介紹，因此熟悉產(chǎn)品是每個(gè)市場(chǎng)督導(dǎo)應(yīng)道德具備的條件。安排展具進(jìn)場(chǎng)活動(dòng)前的準(zhǔn)備工作基本的展示活動(dòng)必須具備下列事項(xiàng)，請(qǐng)檢查是否齊全：A、展板、展具、產(chǎn)品模型、陳列架B、電視、錄像機(jī)、錄像帶C、制服（發(fā)到每一位參展的促銷人員手中）經(jīng)過培訓(xùn)的臨時(shí)促銷員產(chǎn)品宣傳資料，活動(dòng)宣傳資料F、禮品其他事項(xiàng)現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)工作流程：尋求活動(dòng)計(jì)劃（由市場(chǎng)部和辦事處主任負(fù)責(zé)）現(xiàn)場(chǎng)展示的前提，基本是：新產(chǎn)品投放市場(chǎng)同時(shí)有促銷活動(dòng)的舉行，可以推進(jìn)促銷的高潮加強(qiáng)產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐闹?，提高?dāng)?shù)叵M(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)尋找展示活動(dòng)場(chǎng)地場(chǎng)地要求人流量大配合產(chǎn)品定位配合品牌形象市場(chǎng)督導(dǎo)應(yīng)熟悉區(qū)符合上述要求的地點(diǎn)，包括大型購(gòu)物中心、大型戶外廣場(chǎng)及其他特色地點(diǎn)，并向辦事處提供建議活動(dòng)地點(diǎn)，當(dāng)活動(dòng)地點(diǎn)和時(shí)間初步確認(rèn)后，市場(chǎng)督導(dǎo)就盡快聯(lián)絡(luò)該地點(diǎn)的物業(yè)管理部門，咨詢租用價(jià)格，并請(qǐng)辦事處確認(rèn)是否租用該場(chǎng)地。（陳述效果、分析原因、提出改善措施等）現(xiàn)場(chǎng)展示活動(dòng)介紹移動(dòng)電話，是高科技的電子消費(fèi)產(chǎn)品?；顒?dòng)期間及時(shí)與公司溝通，如有突發(fā)事件，根據(jù)具體情況提出應(yīng)變措施?！獙?shí)施與監(jiān)控階段：（活動(dòng)開始后，按公司的要求監(jiān)控活動(dòng)是否達(dá)到既定目標(biāo)）與參加活動(dòng)的零售商保持密切聯(lián)絡(luò)，了解促銷品和禮品的使用狀況，并于每周周末補(bǔ)充下一周所需的宣傳品和禮品給各零售商。**注：在給參加活動(dòng)零售店分發(fā)第一批禮品時(shí)，就參考該店平時(shí)的周銷量。第一批宣傳品/禮品在活動(dòng)開始前半天必須到位。（如本次活動(dòng)需簽屬協(xié)議，則在活動(dòng)前兩天內(nèi)簽屬完畢即可，以免泄露）市場(chǎng)部會(huì)負(fù)責(zé)促銷禮品/宣傳品的制作，預(yù)計(jì)將于活動(dòng)前2天到達(dá)各地。各地市場(chǎng)督導(dǎo)在活動(dòng)正式開始的5天前提交活動(dòng)預(yù)算表給分公司市場(chǎng)部，由市場(chǎng)部審核確認(rèn)，請(qǐng)?jiān)陬A(yù)算計(jì)劃實(shí)施前向市場(chǎng)部查詢確認(rèn)后的預(yù)算金額，再開始執(zhí)行。各地市場(chǎng)督導(dǎo)積極與當(dāng)?shù)亓闶鄹呗?lián)絡(luò)，組織及初定參加活動(dòng)的商家名單，并反饋給辦事處主任，辦事處主任檢查后會(huì)通知市場(chǎng)督導(dǎo)確定的名單。TCL專賣道具內(nèi)不允許出現(xiàn)其他品牌的產(chǎn)品、宣傳品。資料架內(nèi)保持產(chǎn)品簡(jiǎn)介不間斷，但不宜裝得過滿。TCL專賣道具中的展示柜和展示架，應(yīng)盡量放置于門口或人流經(jīng)過之處，以供顧客觀摩。乙方有義務(wù)：TCL專賣道具中的展示柜和展示架，應(yīng)擺上或掛上產(chǎn)品宣傳冊(cè)。被訪問及接收TCL促銷員協(xié)助。被免費(fèi)刊登于本地TCL促銷廣告。免費(fèi)獲得TCL經(jīng)銷工具。甲方　　　　　　　　　　　　　　　　乙方：TCL移動(dòng)通信有限公司　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　——辦事處日期：　　　　　　　　　　　　　　　日期：TCL專賣道具管理協(xié)議甲方：TCL移動(dòng)通信有限公司___________辦事處乙方：TCL專賣道具管理協(xié)議于以下甲乙雙方共同簽署日期起生效，乙方有權(quán)利：免費(fèi)獲得用于展示用途的TCL模型手機(jī)。照明時(shí)間：___________到________________（戶外廣告應(yīng)在夜間打燈）７、協(xié)議附件：戶外廣告位平面圖及畫面 如有未盡事宜，雙方友好協(xié)