【正文】 目前全國(guó)從事心理咨詢(xún)工作的從業(yè)人員還不足 3000人，全國(guó) 1000所大專(zhuān) 院校中只有 30%建立了心理咨詢(xún)機(jī)構(gòu)；在 67萬(wàn)所中小學(xué)里只有少數(shù)學(xué)校配備了兼職心理咨詢(xún)?nèi)藛T，專(zhuān)業(yè)人員少之又少，市場(chǎng)需求越來(lái)越大，強(qiáng)大的社會(huì)需求為我們心理咨詢(xún)師提供了一個(gè)施展才華的舞臺(tái)。STj39。政府也大力提倡心理咨詢(xún)行業(yè)的發(fā)展，三級(jí)甲等醫(yī)院均要求成立心理科，中小學(xué)學(xué)校都要求配備心理咨詢(xún)師。專(zhuān)家普遍認(rèn)為，中國(guó)心理咨詢(xún)行業(yè)存在較大就業(yè)潛力，中國(guó)的心理咨詢(xún)師 尚有 的缺口。 在國(guó)內(nèi)心理咨詢(xún)師職業(yè)同樣蘊(yùn)藏著巨大的潛力，有關(guān)資料顯示，目前我國(guó) 13億人口中有各種精神和心理障礙的患者多達(dá) 1600多萬(wàn)， 3000萬(wàn)人。 美國(guó)《 CNN財(cái)富 》雜志和 06年美國(guó)十大最佳工作，心理咨詢(xún)師以新興的朝陽(yáng)職業(yè)，可觀的職業(yè)收入和高尚的社會(huì)層次列居第十位。 心理咨詢(xún)師： 運(yùn)用心理學(xué)以及相關(guān)學(xué)科的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，遵循心理學(xué)原則，通過(guò)心理咨詢(xún)的技術(shù)與方法，發(fā)現(xiàn)求助者內(nèi)心沖突的深層原因，然后用專(zhuān)業(yè)的方法幫助解決沖突、促進(jìn)其發(fā)展的高級(jí)專(zhuān)業(yè)人員。但是，公共營(yíng)養(yǎng)師薪資水平受區(qū)域、行業(yè)以及等級(jí)的影響。 公共營(yíng)養(yǎng)師最新薪資調(diào)查顯示，公共營(yíng)養(yǎng)師最高月薪達(dá)到 ，絕大多數(shù)公共營(yíng)養(yǎng)師月薪都超過(guò) 3000元。 按照我國(guó)《營(yíng)養(yǎng)條例草案》規(guī)定，今后中國(guó)所有的醫(yī)院、幼兒園、學(xué)校、社區(qū)、健康會(huì)所、美容院、健身 房、保健品公司、 100人以上的用餐單位等必須配備公共營(yíng)養(yǎng)師，即每 300人配備 1名營(yíng)養(yǎng)師來(lái)推算，我國(guó)目前需要至少 400萬(wàn) 營(yíng)養(yǎng)師。主要從事的工作內(nèi)容包括： (1)進(jìn)行人體營(yíng)養(yǎng)狀況評(píng)價(jià)、管理和指導(dǎo)；(2)進(jìn)行膳食營(yíng)養(yǎng)評(píng)價(jià)、管理和指導(dǎo)； (3)對(duì)食品及配方進(jìn)行營(yíng)養(yǎng)評(píng)價(jià)； (4)進(jìn)行營(yíng)養(yǎng)知識(shí)的咨詢(xún)與宣教。 根據(jù)招生流程中的相關(guān) 實(shí)際 情況，可制作各類(lèi)工具包配合市場(chǎng)招生，如 工作日志、問(wèn)卷調(diào)查表、試聽(tīng)卡、公益講座入場(chǎng)卷、各類(lèi)話術(shù)稿等，全程管理者應(yīng)定期 檢查培訓(xùn)顧問(wèn)工作日志并抽查顧客信息。你看你周?chē)€有沒(méi)有對(duì) XXX師比較感興趣的朋友，到時(shí)候都可以跟我們介紹一下，讓更多的朋友來(lái)參與我們的培訓(xùn)（現(xiàn)在公司正好安排了一個(gè)老學(xué)員回饋行動(dòng)，只要大家積極給我們介紹我們公司會(huì)有很多驚喜和大禮回饋給大家）。Min21 例：你現(xiàn)在已經(jīng)完善了所有的手續(xù)，我們這一期班是安排在 X月 X號(hào)正式開(kāi)課，你到是一定要準(zhǔn)時(shí)參加。 transformation fgveucs,:xqz。 服務(wù)： （ 1）、督促其完善手續(xù)資料費(fèi)用； （ 2）、短信或電話隨時(shí)通知其最新信息和情況，如開(kāi)課時(shí)間等。尤其是在開(kāi)展工作前期自身招生專(zhuān)業(yè)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)還不夠的情況下，可以通過(guò)第三者溝通一是達(dá)到更好的效果，以免前期浪費(fèi)資源，二是可 以借助這樣的機(jī)會(huì)認(rèn)真學(xué)習(xí)別人的溝通技巧與方法，為自己所用，以及更好的復(fù)制給團(tuán)隊(duì)。一是可以學(xué)知識(shí)，而是也可以交些朋友。 ” 善用故事和分享，真實(shí)的案例才能最貼近生活，達(dá)成共識(shí) 注意技巧的運(yùn)用，善于轉(zhuǎn)換主被動(dòng)關(guān)系 跟進(jìn)、再促成： （ 1）、 48小時(shí)必須跟進(jìn)，如果超過(guò) 48小時(shí)，你之前做的工作很有可能得重頭再做； （ 2）、跟進(jìn)一定要把握尺度； 話術(shù) 1（直接跟進(jìn)法）：小李啊，你好！我是 XX，你看了資料之后應(yīng)該對(duì) XXXX師有了更詳細(xì)的了解了吧？（聽(tīng)對(duì)方回答）你看我們很快就要開(kāi)課了，來(lái)報(bào)名參與培訓(xùn)學(xué)習(xí)的人都很踴躍，公司要求相關(guān)資料比如說(shuō)照片、身份證 復(fù)印件、學(xué)歷證復(fù)印件、工作證明等必須要在本周內(nèi)交齊，你看你什么時(shí)候來(lái)完善手續(xù)呢？ 話術(shù) 2（間接跟進(jìn)法）：小李啊，你好！我是 XX，是這樣的，我們很快就要開(kāi)課了，來(lái)報(bào)名參與培訓(xùn)學(xué)習(xí)的人都很踴躍，這周六我們有一場(chǎng)營(yíng)養(yǎng)師講座，這次很難得我們專(zhuān)門(mén)請(qǐng)到了XXX老師（包裝主講老師），這次講座是配票參加，我們公司之安排了 10個(gè)現(xiàn)場(chǎng)試聽(tīng)名額，你看你確定自己有沒(méi)有時(shí)間和興趣，如果有的話我跟你做一個(gè)登記，到時(shí)候你過(guò)來(lái)領(lǐng)試聽(tīng)卡，憑卡你可以跟我們已經(jīng)報(bào)名的學(xué)員一起聽(tīng)課，這堂課本身價(jià)值也是 500元，現(xiàn)在我們是免費(fèi)讓你試聽(tīng)，你看你覺(jué)得內(nèi) 容適不適合自己來(lái)學(xué)習(xí)培訓(xùn)，學(xué)了對(duì)自己究竟有沒(méi)有意義，到時(shí)候再?zèng)Q定參不參加我們的培訓(xùn)。 三、有效溝通過(guò)程中應(yīng)注意的幾個(gè)方面： 親和力建立：微笑、贊美、形象、真誠(chéng)、建立同理心 站在對(duì)方的角度思考問(wèn)題，換位思考 遇到不同觀念和意見(jiàn)時(shí)，先認(rèn)同對(duì)方，再提出建議，如 “ 對(duì)，對(duì)，對(duì)，你講得很有代表性，很多 人都是這樣認(rèn)為的，我當(dāng)初也是這樣，但是經(jīng)過(guò)我詳細(xì)了解后發(fā)現(xiàn)你看你的電話是這里有我們的一些資料和光盤(pán)，我這里只有三份，我借給你一份，你可以先拿回去好好看一下，明天或者后天你再還給我，再理性的思考一下，我們也不希望你盲目的做決定，不過(guò)我們也相信 你一定會(huì)做出一個(gè)對(duì)自己有幫助的決定！ 例 2：沒(méi)關(guān)系，你可以再考慮一下，我相信你是個(gè)理性的人，參加這樣的培訓(xùn)就是要理性的思考一下，它究竟對(duì)我有什么益處。Min備，切記哪怕是沒(méi)有促成也要給對(duì)方留下良好的印象便于下次跟進(jìn)。 ” （ 2）、一般可連續(xù)促成 3次，每次之間可反復(fù)和強(qiáng)化運(yùn)用危機(jī)分析法和假設(shè)成交法，給他做理性客觀的分析，突出他不參與學(xué)習(xí)培 訓(xùn)會(huì)有什么壞處，參與學(xué)習(xí)培訓(xùn)會(huì)有什么好處，站在他的立場(chǎng)思考問(wèn)題，幫助他做出正確的決定； （ 3）、如促成暫無(wú)結(jié)果，可借相關(guān)資料給準(zhǔn)客戶(hù)，留下對(duì)方聯(lián)系方式，為下一次跟進(jìn)做好準(zhǔn)transformation fgveucs,:xqz。如： “ 通過(guò)剛才你的了解，心理咨詢(xún)師一定是未來(lái)極具發(fā)展前景的 高薪職業(yè)，對(duì)吧（是不是）？ ” 、 “ 你們教師行業(yè)，考取心理咨詢(xún)師對(duì)你們來(lái)說(shuō)是很有必要的，對(duì)吧（是不是）？ ” 、 “ 我們 3月份心理咨詢(xún)師就開(kāi)課了，你們也將成為教師行業(yè)中最早的心理咨詢(xún)師，你看你可以先填張報(bào)名表，請(qǐng)問(wèn)今天你帶了培訓(xùn)費(fèi)嗎？（沒(méi)有）那你可以在我們的 POS機(jī)上刷卡，（沒(méi)帶卡），那你可以 先預(yù)交 200元培訓(xùn)費(fèi)，明天之內(nèi)你再把身份證復(fù)印件、學(xué)歷證復(fù)印件、照片、剩余的培訓(xùn)費(fèi)用一起帶過(guò)來(lái)吧有一句話叫做 “ 成者為王，敗者為寇 ” ， “ 不管黑貓白貓，抓到老鼠才是好貓 ” ，“ 說(shuō)一千道一萬(wàn)，拿結(jié)果說(shuō)話 ” 。（運(yùn)用危機(jī)分析法和假設(shè)成交法，即情景描述你不參加學(xué)習(xí)培訓(xùn)你的生活與工作將是怎樣的糟糕，你參加了學(xué)習(xí)培訓(xùn)你的生 活和工作將會(huì)有多么美好）； 提供培訓(xùn)解決方案（培訓(xùn)項(xiàng)目講解）：針對(duì)性的培訓(xùn)項(xiàng)目，通過(guò)展業(yè)資料夾介紹，順序?yàn)椋翰シ乓曨l、行業(yè)介紹、公司介紹、培訓(xùn)中心介紹、招生簡(jiǎn)章介紹、照片展示介紹； 問(wèn)題（異議）處理：此時(shí)準(zhǔn)學(xué)員對(duì)大部分有需求的培訓(xùn)項(xiàng)目已經(jīng)有了了解，假如他確實(shí)對(duì)某培訓(xùn)工種有真實(shí)的需求，此時(shí)他還會(huì)有很多具體的問(wèn)題需要搞清楚，比如具體的上課師資、開(kāi)課時(shí)間、課程安排等，面對(duì)提出很多各種各樣的問(wèn)題，我們都要有相應(yīng)的話術(shù)和應(yīng)對(duì)方法，也就是具備解決問(wèn)題的能力； 促成報(bào)名：促成是整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中非常關(guān)鍵的一環(huán)，也 是很多人最忽略的環(huán)節(jié)、很多銷(xiāo)售的失敗都來(lái)源于這個(gè)環(huán)節(jié)沒(méi)把握好。通過(guò)溝通你能夠得到你所想要的，我可以得到我所想要的。STj39。 四、總結(jié) ABC 法則意義： 協(xié)助新人培訓(xùn)顧問(wèn)招生咨詢(xún)，提高報(bào)名成功率； 幫助新人培訓(xùn)顧問(wèn)在過(guò)程中學(xué)習(xí)相關(guān)招生技巧與方法。 48小時(shí)之內(nèi)必須跟進(jìn)，繼續(xù)做電話回訪和走動(dòng)式回訪。 例：我們要求 3天內(nèi)必須完善相關(guān)手續(xù)，到時(shí)你把身份證復(fù)印件、學(xué)歷證復(fù)印件、照片和剩下的費(fèi)用一起帶過(guò)來(lái)，我們必須在半個(gè)月以前把你們的資料報(bào)到省人力資源和社會(huì)保障廳去進(jìn)行審核，看你們的資料和情況是否屬實(shí)，然后才能確定你們能不能參與培訓(xùn)和考試鑒定。 （二） 、咨詢(xún)會(huì)中： 提前 15分鐘到咨詢(xún)現(xiàn)場(chǎng)或者親自去接 C前往； C到咨詢(xún)現(xiàn)場(chǎng)后，先介紹 A，再介紹 C； 向 A簡(jiǎn)單講解 C的情況，引導(dǎo)溝通； 陪同、點(diǎn)頭、微笑、回應(yīng) 做筆記，認(rèn)真傾聽(tīng)、學(xué)習(xí)； 最后幫助 C提問(wèn)題，做決定。 二、 地點(diǎn)及座 位：首選招生咨詢(xún)辦公室，其次是客觀的第三方地點(diǎn)（茶樓、咖啡廳等），在學(xué)員的場(chǎng)地效果最差。 B—— 自己（新人培訓(xùn)顧問(wèn)）。 小型現(xiàn)場(chǎng)咨詢(xún)會(huì)或大型前景說(shuō)明會(huì)： （ 1） 、ＡＢＣ法則： 此法則適用于新人培訓(xùn)顧問(wèn)，對(duì)公司情況、招生項(xiàng)目，包括招生方法與技巧都不熟悉的情況下，通過(guò) ABC法則借力使力不費(fèi)力，達(dá)到有效的招生結(jié)果。STj39。比如說(shuō)可以到一些朋友開(kāi)的保健品公司、美容院、直銷(xiāo)專(zhuān)賣(mài)店等。鑒于上次的良好反應(yīng)，這次的課程公司特別安排了 10人的現(xiàn)場(chǎng)試聽(tīng)名額，你看你有興趣沒(méi)有，我們好馬上作登記，到時(shí)你過(guò)來(lái)領(lǐng)試聽(tīng)卡，憑卡你就可以跟已經(jīng)報(bào)了名的同學(xué)一起聽(tīng)這堂非常有價(jià)值的課程。謝謝！祝你愉快！ 例 2：您好！請(qǐng)問(wèn)是李姐嗎？我是億和管理咨詢(xún)公司 XXX培訓(xùn)中心的小王??！就是昨天我到你店子上來(lái)跟你講解 XXX師的那位。你在忙嗎？（忙）那我晚點(diǎn)給你打過(guò)來(lái)；（不忙）那耽誤您一分鐘的時(shí)間給你講個(gè)信息，是這樣的，最近打電話到公司來(lái)咨詢(xún) XXX師的朋友特別多，我們公司針對(duì)這樣的情況專(zhuān)門(mén)在明天下午兩點(diǎn)半安排了一個(gè)現(xiàn)場(chǎng)咨詢(xún)時(shí)間，我們也專(zhuān)門(mén)請(qǐng)到了我們公司的對(duì) XXX師了解的特別專(zhuān)業(yè)的 XXX老師在現(xiàn)場(chǎng)跟朋友們交流，到時(shí)候你有什么不了解的地方都可以詳細(xì)跟他咨詢(xún)，你也可以過(guò)來(lái)看看我們的教材、課程安排、師資安排等相關(guān)情況，全面的了解一下，不管你學(xué)不學(xué)這也是個(gè)難得的機(jī)會(huì)詳細(xì)的了解一下一個(gè)極具發(fā)展前景的新興行業(yè)，我們也希望你能明 天過(guò)來(lái)詳細(xì)的了解下。 （ 1） 、電話邀約 :電話邀約一般不超過(guò) 3分鐘，最好在 1分鐘之內(nèi)結(jié)束。 電話回訪或走動(dòng)式回訪： 通過(guò)電話或走動(dòng)式回訪讓自己與準(zhǔn)學(xué)員進(jìn)一步的溝通，了解準(zhǔn)學(xué)員的更多的信息和情況，問(wèn)他們?cè)覆辉敢鈪⒓訉W(xué)習(xí)和培訓(xùn)，如果愿意可以確定報(bào)名時(shí)間，如果不愿意原因在哪里？愿不愿意進(jìn)一步了解，此時(shí)邀約參加小型現(xiàn)場(chǎng)咨詢(xún)會(huì)或大型前景說(shuō)明會(huì)。名單內(nèi)容一定要有以下幾點(diǎn)：姓名、聯(lián)系方式、單位（地址）。量大一方面可以提高招生人數(shù)，另一方面可以通過(guò)與不同的人溝通與交流總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，提高成功率。成功永遠(yuǎn)在下一次，成功永遠(yuǎn)在下一個(gè)； d、商務(wù)禮儀準(zhǔn)備： 形象、衣著、微笑、淡妝等。Min17 c、心理準(zhǔn)備： “ 這個(gè)世界上，只有一樣?xùn)|西永遠(yuǎn)屬于你：那就是本事 ” ， “ 這個(gè)世界上 最值得的投資就是投資脖子以上的部位 ” ， “ 響應(yīng)國(guó)家學(xué)歷教育和職業(yè)教育并重的政策方針，隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，持證上崗已成為大勢(shì)所趨 ” ，所以我有責(zé)任將好的職業(yè)工種和培訓(xùn)項(xiàng)目推薦給你，我相信通過(guò)我提供的信息一定能夠幫助到你提升價(jià)值，實(shí)現(xiàn)自我。如營(yíng)養(yǎng)師可列出學(xué)校、幼兒園、醫(yī)療機(jī)構(gòu)、健身房、美容院、直銷(xiāo)公司、保健品公司、餐飲行業(yè)等個(gè)人及單位的目標(biāo)學(xué)員；心理咨詢(xún)師可列出心理咨詢(xún)工作者、醫(yī)療機(jī)構(gòu)、教育機(jī)構(gòu)、公檢法機(jī)構(gòu)、企業(yè)管理層等個(gè)人及單位的目標(biāo)學(xué)員；理財(cái)規(guī)劃師可列出保險(xiǎn)公司、各大銀行、證券公司、投資理財(cái)公司、基金公司、期貨公司、代客炒股等個(gè)人及單位的目標(biāo)學(xué)員； （ 2）、收集名單方式： 黃頁(yè)電話、網(wǎng)絡(luò)收集、媒體投 放、拜訪 宣傳、設(shè)點(diǎn)宣傳等多種方式； （ 3）、拜訪： A、拜訪前準(zhǔn)備： a、軟件準(zhǔn)備： 學(xué)習(xí)并熟練掌握招生項(xiàng)目的相關(guān)知識(shí)，如職業(yè)介紹、職業(yè)前景、申報(bào)條件、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)優(yōu)勢(shì)、授課師資優(yōu)勢(shì)、課程設(shè)置優(yōu)勢(shì)、頒發(fā)證書(shū)優(yōu)勢(shì)、實(shí)習(xí)就業(yè)優(yōu)勢(shì)、公司品牌與服務(wù)優(yōu)勢(shì)、培訓(xùn)方式與開(kāi)課時(shí)間、優(yōu)惠政策方案等； b、硬件準(zhǔn)備： 工作牌、職業(yè)裝、展業(yè)資料夾、宣傳咨詢(xún)授權(quán)委托書(shū)、公司畫(huà)冊(cè)、招生簡(jiǎn)章DM單、權(quán)威宣傳資料、筆記本電腦、宣傳視頻、培訓(xùn)照片、報(bào)名登記表、收據(jù)等； transformation fgveucs,:xqz。 網(wǎng)絡(luò)招生： （ 1）、建招生博客； （ 2）、各大網(wǎng)站、論壇發(fā)布招生信息； （ 3）、百度、搜搜競(jìng)價(jià)排名（關(guān)鍵詞搜索），公司網(wǎng)站招生； 電話招生： 熟練電話營(yíng)銷(xiāo)流程、 話術(shù)，結(jié)合拜訪與邀約，可有效控制成本，針對(duì)性強(qiáng)； 通過(guò)服務(wù)進(jìn)行學(xué)員轉(zhuǎn)介紹； 會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)： 通過(guò)會(huì)議推廣現(xiàn)場(chǎng)報(bào)名； 其他： 短信發(fā)布、社區(qū)公益講座、校園招生、朋友介紹、策劃方案推動(dòng)等 （二）、培訓(xùn)顧問(wèn)招生流程介紹： 確定項(xiàng)目，制定目標(biāo) —— 收集名單 —— 電話回訪或走動(dòng)式回訪 —— 小型現(xiàn)場(chǎng)招生咨詢(xún)會(huì)或大型前景說(shuō)明會(huì) —— 跟進(jìn)、再促成 —— 服務(wù) —— 引導(dǎo)學(xué)員轉(zhuǎn)介紹或參與其他課程學(xué)習(xí) 確認(rèn)項(xiàng)目，制定目標(biāo)： 明確招生項(xiàng)目、開(kāi)班時(shí)間、具體優(yōu)惠政策、招生方案等，制定相應(yīng)的招生目標(biāo)、收入目標(biāo)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)目標(biāo)等； 收集名單 ：這一環(huán)節(jié)是整個(gè)招生流程的前提，失去這個(gè)前提，一切招生流程都無(wú)從談起。Min 簽訂目標(biāo)承諾書(shū) 員工分享 結(jié)訓(xùn)總結(jié) 二、 市場(chǎng)部（招生處）招生流程手冊(cè)： （一） 、招生方式介紹： 招生本身作為一種營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)別來(lái)說(shuō)方式可謂是五花八門(mén)，各出奇招，其過(guò)程也應(yīng)因地因事而異，但總體歸納起來(lái)，有以下幾種： 媒體宣傳： 報(bào)紙、雜志、戶(hù)外媒體、廣播、電視、各大門(mén)戶(hù)網(wǎng)站、海報(bào)、 DM 單等各種不同類(lèi)型的宣傳媒體。 （ 2）、人員：公司領(lǐng)導(dǎo)、班主任（兼主持）、培訓(xùn)師 （ 3）、流程及內(nèi)容： 上午 表彰大會(huì)（表