【正文】
。要掌握推銷和調(diào)查、預(yù)測的各種技能，任務(wù)繁重，而專門人才缺乏。 市場預(yù)測是一一間新興的綜合性的學(xué)科，要挑選具有豐富的經(jīng)濟(jì)管理經(jīng)驗和工程技術(shù)知識的專業(yè)人員拍任這項工作。預(yù)測人員還要有正確的判斷能力，善于提出假設(shè)。預(yù)測都是以假設(shè)為基礎(chǔ)，而假設(shè)剛來自預(yù)測人員對客觀事物的認(rèn)識和分析。采用多種方法就可以相互補(bǔ)充、彌補(bǔ)資料不足，得到比較理想的結(jié)果。綜合應(yīng)用各預(yù)測方法可以彌補(bǔ)資料的不足。綜 合應(yīng)用各種預(yù)測方法，有利于揭示事物發(fā)展的規(guī)律，有助于衡量難以掌握的未來因素對預(yù)測對象的影響，幫助我們找到一種最合適的預(yù)測方法和數(shù)學(xué)模型。如時間序列法，假設(shè)未來的環(huán)境條件與過去相似，便可從歷史數(shù)據(jù)中看出存在的某種趨勢。 (3)多種方法協(xié)同進(jìn)行 為了提高預(yù)測的實際應(yīng)用效果，通常綜合應(yīng)用各種預(yù)測方法，多種方法配合進(jìn)行，相互核對與檢驗，提高預(yù)測的可靠度。預(yù)測應(yīng)當(dāng)是個不斷反饋與修正的過程，預(yù)測值確定以后不等于預(yù)測工作就此完成，應(yīng)當(dāng)不斷把預(yù)測結(jié)果與實際值進(jìn)行比較，確定預(yù)測誤差的大小，修正預(yù)測模型，正確反映預(yù)測對象的實際變化規(guī)律。 (2)及時反饋信息 通過及時反饋信息，不斷改進(jìn)預(yù)測方法，修正預(yù)測模型。這些市場調(diào)查和預(yù)測由于缺乏對市場的長期的、系統(tǒng)的、全面的了解，缺乏對市場變化的宏觀經(jīng)濟(jì)分析，就避免不了局部性、片面性和盲目性。中國目前沒有建立全國性的市場預(yù)測機(jī)構(gòu)，工業(yè)部門、商業(yè)部門、物資部門各自搞了一點(diǎn)市場調(diào)查和市場預(yù)測，但由于各工業(yè)企業(yè)和部門所處的地位和環(huán)境，使其對市場的全面了解有很大局限性。因此，各企業(yè)都要建立有關(guān)的市場情報檔案。預(yù)測的基礎(chǔ)是統(tǒng)計資料和情報信息，預(yù)測的精度很大程度上取決于統(tǒng)計資料、情報信息的正確與及時。誠然，誤差的產(chǎn)生是不可避免的，但盡量減少誤差，提高精確度卻是可能的。這些誤差的形成，既有調(diào)查者主觀因素的影響，如資料搜集不全面、精確度不高，預(yù)測方法選擇不當(dāng)，結(jié)果分析出現(xiàn)失誤等等。對于定量預(yù)測來說，如果要使用電子計算機(jī)進(jìn)行預(yù)測，還要考慮到這筆費(fèi)用。在選擇預(yù)測模型時，必須考慮費(fèi)用的多少，這包括研究與發(fā)展模型的費(fèi)用、搜集和存貯數(shù)據(jù)的費(fèi)用，以及反復(fù)應(yīng)用這個模型的費(fèi)用。在以手工勞動為主的計算技術(shù)條件下，人們『能采用一些簡單的預(yù)測方法，隨著科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步，現(xiàn)代計算工具的應(yīng)用，手工操作逐漸為先進(jìn)的電子計算機(jī)、文字處理機(jī)等替代，這就要求有高層次的預(yù)測人員，采用比較復(fù)雜的預(yù)測方法。預(yù)測者的知識應(yīng)是多方面的，應(yīng)具有一定經(jīng)濟(jì)理論知識，掌握一定的生產(chǎn)知識、商品知識和社會知識，懂得財務(wù)、業(yè)務(wù)經(jīng)營和經(jīng)濟(jì)活動分析等經(jīng)營管理知識，有豐富的實踐經(jīng)驗，熟悉市場變化因素的相互關(guān)系，并具有核算、分析、綜合等能力，這樣預(yù)測者才能充分發(fā)揮謀和斷的作用。人們對客觀事物的認(rèn)識深度，往往受人的學(xué)識、經(jīng)驗、觀察和分析能力的限制，同時還受預(yù)測人員掌握信息完整程度的局限，在預(yù)測時要求預(yù)測人員將豐富的知識、經(jīng)驗與可行方法融合在一起，相互補(bǔ)充，以解決預(yù)測中出現(xiàn)的各項問題。 (4)根據(jù)企業(yè)條件與費(fèi)用選擇預(yù)測方法 預(yù)測者的經(jīng)驗和預(yù)測技術(shù)是選擇預(yù)測方法的關(guān)鍵條件。若數(shù)據(jù)資料呈現(xiàn)明顯的非線性趨勢，則要采用非線性回歸、指數(shù)增長等預(yù)測方法。 (3)根據(jù)數(shù)字資料的規(guī)律性選擇預(yù)測方法 如果數(shù)據(jù)資料的發(fā)展比較平穩(wěn)，可以選擇簡單平均法、加權(quán)平均法。如果在資料數(shù)據(jù)比較缺乏的情況下，可以選用類推預(yù)測法或間接相關(guān)分析法。 (2)根據(jù)已有信息、資料、數(shù)據(jù)選擇預(yù)測方法 如果企業(yè)已掌握的預(yù)測對象的資料和數(shù)據(jù)比較充分、全面、系統(tǒng)，則可運(yùn)用較為復(fù)雜的模型和借助于計算機(jī)進(jìn)行預(yù)測，以求得較為全面的分析結(jié)果，這時常采用的方法往往是多元回歸法、指數(shù)平滑法。在產(chǎn)品成熟階段，需求量一般處于穩(wěn)定狀態(tài)，可采用簡單平均法、加權(quán)平均法或指數(shù)平滑法。在產(chǎn)品試銷階段，一般采用實驗市場法和典型調(diào)查預(yù)測法。 從產(chǎn)品的角度看，同一種產(chǎn)品處于生命周期的不同階段，市場特性和決策重點(diǎn)不同，市場預(yù)測也應(yīng)選用不同的方法。服裝、農(nóng)機(jī)等行業(yè)的銷售通常具有較強(qiáng)的季節(jié)性，就應(yīng)較為重視季節(jié)變動量的預(yù)測。 (1)根據(jù)預(yù)測對象與目的的不同選擇預(yù)測方法 從行業(yè)角度看，大多數(shù)輕紡工業(yè)產(chǎn)品生命周期短，市場需求量大，通常宜進(jìn)行短期預(yù)測。因此，預(yù)測方法的選擇是市場預(yù)測過程中極其重要的個環(huán)節(jié)。實踐證明，預(yù)測的準(zhǔn)確性、科學(xué)性與可信性，在很大程度上取決于預(yù)測方法的選擇是否恰當(dāng)。當(dāng)觀察期時間序列數(shù)據(jù)表現(xiàn)為接近于一條直線，并且以這條趨勢百線的延伸來確定預(yù)測值。 (2)一元線性回歸法 根據(jù)時間序列資料，以y代表銷售量,X代表時間，視Y為X的函數(shù)，運(yùn)用數(shù)學(xué)的最小二乘法求得變動趨勢線，并使其延伸來預(yù)測市場未來的發(fā)展趨勢。同簡單平均法樣，指數(shù)平滑法也假設(shè)事物在歷史上各個時期的狀況均會影響未來，只是影響程度不同，遠(yuǎn)期的影響要小些，近期的影響要大些。這種方法假設(shè)事物在歷史上比較遠(yuǎn)的時期的狀況，對本來基本上沒有影響，有影響的只是近期的狀況，所以在利用歷史數(shù)據(jù)時，采用分段平均，逐步推移的方式來分析時間序列的趨勢，取預(yù)測期最近的一段時期的平均值作為預(yù)測值。在數(shù)據(jù)變動不大時，按等差數(shù)列確定權(quán)數(shù)，在數(shù)據(jù)變動大時，可按等比數(shù)列確定權(quán)數(shù)。一般原則為近期數(shù)據(jù)加權(quán)大，遠(yuǎn)期數(shù)據(jù)加權(quán)小。如果考慮構(gòu)成時間序列數(shù)據(jù)的重要性不同，則應(yīng)采用加權(quán)平均法。即求出時間序列數(shù)據(jù)平均值，并以其為基礎(chǔ)確定預(yù)測值的方法，也稱簡單平均法，是短期預(yù)測中經(jīng)常采用的方法。其預(yù)測方法具體有以下幾種。 (1)時間序列預(yù)測法 時間序列預(yù)測法是分析反映事物在歷史上各個時期狀況的資料，研究事物是如何從昨大演變到今天的，找出事物隨時間而變化的規(guī)律，據(jù)以預(yù)測事物的未來發(fā)展趨勢。定量預(yù)測 定量預(yù)測方法又稱數(shù)學(xué)分析法。預(yù)測結(jié)果的定量處理。第一輪的調(diào)查表全部收回后，調(diào)查的組織者要進(jìn)行綜合整理，分析出幾種不同的預(yù)測意見，然后將第一一輪的預(yù)測結(jié)果反饋給每位專家，要求他們再次預(yù)測，修改或完善自己的意見。 3）通訊調(diào)查。選擇與預(yù)測課題有關(guān)的在年齡、所在地區(qū)、專業(yè)知識、工作經(jīng)驗、預(yù)見分析能力，以及學(xué)術(shù)觀點(diǎn)上有代表性的專家參與預(yù)測。比如預(yù)測中國彩色電視機(jī)市場大概在何時飽和需要提供的背景資料有:國外彩色電視機(jī)市場的飽和點(diǎn)、中國目前人口及家庭數(shù)、每年人口增長率、目前每百戶居民擁有彩色電視機(jī)情況、彩色電視機(jī)的年生產(chǎn)能力及其增長情況等。應(yīng)用德爾非法進(jìn)行預(yù)測的具體步驟如下 1）擬定調(diào)查表。二是采用函詢的方式，專家們不必集中到一起討論，而是通過函件往來發(fā)表自己的意見和了解別人的意見。這種方法是采用通訊方式，就所需預(yù)測的問題征詢專家意見，經(jīng)過多次信息交換，逐步取得比較一一致的預(yù)測結(jié)果。 如果是數(shù)據(jù)資料，最后可用算術(shù)平均法或加權(quán)平均法對大家的意見進(jìn)行綜合計算，得出綜合預(yù)測值作為預(yù)測結(jié)果 (3)德爾菲法 亦稱專家調(diào)查法。專家、領(lǐng)導(dǎo)、業(yè)務(wù)人員、消費(fèi)者等)集中在一起共同探討市場的發(fā)展變化，預(yù)測主持者將大家的意見集中起來，發(fā)揮 三個臭皮匠頂一個諸葛亮的效應(yīng)，進(jìn)行綜合判斷預(yù)測的方法 集合意見法簡便易行，參加預(yù)測的人員都有一定的實踐經(jīng)驗和專業(yè)知識，因此提出的意見和看法對預(yù)測有重要的參考價值。 (1)直接市場調(diào)查法 即預(yù)測人員直接通過市場調(diào)查，搜集有關(guān)資料和信息，對市場商品的需求變化趨勢作出預(yù)計和推測。定性預(yù)測定性預(yù)測亦稱經(jīng)驗判斷預(yù)測，預(yù)測人員根據(jù)掌握的調(diào)查資料和自身的經(jīng)驗、判斷能力對預(yù)測對象未來的發(fā)展變化情況進(jìn)行預(yù)測和推測。同時通過市場預(yù)測，還能從各種預(yù)測和備選方案中，選出一個經(jīng)濟(jì)效果最好的測算方案作為決策方案貫徹執(zhí)行，使企業(yè)經(jīng)營方向、經(jīng)營規(guī)模和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)有一個正確的量的規(guī)定。另外通過市場預(yù)測能為決策部門制定經(jīng)濟(jì)政策提供依據(jù)，否則經(jīng)濟(jì)政策將失去依據(jù)，行動上將會產(chǎn)生失誤。短期預(yù)測目標(biāo)明確，不確定因素很少，預(yù)見性強(qiáng)，能對近期市場變化提供各種資料，為適應(yīng)市場變化提供決策依據(jù)。 在進(jìn)行中期預(yù)測時，還要根據(jù)國家計劃的安排和新數(shù)據(jù)，制定一個滾動式的預(yù)測方案，每年調(diào)整一次，使預(yù)測目標(biāo)始終建立在可靠的基礎(chǔ)上，以保持預(yù)測的科學(xué)性、完整性。相對于長期預(yù)測來說，這種預(yù)測時間較短，不確定因素比較少，時間序列資料比較完整，預(yù)測結(jié)果能見度較高，預(yù)見性比較強(qiáng)，對市場商品供需變化趨勢的測算、分析比較清楚，還能避免短期預(yù)測帶來的某些局限性。 長期預(yù)測能體現(xiàn)市場商品供需的戰(zhàn)略目