【正文】 生不同的預(yù)測結(jié)果。因此，預(yù)測方法的選擇是市場預(yù)測過程中極其重要的個(gè)環(huán)節(jié)。企業(yè)在選擇預(yù)測方法時(shí)，下述幾個(gè)因素必須要考慮。 (1)根據(jù)預(yù)測對象與目的的不同選擇預(yù)測方法 從行業(yè)角度看，大多數(shù)輕紡工業(yè)產(chǎn)品生命周期短，市場需求量大，通常宜進(jìn)行短期預(yù)測。機(jī)械工業(yè)或其他重工業(yè)，產(chǎn)品生命周期長，價(jià)值昂貴而市場需求量不很大，加上市場的地域范圍比較遼闊，一般應(yīng)采用中、長期預(yù)測。服裝、農(nóng)機(jī)等行業(yè)的銷售通常具有較強(qiáng)的季節(jié)性，就應(yīng)較為重視季節(jié)變動(dòng)量的預(yù)測。而各種專用設(shè)備、專用機(jī)械的制造廠，因其產(chǎn)品使用面比較窄，用戶比較明確，?？刹捎孟嚓P(guān)的推算法進(jìn)行預(yù)測。 從產(chǎn)品的角度看，同一種產(chǎn)品處于生命周期的不同階段，市場特性和決策重點(diǎn)不同，市場預(yù)測也應(yīng)選用不同的方法。在產(chǎn)品研制階段，一般采用直觀預(yù)測法。在產(chǎn)品試銷階段，一般采用實(shí)驗(yàn)市場法和典型調(diào)查預(yù)測法。在產(chǎn)品暢銷期，需求量迅速上升時(shí)，可采用線性或非線性回歸法，如果產(chǎn)品受季節(jié)變動(dòng)影響，還要考慮采用季節(jié)變動(dòng)預(yù)測。在產(chǎn)品成熟階段，需求量一般處于穩(wěn)定狀態(tài)，可采用簡單平均法、加權(quán)平均法或指數(shù)平滑法。產(chǎn)品衰退階段則應(yīng)根據(jù)具體情況，采用相應(yīng)的預(yù)測方法。 (2)根據(jù)已有信息、資料、數(shù)據(jù)選擇預(yù)測方法 如果企業(yè)已掌握的預(yù)測對象的資料和數(shù)據(jù)比較充分、全面、系統(tǒng)，則可運(yùn)用較為復(fù)雜的模型和借助于計(jì)算機(jī)進(jìn)行預(yù)測，以求得較為全面的分析結(jié)果，這時(shí)常采用的方法往往是多元回歸法、指數(shù)平滑法。如果所掌握的資料、信息不多，但這些信息的提供者都是一些有著豐富市場知識與經(jīng)驗(yàn)的專家，則可以采用集合意見法、專家預(yù)測法。如果在資料數(shù)據(jù)比較缺乏的情況下，可以選用類推預(yù)測法或間接相關(guān)分析法。因?yàn)?，在資料數(shù)據(jù)較少的情況下，即使采用了復(fù)雜的數(shù)學(xué)模型進(jìn)行預(yù)測，也不可能取得有效的預(yù)測結(jié)果。 (3)根據(jù)數(shù)字資料的規(guī)律性選擇預(yù)測方法 如果數(shù)據(jù)資料的發(fā)展比較平穩(wěn)，可以選擇簡單平均法、加權(quán)平均法。若數(shù)據(jù)資料表現(xiàn)出明顯的線性趨勢，可采用移動(dòng)平均法、時(shí)間序列法、回歸法等。若數(shù)據(jù)資料呈現(xiàn)明顯的非線性趨勢，則要采用非線性回歸、指數(shù)增長等預(yù)測方法。所以，在選擇預(yù)測方法時(shí)，首先要對數(shù)據(jù)資料作深人的分析，然后再?zèng)Q定選擇合理的方法。 (4)根據(jù)企業(yè)條件與費(fèi)用選擇預(yù)測方法 預(yù)測者的經(jīng)驗(yàn)和預(yù)測技術(shù)是選擇預(yù)測方法的關(guān)鍵條件。預(yù)測方法的選擇取決于預(yù)測者對預(yù)測對象變化規(guī)律的認(rèn)識，而這種認(rèn)識的程度直接影響到所選預(yù)測方法的質(zhì)量。人們對客觀事物的認(rèn)識深度，往往受人的學(xué)識、經(jīng)驗(yàn)、觀察和分析能力的限制，同時(shí)還受預(yù)測人員掌握信息完整程度的局限，在預(yù)測時(shí)要求預(yù)測人員將豐富的知識、經(jīng)驗(yàn)與可行方法融合在一起，相互補(bǔ)充，以解決預(yù)測中出現(xiàn)的各項(xiàng)問題。因此，提高預(yù)測者的素質(zhì)是非常關(guān)鍵的因素。預(yù)測者的知識應(yīng)是多方面的，應(yīng)具有一定經(jīng)濟(jì)理論知識，掌握一定的生產(chǎn)知識、商品知識和社會(huì)知識，懂得財(cái)務(wù)、業(yè)務(wù)經(jīng)營和經(jīng)濟(jì)活動(dòng)分析等經(jīng)營管理知識，有豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，熟悉市場變化因素的相互關(guān)系，并具有核算、分析、綜合等能力，這樣預(yù)測者才能充分發(fā)揮謀和斷的作用。 另外，預(yù)測技術(shù)的手段也非常重要。在以手工勞動(dòng)為主的計(jì)算技術(shù)條件下，人們『能采用一些簡單的預(yù)測方法，隨著科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步，現(xiàn)代計(jì)算工具的應(yīng)用，手工操作逐漸為先進(jìn)的電子計(jì)算機(jī)、文字處理機(jī)等替代，這就要求有高層次的預(yù)測人員，采用比較復(fù)雜的預(yù)測方法。 再就是預(yù)測費(fèi)用問題。在選擇預(yù)測模型時(shí)，必須考慮費(fèi)用的多少，這包括研究與發(fā)展模型的費(fèi)用、搜集和存貯數(shù)據(jù)的費(fèi)用，以及反復(fù)應(yīng)用這個(gè)模型的費(fèi)用。對于大多數(shù)定性預(yù)測方法來說，主要是所需人力和搜集整理數(shù)據(jù)的費(fèi)用。對于定量預(yù)測來說，如果要使用電子計(jì)算機(jī)進(jìn)行預(yù)測，還要考慮到這筆費(fèi)用。附件7市場預(yù)測分析報(bào)告提高市場預(yù)測精確度的方法在市場預(yù)測中，不可避免地會(huì)產(chǎn)生一些誤差。這些誤差的形成，既有調(diào)查者主觀因素的影響，如資料搜集不全面、精確度不高，預(yù)測方法選擇不當(dāng)，結(jié)果分析出現(xiàn)失誤等等。也有客觀方面的原因，如市場格局及影響市場各因素的重大變化等等。誠然，誤差的產(chǎn)生是不可避免的，但盡量減少誤差，提高精確度卻是可能的。(1)重視預(yù)測的基礎(chǔ)工作 加強(qiáng)預(yù)測的基礎(chǔ)工作，建立預(yù)測網(wǎng)，保證統(tǒng)計(jì)資料的完整、證確、及時(shí)，是做好預(yù)測工作的重要條件。預(yù)測的基礎(chǔ)是統(tǒng)計(jì)資料和情報(bào)信息，預(yù)測的精度很大程度上取決于統(tǒng)計(jì)資料、情報(bào)信息的正確與及時(shí)。統(tǒng)計(jì)資料與情報(bào)信息的主要來源是銷售信息的反饋與市場調(diào)查。因此，各企業(yè)都要建立有關(guān)的市場情報(bào)檔案。為使市場行情、銷售信息反饋及時(shí)迅速，應(yīng)當(dāng)建立全國性的市場預(yù)測網(wǎng)。中國目前沒有建立全國性的市場預(yù)測機(jī)構(gòu)，工業(yè)部門、商業(yè)部門、物資部門各自搞了一點(diǎn)市場調(diào)查和市場預(yù)測，但由于各工業(yè)企業(yè)和部門所處的地位和環(huán)境，使其對市場的全面了解有很大局限性。一般來說，企業(yè)容易了解的是就近市場的近期變化狀況，某一工業(yè)部門也只能了解本系統(tǒng)的市場需求動(dòng)態(tài)。這些市場調(diào)查和預(yù)測由于缺乏對市場的長期的、系統(tǒng)的、全面的了解，缺乏對市場變化的宏觀經(jīng)濟(jì)分析，就避免不了局部性、片面性和盲目性。 建立市場預(yù)測網(wǎng)直至全國性的市場預(yù)測機(jī)構(gòu)，可以使企業(yè)不但了解微觀市場的變化情況，而且盡可能掌握宏觀市場的變化情況，不但了解近期市場的需求動(dòng)態(tài)，而且能了解長期的、潛在的需求趨勢，使企業(yè)了解市場變化的全局，為企業(yè)作出正確的經(jīng)營決策提供可靠的依據(jù)。 (2)及時(shí)反饋信息 通過及時(shí)反饋信息，不斷改進(jìn)預(yù)測方法，修正預(yù)測模型。預(yù)測是對未來狀況的估計(jì)和惟算，各種預(yù)測方法既來自于實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)，又有各自的適用條件，要一下子找到一種十分理想的方法，得到滿意的結(jié)果是不容易的。預(yù)測應(yīng)當(dāng)是個(gè)不斷反饋與修正的過程，預(yù)測值確定以后不等于預(yù)測工作就此完成，應(yīng)當(dāng)不斷把預(yù)測結(jié)果與實(shí)際值進(jìn)行比較，確定預(yù)測誤差的大小，修正預(yù)測模型，正確反映預(yù)測對象的實(shí)際變化規(guī)律。特別是進(jìn)行長期預(yù)測時(shí)，預(yù)測人員在得到一組預(yù)測數(shù)字后，隨時(shí)將預(yù)測值與實(shí)際結(jié)果進(jìn)行比較和分析，以及時(shí)修正長期預(yù)測數(shù)，從而不斷提高預(yù)測的精確度。 (3)多種方法協(xié)同進(jìn)行 為了提高預(yù)測的實(shí)際應(yīng)用效果，通常綜合應(yīng)用各種預(yù)測方法，多種方法配合進(jìn)行，相互核對與檢驗(yàn)，提高預(yù)測的可靠度。 各種預(yù)測方法都是建立在一定的假設(shè)基礎(chǔ)上，因此，都有各自的局限性和適用條件。如時(shí)間序列法，假設(shè)未來的環(huán)境條件與過去相似，便可從歷史數(shù)據(jù)中看出存在的某種趨勢?；貧w分析法是以影響因素與預(yù)測值之間存在因果關(guān)系為前提的由于客觀世界變化的復(fù)雜性，預(yù)測人員經(jīng)過歷史資料的分析、主觀的判斷，對預(yù)測對象的認(rèn)識就可能不符合實(shí)際變化規(guī)律，即使從歷史資料看完全符合某種規(guī)律，但由于外界條件的變化，預(yù)測對象未來的發(fā)展仍然可能發(fā)生新的變化。綜 合應(yīng)用各種預(yù)測方法，有利于揭示事物發(fā)展的規(guī)律，有助于衡量難以掌握的未來因素對預(yù)測對象的影響，幫助我們找到一種最合適的預(yù)測方法和數(shù)學(xué)模型。同時(shí)，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)還必須根據(jù)各方面的變化情況和自己的經(jīng)驗(yàn)來加以修正，從而取得比較切合實(shí)際的最后預(yù)測值。綜合應(yīng)用各預(yù)測方法可以彌補(bǔ)資料的不足。因?yàn)槿魏我环N預(yù)測方法都離不開歷史資料的分析，在應(yīng)用某種預(yù)測方法時(shí)可能因缺少歷史資料而發(fā)生困難。采用多種方法就可以相互補(bǔ)充、彌補(bǔ)資料不足，得到比較理想的結(jié)果。(4)不斷提高預(yù)測人員的技術(shù)水平 預(yù)測是一間技術(shù)性很強(qiáng)的工作。預(yù)測都是以假設(shè)為基礎(chǔ)，而假設(shè)剛來自預(yù)測人員對客觀事物的認(rèn)識和分析。因此，預(yù)測人員應(yīng)該對其所預(yù)測的領(lǐng)域，如技術(shù)方面、經(jīng)濟(jì)方面、社會(huì)方面等有較高的知識水平和充分的認(rèn)識，并且對本企業(yè)、本系統(tǒng)的產(chǎn)品特點(diǎn)、性能和使用方法有足夠的了解，還要掌握國外市場同類產(chǎn)品的行情。預(yù)測人員還要有正確的判斷能力，善于提出假設(shè)。善于運(yùn)用和檢查與假設(shè)有關(guān)的數(shù)據(jù)，分析各因素相互影響的關(guān)系，經(jīng)常根據(jù)最新數(shù)據(jù)來評定預(yù)測的結(jié)果，就可以不斷提出新的假設(shè)，作出更正確的判斷，提高預(yù)測的效果為此，企業(yè)首先要挑選合適的人選從事預(yù)測工作，其次是加強(qiáng)他們的學(xué)習(xí)和訓(xùn)練，為他們提供有關(guān)情報(bào)和資料，對他們進(jìn)行培養(yǎng)。 市場預(yù)測是一一間新興的綜合性的學(xué)科，要挑選具有豐富的經(jīng)濟(jì)管理經(jīng)驗(yàn)和工程技術(shù)知識的專業(yè)人員拍任這項(xiàng)工作。但從中國的實(shí)際情況看，企業(yè)的市場調(diào)查和預(yù)測人員一般同時(shí)又是推銷人員，他們把擔(dān)負(fù)著產(chǎn)品銷售、用戶咨詢和市場調(diào)查、預(yù)測的雙重任務(wù)。要掌握推銷和調(diào)查、預(yù)測的各種技能，任務(wù)繁重，而專門人才缺乏。因此，除有計(jì)劃地逐步培養(yǎng)預(yù)測的專門人才外，目前，別要抓緊企業(yè)在職銷售人員的學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，使他們懂得經(jīng)營預(yù)測的原理和方法，以收到事半功的成效。