【正文】 。二、齊魯花園營銷推廣費用制定原則參照濟南市市場行情和業(yè)界常規(guī)，從項目實際情況出發(fā)；充分征求多方意見，虛心采納良好建議；在保證該項目正常推進的前提下，充分考慮齊魯置業(yè)公司的戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃；涉及面較廣，有一定的靈活性，盡量避免因考慮不周而超出預(yù)算。其它不可預(yù)見費用。銷售環(huán)境包裝費用；如營銷中心的包裝（配合節(jié)日或活動） 、工地形象包裝、導(dǎo)示系統(tǒng)制作等。第四部分 項目營銷推廣費用制定原則50 / 51一、常規(guī)營銷推廣費用內(nèi)容常規(guī)營銷推廣費用包括：媒介廣告制作、發(fā)布費用；如報紙、電視、戶外、雜志等。八、掃尾期（2022 年 11 月上旬——年底）此階段為銷售最后的沖刺，廣告微乎其微，配合具體的促銷活動，在嚴格執(zhí)行掃尾期價格體系的基礎(chǔ)上實現(xiàn)該階段既定的營銷目標（認購面積約 2750M2，占總量的 5%，認購均價：3180 元/M 2） ，完成最后的銷售。（2）多層達到銷售面積：約 2750M2，占總量的 5%； 銷售均價：3280 元/M 2。期間工作要求49 / 51（1）全部入伙；（2）園林景觀配套全部完成。（3）網(wǎng)絡(luò)：在搜房網(wǎng)上發(fā)布軟性新聞；及時與客戶在搜房網(wǎng)的業(yè)主論壇上進行互動溝通、信息發(fā)布、消弭與客戶的矛盾沖突及項目的負面因素，此時齊魯置業(yè)會網(wǎng)頁已建設(shè)完畢，應(yīng)充分利用此網(wǎng)頁發(fā)布項目動態(tài)、項目賣點與客戶互動。媒體選擇：齊魯晚報和濟南時報。期間媒體組合（1）報廣由于項目經(jīng)過一年多營銷推廣，基本市場形象已經(jīng)樹立、項目基本陸續(xù)入伙，客戶對項目現(xiàn)樓顯示的弱點也已基本可以接受，此階段廣告投入相應(yīng)減少、主要配合促銷活動；同時小高層與商鋪應(yīng)利用銷售旺季制造熱點，為小高層與商鋪后續(xù)市場炒作、價格提升奠定基礎(chǔ)。A、個性化小戶型空間——針對多層閣樓、小高層小戶型進行個性化裝修設(shè)計以引導(dǎo)年輕的目標客戶，以期提升此兩部分的單價。 小高層部分銷售面積和銷售均價見各自的銷售進度計劃表。 小高層部分銷售面積和銷售均價見各自的銷售進度計劃表。期間營銷目標（1）調(diào)整期完成項目 70%以上的銷售，突破項目銷售風險的臨界點，并有一定的贏利空間。B、利用六?一兒童節(jié)在兒童益智會所舉辦齊魯花園“新世代康樂寶寶”趣味大賽（5 歲以下嬰幼兒，可設(shè)最佳“健康寶寶” 、最佳“快樂寶寶” 、最佳“可愛寶寶” 、最佳“搞笑寶寶”等多個獎項，并在其中評選出一名優(yōu)勝者做為花園形象代言人、獲得其家長同意后在今后宣傳推廣中亮相，對其進行一定程度的獎勵及贊助）46 / 51（3）銷售物料準備制作精美單張 1 萬份，主要用于房交會和直銷。（3）網(wǎng)絡(luò)：在搜房網(wǎng)上發(fā)布軟性新聞；及時與客戶在搜房網(wǎng)的業(yè)主論壇上進行互動溝通、信息發(fā)布、消弭與客戶的矛盾沖突及項目的負面因素，如果此時齊魯置業(yè)會網(wǎng)頁已建設(shè)完畢，則應(yīng)充分利用此網(wǎng)頁發(fā)布項目動態(tài)、項目賣點與客戶互動。45 / 51媒體選擇：齊魯晚報和濟南時報。G、費用減免政策（主要針對萬盛園）期間媒體組合（1）報廣由于項目經(jīng)過一年多營銷推廣，基本市場形象已經(jīng)樹立，此階段多層廣告投入相應(yīng)減少、主要配合促銷活動；同時小高層與商鋪應(yīng)利用銷售旺季制造熱點，消化一定數(shù)量，為小高層與商鋪后續(xù)市場炒作、價格提升奠定基礎(chǔ)。 推廣重點為：A、精裝修交房——后小康完整生活主張B、戶型——美滿人生 3+244 / 51C、特色兒童益智會所（以小中型活動為依托進行推廣）D、健康主題園林（實景宣傳）E、新世紀金融中心圈/天橋區(qū)的齊魯花園、濟南市的齊魯花園 /中國的城市化進程/新世代白領(lǐng)族、BoBo 族生存方式 ——針對小高層與天橋區(qū)外目標客戶，塑造項目超越天橋區(qū)片區(qū)的時代、超前、發(fā)展空間等形象，吸引天橋區(qū)外年輕客戶的關(guān)注，促進小高層的銷售。以鞏固市場和擴大市場占有率為原則，充分利用已購客戶口碑式傳播的巨大宣傳效應(yīng)，進一步挖掘潛在市場，累積更多的客戶資源。 小高層和商業(yè)部分內(nèi)部認購面積和認購均價見各自的銷售進度計劃表。43 / 51期間營銷目標（1）二次出擊，徹底贏得市場，完成項目的主要銷售任務(wù)。 （因北部小高層市場抗性較大，通過團購加快銷售進度，減輕銷售壓力）期間工作要求（1）銷售物料完成、到位；（2）多層精裝修方案執(zhí)行并進入實際施工；（3）工程進度要求：一期竣工并交付使用，二期主體封頂；（4）會所正式投入使用；（5）物管公司全面進駐。（3）銷售物料準備A、二期宣傳單張 4 萬份（可用于夾報）B、二期宣傳折頁 5000 份（4）第二次強銷期價格體系制定與審批（包括二期）（5）第二次強銷期期廣告設(shè)計（包括二期）（6）小高層市場導(dǎo)入期，引導(dǎo)目標客戶關(guān)注項目小高層部分，逐步塑造小高層有別于多層的生活方式、凸顯其優(yōu)勢所在，淡化市民對小高層的抗性。 ）E、齊魯花園一期（多層）入住儀式F、業(yè)主友誼賽（羽毛球比賽、籃球比賽、拔河比賽等）G、可考慮在臨街商鋪中先期引入小型品牌商家與銀行等、為商鋪炒作營造氛圍。期間工作內(nèi)容（1）續(xù)銷期價格體系執(zhí)行，包括二期小高層及商業(yè)裙樓價格體系執(zhí)行。（5）網(wǎng)絡(luò)：在搜房網(wǎng)上發(fā)布軟性新聞，列入濟南搜房網(wǎng)的“明星樓盤”欄目，同時可免費在《城市信報》上定期發(fā)布；及時與客戶在搜房網(wǎng)的業(yè)主論壇上進行互動溝通、信息發(fā)布、消弭項目的負面因素，如果此時齊魯置業(yè)會網(wǎng)頁已建設(shè)完畢，則應(yīng)充分利用此網(wǎng)頁發(fā)布項目動態(tài)、項目賣點與客戶互動（可包括駿園的物業(yè)管理、客戶投訴處理、小高層形象塑造與推廣主41 / 51題的軟性訴求） 。（3）電視：在濟南電視臺《濟南房產(chǎn)報道》進行賣點宣傳和二期開盤信息發(fā)布。每次報廣發(fā)布后，由銷售現(xiàn)場及時反饋效果，如效果不佳，經(jīng)分析屬于媒體原因，則應(yīng)及時予以調(diào)整。G、物業(yè)管理40 / 51H、費用減免政策（主要針對萬盛園）期間媒體組合（1）報廣此階段廣告重點之一是小高層市場形象的塑造；此外應(yīng)結(jié)合具體活動的開展，深度挖掘項目的賣點，努力提升項目的品質(zhì)，吸引更廣泛、更深入的關(guān)注，從而取得較好的成果、為價格提升做出充分支撐。同時此階段為二期（小高層）和商業(yè)部分的開盤期、與多層推廣重點有所差別，需要營造新的市場熱點，可借助這個機會點推陳出新，作第二次的強勢推廣，力爭達到第二次銷售高峰，完成既定的目標。 小高層和商業(yè)部分內(nèi)部銷售面積和銷售均價見各自的銷售進度計劃表。期間營銷目標（1）銷售狀況趨向平穩(wěn)但不脫節(jié)，作為第二次銷售高峰的蓄勢過渡。期間工作要求（1）銷售物料完成、到位；（2）為二期小高層及商業(yè)部分入市作好充分的前期準備工作。（5）采用直銷戰(zhàn)術(shù)直銷針對性非常強，費用十分節(jié)省，傳播效果也較明顯。（3）第二次強銷期價格體系制定與審批，包括二期小高層及商業(yè)裙樓價38 / 51格體系制定與審批。（5）網(wǎng)絡(luò)：在搜房網(wǎng)上發(fā)布軟性新聞；此時項目已擁有一定數(shù)量的客戶與目標客戶，可考慮開始在搜房網(wǎng)開設(shè)業(yè)主論壇，由公司委派專人負責在論壇上即使發(fā)布項目消息、挑起討論、吸引客戶關(guān)注，為后續(xù)小高層的推廣做鋪墊；已擁有一定的客戶資源與社會資源，開始籌備齊魯置業(yè)會網(wǎng)頁制作工作。（3）電視：在濟南電視臺《濟南房產(chǎn)報道》進行賣點宣傳。媒體選擇：齊魯晚報和濟南時報。推廣重點為：A、精裝修交房B、戶型——美滿人生 3+2C、物業(yè)管理D、北部商圈黃金地段，升值潛力無限（主要為二期小高層及商業(yè)部分入市造勢，增加項目的附加值）期間媒體組合（1）報廣到了 7 月份，一方面由于進入酷夏，銷售轉(zhuǎn)入淡37 / 51季；另一方面在達到一定的高峰之后，需要進行調(diào)整，為下階段沖刺養(yǎng)精蓄銳；此外由于前期各階段的大力推廣宣傳，項目已具有相當?shù)氖袌鲋扰c熱銷形象，此階段已不必做大量報廣。四、調(diào)整期（2022 年 7 月上旬——2022 年 8 月下旬）推廣重點此階段進入傳統(tǒng)的銷售淡季，同時經(jīng)過前三個階段的強勢推廣，已經(jīng)打下了堅實的市場基礎(chǔ)。36 / 51（2）多層達到銷售面積：約 8800M2，占總量的 16%； 銷售均價：3000 元/M 2。（5）部分樣本房裝修完畢。（4）調(diào)整期價格體系制定與審批（5）調(diào)整期廣告設(shè)計期間工作要求（1）銷售物料完成、到位；（2）精裝修方案的市場反饋及迅速調(diào)整；（3）工程進度要求：一期多層主體封頂，二期小高層建筑單體設(shè)計完成并動工。依據(jù)：通過工程進展展示開發(fā)實力，樹立客戶信心，同時表示對客戶的尊重，讓其做真正的主人。期間工作內(nèi)容（1）第一次強銷期價格體系執(zhí)行（2）開盤期活動推廣A、第六屆春交會利用此次房交會，以推出特價房（銷售抗性較大的單位）的形式進行第一輪的促銷。（4）電臺：在濟南廣播電臺 XX 頻道利用整點報時或半點報時，對項目進行形象宣傳和信息發(fā)布。（2）雜志：充分利用《城市蝸?！纷鲕浶晕淖中麄?。媒體選擇以齊魯晚報、濟南時報為主，山東商報、生活日報、都市女報為輔。推廣重點為多層（第一期） ，同時小高層與商業(yè)開始預(yù)熱并進行內(nèi)部認購，主推賣點為：A、精裝修交房——后小康完整生活主張（強勢宣傳，作為價格提升的依據(jù)、支撐）B、戶型——美滿人生 3+2（兩代人分居不分離）C、特色兒童益智會所D、健康主題園林33 / 51（應(yīng)要求無障礙設(shè)計，對此加以重點宣傳，同時配備有益健康的特殊植物，推出主題園林中部分小型組團主題）E、樣板房（利用裝修風格突出“康樂人家”概念，另可重點宣傳兒童房安全無傷害設(shè)計，表達領(lǐng)先市場、時代的開發(fā)理念與姿態(tài)）F、物業(yè)管理G、費用減免政策（主要針對萬盛園）H、地段——天橋區(qū)絕佳區(qū)位I、交通——交通路網(wǎng)發(fā)達，長途汽車站、火車站近在咫尺J、配套 ——周邊生活配套成熟，社區(qū)內(nèi)配套完善期間媒體組合（1）報廣項目正式開盤，前期廣告投入較大，有較好的市場基礎(chǔ)，同時逐漸步入傳統(tǒng)銷售旺季，隨著項目工程進度的不斷進展，被關(guān)注的程度會越來越高。（2）達到銷售面積：約 4400 M2，占總量的 8%； 銷售均價：2900 元/M 2。 （若預(yù)熱期未完成的則務(wù)必在開盤前準備完畢，若已完成則省去該項。 ）（4）第一次強銷期價格體系制定與審批（5）第一次強銷期廣告設(shè)計期間工作要求（1）銷售物料完成、到位；（2）營銷中心裝修完畢，包括室外環(huán)境（若預(yù)熱期未完成的則務(wù)必在開盤前準備完畢，若已完成則省去該項。（若預(yù)熱期未完成的則務(wù)必在開盤前準備完畢，若已完成則省去該項。 ）D、沙盤：2 個（其一為樓盤模型，其二為區(qū)位模型，若預(yù)熱期未完成的則務(wù)必在開盤前準備完畢，若已完成則省去該項。（3）銷售