【正文】 三、齊魯花園營銷推廣費用初步確定齊魯花園整體定位為中檔樓盤，規(guī)模不是太大，整體推廣費用有限，但同時在齊魯置業(yè)公司戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃中扮演十分重要的角色，根據(jù)雙方合同51 / 51約定齊魯花園營銷推廣費用為銷售收入的 % —%（不包含營銷中心和樣板房費用） ?；顒淤M用；如展覽、促銷、講座、公益活動贊助等活動。在盡量保障項目投資回報的前提下，以較低價格拍賣尾盤滯銷單位，迅速回籠資金，并可為齊魯置業(yè)后續(xù)開發(fā)的其它項目張本） 。期間營銷目標（1）力爭完成項目 95%以上的銷售，突破項目預期銷售目標，以期可對前期的低價售出部分有一定彌補。（2）雜志：充分利用《城市蝸?！纷鲕浶晕淖中麄?、可重點突出社區(qū)文化與白領族、BoBo 族生活品位、價值取向等以吸引天橋區(qū)外年輕白領的興趣與認同。B、物業(yè)管理——人性化生活方式、后小康生活方式——依托齊魯置業(yè)會與會刊、網(wǎng)頁等宣傳物業(yè)管理、社區(qū)文化——動感生活與生活感動——豐滿“康樂人家”的推廣主題并加以延展。（2）第二次強銷期多層達到認購面積：約 5500M2，占總量的 10%； 認購均價：3220 元/M 2。（4）第二次強銷期價格體系制定與審批（5）第二次強銷期廣告設計（6）進一步加強直銷工作（7）鞏固期銷售價格體系制定 期間工作要求（1）銷售物料完成、到位；（2）工程進度要求：整個項目竣工，園林施工全部完畢。（2）雜志：充分利用《城市蝸?！纷鲕浶晕淖中麄鳌⒖芍攸c突出社區(qū)文化與白領族、BoBo 族生活品位、價值取向等以吸引天橋區(qū)外年輕白領的興趣與認同。F、物業(yè)管理——人性化生活方式、后小康生活方式——依托齊魯置業(yè)會與會刊、網(wǎng)頁等宣傳物業(yè)管理、社區(qū)文化——動感生活與生活感動——豐滿“康樂人家”的推廣主題并加以延展。六、調整期（2022 年元月上旬——2022 年 4 月上旬）與第二次強銷期（2022 年 4 月中下旬——2022年 7 月上旬）推廣重點此時項目一期已入住，二期基本完工，園林景觀已出效果，項目整體效果凸現(xiàn)。（6）搜房網(wǎng)業(yè)主論壇的設立與跟蹤互動，齊魯置業(yè)會網(wǎng)頁（可同時在此網(wǎng)頁上發(fā)布《城市蝸?！冯娮影妫┑幕I備、建設。H、濟南市商圈發(fā)展與商業(yè)業(yè)態(tài)研討會， （可考慮聘請濟南市零售業(yè)協(xié)會會長或相關權威專業(yè)人士等列席發(fā)言） ，旨在塑造本項目商鋪的區(qū)位優(yōu)勢與投資、升值潛力，力爭將商鋪炒熱，超過原42 / 51定 4500 元/平米的均價，以彌補內部認購前期多層銷售失控造成的經(jīng)濟損失。（6）戶外廣告：在項目所在地制作條幅廣告（短期） ，進行二期開盤信息發(fā)布。（2）雜志：充分利用《城市蝸?！纷鲕浶晕淖中麄?。推廣重點為：A、北部商圈黃金地段，升值潛力無限B、精裝修交房——后小康完整生活主張C、戶型——美滿人生 3+2D、特色兒童益智會所E、健康主題園林（可針對主題園林的一些具體特色特點進行形象推廣與塑造，如在中心園林設置風雨游廊等，進一步突出推廣主題）F、個性生活新干線/城市進程與時代進程（小高層）——切入點可從城市規(guī)劃、緯六路高架橋等基礎設施的建設等城市配套入手。（2）多層達到銷售面積：在此階段維持一定成交量以拉升價格、總體銷售量 3%，面積 1650 平米； 銷售均價：3100 元/平米?？膳蓪I(yè)銷售人員在天橋區(qū)及附近區(qū)域各商務寫字樓、單位辦公樓、商場、超市、主要街道口大量散發(fā)樓盤資料，以達到促銷的目的。期間工作內容（1）調整期價格體系執(zhí)行（2）銷售物料準備制作精美單張 1 萬份，主要用于直銷。（2）雜志：充分利用《城市蝸牛》做軟性文字宣傳。推廣節(jié)奏應適當減緩，推廣力度相應減小，并對前段營銷推廣工作進行認真總結，并適當作出調整，為第二次強銷期同時也是為商業(yè)和小高層正式入市蓄勢。期間營銷目標（1）進一步炒熱市場，鞏固市場領跑者形象，初步實現(xiàn)項目的價值提升。D、特色會所開放日與“繽紛生活杯”兒童技能35 / 51大賽 （可持續(xù)整個 6 月）E、樣板房開放日（可考慮以健康住宅、無污染綠色建材及裝修、室內空氣質量監(jiān)測等為重點，并可配合其它與項目定位一致的產品聯(lián)合推廣，舉行惠而不費的活動）（3）銷售物料準備制作精美單張 4 萬份，主要用于三方面：房交會、夾報、直銷。（5）網(wǎng)絡：在搜房網(wǎng)上發(fā)布軟性新聞，列入濟南搜房網(wǎng)的“明星樓盤”欄目，同時可免費在《城市信報》上定期發(fā)布。每次報廣發(fā)布后，由銷售現(xiàn)場及時反饋效果，如效果不佳，經(jīng)分析屬于媒體原因，則應及34 / 51時予以調整。三、第一次強銷期（2022 年 5 月上旬——2022 年 7 月上旬）推廣重點此階段為銷售旺季、應承接開盤期強勢營銷態(tài)勢繼續(xù)升溫市場以消化主力戶型、同時盡量在價格配合的情況下采取限量發(fā)售、及時封盤、及時調價、小步攀升的策略，靈活操作，以期維持良好市場形象與價格走勢。 ） ；（3）精裝修方案與預算確定；（4）五證齊全；（5）銷售通道（包括彩旗）與樣板房完成； 32 / 51（6）銷售導示系統(tǒng)完成、到位；（7）工程進度計劃、建筑單體設計、園林規(guī)劃設計、物業(yè)管理公司的確定落實。 ）E、展板 16 塊，另多層精裝修方案 6 塊、小高層戶型 6 塊、商鋪 2 塊可留待后期推廣時增加。依據(jù)：擴大項目知名度及聲勢，吸引市民的關注，形成轟動效應，達到引爆市場、提升價格和增加市場銷量的目的。（6）網(wǎng)絡：配合開盤在搜房網(wǎng)上發(fā)布軟性新聞，并對整個開盤期項目動態(tài)作全過程跟蹤報道；列入濟南搜30 / 51房網(wǎng)的“明星樓盤”欄目、同時可免費在《城市信報》上定期發(fā)布。同時開盤前在項目所在地制作條幅廣告（短期） ，進行開盤信息發(fā)布。二、開盤期（2022 年 3 月下旬——2022 年 4 月下旬）推廣重點經(jīng)過了大約半年的預熱期，累積了一定量的客戶，已經(jīng)初步樹立起項目的市場形象，同時前期準備工作基本就緒，此階段應趁熱打鐵，進一步加大推廣力度，在開盤這前后一個月集中優(yōu)勢，對目標市場進行第一輪掃蕩。大型戶外立柱廣告、公交車及站牌廣告是與項目定位、目標客戶定位十分吻合的廣告媒介，而且也屬于一次性長期投入型，投入時機十分重要。期間營銷目標（1）初步樹立市場形象為：質優(yōu)價平、供不應求、后小康時代人居代表的美麗家園。E、精裝修方案與預算（5）開盤期價格體系制定與審批（6）開盤期廣告設計期間工作要求（1）銷售物料完成、到位；（2）營銷中心裝修完畢，包括室外環(huán)境；主格調：中高檔、大氣、明快、敞亮、親切；外立面色彩絢麗，可用項目的標準色。同濟南電視臺《濟南房產報道》簽定長期合作合同，進行形象宣傳。站牌廣告：因本項目主要目標客戶群體為工薪階層，公交車是他們最主要的交通工具，采用站牌廣告會收到一定的效果。（2）戶外廣告立柱廣告：在火車站附近設置大型形象廣告，為期 1 年。（2）第 2 階段（2022 年 2 月下旬——3 月中旬）由于第 1 階段基本確立了項目的市場形象，各項前期準備工作在不斷推進，浮于表面的形象宣傳已不再是客戶關注的焦點，他們最關心的是樓盤的內在品質。商鋪正式開盤時間建議不必太早；早期可以通過低調銷售及時回籠資22 / 51金，在適宜的時機重點進行節(jié)階段式推廣的方式造勢，提升項目價值。由于商業(yè)推廣與居住物業(yè)的本質性差異，建議商業(yè)物業(yè)采用階段式推廣為宜。由于內部認購期緊接一個較為漫長的銷售淡季、且工程形象進度尚未彰顯，因此開盤期不宜強勢推廣，故采取較為低調的入市策略逐步升穩(wěn)、為后續(xù)推廣張本，實質性推廣安排在秋季銷售旺季。表二：小高層部分總銷售進度計劃表 (最終均價為 3000 元/平米)序 號時 間 銷售階段 銷售目標 銷售面積 階段性均價1 2022 年 5 月——7 月內部認購期 8% 1520 平米 2750 元/平米19 / 512 2022 年 7 月——8 月下旬開盤期（低調）5% 950 平米 2830 元/平米3 2022 年 9 月——11 月上旬第一次強銷期15% 2850 平米 2890 元/平米4 2022 年 11 月下旬——12月調整期 4% 760 平米 2920 元/平米5 2022 年 1 月——3 月下旬調整期 4% 760 平米 2960 元/平米6 2022 年 4 月上旬——7 月上旬第二次強銷期25% 4750 平米 3030 元/平米7 2022 年 7 月中旬——8 月下旬調整期 7% 1330 平米 3080 元/平米8 2022 年 9 月——10 月續(xù)銷期 22% 4180 平米 3130 元/平米9 2022 年 11 月——年底掃尾期 10% 1900 平米 3080 元/平米合計100% 萬平米3000 元/平米特別提示：本計劃所訂價格走勢與均價指數(shù)中不包含閣樓與地下室部分。本計劃所訂價格均包含約 300 元/平米的精裝修，其精裝修方案必須在正式開盤前制定通過。銷售價格、數(shù)量的階段性調整需要來自宏觀政策、經(jīng)濟形勢、市場競爭、工程進度方方面面的支撐。如果 2022 年 2 月份可以完成各種法律手續(xù)，出于及早回籠資金的目的考慮，可考慮開始低調銷售，但建議不要即時開盤，為蓄積人氣，正式開盤期與強勢推廣還是定于 3 月下旬進行為宜。一旦前期打開銷售局面，后期的營銷推廣就不會有太大的壓力，投入則相應減少。14 / 51我選擇，我需要：以目標客戶口吻代入，直白、簡捷、有力，個性十足，符合較為年輕的客戶心理狀態(tài)可配合小高層、小戶型產品的推廣、配合主廣告語階段性使用。◆ “新世紀”強調項目開發(fā)理念的時代性（領先、12 / 51進步） ， “新世代”再次強調目標客戶的時代性（隨時代變遷改變居住與生活觀念）與年齡分別（以世代強調人與人的年代差別） ，隨著緯六路高架橋建設、開通，可能吸引部分市中區(qū)年輕白領客戶。 項 目 單 位 總 價 款 按 百 分 比 計 算 30 萬 40 萬 之 間55%， 20 萬 30 萬 之 間 35%， 10 萬 20 萬 之 間 10%。為使項目有一定特別優(yōu)勢，建議項目在保持產品綜合質素水準的同時在個別分項上制造突出亮點。綜合各種因素，做出以下目標客戶定位建議：客戶區(qū)域占有量按百分比計算天橋區(qū) 60%，市中區(qū) 25%，其它區(qū) 15%?？蛻絷P注：私密性、地段、自然環(huán)境、交通狀況、建筑規(guī)劃、樓盤品質、物業(yè)管理、配套設