區(qū)域市場渠道管理原則概論(參考版)
2025-06-27 20:39本頁面
【正文】 比如，企業(yè)可以在某些影響力大、地位重要、具有戰(zhàn)略意義的核心市場（如大、中城市市場）上直接掌控終端，密集布點(diǎn)，以驅(qū)趕主要競爭對(duì)手、提高市場覆蓋率；同時(shí)，可以在競爭對(duì)手占優(yōu)勢的區(qū)域市場上以積極的政策來沖擊競爭對(duì)手的現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)，擴(kuò)大品牌影響力，以達(dá)到主導(dǎo)區(qū)域市場的目的。最后，渠道策略應(yīng)與企業(yè)市場戰(zhàn)略目標(biāo)相匹配，以推動(dòng)市場的有序擴(kuò)張和持續(xù)發(fā)展。對(duì)大多數(shù)企業(yè)來說，深入研究現(xiàn)有及潛在渠道，盡可能擺脫單一渠道的束縛，適當(dāng)采用多渠道策略是有效提高市場占有的必然選擇。其次，在渠道結(jié)構(gòu)調(diào)整方面，要與區(qū)域流通業(yè)和顧客購買習(xí)性的發(fā)展變化保持動(dòng)態(tài)平衡。動(dòng)態(tài)原則首先，規(guī)劃渠道時(shí)要保證區(qū)域市場容量與批發(fā)商和終端的分銷能力保持動(dòng)態(tài)平衡。另外，在區(qū)域市場的渠道規(guī)劃和建設(shè)中，也必須采用滾動(dòng)發(fā)展、逐步深化的方式。如果要在比較廣闊的市場上展開大規(guī)模的攻勢，大部分企業(yè)可能承受不了，況且不區(qū)分市場潛力和容量大小的盲目投入也不大可能獲得良好的回報(bào)。比如，在區(qū)域市場上，根據(jù)具體競爭格局和趨勢，企業(yè)一般確定直接競爭或構(gòu)成主要障礙的競爭對(duì)手為攻擊目標(biāo)（綜合實(shí)力相對(duì)較弱的情況下，則選擇第二、三位的競爭對(duì)手為首攻對(duì)象），在終端爭奪、促銷宣傳、價(jià)格策略等方面有針對(duì)性地沖擊競爭對(duì)手，逐步擴(kuò)大自己的市場份
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