【正文】 有較好的客戶管理，能夠引導(dǎo)客戶期望，注意客戶信用 通過完善的客戶管理控制客戶信用風(fēng)險，引 導(dǎo) 雙 方 關(guān)系，提高銷售成功率 談 判 能 力 0 2 3 4 5 6 7 8 9 10 無談判技巧，致使談判失敗 談判中表現(xiàn)努力，但不夠靈活耐心，有時因談判技巧不足無法促成談判成功 掌握一定的談判技巧，積極促成談判成功 較高 的談判技巧，善于把握對方風(fēng)格，控制情緒，引導(dǎo)談判進(jìn)程，成功率高 市 0 2 3 4 5 6 7 8 9 10 績效考核手冊 通威集團(tuán)有限公司 第 44頁 場 開 拓 能 力 無市場開拓精神，不掌握市場開拓方法，不能夠保持老客戶開發(fā)新客戶 有市場開拓意識，能夠開發(fā)新客戶，但不注 意 總 結(jié) 經(jīng)驗(yàn)，市場開拓方法的研究和掌握不足 有市場開拓能力，能夠收集市場信息，競爭對手情況，維持老客戶開發(fā)新客戶 系統(tǒng)的分析市場狀況，研究潛在客戶，善于發(fā)現(xiàn)新業(yè)務(wù)機(jī)會，不斷總結(jié)市場開拓經(jīng)驗(yàn)，積極聯(lián)絡(luò)老客戶發(fā)展新客戶 。被考核員工提供年度工作總結(jié)，內(nèi)容包括本年計(jì)劃目標(biāo)、計(jì)劃完成情況、對上階段的工作總結(jié)、以及下階段的工作計(jì)劃；直接上級根據(jù)員工總結(jié)報告進(jìn)行評分 ? 季度 KPI 考核平均成績：全年季度 KPI考核成績的平均值 ? 能力考核：能力考核主要對被考核者所在崗位所需 的核心能力進(jìn)行考核 ? 態(tài)度考核：工作態(tài)度是員工對其所在崗位工作的認(rèn)知程度和努力程度；態(tài)度考核選取對工作業(yè)績能夠產(chǎn)生較大影響的考核內(nèi)容，如團(tuán)隊(duì)合作、工作積極主動性等 績效考核手冊 通威集團(tuán)有限公司 第 7頁 第三章 績效考核評分 第十一條 季度考核評分 ? KPI 考核評分標(biāo)準(zhǔn)：從高到低分為 0分共六個等級，每個等級的標(biāo)準(zhǔn)如下： 1． 出色， 10 分，該項(xiàng)工作績效大大超越常規(guī)標(biāo)準(zhǔn)要求，通常具有下列表現(xiàn)：在規(guī)定的時間之前完成任務(wù)，并且完成任務(wù)的數(shù)量、質(zhì)量顯著超出規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)，得 到來自客戶的高度評價，給公司帶來預(yù)期外的較大收益 2． 優(yōu) 秀， 8 分，該項(xiàng)工作績效超出常規(guī)標(biāo)準(zhǔn)要求，通常具有下列表現(xiàn)：嚴(yán)格按照規(guī)定的時間要求完成任務(wù)，在數(shù)量、質(zhì)量上超出明顯規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)，獲得客戶的滿意，超過公司預(yù)期目標(biāo) 3． 良好， 6 分，該項(xiàng)工作績效達(dá)到常規(guī)標(biāo)準(zhǔn)要求，通常具有下列表現(xiàn)：基本上達(dá)到規(guī)定的時間、數(shù)量、質(zhì)量等工作標(biāo)準(zhǔn)，沒有客戶不滿意，達(dá)到公司預(yù)期目標(biāo) 4． 需改進(jìn)， 4 分，該項(xiàng)工作績效基本達(dá)到常規(guī)標(biāo)準(zhǔn)要求，通常具有下列表現(xiàn)：偶有小的疏漏，有時在時間、數(shù)量、質(zhì)量上達(dá)不到規(guī)定的工作標(biāo)準(zhǔn)，偶爾有客戶 的投訴，并沒有給公司造 成較大的不良影響 5． 不良， 2 分，該項(xiàng)工作績效顯著低于正常工作標(biāo)準(zhǔn)的要求，通常具有下列表現(xiàn)： 工作中出現(xiàn)較大的失誤，或在時間、數(shù)量、質(zhì)量上與規(guī)定的工作標(biāo)準(zhǔn)相距甚遠(yuǎn)，經(jīng)常突擊完成任務(wù)，經(jīng)常有投訴發(fā)生，給公司造成較大的損失或不良影響 6． 差， 0 分，該項(xiàng)工作績效根本沒有達(dá)到正常工作標(biāo)準(zhǔn)的要求，通常具有下列表現(xiàn)：工作中出現(xiàn)大的失誤，或在時間、數(shù)量、質(zhì)量上與規(guī)定的工作標(biāo)準(zhǔn)相距很大，由于主觀原因沒有完成任務(wù)，有重大投訴發(fā)生，給公司造成大損失或不良 績效考核手冊 通威集團(tuán)有限公司 第 8頁 影響 ? 考核評分時只能從這六個等級中選擇，當(dāng)選擇 10 和 0時必須有具體的事 例說明 第十二條 年度考核評分 ? 年度工作評價：評分參照季度 KPI 打分標(biāo)準(zhǔn)，該項(xiàng)權(quán)重占年度考核成績 30% ? 態(tài)度考核評分：評分參照季度 KPI 打分標(biāo)準(zhǔn)，該項(xiàng)權(quán)重占年度考核成績 10% ? 能力考核評分：評分參照《能力考核評分說明表》 , 該項(xiàng)權(quán)重占年度考核成績 10% ? 季度 KPI 考核平均成績：全年季度 KPI 考核成績的算術(shù)平均成績 , 該項(xiàng)權(quán)重占年度考核成績 50% 季度和年度考核總分 P 值的處理方法 第十三條 季度和年度考核總分 — P 值的計(jì)算方法 ? 被考核人的各項(xiàng)考核指標(biāo)的得分乘以權(quán)重再相加得出考核總分 P 值 第十四條 考核等級劃分：全體員工的考 核得分劃分為 S、 A、 B、 C、 D五個等級 ? S 代表卓越，對應(yīng)的考核分值為 P≤ ? A 代表優(yōu)秀，對應(yīng)的考核分值為 P≤ ? B 代表良好，對應(yīng)的考核分值為 P≤ ? C 代表不合格，對應(yīng)的考核分值為 P≤ ? D 代表不勝任，對應(yīng)的考核分值為 P≤ 對應(yīng)的考核分值僅供參考，最終等級的確定需要根據(jù)強(qiáng)制分配比例把員工的考核得分進(jìn)行排隊(duì)劃分 第十五條 等級強(qiáng)制分布 績效考核手冊 通威集團(tuán)有限公司 第 9頁 ? 考核結(jié)果為 S級的員工的比例不得高于被考核員工總數(shù)的 5%；考核結(jié)果為 A 級員工的比例不得高于被考核員工總數(shù)的 10%；考 核結(jié)果為 C 級員工的比例不得低于被考核員工總數(shù)的 10%；考核結(jié)果為 D 級員工的比例不得低于被考核員工總數(shù)的 5% ? 如果考核結(jié)果基本符合上述比例分布，則按該考核結(jié)果執(zhí)行 ? 如果員工考核得分整體偏高或偏低，則全體員工的考核得分按高低順序排列，并按得分排序劃定五個區(qū)間，對應(yīng) S、 A、 B、 C、 D 五個等級 ； 其中，考核結(jié)果為 S 級員工的比例不得高于被考核員工總數(shù)的 5%；考核結(jié)果為 A 級員工的比例不得高于被考核員工總數(shù)的 10%；考核結(jié)果為 C 級員工的比例不得低于被考核員工總數(shù)的 10%；考核結(jié)果為 D 級員工的比例不得低于被考核員工總數(shù)的 5% ? 在劃分等級時， S 等級可以空缺， D 等級不可空缺 ? 對于表現(xiàn)優(yōu)秀但沒有被評為 S、 A 等的員工，可以由該員工直接上級向人力資源部提出申請，并提供事例證明，由總裁審批確定 ? 總裁有權(quán)根據(jù)實(shí)際情況對考核結(jié)果等級分配進(jìn)行調(diào)整 考核等級評定中的注意事項(xiàng) 第十六條 考核評分注意事項(xiàng) ? 各級考核人在評分時應(yīng)該合理客觀，自覺控制比例 經(jīng)人力資源部核實(shí)，對于打分不符實(shí)的，需對被考核人重新考核；并報請總裁批準(zhǔn)，對考核人的當(dāng)期考核結(jié)果降一個等級處理 第十七條 關(guān)鍵事件說明 ? 當(dāng)被考核人的單項(xiàng)考核指標(biāo)得分為 10 和 0 時，考核人需要有具體的典型事例 說明，并填寫《關(guān)鍵事件說明表》，與考核表一起提交人力資源部 ? 當(dāng)被考核人的年度能力考核得分小于等于 3 分或大于等于 8 分時，考核人需要有具 績效考核手冊 通威集團(tuán)有限公司 第 10頁 體的典型事例說明，并填寫《關(guān)鍵事件說明表》，與考核表一起提交人力資源部 第十八條 當(dāng)員工的考核等級為 D 時，該員工的跨級領(lǐng)導(dǎo)需要與其進(jìn)行面談溝通 第十九條 當(dāng)員工的考核等級為 S 級和 D 級時，需要由總裁進(jìn)行最終審定 績效考核手冊 通威集團(tuán)有限公司 第 11頁 第四章 績效 考核實(shí)施流程 績效考核實(shí)施的各階段 第二十條 整個績效考核過程分為 3 個階段，構(gòu)成完整的績效管理循環(huán) 。 通威集團(tuán)有限公司 績效考核手冊 績效考核手冊 通威集團(tuán)有限公司 1 績效考核手冊 通威集團(tuán)有限公司 2 目 錄 第一章 總則 ...................................................... 1 績效考核意義 ............................................................. 1 績效考核原則 ............................................................. 1 績效考核周期 ............................................................. 2 績效考核適用對象 ........................................................ 2 績效考核關(guān)系 ............................................................ 3 第二章 績效考核內(nèi)容 ............................................... 4 季度績效考核內(nèi)容 ......................................................... 4 年度績效考核內(nèi)容 ......................................................... 6 第三章 績效考核評分 ............................................... 7 考核評分標(biāo)準(zhǔn) ............................................................. 7 季度和年度考核總分 P 值的處理方法 ....................................... 8 考核等級評定中的注意事項(xiàng) ................................................ 9 第三章 績效考核實(shí)施流程 .......................................... 11 績效考核實(shí)施的各階段 .................................................... 11 考核結(jié)果使用 ............................................................ 11 第五章 績效考核申訴 .....................