【正文】 問題8：在和客戶進(jìn)行產(chǎn)品和服務(wù)的推廣宣傳電話溝通前，應(yīng)該準(zhǔn)備好那些必須的資料 問題9：客戶資料整理的規(guī)則，客戶溝通信息的記錄，客戶溝通記錄日報 17 / 17。） 產(chǎn)品使用中人性化，方便，不必太多學(xué)習(xí)和適應(yīng)，這是產(chǎn)品的功能上的要求，如產(chǎn)品使用中需要安裝很長時間，帳號使用中需要多次的驗(yàn)證登陸，查詢時候要經(jīng)過很多復(fù)雜步驟才可以找到自己所需要的內(nèi)容，產(chǎn)品使用的時候發(fā)現(xiàn)和自己已經(jīng)習(xí)慣的方式不一樣，要經(jīng)過常時間的培訓(xùn)才能會用，這些都會影響客戶的購買，或者老客戶的續(xù)單。產(chǎn)品能夠滿足客戶需求，（但是要找對目標(biāo)客戶，再好的產(chǎn)品對有些人是寶，對有些人可能就是廢物）， 是否在用？價格優(yōu)勢突出宣傳？數(shù)量突出宣傳？特色欄目突出宣傳？問題3：如何知道客戶是否喜歡聽我們繼續(xù)說 客戶詢價，對內(nèi)容細(xì)節(jié)感興趣，抱怨不足，鼓勵繼續(xù)介紹。告知對方可能產(chǎn)生什么好處。 可以為對方提供產(chǎn)品或服務(wù)，針對性的產(chǎn)品或者服務(wù) 客戶1 客戶2： ……. 提及自己公司/機(jī)構(gòu)的名稱，專長。切忌貿(mào)然猜測對方姓名與頭銜問題2：我們?nèi)绾巫尶蛻粼?030秒鐘內(nèi)對我們要說的事情感興趣？ 在桌上放一杯溫開水，當(dāng)說話太久時，喝一些溫開水改變一下沙啞的聲音。在打電話前深呼吸幾次，可以使自己的心平靜下來，并使自己的聲音變的比較沉穩(wěn)有力。在聲音中放入笑容。拿好筆、紙、客戶記錄單隨時記錄 每周電話銷售統(tǒng)計表 敬上六、電話營銷的事后工作 ***公司市場部 ****經(jīng)理 *** 祝您萬事如意！ ***公司公司可以協(xié)助您消除以上的顧慮，因?yàn)閮r格非常低，并提供您全方位的專業(yè)服務(wù)。目前市場上有各種提供***，相信您有時真的無法決定該購買那家的比較好。 我是**公司的***，我們公司曾經(jīng)替許多像您一樣的的**提供****服務(wù)，就像您的助理一樣為您提供信息查詢，我們?yōu)樗麄児?jié)省了不少時間和費(fèi)用，得到他們的認(rèn)可。 如： 尊敬的王**先生您好： “王先生，我會在這個周三把你要的資料親自送過去給你/馬上傳真/電郵給您，最遲后天你一定會收到，麻煩你先看一遍，周五我會再打電話過來和你討論今天的價格和方式問題，不曉得周五我們再通電話的時間定在上午還是下午比較好？” 五、利用銷售工具 電話溝通后可能需要給客戶提供一些報價或者資料等，會涉及傳真、宣傳材料寄送、電子郵件、網(wǎng)站宣傳等。 *預(yù)想客戶可能提出的反對問題，并找出回應(yīng)之道。*有權(quán)做購買決定，或者能夠傳達(dá)決定信息。 *對你的服務(wù)/產(chǎn)品有需求。 先確認(rèn)對方是一個值得繼續(xù)開發(fā)的客戶。 （十）后續(xù)追蹤電話當(dāng)銷售員在進(jìn)入成交階段，可能因?yàn)槟承┰蚨鵁o法在這次電話中成交，而必須再安排下一次通話，但是在決定是否要繼續(xù)追蹤這個客戶前，銷售員要先確定客戶是真的目標(biāo)客戶，還是只是隨便敷衍你。 肯定強(qiáng)化客戶的決定?！巴粝壬x謝您對我們的支持，讓我們有機(jī)會為貴公司提供服務(wù)” 。 不要太快結(jié)束電話：太快結(jié)束電話，可能會忘了和準(zhǔn)客戶確認(rèn)某些重要資料。 二，讓自己保持正面思考的態(tài)度，如果銷售員因?yàn)榭蛻暨@次沒有同意購買，就產(chǎn)生負(fù)面情緒，將會把這種負(fù)面情緒帶到下一通電話，影響自己的心情及客戶的心情 如果生意成交時，銷售員同樣必須采用正面積極的方式來結(jié)束對話。 （九）有效結(jié)束電話當(dāng)銷售員進(jìn)入最后成交階段，只會產(chǎn)生兩種結(jié)果，一種結(jié)果是生意未成交，一種結(jié)果是生意成交。 銷售員：我能了解您的想法，如果排除價格因素，我們不管什么免費(fèi)贈送，100元還是1000元，從產(chǎn)品上看你會考慮選擇們產(chǎn)品試試的對嗎？ 客戶：那當(dāng)然。而且我們后續(xù)的服務(wù)和產(chǎn)品，一定會讓您滿意的，我可以提供給您一份您再會員期間我們能夠提供服務(wù)的清單您就知道，我們提供的是真正的超值產(chǎn)品。” 銷售員：“我能了解您的想法，因此你會想，我購買別的公司的產(chǎn)品，又不用另外付更新費(fèi)，而且還有公司可以免費(fèi)領(lǐng)取，這樣更劃算，對嗎？” （改述客戶的反對問題成疑問句） 客戶：對 銷售員：讓我來回答您的問題，王先生，我們的首年價格和更新費(fèi)加起來的確和別家的實(shí)際銷售價格差不多，但是我們這樣低定價，但是不打折是有道理的，你看他們產(chǎn)品打折那么多，其價值并不一定是原來的定價，我們的價格您可以評估一下是真正的貨真價實(shí)的。（詢問客戶還需要那些必要資料） 害怕被騙。（確定決定時間，再跟進(jìn)，用現(xiàn)行的優(yōu)惠吸引他盡快決定） 不想在電話上浪費(fèi)時間，尤其是當(dāng)客戶正忙的時候。（不要滿篇都是贊美，世界上沒有完美的東西） 價格太高的問題。（這種客戶要及早放棄，以免浪費(fèi)時間） 銷售員銷售技巧不好，對自身產(chǎn)品掌握不好，無法有效回答客戶所提的問題。其實(shí)，站在客戶的立場思考問題，才是最后成交生意的關(guān)鍵點(diǎn)。 （七）正式成交確定后，告知購買流程，辦理相關(guān)手續(xù)。 （六）嘗試性成交試探性詢問客戶購買什么類型，何時購買等信息。你們現(xiàn)在在資金投入上有什么打算嗎？您在此項目上大概有多少預(yù)算？ （四）重新整理客戶之回答對于客戶所回答的問題，很多時候需要在溝通中重復(fù)一次或者確認(rèn)一次等，在求得客戶確認(rèn)的同時，還是整理自己思路的過程，對詢問中沒有確認(rèn)或者不是很清楚的地方進(jìn)行明確溝通確定。您覺得在工作中需要這樣的一套系統(tǒng)輔助工作嗎？有什么需要改進(jìn)的地方嗎？（這是最重要的，要引導(dǎo)客戶詳細(xì)談）； 4.您現(xiàn)在有同類的產(chǎn)品在使用嗎？是單機(jī)版還是網(wǎng)絡(luò)版； 3. 您公司的規(guī)模如何，大概多少人從事法律顧問工作； 2. 王先生，嗯，那您要好好保重身體，您看看我今天可不可以幫您緩解一些工作上的壓力，我們最近剛推出的***服務(wù)套餐，您成為我們會員后，今后有什么要查詢的資料可以委托我們?nèi)珯?quán)查詢，可以給您最快時間內(nèi)完成，或者每次將您******的資料提供給我們，我們的***顧問將需要的資料整理好發(fā)送給您，這樣可以緩解您的工作壓力了吧，而且我今天先給您免費(fèi)提供一次，讓您好好輕松一下，如何？ （二）找到目標(biāo)關(guān)鍵人物對待秘書這步驟可能會因溝通狀況而有所不同，如是聯(lián)系多次的就可以直接聯(lián)系 （秘書產(chǎn)品信任感） （不然她們會欺負(fù)你，不給你好口氣） 3.,不要太客氣（同上） ,強(qiáng)調(diào)服務(wù)對客戶的利益（問道的時候在說價格，要強(qiáng)調(diào)性價