【正文】 6）銷售服務技巧要成為一位優(yōu)秀的導購代表，必須對銷售工作有新的認識，不能總停留在狹義的傳統(tǒng)觀念里，以為等。只有透徹理解自己的工作職責與工作規(guī)范，隨時注意自身的儀容打扮、服飾穿著，才能更好的為顧客服務。所以，導購代表要將童裝貨品名稱、種類、價格、特征、產(chǎn)地、品牌、制造流程、材質(zhì) 、設計、顏色、規(guī)格、流行性、推廣要點、使用方法、維護保養(yǎng)方法等基礎知識牢記在盡。2）了解行業(yè)和常用術語對童裝行業(yè)知識的充分了解不僅可以增加導購代表對店鋪的歸屬感，更可以增加導購代表在銷售服務應對時的信心，因為這兩項知識都是非常重要的輔助銷售要點。因此，新任導購代表在上崗前，至少需要接受八項基本知識的培訓。員工在上班前需檢查自己的儀容情況，或要求同事提點。由公司經(jīng)理書面申請，經(jīng)總經(jīng)理批準后，即可晉升為區(qū)域主管。由公司區(qū)域主管書面申請，經(jīng)總經(jīng)理批準后即可晉升為店長。由店長書面申請，經(jīng)公司批準后即可晉升為助店。店員在本公司任職期間，工作積極、盡職盡責、上進心強、能吃苦耐勞、服從安排。試用期13個月不等，視其工作能力而定。考核不合格的，可根據(jù)評核實行延長試用期或調(diào)回原職位的方式，被調(diào)回員工應再接再厲，爭取下一次機會。當有職位空缺時，用人部門和單位應優(yōu)先考慮內(nèi)部員工。3．錄用招聘工作負責人在完成面試工作之后，準備決定錄用適當人選時應考慮的要素有：避免個人主觀意識影響錄用決定；應聘者真正的工作能力、態(tài)度、期望薪資及就職意愿；各項評比要能夠量化，以便比較優(yōu)劣；決定適當?shù)匿浫∪诉x順序，要有備取人選；如果應聘者皆未達最低標準，也不可將就，寧缺勿濫；如果應聘者條件高出錄用標準太多，要考慮是否恰當；書面通知未錄用人選后，要盡早通知錄取者，以免其他公司捷足先登；錄取者用電話通知，不錄取者用信函通知。雖然這樣做會將程序拉長，但因為先行淘汰部分不適合的人，反而可以節(jié)省時間。 3）虛報、偽造資料和隱瞞一經(jīng)公司發(fā)現(xiàn)立即無條件辭退。個人資料更改后必須立即通知有關人員。入職手續(xù)1）應聘者必須在經(jīng)銷店指定的時間到公司報到、辦理入職手續(xù)，否則取消錄用資格。店員的基本要求應包括：好學上進、思維靈活、觀察能力強、溝通能力強、動作敏捷、熱情大方、性格開朗、為人誠實、工作細心。因此在選聘店員時，需要考察應聘人員以下幾個方面的素質(zhì)： 身體素質(zhì)：為了配合零售店的形象及產(chǎn)品組合特點，對店員的體型、身高、年齡、性別等方面應該有特別要求。筆試的目的是測試應聘人員的知識水平與一般能力（如感知、記憶、思維、想象、語言、概括、創(chuàng)造等），面試的主要目的是測試應聘人員的應聘動機、個人品質(zhì)（如精神面貌、儀表、性格、誠實性、價值觀等）及從事零售工作的專業(yè)能力（如待人接物的能力、觀察能力等）。當童裝店收到了應聘人員的個人材料之后，通常要選擇一定的測試方法。在銷售過程中，店員推銷商品、提供服務、宣傳童裝店形象等方面發(fā)揮著重要作用。一些店鋪往往重視營銷方案，但卻因為忽視了店員管理，在零售方案實施的過程中并不能達到預期的效果。此類服裝店的基本組織結(jié)構(gòu)如圖3—1所示：收銀員庫管員店員6店員5店員4店員3店員2店員1店長100～150平方米 150平方米以上圖31標準店中店的組織結(jié)構(gòu)圖 標準獨立店是指位于城市主要商業(yè)區(qū)，金融區(qū)或辦公區(qū)的服裝店，營業(yè)面積通常在30～100平方米。第五章 童裝店員工管理 童裝店的組織結(jié)構(gòu)主要分為兩種：一種情況是標準店；另一種情況是標準獨立店。③．常見存貨的處理方式 以折扣的方式處理； 批售處理； 季中價格。①．存貨過自剩的原因 對未來市場動向作出了錯誤的判斷； 商品不能滿足顧客的需求； 商品政策不正確； 行銷能力差； 無零庫存的觀念。 良好的存貨管理使管理績效優(yōu)良的特質(zhì)之一。比如按銷售制度分為必要及不必要庫存，并分別處理不必要有庫存，以設法做到零庫存。對于第1點（即為了應付顧客立即交貨的需求），則只要準備好短期內(nèi)能交貨的數(shù)量即可。分析其原因，是因為庫存銷售具有下列功能： 庫存能夠滿足顧客立即交貨的需求； 庫存可滿足因季節(jié)的特殊節(jié)日的變化所產(chǎn)生的臨時性需求； 庫存可應付臨時增加的訂單或交貨期的變動，以及內(nèi)部原因所引起的產(chǎn)量變動。些時若庫存過多，就會失去對新商品的應對力，為了減輕積壓過多的風險，假如在管理上可使庫豐收為零而不影響到生產(chǎn)與銷售，則零庫存可謂是最好的方法。如果存貨過多，不但造成資金積壓，且易導致存貨過時、損壞、倉儲成本增高；如果存貨過少，則可能因缺貨而喪失銷貨的機會，并造成影響商店形象的不良后果。7．商品存貨管理 對一般童裝店而言，商品存貨是主要營業(yè)活動與獲利來源，它往往占一般商店流動資產(chǎn)的20%~30%。了解各商品的銷售毛利率。5．商品銷售分析 通過分析商品銷售數(shù)據(jù)，可以看出哪些商品賣的比較差，其中的原因究竟在哪里。營業(yè)績效成長率是這一績效最基本的評估指示。目標的制定要考慮是否對整體經(jīng)營環(huán)境有較深刻的認識，是否適合公司的總體發(fā)展目標。計算公式是： 目標達成率=當月營業(yè)額Ⅹ100% 例如，某月銷售目標營業(yè)額為10萬元，該月實際營業(yè)額為11萬元，則該月目標達成率為110%。2．目標達成率 每周、月、季銷售累計資料可以幫助了解經(jīng)過一段時候銷售后的目標達成狀況。按分析比較分類，與上期比、與同期比、與目標比等。按商品分類，商品系列、商品款式、新品等。4．4．1銷售管理系統(tǒng)規(guī)劃要使銷售信息充分發(fā)揮功能，事先就要做好完善的銷售信息管理系統(tǒng)規(guī)劃。更重要的是妥善利用所搜集到的資料，發(fā)揮數(shù)據(jù)在管理上的效用。在瞬息萬變的市場競爭中，掌握信息才能掌握市場的脈搏，也才能成為最后的贏家。因些童裝銷售的管理也是非常重要的。而我國擁有4。目前我國工商注冊的童裝生產(chǎn)企業(yè)已經(jīng)超過1000個，專門從事童裝生產(chǎn)的個體工商戶約8000個，童裝注冊商標約800個，市場上可以見到的品牌約300個。制定詳細的推行計劃，是保證促銷方案順利實施的前提。6． 確定促銷總體方案 當促銷總休方案確定下來以后。暫時不考慮錢的問題。對競爭對手的促銷預算的評估，其目的只是以它為借鑒，在此基礎上，根據(jù)具體情況，做出適合本企業(yè)實際的促銷預算方案。直接營銷的目的是為了與客戶進行更具有人情味、更富個性化的促銷溝通。策劃和實施公共活動之目的就是通過媒體免費的正面宣傳報道，達到提高社會知名度以及強化公司形象的目的。確定最有效的銷售推廣方式的唯一途徑就是事前進行試驗性操作對其做出實際檢驗。 2. 銷售推廣。 1. 廣告。四．選擇促銷手段作為信息的發(fā)送者，必須選擇最有效的促銷手段，以便準確傳達促銷信息。我們所提供的產(chǎn)品能夠給用戶帶來的最大的益處是什么，這是促銷信息中最關鍵的內(nèi)容。三．確定促銷信息 促銷信息實質(zhì)上就是你在與目標市場溝通時以吸引目標市場所采用的文字和形象設計。比如說，在某些情況下，想設法吸引更多的顧客試用你的產(chǎn)品，從而實現(xiàn)擴大銷售的目的。多數(shù)剛從事市場營銷的人都會犯這樣一個錯誤就是不能準確地確定開展促銷活動所要實現(xiàn)的各項目標。2． 確定促銷目標總體來說，你所希望實現(xiàn)的促銷目標就是你期待目標市場對促銷活動所作出的反應，比如促使他們獲取購物優(yōu)惠券并進行購物。為了爭取到這些小顧客，“麥當勞”配合贈送一些小禮品，服務員也被要求對小顧客格外熱情周到。家庭顧客這一群體，是單個消費者的幾倍吸引家庭顧客比讓年輕人泡在餐廳里更有收益。只有認準了潛在客戶，才能采取最有效的促銷手段，與他們進行營銷溝通，并在溝通過程中傳達最適合他們的營銷信息。一．確定目標市場 所謂確定目標市場，其實就是確定目標產(chǎn)品或服務針對的消費者。顯然促銷活動是一種綜合性的活動，因此我們必須從整體上確立促銷方案，以便有效實現(xiàn)預期的促銷目標。我們在開展營銷活動時必須嘗試多種促銷手段和策略對外發(fā)布信息，這樣我們接近目標市場的機會才回大大增加，要知道的是，我們所面對的目標市場平均每天都在接受數(shù)以千計的各婁信息的狂轟爛炸，顧客可能只對其中某些住處作出反應，而對另外絕大部分信息則會置之不理。顧客在購買某一商品或服務時，想對這一產(chǎn)品的信息有所了解。考慮到地區(qū)性的特點，要主要區(qū)域投放宣傳單頁及報紙廣告。三． 促銷手段 售點推廣活動，以填色比賽活動為主線，在售點中推出大型促銷擱牌，吊旗、小禮品、形成促銷的良好氛圍。動畫片是他們的首選節(jié)目，個性化鮮明的卡通開象著手，贈送精巧小禮物，通過填色活動發(fā)揮孩子的想象力，勾勒出自己心中色彩。獎勵：顧客將總共三張的填色圖案寄回公司，對表現(xiàn)出色的消費者公司給予物質(zhì)回報。內(nèi)容：運用臭臭魚可愛的造型，以及生動的故事，進行圖形填色活動。當然，以實際操作中，應大膽想象，小心求證，進行分析比較和優(yōu)化組合，以實現(xiàn)最佳效益。4．2．11效果預估 預測這次活動會達到什么樣的效果，以利于活動結(jié)束后與實際情況進行比較，從刺激程度、促銷時機、促銷媒介等各方面總結(jié)本次童裝促銷活動的成功點和失敗點。 每次活動都有可能出現(xiàn)一些意外，比如政府部門的干預，消費者的投訴、參與者出意外甚至天氣突變導致戶外的促銷活動無法繼續(xù)進行等等。一個好的促銷活動，僅靠一個好的點子是不夠的，還必須要有足夠的財力支持。對促銷活動的費用投入和產(chǎn)出應做出預算。 同時，在實施方案過程中，應及時對促銷范圍、強度、額度和重點進行調(diào)整，保持對促銷方案的控制。兒童比較好動，在活動中有時可能會因為興趣所至，注意力發(fā)生轉(zhuǎn)移而我行我素，所以在活動前必須反復強調(diào)紀律問題。試驗方式可以是詢問家長、孩子的老師，填調(diào)查表或在特定的區(qū)域試行方案等。尤為重要的是。特別是一些幼兒參與活動的時候，偶爾會出現(xiàn)一些安全問題，必須要有專人負責，否則往往會阻礙事個活動的進行。 在人員安排方面要“人人有事做，事事有人管”無空白點，也無交叉點。選擇什么樣的廣告創(chuàng)意及表現(xiàn)手法？選擇什么樣的媒介炒作（這個時候往往應該選用大眾媒體或一些專門針對啟蒙教育的節(jié)目）？這些都意味著不同的受眾抵達率和費用投入。持續(xù)時間過短會導致在這一時間內(nèi)無法實現(xiàn)重復購買，很多應獲得的利益不能實現(xiàn)；持續(xù)時間過長，又會引起費用過高而且市場形不成熱度，并降低顧客心目中的身份。在時間上盡量讓兒童或家長有空閑參與，如一般可選擇五一，國慶黃金周或兒童節(jié)，在地點上也要讓消費者方便（特別是兒童），而且要事前與城管，工商等部門溝通好。因此必須根據(jù)促銷實踐進行分析和總結(jié)，并結(jié)合客觀市場環(huán)境確定適當?shù)拇碳こ潭群拖鄳馁M用投入，要強調(diào)的是，這種刺激必須要突出公益性。刺激程度很高，促進銷售的反應越大。有兩個問題要重點考慮：A確定伙伴：拉上政府做后盾，還是掛上媒體的“羊頭”來賣自己的“狗肉”？是廠家單獨行動，還是和經(jīng)銷商聯(lián)手？或是與其它廠家聯(lián)合促銷？和政府或媒體合作，有助于借勢和造勢，兒童是祖國的未來，是人們關愛和保護的對象，政府和媒體也往往愿意從這一點上做文章；和經(jīng)銷商或其它廠家聯(lián)合可整合資源，降低費用和風險，擴大整個活動的規(guī)模和影響。值得重視的是，這一部分是促銷方案的核心部分，應該力求創(chuàng)新，使活動具有震憾力和排 它性，讓人們真正愿意購買你的童裝產(chǎn)品，最起碼也要記住你的品牌特點。在確定了主題之后要盡可能地藝術化地“扯虎皮做大旗”淡化商業(yè)的促銷目的，使活動更接近于消費者，更能打動消費者。4．2．3 活動主題的擬定 在這一部分，主要是解決兩個問題：確定活動主題和包裝活動主題。4．2．2其次是活動對象 本次活動針對的是所有兒童。4．2．1首先是促銷活動目的：對市場現(xiàn)狀及活動目的進行闡述 目前本土童裝品牌在市場上的狀況如何？開展這次活動要達到一種什么目的？是處理庫存？是提升銷量？是打擊競爭對手？是新品上市？還是提升品牌認知度及美譽度？只有目的明確，才能使活動有的放矢?！闭缫环菘b密的作戰(zhàn)方案在很大程度上決定著戰(zhàn)爭的勝負一樣，一份系統(tǒng)全面的活動方案是童裝促銷活動成功的保障。據(jù)統(tǒng)計，國內(nèi)童裝企業(yè)的促銷活動費用與廣告費用之比達到6：4，這不能不說是一個讓人倍受關注的現(xiàn)象。 總之，現(xiàn)代化企業(yè)各種市場營銷策略都應滿足顧客需要為目的，而企業(yè)的經(jīng)濟效益只是在滿足顧客需要后給予企業(yè)的回報。網(wǎng)絡營銷作為新的營銷方式，將在童裝市場開發(fā)網(wǎng)絡營銷活動中有很大的發(fā)展空間。我商場與市計生委下屬企業(yè)聯(lián)合印發(fā)DM產(chǎn)品介紹資料，采用做好電話直購的形式來實施產(chǎn)品直銷，但目前雙方尚在磨合階段和試驗階段。目前童裝市場網(wǎng)絡營銷還未引起商界的足夠重視，許多企業(yè)尚無條件建成立自己的網(wǎng)站，如淮海青少年用品有限公司為適應網(wǎng)絡營銷環(huán)境，已掛到“上海熱線”網(wǎng)絡，但因童裝產(chǎn)品上網(wǎng)營銷條件尚未成熟，只能在網(wǎng)頁上僅作公司形象和產(chǎn)品介紹。4．1．5建立和發(fā)展網(wǎng)絡營銷 網(wǎng)絡營銷，網(wǎng)上服務，是21世紀最新的現(xiàn)代營銷觀念，為適合世界經(jīng)濟一體化的營銷模式，增加企業(yè)市場營銷能力。該活動主要是啟發(fā)孩子從小形成系統(tǒng)的立體思維意識和陶冶孩子的服飾情操。通過舉辦系列文化營銷活動，讓參與活動的學生和兒童把我公司作為休閑，購物和吸取知識的去處，在兒童節(jié)和國慶節(jié)期間公司舉辦兒童服裝節(jié)活動，在廣場搭臺舉行不同品牌，不同系列兒童時裝表演，向消費者推廣新款童裝，介紹風格各異的童裝款式上所點綴的圖案，文字，色彩等產(chǎn)品文化內(nèi)涵。 在文化營銷活動還可以結(jié)合節(jié)假日客流大的特點舉辦廣場文化活動。童裝市場文化營銷活動應結(jié)合兒童消費特點來展開，如舉辦嬰兒用品節(jié)，在節(jié)期對嬰兒服裝進行推廣展示，并邀請育嬰兒專家和童裝行家坐堂咨詢。在做好現(xiàn)有品牌經(jīng)營同時，還不斷開發(fā)新品牌來淘汰原品牌童裝，使顧客對商場有一個新鮮感，從而引導其到商場看新牌、購新牌。如：淮海青少年用品公司底樓商場匯集本市兒童服裝著名品牌，如“ABC童裝”、“米奇妙”、“巴布豆”、