銷售人員溝通技巧(參考版)
2025-06-26 06:35本頁(yè)面
【正文】 3 G、對(duì)客戶進(jìn)行廣泛性提問(wèn)，了解客戶的信息和其它信息，為下次的拜訪積累溝通的素材和話題；2 E、把自己從外面得到新的有用的信息（例如，某某用我們產(chǎn)品一周XX改善了、或產(chǎn)品促銷情況）可以提供客戶；2 C、在進(jìn)入客戶店（工作地/家）里時(shí)，不要忘記了用自己的微笑賄賂客戶，對(duì)同性的客戶可以適當(dāng)采取肢體性語(yǔ)言，拉近和零售客戶之間的心理距離；2 B、仔細(xì)觀察客戶的改變（衣著、店面）從中挑選出自己最拿手的贊美的語(yǔ)言，讓店主開心拉動(dòng)當(dāng)時(shí)氣氛；培育自己樂(lè)觀的心情和溝通熱情，靈活引起聊天話題。對(duì)產(chǎn)品知識(shí)了解、競(jìng)品了解、本產(chǎn)品銷售情況；客戶溝通小技巧2 與客戶的溝通技巧使用反駁處理法，一般是真的這樣兩種客戶：一種顧客是對(duì)商品缺乏了解，對(duì)購(gòu)買存在疑慮而提出夠買異議；另一種客戶是想通過(guò)提出異議取得優(yōu)勢(shì)地位，以利于討價(jià)還價(jià)，這就是所謂的虛假異議。以充足的理由和確鑿的證據(jù)直接否定顧客的異議。反駁處理法1 銷售員可首先承認(rèn)客戶的意見(jiàn)有道理，然后再提出與客戶不同的意見(jiàn)。l、“對(duì)，但是”處理法回答客戶提出的問(wèn)題。復(fù)述客戶提出的問(wèn)題；要對(duì)客戶表現(xiàn)出同情心；1 l、認(rèn)真、耐心聽(tīng)取客戶的異議；銷售員要給客戶留“面子”(3)過(guò)一段時(shí)間再回答。(l)在客戶異議尚未提出時(shí)解答1 選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)具體程序是：(l)把大家每天遇到的顧客異議寫下來(lái)；(2)進(jìn)行分類統(tǒng)計(jì)，依照每一異議出現(xiàn)的次數(shù)多少排列出順序，出現(xiàn)頻率最高的異議排在前面；3)以集體討論方式編制適當(dāng)?shù)膽?yīng)答語(yǔ)，并編寫整理成文章；(4)大家都要記熟；(5)由老銷售員扮演客戶，大家輪流練習(xí)標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)答語(yǔ)；(6)對(duì)練習(xí)過(guò)程中發(fā)現(xiàn)的不足，通過(guò)討論進(jìn)行修改和提高；(7)對(duì)修改過(guò)的應(yīng)答語(yǔ)進(jìn)行再練習(xí)，并最后定稿備用。l、事前做好準(zhǔn)備處理客戶異議的原則日本一位推銷專家說(shuō)得好：“從事推銷活動(dòng)的人可以說(shuō)是與拒絕打交道的人，戰(zhàn)勝拒絕的人，才是推銷成功的人。1 美國(guó)的一項(xiàng)調(diào)查表明：和氣的、好說(shuō)話的、幾乎完全不拒絕的客戶只占上門推銷成功率的15％。 我國(guó)有一句經(jīng)商格言“褒貶是買主、喝彩是閑人” 連帶銷售解決客戶提出問(wèn)題問(wèn)候、寒暄（與陌生拜訪應(yīng)有區(qū)別）、機(jī)會(huì)成交法、選擇成交法許多銷售員在即將與客戶就要達(dá)成協(xié)議時(shí)，反而對(duì)于達(dá)成交易的前景感到特別敏感起來(lái)，患得患失，擔(dān)心會(huì)失去即將到手的訂單。促進(jìn)客戶成交產(chǎn)品功能訴求、展示。引導(dǎo)客戶發(fā)掘出其潛在需求。尋找共同話題。觀察客戶的環(huán)境，確定核心人物。積極的問(wèn)候語(yǔ)(如何問(wèn)候?以贊美開頭)。一般情況下，我們?cè)?
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