某地產(chǎn)公司營(yíng)銷手冊(cè)(參考版)
2025-06-25 15:33本頁(yè)面
【正文】 日20 / 20。月周軍2005年（注：如屬外地項(xiàng)目，有關(guān)費(fèi)用示該項(xiàng)目情況而定。連續(xù)在公司工作滿1年的員工，公司支付50%的制服款額；另外的50%由員工自行支付。實(shí)習(xí)期公司根據(jù)實(shí)際情況制定工服；銷售人員調(diào)動(dòng)工作崗位或離職之前，則由銷售經(jīng)理收回該銷售人員所領(lǐng)取的文具及客戶登記資料。◆合同簽署知識(shí)四、文具認(rèn)領(lǐng)制度售樓處因銷售所需要的一切文具由銷售經(jīng)理統(tǒng)一向公司行政部申報(bào)領(lǐng)取并登記，然后統(tǒng)一發(fā)放?！翡N售基本操作流程◆規(guī)劃國(guó)土局房產(chǎn)常識(shí)銷售基本知識(shí)◆工程相關(guān)知識(shí)二、公司企業(yè)文化公司概況及發(fā)展公司流程公司規(guī)章制度三、專業(yè)知識(shí)房地產(chǎn)基本知識(shí)銷售代表：客戶管理、自我管理二、→B經(jīng)營(yíng)自己：行為準(zhǔn)則、培養(yǎng)自己的領(lǐng)導(dǎo)力一、專業(yè)技能：基礎(chǔ)專業(yè)技能、專業(yè)領(lǐng)域知識(shí)二、管理技能：銷售經(jīng)理→A經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)：制定計(jì)劃、執(zhí)行計(jì)劃、控制執(zhí)行活動(dòng)、團(tuán)隊(duì)的自我超越專業(yè)技能相應(yīng)地，需求為基礎(chǔ)的培訓(xùn)過(guò)程主要就是把能夠幫助受訓(xùn)人員提高日常表現(xiàn)的有關(guān)知識(shí)，技能和如何養(yǎng)成正確的態(tài)度等傳授給他們，使職員在實(shí)際工作中能達(dá)到職務(wù)對(duì)他們所希望的那個(gè)層次。如連續(xù)兩個(gè)月都處于末位，公司則給予調(diào)離崗位或解雇。未位淘汰制評(píng)定“銷售冠軍”必須以簽定認(rèn)購(gòu)書(shū)為基準(zhǔn)。如遇兩個(gè)或以上客戶對(duì)同一物業(yè)有意向時(shí)，以先交定金為準(zhǔn)。企業(yè)購(gòu)房時(shí)，股東視為同一客戶，其他不作為同一客戶處理。為樹(shù)立團(tuán)結(jié)互助的團(tuán)體精神，有關(guān)業(yè)務(wù)交叉由銷售人員自行解決，協(xié)商不成，由銷售經(jīng)理分配處理。當(dāng)銷售人員離職或銷售完畢后，《客戶登記本》須全部交回公司。登記時(shí)不得私自涂改、損壞。四、填寫客戶跟蹤記錄按表格要求詳細(xì)填寫客戶資料。三、辦理簽定房地產(chǎn)買賣合同、銀行按揭等購(gòu)房手續(xù)認(rèn)購(gòu)書(shū)簽定后，銷售人員有責(zé)任及時(shí)通知客戶在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)交款并辦理購(gòu)房手續(xù)。認(rèn)購(gòu)書(shū)內(nèi)容的填寫，銷售人員須對(duì)此有復(fù)核的責(zé)任；銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)簽名審核認(rèn)購(gòu)書(shū)內(nèi)容（視情況而定）。認(rèn)購(gòu)書(shū)上內(nèi)容一律不得涂改。銷售人員不準(zhǔn)收取任何款項(xiàng)，否則即行辭退，并追究其責(zé)任，對(duì)代客戶墊付定金而被罰沒(méi)的概不退還。交小額定金原則上要求24小時(shí)內(nèi)補(bǔ)齊全部定金，具體情況具體處理。1公用登記本出現(xiàn)客戶登記沖突的，以有效期為準(zhǔn)，并以先登記者為準(zhǔn)。1如個(gè)人登記本已登記完畢后，可向銷售經(jīng)理領(lǐng)取，銷售經(jīng)理必須簽字確認(rèn)。即客戶到訪登記之日起七天之內(nèi)，此期間內(nèi)銷售人員要進(jìn)行客戶跟蹤，過(guò)期作廢。個(gè)人登記本實(shí)行專頁(yè)制。公用客戶登記本和個(gè)人客戶登記本的必須一致。銷售人員個(gè)人客戶登記本由項(xiàng)目經(jīng)理簽字確認(rèn)并統(tǒng)一發(fā)放。銷售人員必須嚴(yán)格按規(guī)定，認(rèn)真做好客戶接待登記，詳細(xì)記錄客戶信息，并以此作為客戶成交重要依據(jù)?？蛻舻怯浿贫葹榧訌?qiáng)客戶管理，增強(qiáng)銷售人員的客戶跟蹤意識(shí)，為客戶提供更好的服務(wù)，要求銷售人員在客戶登記上做到仔細(xì)認(rèn)真?！蓖ㄔ掃^(guò)程中應(yīng)突出重點(diǎn)，應(yīng)注意：1）口齒清楚2）語(yǔ)速不要過(guò)快3）語(yǔ)音、語(yǔ)調(diào)要注意調(diào)整4）語(yǔ)音適中，如：當(dāng)信號(hào)出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)，注意不要叫喊；在通話結(jié)束時(shí)，對(duì)客戶表示感謝“謝謝、再見(jiàn)”，待客房切斷電話時(shí)再掛電話；對(duì)客戶電話數(shù)量進(jìn)行相應(yīng)的登載，最后由項(xiàng)目負(fù)責(zé)人及時(shí)填寫和匯總；1再給客戶打電話時(shí)，應(yīng)注意給對(duì)方的通話時(shí)間，以避免打擾客戶的休息；第五章帶著微笑接聽(tīng)，以電話贏得友誼，同時(shí)，接聽(tīng)時(shí)端莊的姿勢(shì)會(huì)使你有良好的心境；接聽(tīng)電話的禮貌用語(yǔ)：“您好，棕瀾?！?，或“早上好”等；切記以“喂”作開(kāi)頭；接聽(tīng)客戶電話時(shí)，聲調(diào)應(yīng)表現(xiàn)出“友好、親切和動(dòng)聽(tīng)”的接待態(tài)度對(duì)于客戶的詢問(wèn)，應(yīng)簡(jiǎn)單明了地給予解答，在登廣告時(shí)應(yīng)注意在給客戶清晰明了的解答同時(shí)，盡量將解釋的時(shí)間縮短，邀請(qǐng)客戶到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)觀看；呼應(yīng)：在電話中的長(zhǎng)時(shí)間沉默，會(huì)使對(duì)方產(chǎn)生誤會(huì)，或猜疑你沒(méi)有認(rèn)真聽(tīng)，因此，應(yīng)在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候附和，如：“是、對(duì)、嗯、很好、請(qǐng)繼續(xù)說(shuō)”等；接錯(cuò)或打錯(cuò)電話時(shí)，應(yīng)避免生硬地說(shuō)：“你打錯(cuò)了”，而應(yīng)禮貌地說(shuō)“這是昌華公司，電話號(hào)碼是XXX，您要打的電話號(hào)碼是多少？”，這樣不會(huì)使對(duì)方難堪。二、電話接待服務(wù)電話接待服務(wù)的基本要領(lǐng)：禮貌、準(zhǔn)確、高效⑨、在客戶表示或考慮后，將自己的名片及樓盤資料遞交客戶，同時(shí)強(qiáng)調(diào)自己的姓名和電話，并請(qǐng)客戶在客戶登記表上進(jìn)行盡可能詳細(xì)的記錄；⑩、將客戶送出門，對(duì)客戶表示“因?yàn)楹脝挝凰２欢?，?qǐng)盡快作決定，有什么疑問(wèn)請(qǐng)打電話給我”“請(qǐng)慢走”等等話語(yǔ)；1回到洽談臺(tái)進(jìn)行清理，并將桌椅擺放整齊；1在自己的客戶等基本上，對(duì)客戶進(jìn)行詳細(xì)的客戶記錄；1應(yīng)記住客戶的姓名，若客戶再次上門時(shí)應(yīng)馬上能夠叫出客戶的名字；樓盤銷售基本流程 接待流程①、在客戶上門時(shí)應(yīng)由銷售代表注意觀察客戶是否到來(lái)，并根據(jù)具體的接待順序進(jìn)行客戶接待。⑧、銷售人員不得經(jīng)任何理由中斷正地在接待的客戶。⑥、銷售人員正在接待上門客戶、老客戶或與客戶簽約，輪到其接待時(shí)，可委托其他銷售人員作義務(wù)接待，其接待新客戶機(jī)會(huì)保留（只能選擇其一）。④、當(dāng)班銷售人員在接待客戶時(shí)，需短時(shí)間內(nèi)以間接的方式詢問(wèn)客戶先前是否到訪并由誰(shuí)接待過(guò)，一經(jīng)確認(rèn)應(yīng)主動(dòng)告訴在場(chǎng)的前接待該客戶的銷售人員并由其接待，不計(jì)入接待順序，原接待銷售人員按順序再接待新客戶；若前接待客戶的銷售人員不在，現(xiàn)接待的銷售人員視為義務(wù)接待，保留新客戶接待資格。③、凡是銷售人員自行錯(cuò)過(guò)客戶的接待機(jī)會(huì)均不補(bǔ)償，視為輪空。輪序規(guī)定①、客戶到訪時(shí)，輪候銷售人員在客戶進(jìn)門之前能認(rèn)出客戶，并指明登記本依據(jù)的，即可不計(jì)順序優(yōu)先接待，若期間已由其他銷售人員接待中，可即時(shí)表明情況，由其接待已接待人員不得有異議,若出現(xiàn)銷售人員虛報(bào)、謊報(bào)、誤報(bào)老客戶的，則此客戶的所有意向權(quán)利歸屬前者（視情況而定）。⑤、已作登記或已成交的老客戶帶新客戶來(lái)訪，如
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