【正文】 他說沃爾瑪就是由農(nóng)村“包圍”城市最后占領(lǐng)城市的，只要你給消費(fèi)者提供的服務(wù)有特色，設(shè)身處地的為他們著想，把他們看作自己忠實(shí)的伙伴，你就會(huì)得到他們優(yōu)厚的回報(bào)。田春鳴就是靠著這種差異化經(jīng)營(yíng)使自己壯大起來。他算了算，就近開工的工地上民工大約有上千人，這是一個(gè)規(guī)模可觀的消費(fèi)群體。田春鳴說，他這些辦法一下子把消費(fèi)者拉到了自己身邊，使小店逐漸紅火起來了。為了“巴結(jié)”客戶，在交通不便的情況下，田春鳴特意在店里放一些信封和郵票，并且免費(fèi)發(fā)送信件。后來他們協(xié)商到國(guó)家用地拆除為止，每年租金是5000元。田春鳴考慮時(shí)間有些短，剛剛鋪開攤子還沒有暖熱就得走人，那基礎(chǔ)不是白打了嗎？他向村長(zhǎng)提出了8年的租賃，租金可以高一些。 這幾間簡(jiǎn)易房是村里建造的，第一年建成后就“三易其主”，第二年干脆無人問津了。他騎著自行車在幾個(gè)村子里轉(zhuǎn)了轉(zhuǎn)，只看到幾家零零星星的小賣部，賣的都是些油、鹽、醬、醋、衛(wèi)生紙之類的“救急”貨，不成氣候，于是他決定在這里開一個(gè)便利店。他也曾想把自己的臨街房子改造成一個(gè)小店，可是看看周圍到處都是這樣的店，開了也是白搭工夫，他看到那些小店主們閑得都快把腳翹到柜臺(tái)上去了。 今年40多歲的小店經(jīng)理田春鳴，原來是一家工藝廠的技術(shù)人員，1998年下崗后在家里呆了兩個(gè)月就坐不住了，他想開一個(gè)零售店來維持生計(jì)。北京東郊邊緣上的一家便利店實(shí)行的銷售差異化很是耐人尋味。這就是電話銷售已經(jīng)成了一種大眾銷售方式，沒有了差異化可言的原因，它不被人們歡迎自然是情理之中的事了。然而，當(dāng)人們都在采取這種方式的時(shí)候，那么它就成了令人討厭的聒噪和攪擾了。 從平安便利店看銷售差異化：最近美國(guó)政府頒布了一條法規(guī)，對(duì)那些死纏爛打的電話推銷說“不！”。我們的糖葫蘆在同類產(chǎn)品中首屈一指，我們的水餃獲得12個(gè)國(guó)家高級(jí)營(yíng)養(yǎng)師的認(rèn)可，我們把一些商品已經(jīng)注冊(cè)了商標(biāo)，成為深受消費(fèi)者歡迎的產(chǎn)品。在短短4年中，朱呈由一個(gè)普通下崗工人變成了擁有幾千萬元資產(chǎn)的且頗有名望的女老板。朱呈抓住機(jī)遇、擴(kuò)大規(guī)模、迅速發(fā)展，先后在浙江、陜西、山東、河南等地創(chuàng)建了加工分廠，使糖葫蘆的每年銷售量達(dá)幾千萬支之多。 朱呈曾是一家國(guó)企的普通女工，1997年下崗后，她在困惑中試探著自己的出路，她在任何人都不以為然的一串小小糖葫蘆上，演繹出了一個(gè)令人心動(dòng)令人驚訝的故事。山東臨沂朱老大集團(tuán)董事長(zhǎng)朱呈的差異化思路很值得借鑒。從朱呈的糖葫蘆看產(chǎn)品差異化：在如今的市場(chǎng)上幾乎沒有一種產(chǎn)品沒有自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，今天有一種產(chǎn)品在市場(chǎng)上暢銷，明天就有同類產(chǎn)品出現(xiàn)在市場(chǎng)上來與你對(duì)抗，與你競(jìng)爭(zhēng)，構(gòu)成產(chǎn)品同質(zhì)性的較量。葉茂中的這個(gè)主意其實(shí)就是差異化戰(zhàn)略。 拆招解招：面對(duì)國(guó)外跨國(guó)公司紛紛逐鹿中國(guó)市場(chǎng)的強(qiáng)大實(shí)力，和國(guó)內(nèi)大企業(yè)縱橫捭闔的咄咄氣勢(shì)，脆弱的中國(guó)中小企業(yè)在這險(xiǎn)峻的市場(chǎng)夾縫中如何積極尋找自己生存和發(fā)展之路，已成為企業(yè)一直在探討研究的重大課題。但成功的企業(yè)總是能在這種情況下通過產(chǎn)品和市場(chǎng)創(chuàng)新、管理和組織創(chuàng)新，找到提高而不是降低價(jià)格、增加而不是減少利潤(rùn)、引導(dǎo)而不是誤導(dǎo)市場(chǎng)，帶領(lǐng)同行把競(jìng)爭(zhēng)的注意力轉(zhuǎn)向新產(chǎn)品開發(fā)而不是降價(jià)的發(fā)展之路，差異化戰(zhàn)略是對(duì)這些活動(dòng)的高度總結(jié)和概括。 獲利要領(lǐng)：差異化戰(zhàn)略是企業(yè)通過樹立品牌形象、提供特性服務(wù)以及優(yōu)勢(shì)技術(shù)等手段，來強(qiáng)化產(chǎn)品特點(diǎn)。 雖然大量的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)可以經(jīng)由有系統(tǒng)的研究來發(fā)掘，不過，最好的點(diǎn)子還是來自于創(chuàng)業(yè)者長(zhǎng)期觀察與生活體驗(yàn)。例如，當(dāng)人類基因圖像獲得完全解決，可以預(yù)期必然在生物科技與醫(yī)療服務(wù)等領(lǐng)域，帶來極多的新事業(yè)機(jī)會(huì)。例如，人們對(duì)于飲食需求認(rèn)知的改變，造就美食市場(chǎng)、健康食品市場(chǎng)等新興行業(yè)。例如，單親家庭快速增加、婦女就業(yè)的風(fēng)潮、老年化社會(huì)的現(xiàn)象、教育程度的變化、青少年國(guó)際觀的擴(kuò)展等，必然提供許多市場(chǎng)機(jī)會(huì)。例如，在全球生產(chǎn)與運(yùn)籌體系流程中，就可以發(fā)掘極多的信息服務(wù)與軟件開發(fā)的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)。例如，金融機(jī)構(gòu)提供的服務(wù)與產(chǎn)品大多只針對(duì)專業(yè)投資大戶，但占有市場(chǎng)7成資金的一般投資大眾，卻未受到應(yīng)有的重視。例如，美國(guó)一家高爐煉鋼廠因?yàn)橘Y金不足，不得不購置一座迷你型鋼爐，而后竟然出現(xiàn)后者的獲利率要高于前者的意外結(jié)果。這種以科學(xué)方法進(jìn)行系統(tǒng)化分析，進(jìn)而產(chǎn)生大量創(chuàng)業(yè)點(diǎn)子，正是知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代社會(huì)創(chuàng)業(yè)活力的主要來源。所謂的機(jī)緣湊巧或第六感的直覺，主要還是因?yàn)閯?chuàng)業(yè)者平日培養(yǎng)的敏銳觀察力，因此，能夠先知先覺形成創(chuàng)意構(gòu)想?！把呕ⅰ钡膭?chuàng)始人提出一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的新概念，于是使“雅虎”就像神話中的一粒種子一樣，幾乎在一夜之間成長(zhǎng)為參天大樹。1997年年底，在邯鄲市出現(xiàn)了大量的追隨者，然而此時(shí)龍鄉(xiāng)公司給后來者留下的只是一杯殘羹。開業(yè)不久，他們的產(chǎn)品就在那個(gè)小區(qū)站穩(wěn)了腳跟，不到半年，憑借一個(gè)普通、廉價(jià)、富有個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù)項(xiàng)目，龍鄉(xiāng)公司就創(chuàng)造出了一個(gè)紅紅火火的嶄新局面。 經(jīng)過精心策劃，他們給自己的公司起了一個(gè)鄉(xiāng)土味很濃的名子——龍鄉(xiāng)食品公司，把產(chǎn)品定名為“龍香菜”，讓人一接觸就耳熟能詳。他們決定合伙創(chuàng)辦一家公司，生產(chǎn)集“方便、味美、衛(wèi)生、經(jīng)濟(jì)實(shí)惠”于一身的方便菜，下決心要在這個(gè)行業(yè)中闖出一條路來。切洗得干凈齊整，配料齊全，價(jià)格適中的“方便菜”有著非常廣泛的市場(chǎng)需求。天天“下館子”畢竟不是大多數(shù)人經(jīng)濟(jì)上所能承受，而且衛(wèi)生狀況總讓人有點(diǎn)兒不放心。他們通過深入的市場(chǎng)調(diào)查進(jìn)一步認(rèn)識(shí)到，邯鄲市是一座富有悠久歷史文化的名城，是冀南地區(qū)的政治文化中心，有著豐富的礦產(chǎn)資源和發(fā)達(dá)的加工工業(yè)。王山海從這個(gè)故事中認(rèn)識(shí)到：大千世界千姿百態(tài)，在這個(gè)缺乏標(biāo)準(zhǔn)答案的時(shí)代，人們的消費(fèi)意愿、消費(fèi)需求五花八門，層出不窮，而每一種新意圖、新需要的背后，又都蘊(yùn)藏著一個(gè)可以讓人一展身手的新商機(jī)。開始老太太不收，經(jīng)大家一再解釋，她便按份量收取少量的手續(xù)費(fèi)。這種情況下，從蔬菜中獲取暴利還有可能嗎？ 類似的例子，在中國(guó)創(chuàng)業(yè)企業(yè)中也有不少。這位商人的高明之處在于，他敏銳地捕捉到這種商品可以為人們提供情感上的安慰，并附加其一種天才的創(chuàng)意：以這種愛情專一、從一而終的蝦，作為永遠(yuǎn)美滿幸福的結(jié)婚禮物送給新婚夫妻，從而想到了一般人們所想不到的地方而搶占了創(chuàng)業(yè)先機(jī)。創(chuàng)業(yè)成功在于搶占先機(jī)：一位日本人從菲律賓進(jìn)口了一種在熱帶海中長(zhǎng)大的蝦——進(jìn)口價(jià)格僅1美元，在日本把它們裝入盒子，取名“偕老同穴”，這種既談不上生產(chǎn)成本，也沒有復(fù)雜工藝的商品，一下子就賣到260至270美元，而且供不應(yīng)求。所謂追求“負(fù)面”，就是著眼于大家“苦惱的事”和“困擾的事”。在尋找機(jī)會(huì)時(shí)，應(yīng)習(xí)慣把顧客分類，如政府職員、菜農(nóng)、大學(xué)講師、雜志編輯、小學(xué)生、單身女性、退休職工等，認(rèn)真研究各類人員的需求特點(diǎn)，機(jī)會(huì)自現(xiàn)。也可以盯住某些顧客的需要就會(huì)有機(jī)會(huì)。 拆招解招：搶占先機(jī)的突破口其實(shí)并不難尋找，可以從“低科技”中把握機(jī)會(huì)，機(jī)會(huì)并不只屬于“高科技領(lǐng)域”。變化可以包括產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的變化，科技進(jìn)步，通信革新，政府放松管制，經(jīng)濟(jì)信息化，服務(wù)化，價(jià)值觀與生活形態(tài)變化，人口結(jié)構(gòu)變化。對(duì)于創(chuàng)業(yè)者來說機(jī)會(huì)無時(shí)不在、無處不在——變化就是機(jī)會(huì)。而先人一步可分為兩個(gè)層面：一是做在前面，二是想在前面。 微利時(shí)代行之有效的商業(yè)方法四—— 搶先機(jī)，得先機(jī)者得厚利微利時(shí)代行之有效的商業(yè)方法四作為一家生產(chǎn)運(yùn)動(dòng)鞋的廠商，它卻連一家工廠也沒有，而是集中公司資源專攻產(chǎn)品設(shè)計(jì)和行銷，生產(chǎn)則委托給人工成本較低的新興國(guó)家代為加工生產(chǎn)，從而可以很快反映市場(chǎng)變化，保持高強(qiáng)度的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。依靠網(wǎng)上信息的充分交流和計(jì)算機(jī)仿真技術(shù)的應(yīng)用，各零部件之間擬合度十分地精確，組裝中沒有出現(xiàn)一次返工，既大大提高了功效，又取得了良好的質(zhì)量效果。 又如，1994年，一種新型寬體客機(jī)波音777問世。這輛類似公共汽車的微軟，被“虛擬”了。蓋茨就聘用，給你實(shí)驗(yàn)室，給你發(fā)工資，給你股權(quán)證。就如微軟把自己“套牢”在Window上，它就在全世界范圍內(nèi)實(shí)現(xiàn)了資源共享。顯然，這些先決條件是絕大多數(shù)小企業(yè)創(chuàng)業(yè)者難以企及的。其要領(lǐng)就是拋開了以往的固有觀念，即如果要自行設(shè)計(jì)某個(gè)產(chǎn)品，就首先要有大資金量，要有廠房，要有設(shè)備。 對(duì)于中小企業(yè)來說，所謂的借虛擬變“效益”其實(shí)是一種很實(shí)用也很易操作的招數(shù)。當(dāng)今世界，各行各業(yè)之間、各個(gè)職能部門之間是互動(dòng)的、聲氣相通的，那種令資源處于零散、分割狀態(tài)的想法和做法都極端不明智。 資源整合的工夫，就是不能讓資源流失，不僅如此，它還要將各種有一定聯(lián)系的和沒有聯(lián)系的資源，在一定的經(jīng)營(yíng)思想支配下，有機(jī)地“整合”到一起，讓其產(chǎn)生乘數(shù)效應(yīng)。但在日常生活和企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，不少人都在有意或無意地浪費(fèi)資源，或者對(duì)身邊的資源熟視無睹，讓機(jī)遇白白地流逝。何謂資源？人力、物力、財(cái)力、時(shí)間、知識(shí)等皆是資源?，F(xiàn)在她明白了，自己賺到的其實(shí)正是資源共享的利潤(rùn)。 到2003年時(shí)，蘇紅干脆專門組建了一個(gè)設(shè)計(jì)工作室，聘請(qǐng)了4個(gè)專業(yè)設(shè)計(jì)人員，對(duì)禮品進(jìn)行再設(shè)計(jì)，然后拿到附近的小加工廠進(jìn)行再加工。到2002年年底時(shí)，蘇紅的禮品店已經(jīng)成為了卡通狗系列的批零兼售的店鋪，利潤(rùn)也從先前的不足8%再次增長(zhǎng)到了40%左右。 蘇紅看到這是一個(gè)很不錯(cuò)的方法，于是，她與謝靖一起再次挑選了一批彩色塑料的煙灰缸、鏡框等，很快制作出了卡通狗系列的成品，并且在店鋪門口打出了獨(dú)家貨源的字樣。積壓了一年多的保溫杯，僅用了2個(gè)月的時(shí)間就銷售完了，而且利潤(rùn)增加了很多。 保溫杯加工好后，蘇紅在店門口制作了卡通狗圖案的宣傳板，并以每個(gè)38元的價(jià)格出售。圖樣設(shè)計(jì)好后，兩個(gè)人找到了一家不太景氣的塑料加工廠，花了800多元，讓工廠將手中積壓的400多個(gè)保溫杯印上了卡通狗的圖案。于是，她與謝靖一起將庫存的商品一一擺弄、挑選，最終選中了一種彩色外殼的保溫杯。一天謝靖對(duì)蘇紅說，現(xiàn)在隨便往實(shí)用的商品上印上個(gè)卡通或小動(dòng)物的圖案，就特別受歡迎，不如在這方面動(dòng)動(dòng)腦筋。減去成本和成本分?jǐn)偤?，利?rùn)已經(jīng)不足8%了。原來她開店的一條街上一下子冒出了七八家禮品店。剛剛開店的時(shí)候，因?yàn)樯唐返臉邮胶苄路f，所以雖然價(jià)格不菲，但銷量一直都不錯(cuò)。于是，借助外腦的事越來越多。 實(shí)現(xiàn)資源共享，從個(gè)人的角度說，可以像奧利維爾這項(xiàng)發(fā)明讓電腦用戶得以利用互聯(lián)網(wǎng)，花很少的錢(或者免費(fèi))打長(zhǎng)途電話。如今這家公司即將上市。但他呆在法國(guó)，這兩個(gè)文件只能是躺在他的公文包中。齊通的法國(guó)青年，他的公文包里裝著一項(xiàng)發(fā)明，這項(xiàng)發(fā)明曾得到法國(guó)電視臺(tái)的報(bào)道，如果實(shí)施一定會(huì)使他發(fā)財(cái)致富。 品味資源共享：如今，幾乎每一個(gè)創(chuàng)業(yè)者都在反復(fù)思考這樣一個(gè)問題：什么樣的公司更適合我？為誰干能夠更快更好地實(shí)現(xiàn)自身的價(jià)值？我自己這個(gè)“軟件”(專業(yè)、學(xué)識(shí)和成果)在哪里能夠?qū)崿F(xiàn)兼容？而只有在增強(qiáng)吸收能力、創(chuàng)新與整合能力和延伸能力的基礎(chǔ)上建立起來的虛擬企業(yè)，才能保證企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力不斷提升。因?yàn)?，企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的選擇與培養(yǎng)是一個(gè)長(zhǎng)期過程。 獲利關(guān)鍵：如今，對(duì)于許多創(chuàng)業(yè)者來說，常常是缺乏大量原始資金，或者無能力建成現(xiàn)代化大規(guī)模生產(chǎn)線，或者沒有成套的營(yíng)銷體系等，造成抱著發(fā)明、創(chuàng)造、新項(xiàng)目、新創(chuàng)意等“金娃娃”卻伸手討飯的情況。 獲利要領(lǐng)：虛擬企業(yè)往往是由一個(gè)核心企業(yè)設(shè)計(jì)一種產(chǎn)品方案或?qū)ν獬袚?dān)一項(xiàng)產(chǎn)品任務(wù)，在對(duì)關(guān)鍵性資源控制的前提下，根據(jù)需要選擇不同地區(qū)的企業(yè)共同完成，并在整個(gè)過程中實(shí)行并行管理。對(duì)小企業(yè)來說，創(chuàng)新則是為了更好地從微利中突圍，從而贏得暴利。1998年，他的技術(shù)獲得國(guó)際愛因斯坦發(fā)明金獎(jiǎng)，1999年他的“秸稈隔墻板”在成都銷售收入達(dá)3000萬元。經(jīng)過3年多的研究，1997年周興和的技術(shù)獲得成功。面對(duì)這種局面，周興和決定以技術(shù)創(chuàng)新為突破口。 只有小學(xué)文化的四川農(nóng)民周興和，1990年在一個(gè)展覽會(huì)上買了一項(xiàng)專利技術(shù)，辦了一個(gè)小建材廠。 創(chuàng)新不僅能讓企業(yè)在微利時(shí)代快速發(fā)展，而且有時(shí)運(yùn)用、利用得好還能挽救發(fā)生危機(jī)的企業(yè)，使其走出低谷，邁上快速發(fā)展之路。他們的共同點(diǎn)，都是將發(fā)泡這基本的技術(shù)遷移到其他產(chǎn)品的用途上，結(jié)果讓他們都發(fā)了專利創(chuàng)新財(cái)。典型的新用途創(chuàng)新是發(fā)泡技術(shù)。 創(chuàng)新的內(nèi)涵極為豐富，它不僅包括技術(shù)、產(chǎn)品，也包括管理模式、營(yíng)銷決策、經(jīng)營(yíng)理念等多方面的創(chuàng)新。只有創(chuàng)新才能使自己企業(yè)充滿生機(jī)活力；只有創(chuàng)新才能使自己的企業(yè)改進(jìn)不足，增加自我發(fā)展的優(yōu)勢(shì)；只有創(chuàng)新才能在微利時(shí)代永葆財(cái)源不竭。 今天我們正處在競(jìng)爭(zhēng)異常激烈的社會(huì)，企業(yè)的優(yōu)勝劣汰加快，順者昌、逆者亡，不進(jìn)則退。從高、中、低檔產(chǎn)品線全面出擊，經(jīng)過圍攻，終于奪回了老大的寶座。1980年，瑞士人開始打響反擊戰(zhàn)。瑞士鐘表在哪里出了毛??？本來，電子表是瑞士人最早發(fā)明的，但是由于自以為有著精湛技藝的瑞士制造商對(duì)電子表卻不屑一顧，認(rèn)為生產(chǎn)這種手表要更新設(shè)備，再者這小玩意兒又利薄能成什么氣候？他們寧愿繼續(xù)生產(chǎn)機(jī)械表，他們太迷戀自己幾百年來沿襲下來的傳統(tǒng)，以致無力自拔。 創(chuàng)新帶來暴利的例子還有很多，瑞士素來就有“鐘表王國(guó)”之美稱，在世界稱雄有200多年的歷史。這種反傳統(tǒng)的創(chuàng)新顯然是突圍暴利的一大利器。假如葉進(jìn)博為某廠家代理兒童書包，通過他的4000個(gè)店，一個(gè)店每天只賣一個(gè)書包，就是4000個(gè)書包。經(jīng)葉進(jìn)博一番講解，加盟者覺得照葉進(jìn)博的方法去做，肯定大有錢賺，當(dāng)場(chǎng)與“智慧鳥”簽訂了合同，經(jīng)1個(gè)月的運(yùn)轉(zhuǎn)效果顯著。武漢常青花園的一個(gè)客戶得到信息后，主動(dòng)登門拜訪葉進(jìn)博，咨詢加盟事宜。每張卡是200元，進(jìn)款10多萬元。 葉進(jìn)博的公司是否能成功，第一家玩具租賃店是關(guān)鍵，第一家成功了，就可以按照第一家的模式，復(fù)制若干家玩具租賃店，形成玩具租賃連鎖店。公司的營(yíng)銷方式是發(fā)展會(huì)員制，即每個(gè)會(huì)員交200元，就能保證1年之內(nèi)免費(fèi)享受這里的2000多種玩具。2001年12月1日，他的公司正式開業(yè)，取名“智慧鳥玩具租賃公司”。 葉進(jìn)博從溫州帶了8萬元現(xiàn)金，單槍匹馬地來到武漢，選擇了不在鬧市、也不鄰街的武漢市總工會(huì)3樓一個(gè)50平方米的單間作為展示廳。玩具租賃在武漢能成功，那說明在北京、上海也能成功。父母親建議他就在溫州干，朋友們建議他到上海去，他卻選擇了武漢。最后在家里花兩個(gè)月的時(shí)間寫出了詳細(xì)的策劃方案。不過，這些店都有一個(gè)共同的弱點(diǎn)，管理不規(guī)范，都是小作坊式的經(jīng)營(yíng)。 第二天，他很早起床買好機(jī)票，飛往重慶、上海、廣州、北京等地考察。有道理！這是一種心理需求，這種心理需求就是一個(gè)巨大的潛在市場(chǎng)。 一天，有個(gè)客戶來進(jìn)貨時(shí)對(duì)他講，你為什么不辦一家玩具租賃店？他反問道，為什么要辦玩具租賃店？客戶說，我們?cè)诮?jīng)營(yíng)玩具時(shí)發(fā)現(xiàn)，經(jīng)濟(jì)條件差的家庭，面對(duì)日新月異的玩具往往力不能及；經(jīng)濟(jì)條件好的家庭雖然對(duì)小孩購買玩具舍得花錢，但由于小孩興趣多變，過不了多久，所購的玩具就如同雞肋——食之無味，