【正文】 其次，我們的專業(yè)人員對(duì)目標(biāo)市場進(jìn)行了詳盡的市場調(diào)查，對(duì)其主要特征進(jìn)行了科學(xué)的分析。但金地人做足7功夫，使它平添了許多后天優(yōu)勢(shì)，其核心內(nèi)容就是“星體裁衣”、“置身定造”。金地聚園就是“置身定發(fā)’的典型案例。比如有的開發(fā)商打出了“本科生打劉折，研究生打XX折，博士打xX折”、“一切為了孩子”等口號(hào)，針對(duì)某一特定市場展開促銷。一個(gè)定位目標(biāo)應(yīng)當(dāng)是可操作的，并且是可衡量的。這一步包括顧客分析。這種定位決策看上去有些誘惑，但卻是天真的，其中大多歸于失敗。要點(diǎn)C：有軟的廣告自堅(jiān)持出下去一個(gè)廣告經(jīng)理常常會(huì)對(duì)一個(gè)定位戰(zhàn)略感到厭煩，希望進(jìn)行一些改變，但廣告的個(gè)性和形象就如同人一樣，是許多年發(fā)展起來的，時(shí)間的持續(xù)價(jià)值不能被忽略。將市場進(jìn)一步細(xì)分，并且針對(duì)非常特殊的市場是可能的。這種方法要求保證和紀(jì)律，因?yàn)椴活櫇撛诘馁徺I者并不是一件容易做到的事。除非這兩個(gè)因素都適合，否則難以獲得成功。如何認(rèn)識(shí)和評(píng)價(jià)競爭對(duì)手6.房地產(chǎn)市場定位4房地產(chǎn)市場細(xì)分2.對(duì)產(chǎn)品之態(tài)度狂熱、喜歡、無所謂、不喜歡、敵視……等第5操作環(huán)節(jié)：房地產(chǎn)市場定位。品牌忠誠性強(qiáng)、輕、沒有等三種。策略D：消費(fèi)行為因素細(xì)分定位購屋率第一次購屋、第二次購屋、第三次購屋、多次購屋等。策略C：根據(jù)心理特征細(xì)分定位l、個(gè)性內(nèi)向、外向、沖動(dòng)型、理智型、合群型、獨(dú)斷型、野心型……等。30萬人，10萬人，5萬人以下，大區(qū)域都市人。策略B：根據(jù)地理因素細(xì)分定位居住區(qū)區(qū)分為市區(qū)、郊區(qū)、鄉(xiāng)村等、或老市區(qū)、新發(fā)展區(qū)等。家庭生命循環(huán)　　可區(qū)分為年輕單身、年輕已婚無子女、年輕已婚最小小孩6歲以下，年輕已婚最小小孩6歲以上，年老已婚有小孩，年老已婚無18歲以下小孩，年老單身……等。7入、5人、3人、家庭成員1人、（3）社會(huì)階層乃是職業(yè)、所得、教育……等綜合的結(jié)果。社會(huì)階層有以下之特征：（1）同一階級(jí)的人群具有類似的行為。宗教信仰　　道教、佛教、基督教、天主教等。等。職業(yè)　　可分為會(huì)計(jì)師、律師、醫(yī)師、企業(yè)界經(jīng)理級(jí)、政府高級(jí)官員、老師、一般公務(wù)員，一般商人、勞工朋友、技術(shù)人員、家庭主婦市區(qū)的房子通常為中上所得購置，到區(qū)及較偏遠(yuǎn)區(qū)則為中下所得所光顧，而最高級(jí)的地段則為最高所得所聚居。正如同有愈來愈多的雜志是針對(duì)女性市場作開發(fā)與訴求。性別　　性別區(qū)分為男性與女性。策略A：很好入文因素細(xì)分定位年齡　　購房能力隨著年齡的增加在不斷的變化。以競爭者定位可以通過比較性廣告進(jìn)行。其二，有時(shí)，顧客認(rèn)為你如何好并不重要，重要的是你比某個(gè)競爭者更好，或與它同樣好。參考競爭者來定位之所以必要，主要有兩方面理由：其一，競爭者可能有一個(gè)穩(wěn)固的、擁有多年塑造起來的良好形象，競爭者的形象可以作為一種橋梁來幫助宣傳另外一個(gè)形象。以競爭者定住　　在大多數(shù)定位戰(zhàn)略中，競爭者的定位都被直接或間接地作為參考。以文化象征定位　　許多廣告用文化象征來差別化他們的品牌。希望通過模特或名人與產(chǎn)品聯(lián)系趕來，并能通過他們的特征和形象來影響產(chǎn)品形象。一個(gè)以用途定位的戰(zhàn)略常常表現(xiàn)出品牌的第二、第三定位以試圖擴(kuò)大品牌的市場。在產(chǎn)品類別中，一些品牌的服務(wù)、產(chǎn)品特性和產(chǎn)品表現(xiàn)等方面做得越多越好，這些品牌的制造商一般也會(huì)將價(jià)格定得較高，一方面是為了抵消其較高的成本，另一方面是為宣傳其較高的質(zhì)量。以多種產(chǎn)品特征定位總是有誘惑力的，當(dāng)我們的品牌擁有一些好的產(chǎn)品特征而不能向人們宣傳時(shí)，那種感覺不太好，但包合大多產(chǎn)品特征的廣告目標(biāo)將很難實(shí)施，這種定位的結(jié)果常常是形象模糊、混亂，對(duì)品牌十分不利。customercharacteristics新近推出的浦東“新世紀(jì)花苑”就是開發(fā)商在了解了客戶需求的前提下，結(jié)合市場實(shí)際情況，制定了一個(gè)合理的價(jià)格，其結(jié)果既保證了消鉆者的利益，又使發(fā)展商取得了應(yīng)有的經(jīng)濟(jì)效益。若價(jià)格定低7，雖然能在相當(dāng)短的時(shí)期內(nèi)暢銷，但也有可能因價(jià)格太便宜，使開發(fā)商無利可圖。要改變這種局面的根本途徑就是要了解消拓者的囊求，設(shè)計(jì)出符合目標(biāo)客源來求的產(chǎn)品，以保證市場的供求平衡。INTERNET網(wǎng)絡(luò)、閉路電視、管道熱水與你的樓盤的品質(zhì)是否相匹配？高品質(zhì)按盤帶來高價(jià)位又是否能被客戶所接受？目前市場上，一些品質(zhì)適中的樓金在市場上取得了比高檔接盤更好的銷售業(yè)績，因此，一個(gè)樓盤的銷售成功與否，并不在于其品質(zhì)的高低，而在于其品質(zhì)檔次能否適合市場的實(shí)際采求。（2）、品質(zhì)定位　　拿到一塊地，首選的問題就是確定開發(fā)項(xiàng)目，而這必須建立在了解客戶需求的前提下，抓住市場空白點(diǎn)，準(zhǔn)確地進(jìn)行定位。房地產(chǎn)市場定位包括：項(xiàng)目定位、品質(zhì)定位、客源定位、房型和面積定位、價(jià)格定位?！　》康禺a(chǎn)開發(fā)營銷，必須有科學(xué)的市場定位，而不應(yīng)由經(jīng)驗(yàn)引導(dǎo)定位。如果用一種市場營銷設(shè)計(jì)就能夠達(dá)到所有的細(xì)分市場，就沒有必要把它們分開。精要A：房地產(chǎn)市場細(xì)分準(zhǔn)則其次是時(shí)間上不能斷，兩次宣傳間隔的時(shí)間不能太長。第三，操作手法的連貫性。在廣告宣傳上，不管是硬性廣告還是文字包裝，都要有一個(gè)明確而統(tǒng)一的主題。這是要與其它樓盤的營銷手法區(qū)別開來，避免盲目跟隨風(fēng)。從“成功人士的心水華庭”、“孩子們成長的地方”到說不出名堂的“智能豪宅”，使?jié)撛诳蛻舾械侥砸皇?。營銷手法雖然在不斷花樣翻新，但效果總是難盡人意。后來，該按盤重新定位為“智能豪宅”。兩個(gè)月后，定位為“孩子們成長的地方”，集中表現(xiàn)其配套齊全的特點(diǎn)。誤區(qū)c：花樣翻新定位缺乏核心　　據(jù)悉，內(nèi)地某城市一樓盤，推出一年嘗試了多種營銷手段?？傊?，全方位全過程地體規(guī)定位，才是定位的真正意義所枉，才能算是真正意義上的全面營銷和全程策劃。在營銷當(dāng)中，VI設(shè)計(jì)、宣傳物料、交通工具、廣告、促銷和公關(guān)活動(dòng)，以及售前售后的物業(yè)管理是否都有能以環(huán)保這一定位作為指導(dǎo)思想？如比如說上述廣州某定位為環(huán)保家園的小區(qū)，環(huán)保這一功能性定位應(yīng)該大有文章可作，人均綠地是否足夠，有否達(dá)到環(huán)保專家測(cè)定的人均50平方米的草地？小區(qū)的整體利用率及室內(nèi)空間利用率是否合理，是否出現(xiàn)因車占人道而減少住戶活動(dòng)空間的現(xiàn)象？在戶型設(shè)計(jì)上有否出現(xiàn)過道廳面積大小，開門太多利用率不高或是陽臺(tái)深度大小而不實(shí)用，造成浪費(fèi)？其它因素如油煙排放、通風(fēng)采光、隔音效果等等，這些都有否從使用和環(huán)保角度考慮。當(dāng)發(fā)展商在經(jīng)過廣泛深入的市場調(diào)查而找準(zhǔn)項(xiàng)目的定位后，就必須在說和做方面保持一致和連貫，各方面都要統(tǒng)一和相通，讓買家真正感受到所聽到的和所見到的東西都是來自一個(gè)項(xiàng)目的，都是一脈相承的。誤區(qū)B：缺乏文進(jìn)的權(quán)稱定位　　一些房地產(chǎn)項(xiàng)目的策劃人員，經(jīng)過一番討論、研究篩選后，以為為樓盤找到了個(gè)漂亮的口號(hào)就大功告成，而沒去細(xì)心衡量這是否一個(gè)貼切有力的定位，即使設(shè)計(jì)了一個(gè)準(zhǔn)確的定位，但沒能夠在整個(gè)策劃和營銷中堅(jiān)定不移地去執(zhí)行和以此為策劃的依據(jù)，只是把所設(shè)計(jì)的定位停留在吆喝的層面，噪子喊破了之余，僅給人留下了只聞樓梯響不見人下來，或者是雷聲大雨點(diǎn)小的印象。市場定位不止局限在功能特征上，它還體現(xiàn)在檔次上、情感上、個(gè)性上、文化上、與競爭對(duì)手的比較上、或以上其中幾種的混合上等等，它是項(xiàng)目充分張揚(yáng)的起點(diǎn)和基礎(chǔ)，讓樓盤“未成曲調(diào)先有情”。其實(shí)兩者在概念上和功能上都明顯不同，目標(biāo)市場是指企業(yè)對(duì)市場經(jīng)過細(xì)分后，確定自己的產(chǎn)品所要進(jìn)入的細(xì)分的領(lǐng)域；而市場定位則是指企業(yè)要把產(chǎn)品留在顧客心目中的位置和印象?！　∵@兩者是市場營銷的基礎(chǔ)和根本，沒有明確的目標(biāo)市場和清晰的市場定位，一切的策劃和營銷就會(huì)變得無的放矢和搖擺不定，就不能在營銷大戰(zhàn)中把握自我。第2操作環(huán)節(jié)：房地產(chǎn)市場定位誤區(qū)及對(duì)策誤區(qū)A也就是說，一個(gè)樓盤很難做到既能外銷又能內(nèi)銷，讓深圳人和香港人都滿意。再如海悅?cè)A城只有四種產(chǎn)型，交房標(biāo)準(zhǔn)就是樣板房的裝修標(biāo)準(zhǔn)，包括樣板房所展示的潔具廚具及所有電器。它的鉆石形結(jié)構(gòu)、它的戶型、它的陽臺(tái)以及陽臺(tái)上的欄桿、它的交樓標(biāo)準(zhǔn)等等，全部按港人的喜好以及港人能夠接受的方式設(shè)計(jì)，比如海悅?cè)A城沒有生活陽臺(tái)，在客廳只有一個(gè)一米寬的陽臺(tái)，有一個(gè)透明的有機(jī)玻璃群欄桿，這一點(diǎn)足以讓港人從心里得到滿足。分析B：明確定位的市場沖擊力海悅?cè)A城的目標(biāo)客戶十分明確，用發(fā)展商的話來說就是，以該項(xiàng)目所處的位置，深圳入不可能去買，它的對(duì)象只能是香港人，發(fā)展商別無選擇。國際文化教育大廈的目標(biāo)客戶是“創(chuàng)業(yè)新生化’，星河明居、東方玫瑰園的目標(biāo)客戶是二次置業(yè)者，海悅?cè)A城、中海恰翠山莊的目標(biāo)客戶是香港人?！　∵M(jìn)行準(zhǔn)確的市場定位從而鎖定目標(biāo)客戶是樓盤暢銷的先決條件。賣點(diǎn)和定位是兩回事，定位不清的賣點(diǎn)不能稱之為真正的賣點(diǎn)。使用指南第5操作環(huán)節(jié)：房地產(chǎn)市場定位要點(diǎn)分析第3操作環(huán)節(jié)：房地產(chǎn)市場定位概念精要第1操作環(huán)節(jié)：房地產(chǎn)市場定位實(shí)戰(zhàn)價(jià)值分析李嘉誠因此成為“1980年香港風(fēng)云人物”。1979年9月25日，％的股份。在1982年，他還與外國財(cái)團(tuán)洽商了一筆2億美元的貸款，期限5年，利息和手續(xù)費(fèi)都相當(dāng)?shù)土?。李嘉誠并不滿足于現(xiàn)狀。不過幾年，他迅速成為億萬富翁。李嘉誠看準(zhǔn)時(shí)機(jī)，毅然扭轉(zhuǎn)長江實(shí)業(yè)的業(yè)務(wù)方向，開始轉(zhuǎn)向地產(chǎn)生意。50年代的塑料花熱，帶給李嘉誠一個(gè)好機(jī)會(huì)，這類飾品是當(dāng)時(shí)香港大宗出口的主要貨品，李嘉誠因此發(fā)了大財(cái)，為其發(fā)展實(shí)業(yè)奠定了經(jīng)濟(jì)基則。1950年，他創(chuàng)立了長江實(shí)業(yè)有限公司，專門生產(chǎn)玩具和家庭用品。開始，他在香港作玩具推銷生意。自小就沒有讀過多少書。利用外資的主要方式有：外國政府貸款，國際金融組織貸款，外國商業(yè)銀行貸款、與外資合營、發(fā)行國際債券，租賃開發(fā)。它既是一種售樓活動(dòng),也是一種籌集方法。樓宇按揭是由銀行、房地廠開發(fā)公司,購接者三方共同參加的買賣樓宇融資業(yè)務(wù)活動(dòng),是為幫助售樓者和購樓者完成樓宇買賣而由銀行提供房屋報(bào)押貸款的融資業(yè)務(wù)活動(dòng)。預(yù)售商品房可以實(shí)現(xiàn)四個(gè)功能：（1）籌集；（2）獨(dú)買賣雙方帶來風(fēng)險(xiǎn)報(bào)酬（3）為投機(jī)者提供一種活動(dòng)空間；（4）為商品房交易的實(shí)現(xiàn)奠定基礎(chǔ)。這種貸款是因地產(chǎn)信貸業(yè)務(wù)的法要形式。（5）房地產(chǎn)金融結(jié)算。這是以房地產(chǎn)為標(biāo)的，以經(jīng)濟(jì)合同方式建立的經(jīng)濟(jì)法律關(guān)系對(duì)待定災(zāi)害事故造成的財(cái)產(chǎn)和責(zé)任損失，提供資金保障的一種經(jīng)濟(jì)形式。包括股票、債券兩種形態(tài)是籌集長期資金的主要方式之一。（3）房地產(chǎn)證券。這是信托機(jī)構(gòu)接受委托，經(jīng)營、管理或處理房地產(chǎn)及相關(guān)財(cái)物的信托關(guān)系。包括房地產(chǎn)信貸資金的來源與運(yùn)用兩個(gè)方面．這是籌集短期資金的主要渠道。的貨幣流通在房地產(chǎn)領(lǐng)域的運(yùn)用。，專門為房地產(chǎn)業(yè)及相關(guān)部門籌集、融通資金，提供相應(yīng)服務(wù)的所有金融行為?；I集房地產(chǎn)資金必須考慮籌資規(guī)模、時(shí)機(jī)、企業(yè)的利益和投資者的權(quán)益、資金來源結(jié)構(gòu)等方面的因素。2．房地產(chǎn)資金運(yùn)用具有運(yùn)用量大，運(yùn)動(dòng)量大、非自有資金比重大、運(yùn)用效果呈增長趨勢(shì)等特點(diǎn)。本章小結(jié)房地產(chǎn)資金是房地產(chǎn)企業(yè)而于房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營的財(cái)產(chǎn)、物資的貨幣表現(xiàn)。公司在股票上市前靠的是信譽(yù)贏得金融界的信任，股票上市后利用發(fā)行股票吸收社會(huì)資金。公司還經(jīng)營深圳最高食府——國貿(mào)旋轉(zhuǎn)餐廳等酒店服務(wù)及大型綜合性超級(jí)市場——國貿(mào)商場并投資上千萬元擴(kuò)展汽車營運(yùn)業(yè)，在物業(yè)管理方面也有優(yōu)良的效益。在工程投資方面，公司利用自有資金，投資興辦了包括深圳最大的制造業(yè)——深圳國材織造中心在內(nèi)的數(shù)家企業(yè)，年產(chǎn)值近此外，物業(yè)集團(tuán)還成功地建成了國貿(mào)大廈、紅嶺大廈高層建筑群。并在二年多的時(shí)間里收回成本，獲得了良好的經(jīng)濟(jì)放益和社會(huì)效益。它不要一分錢國家直接投資，充分利用特區(qū)的優(yōu)惠政策和條件，發(fā)揚(yáng)案例1991年11月10日，深圳物業(yè)發(fā)展（集團(tuán)）股份有限公司的股票正式上市，將發(fā)行7150萬股。房地產(chǎn)資金籌集的主要渠道和方法是本章的核心內(nèi)容，本章著重研究了房地產(chǎn)金融融資、以銷售為基礎(chǔ)的籌資以及利用外資詳細(xì)分析目地產(chǎn)資金運(yùn)用方面的特點(diǎn)，以此為基礎(chǔ)闡述多渠道籌土房地產(chǎn)資金的必要性和可能性。故該項(xiàng)目是可行的。十二、項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)效益敏感性分析（略）十三、項(xiàng)目社會(huì)效益與環(huán)境分析（略）十四、結(jié)論　　綜合上述分析，該項(xiàng)目由于在銷售策略上采取了提前預(yù)售、分期付款的措施，節(jié)藥了資金投入，降低了開發(fā)成本，具有良好的經(jīng)濟(jì)效益。據(jù)市場分析，預(yù)計(jì)每期推出的商品房有6％可采用分期付款的形式預(yù)售，按市場吸納能力和公司開發(fā)能力及資金籌措的可能性，進(jìn)行項(xiàng)目開發(fā)。表5－7四、項(xiàng)目投資估算　　依據(jù)有關(guān)定額和幣場調(diào)查資料，其中基建部分為13745萬元。4.3.該市每年有大批華僑回國定居及為國內(nèi)親屬購置屋。因此住宅需求是很大。三、市場需求預(yù)測(cè)1.按初步規(guī)劃，該別墅區(qū)主要建設(shè)項(xiàng)目有：A型別墅20棟，B型別墅80棟,高級(jí)公寓6棟，健身中心1棟、酒樓1棟?；▓@別墅可行性研究報(bào)告一、項(xiàng)目概況　　花園別墅位于廣州市市郊，距市區(qū)9公里處，占地100畝，該區(qū)背靠崇山峻嶺，面對(duì)天然湖泊，山清水秀，環(huán)境清新而優(yōu)雅，確系理想的居住休養(yǎng)地。：確定型、風(fēng)險(xiǎn)型和不確型三類決策方法。8.房地產(chǎn)投資的物業(yè)類型有：生地投資、住宅投資、寫字樓投資、商業(yè)樓宇投資、工業(yè)用房投資和酒店、度假村、影劇院投資等形式。房地產(chǎn)投資要考濾投資的安全性、收益性、風(fēng)險(xiǎn)性和流動(dòng)性。、比較、選擇，最終作出判斷的過程。進(jìn)行分析，必須有基礎(chǔ)數(shù)據(jù)和分析報(bào)表。2在確定性分析方法中，簡單投資收益率法和靜態(tài)投資回收期法屬靜態(tài)分析法，不考慮資金時(shí)間價(jià)值；動(dòng)態(tài)投資回收期法、凈現(xiàn)值法和內(nèi)部收益率法屬動(dòng)態(tài)投資回收期法，考慮了資金時(shí)間價(jià)值。2如何進(jìn)行房地產(chǎn)投資決策。經(jīng)過反復(fù)論證，合作雙方?jīng)Q定合資成立新景花園項(xiàng)目有限公司，負(fù)責(zé)該項(xiàng)目的興建和經(jīng)營。并對(duì)項(xiàng)目主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)作敏感分析和風(fēng)險(xiǎn)分析。47億元，項(xiàng)目總投資收在率為34。86億元人民幣。000人。25，居住人口按占地面積20平方米/人計(jì)，共000平方米，建筑總面積269060平方米，規(guī)劃建筑占地面積項(xiàng)目占地面積在這種形式下深圳珠江信托投資公司與香港隆基投資集團(tuán)協(xié)商合作開發(fā)商住小區(qū)。經(jīng)濟(jì)調(diào)控時(shí)期，國內(nèi)房地產(chǎn)市場上，高檔賓館、豪華別墅處于調(diào)整消化期。公司加強(qiáng)經(jīng)營管理，注重三個(gè)效益的統(tǒng)一，使公司不斷壯大和發(fā)展。公司領(lǐng)導(dǎo)帶領(lǐng)干部“抓點(diǎn)”，堅(jiān)決清除違章建筑，并無償投資30萬元，把小區(qū)美化起來，變成環(huán)境優(yōu)美、安全的花園小區(qū)，受到住戶和社會(huì)的贊譽(yù)。按常規(guī)，住宅交