企業(yè)營銷渠道管理概論(參考版)
2025-06-22 21:00本頁面
【正文】 2005年2月。 通過這次調(diào)查，筆者體會到，營銷渠道是一個制造商的產(chǎn)品流向消費者的渠道，制造商對其管理水平的高低和控制力度的大小，對該產(chǎn)品的市場占有率的提高有至關(guān)重要的作用，每一個制造商必須加強這一方面的工作，特別是隨著加入世貿(mào)組織后外資企業(yè)的貿(mào)易權(quán)和分銷權(quán)的取得，營銷渠道的競爭會更加激烈。獎懲：結(jié)合量化評估和滿意度評估，由銷售市場部組織確定各經(jīng)銷商下一年的銷售服務(wù)政策及年度獎勵。（1）、量化評估每年年底由銷售市場部門組織對各經(jīng)銷商進行目標(biāo)設(shè)定并錄入CRM系統(tǒng)，年終由CRM系統(tǒng)自動測算考核結(jié)果；（2）、滿意度評估 每年年底由銷售市場部門組織相關(guān)部門對經(jīng)銷商合作的滿意度評估，填報《滿意度評估表》。評估對象包括所有甲、乙類經(jīng)銷商及特約服務(wù)站。經(jīng)銷商培訓(xùn)由市場部和技術(shù)服務(wù)部主管培訓(xùn)人員統(tǒng)一計劃實施。（四）渠道成員的培訓(xùn)公司十分重視渠道成員的培訓(xùn)，目的是統(tǒng)一、提升MTCN渠道的能力。包括渠道管理人員會議和經(jīng)銷商會議。為深入地開發(fā)大客戶資源，MTCN會將部分重點客戶或重點項目/服務(wù)，授權(quán)給經(jīng)銷商開發(fā)、維護，經(jīng)銷商需定期向MTCN匯報項目進程，MTCN的渠道管理人員將定期跟蹤經(jīng)銷商對此類客戶（項目）的開發(fā)、維護進程。大客戶和設(shè)計院合作凡MTCN指定的大客戶、設(shè)計院、集成商、工程公司等單位，任何經(jīng)銷商、代理商在未得到MTCN書面授權(quán)的前提下不得直接或間接參與業(yè)務(wù)/服務(wù)活動。如經(jīng)銷商申請信用限額超過人民幣50萬元，信用管理部將根據(jù)情況判斷是否需通過銀行、其它供應(yīng)商或?qū)I(yè)咨詢機構(gòu)做進一步深入調(diào)查。信用限額：是指公司給予客戶的最高賒欠金額；信用期限：是指公司給予客戶的最長賒欠期限，以天數(shù)進行計算，一般為30天、60天不等。信用額度系指公司根據(jù)客戶的資信情況而允許其在一定期限內(nèi)賒欠的限額。將合同直接傳至MTCN經(jīng)COS組確認(rèn)后即生效實施。哪些項目需跟蹤：（1）經(jīng)銷商負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)并且由MTCN授權(quán)給經(jīng)銷商負(fù)責(zé)的重點客戶及設(shè)計院等（參見第十三章 大客戶、設(shè)計院合作）；（2）經(jīng)銷商區(qū)域內(nèi)由經(jīng)銷商負(fù)責(zé)的重點項目；（3）跨區(qū)域合作項目銷售管理人員要參與并監(jiān)控重點
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