華南大區(qū)銷售工作條例介紹(參考版)
2025-06-19 04:46本頁(yè)面
【正文】 本條例試行期為2011年1月1日至2011年12月31日。對(duì)于第一章內(nèi)容，新同事和實(shí)習(xí)生入職一個(gè)月后由大區(qū)組織考試，不達(dá)標(biāo)者不予轉(zhuǎn)正，并追究相關(guān)主管責(zé)任。比例低于90%的小組不支持所有的市場(chǎng)資源，包括科內(nèi)會(huì)、禮品、大型學(xué)術(shù)會(huì)議等。數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷起著潛移默化的作用，要引起全體銷售同事特別是管理者的足夠重視，所有市場(chǎng)現(xiàn)有的和潛在的客戶都應(yīng)該盡可能參與這個(gè)項(xiàng)目。大區(qū)要求各個(gè)主管各個(gè)代表要根據(jù)市場(chǎng)的不同情況，保證足夠的資料分發(fā)給客戶，推廣專員要檢查各個(gè)小組的申請(qǐng)和使用情況，對(duì)于達(dá)成不理想的要向大區(qū)經(jīng)理匯報(bào)。資料包括公司介紹單頁(yè)、產(chǎn)品介紹單頁(yè)（三折頁(yè)和八折頁(yè)）、產(chǎn)品論文集和《冠心病防治手冊(cè)》等。樣品的使用要嚴(yán)格管理，由助理登記在冊(cè)，樣品只能用于新客戶的介紹使用，嚴(yán)禁用于其它方面。禮品的分配和發(fā)放必須登記在冊(cè)，科室會(huì)和家訪禮品的使用必須體現(xiàn)在計(jì)劃落實(shí)表中。第十八條（禮品樣品） 禮品和樣品也是保障工作正常開(kāi)展的必要資源之一。代表申請(qǐng)B費(fèi)由主管批準(zhǔn)，主管對(duì)費(fèi)用真實(shí)性負(fù)責(zé)。入藥后46月醫(yī)院銷量必須達(dá)到預(yù)估銷量。l 醫(yī)院開(kāi)發(fā)由主管申請(qǐng)，費(fèi)用由主管代表同時(shí)發(fā)生，開(kāi)發(fā)成功后結(jié)報(bào)。具體規(guī)定如下：l 主管必須肩負(fù)監(jiān)督作用，如發(fā)現(xiàn)代表離職沒(méi)有完成積分，主管為第一責(zé)任人，大區(qū)不再解決所謂遺留問(wèn)題?；顒?dòng)的洽談必須由兩人同行，在同等質(zhì)量中選擇價(jià)格低的企業(yè)?；顒?dòng)要精心策劃、狠抓細(xì)節(jié)、力求完美，否則寧可不辦。形式包括節(jié)日聚餐、旅游、主題活動(dòng)、培訓(xùn)等?？剖視?huì)由主管統(tǒng)一安排協(xié)調(diào)，代表負(fù)責(zé)具體籌備落實(shí)。對(duì)于新市場(chǎng)新同事交接老市場(chǎng)，科室會(huì)議都非常必要。l 科室會(huì)議在10人以下，召開(kāi)的形式以科室學(xué)習(xí)會(huì)議為主，輔以聚餐的形式。邀請(qǐng)的客戶分為兩類：較忠誠(chéng)的客戶和高潛力但對(duì)產(chǎn)品了解不深的客戶，通過(guò)互相深入探討和交流來(lái)達(dá)成共識(shí)。此類會(huì)議由大區(qū)統(tǒng)一安排協(xié)調(diào)時(shí)間，推廣專員和相關(guān)主管共同籌備落實(shí)。邀請(qǐng)的客戶側(cè)重新醫(yī)院新科室新客戶，在完成基礎(chǔ)拜訪或者科室會(huì)議的前提下邀請(qǐng)?jiān)擃惪蛻粜Ч?。按照?guī)模和客戶群體的不同分為大型學(xué)術(shù)會(huì)議、圓桌會(huì)議和科室會(huì)議三種。在公司商務(wù)部的指導(dǎo)下，商務(wù)同事和銷售同事應(yīng)該密切配合，互利雙贏，共同為打造華南更加廣闊的市場(chǎng)而努力。銷售同事應(yīng)該與健教同事密切配合，在中心城市達(dá)到區(qū)域全覆蓋的目標(biāo)。因此，健教工作的有效開(kāi)展可以達(dá)到促進(jìn)銷售的作用。（四）健康教育：健教工作是大眾品牌建設(shè)，對(duì)于市場(chǎng)推廣有著非常重要的意義。推廣的方法包括學(xué)術(shù)推廣和足夠的有效拜訪次數(shù)。按照公司社區(qū)部夏經(jīng)理的要求，做到目標(biāo)市場(chǎng)快速開(kāi)發(fā)和全部覆蓋，做到現(xiàn)有醫(yī)院所有客戶的全覆蓋，達(dá)到“開(kāi)一家活一家”的目標(biāo)。（三）社區(qū)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院：社區(qū)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院是國(guó)家未來(lái)發(fā)展的重點(diǎn)方向。推廣的方法包括學(xué)術(shù)推廣、科室拜訪、個(gè)性化服務(wù)等?？h級(jí)醫(yī)院一般覆蓋的人群非常廣，潛力非常大。（二）區(qū)縣級(jí)中心醫(yī)院：區(qū)縣級(jí)中心醫(yī)院是處于地市級(jí)三級(jí)醫(yī)院和社區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院之間的中間環(huán)節(jié)，起著承上啟下作用。推廣的方法包括學(xué)術(shù)推廣、科室拜訪、服務(wù)營(yíng)銷、個(gè)性化服務(wù)等。HMP推廣重點(diǎn)為心內(nèi)科（門(mén)診和病房）、老干科、中醫(yī)科、急診科、內(nèi)分泌科、神經(jīng)內(nèi)科、呼吸科及其它科室。負(fù)責(zé)此類市場(chǎng)的同事要做精做細(xì)。第十四條（工作分類） 根據(jù)公司的規(guī)劃和大區(qū)的實(shí)際情況，將工作分為以下五類，請(qǐng)相關(guān)同事參照?qǐng)?zhí)行。l 主動(dòng)離職的同事應(yīng)該在規(guī)定的時(shí)期提出書(shū)面離職申請(qǐng)，逐級(jí)審批獲得批準(zhǔn)后方可交接市場(chǎng)，完成交接后方可填寫(xiě)市場(chǎng)交接表。l 大區(qū)區(qū)域會(huì)議每半年舉行一次。允許半個(gè)月做一次調(diào)整。l 每周末代表要綜合計(jì)劃落實(shí)表和其他情況制定下周工作計(jì)劃表并發(fā)給主管，主管要認(rèn)真閱讀并提出改善意見(jiàn)。l 每月15日盤(pán)點(diǎn)醫(yī)院庫(kù)存，評(píng)估客戶純銷進(jìn)展以及進(jìn)貨達(dá)成情況，并在小組會(huì)上討論。l 每月第一周，完成積分工作。主管遞交經(jīng)過(guò)小范圍修訂后的代表計(jì)劃落實(shí)表。l 所有報(bào)賬的票據(jù)必須符合公司規(guī)定，否則不予通過(guò)。l 每月25日前，主管匯總市場(chǎng)活動(dòng)費(fèi)用申請(qǐng)表交至推廣專員和大區(qū)經(jīng)理，專員整理后經(jīng)大區(qū)經(jīng)理同意上傳至市場(chǎng)部，市場(chǎng)部審批后由專員通知各個(gè)主管，最遲不超過(guò)下月5日。如有差異，必須做出解釋，不合理的
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