【正文】 對(duì)于臨近幾個(gè)區(qū)域，在動(dòng)員會(huì)上可以競(jìng)賽方式，充分激發(fā)各地人員的積極性三、 動(dòng)員會(huì)流程建議序活動(dòng)項(xiàng)目主講人活動(dòng)內(nèi)容1.主持人串詞主持人介紹嘉賓開場(chǎng)2.唱《企業(yè)歌》全體與會(huì)人員3.播放《如果你覺(jué)得生活還不夠好》PPT主持人觸動(dòng)大家的心弦 4.代理商老板發(fā)言代理商老板表示重視5.大區(qū)經(jīng)理發(fā)言總部大區(qū)經(jīng)理6.《十一促銷總動(dòng)員》總部業(yè)務(wù)員含活動(dòng)方案及內(nèi)部激勵(lì)7.現(xiàn)場(chǎng)方案考核提問(wèn)主持人8.各部門簽任務(wù)狀部門負(fù)責(zé)人9.各部門分批上臺(tái)宣誓各部門成員10.代理商老板總結(jié)發(fā)言代理商老板。 擁有團(tuán)隊(duì)（20人以上）的代理商可根據(jù)銷售任務(wù)，為其提供單獨(dú)的動(dòng)員培訓(xùn)，其它地區(qū)以半個(gè)省或臨近區(qū)域?yàn)閱挝唤M織（原則半徑不超過(guò)200公里）十一促銷整體動(dòng)員大會(huì)178。 提振士氣。 任務(wù)分配，明確各人員任務(wù)和職責(zé)；178。附錄四、 動(dòng)員會(huì)流程建議一、 動(dòng)員會(huì)需要達(dá)到的目的178。將出售產(chǎn)品的目標(biāo)進(jìn)行階段拆分，分成各個(gè)小的目標(biāo)，既可以讓營(yíng)銷服務(wù)代表的壓力降低，使他們能夠正確對(duì)待每一階段的工作目標(biāo)，又能達(dá)到最終的銷售業(yè)績(jī)，特別是對(duì)一些電話營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)不足的服務(wù)代表，更尤為重要。 完成訂單：此階段目的是記錄用戶購(gòu)買的相關(guān)信息。 解決疑問(wèn)：此階段的目的就是解釋客戶對(duì)產(chǎn)品的疑問(wèn)及其他相關(guān)事宜。肯定不買的客戶 ，對(duì)這類客戶，我們不要聯(lián)系過(guò)多，以免客戶對(duì)品牌產(chǎn)生不滿，同時(shí)在聯(lián)系、溝通中獲得到客戶對(duì)活動(dòng)的意見信息等等?？紤]、猶豫購(gòu)買的客戶，我們的電話溝通間隔要維持在每周2次左右的頻率，約47次能夠?qū)⒖蛻艮D(zhuǎn)變?yōu)橛信d趣購(gòu)買的客戶類型，然后再通過(guò)23次的電話跟進(jìn)，最終完成訂單。在此階段的電話溝通中，針對(duì)客戶購(gòu)買意愿的不同，要控制電話溝通的間隔。178。 近期不買的客戶我們要以建立良好關(guān)系為目標(biāo)，千萬(wàn)不要放棄此類客戶。我們要使用不同的策略，千萬(wàn)不要電話接通后立即向客戶營(yíng)銷產(chǎn)品，而是要與客戶溝通，了解客戶的需求、興趣，拉進(jìn)與客戶的距離，通過(guò)幾次電話溝通，將客戶區(qū)分為有興趣購(gòu)買，近期不買，肯定不買的類型，從而區(qū)別對(duì)待。178。 有興趣購(gòu)買的客戶：對(duì)此類客戶應(yīng)加速處理。針對(duì)不同購(gòu)買意愿，我們要區(qū)別對(duì)待。對(duì)于其他四類客戶我們要進(jìn)行分類標(biāo)注，以便為我們的下一步工作做準(zhǔn)備。同時(shí)要對(duì)真正能夠接觸的客戶根據(jù)不同的購(gòu)買意愿進(jìn)行分類，即分為立即購(gòu)買、有興趣購(gòu)買、考慮、猶豫購(gòu)買的客戶、近期不買、肯定不買五類。 名單篩選：名單篩選是電話營(yíng)銷的第一個(gè)目的。但我敢向您保證，您會(huì)多花不少冤枉錢。其實(shí)您可以告訴我們您房子要鋪磚的位置與大概平米數(shù)，我們給您做下預(yù)算，先把這次活動(dòng)優(yōu)惠預(yù)定下來(lái)。 這次VIP專屬優(yōu)惠活動(dòng)是金意陶在今年活動(dòng)力度最大的一次。 回答二：我家房子還沒(méi)下來(lái)呢。 回答一：我考慮下。這樣，我們約個(gè)時(shí)間……178。 回答一：您看我們VIP專屬優(yōu)惠活動(dòng)力度如此吸引人，很多人（或舉例你們樓盤的XXX）已開始搶購(gòu)我們的產(chǎn)品了，錯(cuò)過(guò)了這個(gè)村就沒(méi)這店了，我建議您盡量抽點(diǎn)時(shí)間過(guò)來(lái)看看，不會(huì)耽誤您太多時(shí)間的，好嗎？（具體地點(diǎn)名稱），我在金意陶思想館恭候您的大駕光臨！178。 回答三：還不知道哦，星期六也許有空吧。 回答二：好的，不過(guò)還不知道哪天有空呢，有時(shí)間我會(huì)過(guò)去的。無(wú)需購(gòu)物即可免費(fèi)獲贈(zèng)5㎡暢銷瓷磚，承諾全年最低價(jià)……還有更多優(yōu)惠和驚喜，電話一時(shí)也說(shuō)不清楚的，不如您到我們思想館我詳細(xì)與您講解吧，您看是今天下午3點(diǎn)還是5點(diǎn)有空？業(yè)主：178。178。 回答一：這次活動(dòng)力度非常大，保證全年最低價(jià)，還有多重豪禮……您現(xiàn)在工作這么忙，不如星期天來(lái)我們思想館看看，好嗎？您看是上午還是下午有空？ （客戶實(shí)在很忙沒(méi)時(shí)間接電話，可發(fā)短信告知活動(dòng)內(nèi)容）178。 回答三：哦，聽起來(lái)很優(yōu)惠哦，你介紹一下吧。 178。 告訴您一個(gè)天大的好消息，我們金意陶瓷磚在國(guó)慶期間搞一場(chǎng)VIP專屬特惠大型促銷活動(dòng)，無(wú)需購(gòu)物即可免費(fèi)得到5m2瓷磚，是今年力度最大的一次！不知道您是否想了解下？業(yè)主：178。三、 實(shí)際電話溝通案例導(dǎo)購(gòu)開場(chǎng)白178。 178。 說(shuō)明身份、活動(dòng)的亮點(diǎn) 178。 盡可能的要了解你要打電話的這個(gè)客戶背景，估計(jì)一下做成生意的可能性。 不停地重復(fù)的練習(xí)與多練習(xí) 178。附錄三、 電話營(yíng)銷中問(wèn)題解答一、 電話溝通的法則引起注意——提起興趣——提升欲望——建議行動(dòng)二、 電話溝通的心態(tài)與預(yù)約技巧電話溝通過(guò)程中，保持穩(wěn)定自信的心態(tài)，堅(jiān)持1/30（每打30通電話就能找到一個(gè)有效客戶，目標(biāo)倒推法，從228……倒數(shù)）的信念。所以客戶我還是奉勸您，在10月x日舉辦VIP專屬現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)前把產(chǎn)品選好，交齊全款。這樣對(duì)您也不好！而且在當(dāng)天您再去交款的時(shí)候，您會(huì)發(fā)現(xiàn)，原來(lái)不帶小板凳去交款，是一件多么痛苦的事情。答：客戶您好，有個(gè)情況我想我還是先告訴您，我在金意陶工作了兩年，這種大型促銷我也經(jīng)歷過(guò)。而且我們抽獎(jiǎng)砸金蛋的禮品檔次不低，最大獎(jiǎng)項(xiàng)就有 ，其他獎(jiǎng)項(xiàng)也非常很實(shí)用，都是大廠家，大品牌的。 你們送的抽獎(jiǎng)我不要了，直接給我減錢嗎？答：客戶您好，非常抱歉，我不能滿足您的要求。此次活動(dòng)如果沒(méi)有廠家的支持，這個(gè)折扣永遠(yuǎn)都不會(huì)出現(xiàn)在金意陶的促銷活動(dòng)中。但我敢向您保證，您會(huì)多花不少冤枉錢。等房子下來(lái)后我們?cè)贋槟鷱?fù)尺做設(shè)計(jì)，然后多退少補(bǔ)，這樣不就解決問(wèn)題了嗎？而且即使您在這期間改變主意了，我們會(huì)無(wú)條件給您退款。機(jī)不可失時(shí)不再來(lái)??！就只因?yàn)榉孔舆€沒(méi)下來(lái)或沒(méi)有圖紙和具體尺寸，就放棄了這次占大便宜的機(jī)會(huì)那就太可惜了。 我家房子還沒(méi)下來(lái)呢。此次金意陶全國(guó)VIP專屬優(yōu)惠活動(dòng)之所以要求客戶每戶只能購(gòu)買一本，是因?yàn)槟?0月x日之前購(gòu)買VIP專屬優(yōu)惠現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)手冊(cè)只需要20元，但這本VIP專屬手冊(cè)在10月x日活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)可以抵100元貨款使用的，如果是活動(dòng)當(dāng)日購(gòu)買的話，就100一本了。金意陶的產(chǎn)品質(zhì)量肯定沒(méi)有問(wèn)題！這么低的價(jià)格是因?yàn)閺S家來(lái)搞的促銷，我們敢向您保證，一定是全年最低的！而且金意陶這么大的品牌，在仿古磚領(lǐng)域一直是行業(yè)內(nèi)的領(lǐng)跑者，所以我們更注重產(chǎn)品的品質(zhì)與質(zhì)量。就是想告訴客戶，您現(xiàn)在選擇金意陶，是最實(shí)惠的時(shí)候。我們金意陶大部分產(chǎn)品都有活動(dòng)，你選擇產(chǎn)品的范圍也更廣，今年都不可能比他低了。而且我也可以很負(fù)責(zé)任的告訴您，我們金意陶品牌和其他同檔次的品牌相比較，性價(jià)比是最高的也是最保值的。而且這么次活動(dòng)選擇的產(chǎn)品空間擴(kuò)大了很多，機(jī)會(huì)非常難得，這也是之前促銷所不能享受到的！同時(shí)也可以告訴你的親戚朋友，不要錯(cuò)過(guò)這次機(jī)會(huì)哦。 你家新品之前就打 折，這次比上次還低嗎？答：客戶您好，一看您就是我公司的老顧客，對(duì)我公司的品牌活動(dòng)這么知曉，肯定也是我公司的忠實(shí)顧客了。 活動(dòng)期間，是先賣產(chǎn)品還是先賣VIP專屬優(yōu)惠現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)手冊(cè)？答案：VIP專屬手冊(cè)。365(天)＝。 我們的瓷磚使用壽命是30－50年（找出客戶與我們報(bào)價(jià)之間的差價(jià)是多少，假設(shè)是5000元差距，然后用“大數(shù)也怕算”的原則引導(dǎo)銷售），現(xiàn)在你花5000（元）247。 我們價(jià)錢是很貴，因?yàn)樗拖蟊捡Y，奔馳不可能賣到桑塔納的價(jià)錢，你同意嗎？178。 請(qǐng)問(wèn)你為什么覺(jué)得太貴了（找出他覺(jué)得貴的原因）；178。 太貴了只是衡量的一種方法；178。 價(jià)錢是你唯一考慮的問(wèn)題嗎？178。 太棒了，錢是我們最關(guān)心的問(wèn)題。 我剛才是否漏講了什么或是那里沒(méi)有解釋清楚，導(dǎo)致您要考慮一下？是我們的產(chǎn)品不合適？178。 “抽獎(jiǎng)砸金蛋，惠很幸運(yùn)”標(biāo)準(zhǔn)解說(shuō)詞：9月10日—10月7日活動(dòng)期間，只要您購(gòu)買寶典購(gòu)買金意陶瓷磚，交款每滿5000元就有1次砸金球的機(jī)會(huì)， 10000元有2次機(jī)會(huì)，以此類推，買多砸多，保證100%中獎(jiǎng)！大獎(jiǎng)是海爾42寸液晶電視！ “個(gè)性瓷磚畫，惠很特別”標(biāo)準(zhǔn)解說(shuō)詞：對(duì)滿50000元且付清全款者，我們將送出價(jià)值3000元，由意大利最新噴墨印刷技術(shù)精制的瓷磚畫一幅，這幅瓷磚畫可以專門為你個(gè)性定制，您只要將一張你喜歡的照片提供給我們，像數(shù)5M以上，就可以了，全家福、結(jié)婚照都可以，這瓷磚畫極具收藏價(jià)值，百年不褪色哦！機(jī)會(huì)難得，您說(shuō)呢？！五、 客戶提出“我要考慮下”標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)選擇178。 “人氣精品全年最低折，惠很驚喜”標(biāo)準(zhǔn)解說(shuō)詞：除明星產(chǎn)品、木紋產(chǎn)品、一口價(jià)產(chǎn)品外，全場(chǎng)暢銷品史無(wú)前例預(yù)訂價(jià)低至 折，平時(shí)，我們就算做活動(dòng)找到老板最低也只能打到 折，而此次直降 折。說(shuō)實(shí)話，我在金意陶工作兩年多了，都沒(méi)遇到過(guò)如此優(yōu)惠力度的促銷！何況這些產(chǎn)品平時(shí)都特別暢銷，但廠里這次決心很大，一定要讓客戶滿意。這些高端產(chǎn)品的優(yōu)惠折扣是史無(wú)前例的，一下打到了 折的低折扣，平時(shí)我們是 折，甚至從來(lái)不打折的，所以我們要把握這次難得的活動(dòng)機(jī)會(huì)。 “木紋買二送一，惠很醒“木””標(biāo)準(zhǔn)解說(shuō)詞：為慶祝金意陶田園木歌系列木紋磚全新上市，國(guó)慶總裁VIP專屬優(yōu)惠現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)期間，全場(chǎng)木紋磚買二送一，花2㎡的錢可得到3㎡的產(chǎn)品，很實(shí)惠吧？而且我們的木紋磚是經(jīng)過(guò)意大利最頂尖的數(shù)碼噴墨設(shè)備生產(chǎn)的，逼真如實(shí)木，而且木紋磚無(wú)甲醛等有害物質(zhì)，健康環(huán)保，堅(jiān)硬抗污，不會(huì)像木地板那么容易刮花，臟了拖一拖就OK，50年不褪色，這么好的產(chǎn)品，又這么實(shí)惠，喜歡大自然，選這些產(chǎn)品就對(duì)了。您可以先購(gòu)買我們這份《手冊(cè)》，越早購(gòu)《手冊(cè)》，免費(fèi)獲得5㎡瓷磚機(jī)會(huì)就越大！您只花20元買了這本手冊(cè)，就能馬上賺到一千多元了（20元抵100元貨款，同時(shí)可憑此免費(fèi)領(lǐng)取價(jià)值千元的5㎡瓷磚），真是撿到了大便宜不是每個(gè)客戶都有這個(gè)機(jī)會(huì)呀，幸虧您來(lái)的早！我還是先幫您登記下吧。 “免費(fèi)領(lǐng)5㎡瓷磚，惠從天降”講解標(biāo)準(zhǔn)詞：您肯定不相信天上會(huì)掉餡餅吧？此次活動(dòng)真是創(chuàng)造了一個(gè)奇跡，無(wú)需購(gòu)物，也可免費(fèi)領(lǐng)取金意陶5㎡瓷磚。Ⅷ 活動(dòng)時(shí)間推進(jìn)表時(shí)間工作內(nèi)容負(fù)責(zé)人前期準(zhǔn)備工作（9月10日前）9月6日1. 各地最終促銷方案確定9月6日2. 各地最終銷售目標(biāo)及激勵(lì)方案確定9月6日3. 工作分組、人員分工9月5日4. 倉(cāng)儲(chǔ)產(chǎn)品盤點(diǎn)、入貨9月6日5. 制定媒體宣傳計(jì)劃9月10日前6. 媒體購(gòu)買9月10日7. 各地宣傳、包裝物料調(diào)整完成9月10日8. 動(dòng)員大會(huì)召開蓄客期工作（——VIP專屬優(yōu)惠現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)當(dāng)日）9月10日－10月7日9. 媒體投放9月10日－VIP專屬優(yōu)惠現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)當(dāng)日10. 《十一VIP專屬手冊(cè)》售賣9月10日－10月7日11. 促銷（手機(jī)）短信發(fā)布9月10日－9月30日12. 購(gòu)買VIP專屬手冊(cè)顧客的電話回訪根據(jù)9月15日13. 第一次銷售情況總結(jié)9月20日14. 第二次銷售情況總結(jié)9月25日15. 第三次銷售情況總結(jié)9月10日16. 店面、外場(chǎng)氛圍物料設(shè)計(jì)完成9月13日17. 店面、外場(chǎng)氛圍物料制作9月15日18. 店面、外場(chǎng)氛圍布置VIP專屬活動(dòng)當(dāng)天工作（促銷集中當(dāng)日）VIP專屬優(yōu)惠現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)當(dāng)日19. VIP活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)組織和秩序控制VIP專屬優(yōu)惠現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)當(dāng)日20. 產(chǎn)品導(dǎo)購(gòu)、顧客接待及答疑VIP專屬優(yōu)惠現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)當(dāng)日21. 簽單、找差價(jià)VIP專屬優(yōu)惠現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)當(dāng)日22. 砸金蛋活動(dòng)操作及獎(jiǎng)品派發(fā)VIP專屬優(yōu)惠現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)后工作（活動(dòng)后——10月30日）VIP專屬優(yōu)惠現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)后——10月30日23. 送貨、后期服務(wù)10月30日24. 促銷總結(jié)及獎(jiǎng)勵(lì)Ⅸ 物料清單一、 媒體宣傳類物料編號(hào)項(xiàng)目尺寸備注1.報(bào)紙廣告1/2板2.戶外路牌2:1高炮等遠(yuǎn)距離使用3.戶外廣告牌2:1近距離使用4.公交車身廣告根據(jù)實(shí)際情況5.網(wǎng)絡(luò)論壇帖子待定6.網(wǎng)絡(luò)banner廣告7.道旗戶外噴繪8.流動(dòng)舉牌廣告90*H60cm背膠貼+木架牌子9.電臺(tái)廣告5/10/15秒10.推廣軟文2000字二、 蓄客類推廣物料編號(hào)項(xiàng)目尺寸備注11.宣傳單張*42cm157G銅版紙12.VIP專屬手冊(cè)*17cm157G銅版紙三、 外場(chǎng)氛圍類物料編號(hào)項(xiàng)目尺寸備注13.拱門自訂14.橫幅自訂四、 店面氛圍類物料編號(hào)項(xiàng)目尺寸備注15.吊旗H30*70cmKT板16.地貼100*100cm背膠寫真17