【正文】 慶幸的是，在這幾天的信息收集中，對湖南的汽車市場又有了一個直觀的了解，這對本人以后的市場分析和調(diào)查工作有著重要的幫助，對中國的自主品牌長城也有了一定的了解。六、其他首先感謝主辦方瀟湘晨報給了本人這次展現(xiàn)自我的機會，然后還要感謝百忙之中抽出時間閱卷的評委。產(chǎn)品所處生命周期不同，促銷活動的形式和目標應(yīng)有所差異。但這些促銷活動最好能夠由廠家統(tǒng)一開展，這樣活動才能更具震撼力和影響力?；顒有Ч?16。費用支出：由市場部人員負責(zé)費用統(tǒng)一支出以及報銷；216。車輛裝飾：車身上張貼醒目車貼；216。宣傳用品：巡展前7天內(nèi)巡展用POP展示架（1組5幅）、宣傳單（500份一組）、橫幅（2條）到位；216。告知：巡展前7天，在巡展目的地人員較為集中的區(qū)域內(nèi)張貼宣傳畫（10張一組）；巡展前5天，在三湘都市報上1次硬性廣告，普遍告知；216?，F(xiàn)場業(yè)務(wù)咨詢；216。現(xiàn)場靜態(tài)展示；216。地點時間：長沙縣巡展鄉(xiāng)鎮(zhèn)20個，其余縣市各巡展5個，每2個鄉(xiāng)鎮(zhèn)巡展1天。抽獎儀式時間：11月的第一周周六；216。市場部：新聞媒體對應(yīng)、抽獎儀式組織和實施；注意事項：216。各門店銷售主管：抽獎活動時的顧客召集、促銷活動的落實和審核；216。購車中大獎：2007年12月1日12月31日l地點：長城哈弗銷售店人員分工：216。老友帶新友：老客戶介紹1名新用戶并成交，老客戶獲贈俱樂部優(yōu)惠年卡1張800元或機油4桶l(fā)時間安排：216。集團大客戶開拓、經(jīng)營（直接拜訪），經(jīng)由長期的經(jīng)營維護，了解客戶購車需求，、擬定長期接洽計劃，藉提供優(yōu)惠方案探詢購車時間，掌握成交機會.例：【促銷方案】序號類別主要內(nèi)容月次數(shù)目標集客數(shù)費用備注1廣告長沙電視臺1期1001000003廣告瀟湘晨報4期601696604廣告長沙晚報2期60150005廣告三湘都市報3期601099206廣告中國汽車網(wǎng)1期6050008展示活動鄉(xiāng)鎮(zhèn)巡展1000213009展示活動店頭促銷40020400合計441280【活動一店頭促銷活動：購哈弗，驚喜連連】開展”支持自主品牌，哈弗驚喜連連“展廳促銷活動216。編寫和制作各種宣傳資料：包括介紹企業(yè)和產(chǎn)品的業(yè)務(wù)通訊，期刊，錄象，幻燈片或者公眾喜聞樂見的宣傳品?；蛘呖梢赃x擇贊助某些大型自駕游網(wǎng)站的活動，提供哈弗作為免費的車型，通過使用者的親身體驗來驗證哈弗的性能。例如每年8月湖南永通汽車瀟湘大型巡展、9月份的家用車博覽會暨公園賞車會、12份的長沙國際車展。參與社會活動：上海大眾贊助中國08年奧運這個活動收到了不錯的成效，大大提高了品牌知名度。在購買家用汽車居民中，單就長沙而言，但不可忽視的是：，“瀟湘晨報”，%。例如選擇與不同的平面媒體合作，包括報紙，雜志等，做一到兩期的長城和哈弗的專題介紹，包括企業(yè)和產(chǎn)品歷史，定位，產(chǎn)品特色，企業(yè)文化，產(chǎn)品測評等方面的消息。根據(jù)上述4個目標需要達到的效果，可以選擇以下幾種促銷方式以及具體的促銷方法。這樣的情況下，1016的定價區(qū)間應(yīng)該成為哈弗和瑞虎3競爭的舞臺。所以從各方面的情況分析來看，哈弗的定價策略應(yīng)該采取需求導(dǎo)向，既需要考慮市場需求對于產(chǎn)品價格的接受程度也要考慮企業(yè)降低成本的壓力，同時也需要考慮競爭對手類似替代產(chǎn)品的價格。帕拉丁的在18萬元，這三款車型中的瑞虎3將成為定價參考的核心對象。往下看，是以國產(chǎn)自主品牌為代表的一批經(jīng)濟型SUV，比如獅跑、長豐獵豹、奇瑞瑞虎等，除了配置較低及不夠精致之外，諸如四驅(qū)、大空間、威風(fēng)的外觀等卻并不缺乏，價格也集中于十萬元之間，并且進步神速。所以這個階段哈弗需要改變和提升的應(yīng)該是其延伸產(chǎn)品，也就是從服務(wù)上入手，增加消費者在購車過程中情感的滿足和體驗。產(chǎn)品質(zhì)量就中國現(xiàn)階段汽車市場的情況來講，消費者的消費行為正從實質(zhì)產(chǎn)品消費階段逐步向形式產(chǎn)品和延伸產(chǎn)品的過渡。另外，還需要建立相應(yīng)的機制以滿足各種不同的預(yù)約需求。另外，如果在顧客希望的日期不能夠提供保養(yǎng)服務(wù)，則必須當(dāng)場向顧客承諾可以提供保養(yǎng)的日期。第七．保養(yǎng)服務(wù)預(yù)約的信息管理。而采用正確的方法、在恰當(dāng)?shù)臅r機邀請顧客接受汽車入庫檢查，也是維持顧客關(guān)系的重要手段。為了享受舒適、安全的駕駛生活，有必要對于汽車進行定期檢查與整備。第六，邀請進行定期保養(yǎng)活動。另外，在顧客取車時，應(yīng)在感謝顧客的同時，向顧客介紹售后服務(wù)活動以及初次保養(yǎng)的相關(guān)信息。顧客取車后的跟進活動是針對顧客活動的第一步，對于維持與顧客之間的長期、持續(xù)的交易關(guān)系具有至關(guān)重要的作用。第五，賣車后的跟進活動。通過整合出的數(shù)據(jù)平臺來共享數(shù)據(jù)庫資源，然后再針對這些高度聚焦的“數(shù)據(jù)庫”人群進行自己的品牌推廣。所以說擁有自己的數(shù)據(jù)庫就掌控了市場，擁有市場就能占據(jù)主動。在2004年廣汽豐田合資公司成立之初，豐田就將ECRB系統(tǒng)作為與廣汽車新婚的“嫁妝”相贈。這樣的合作不但能讓經(jīng)銷商感到受重視從而更好的做好新車推廣，同時整體的策劃統(tǒng)一的方案，也能提升各個經(jīng)銷商的團體意識，提升檔次，作出品牌效應(yīng)。第三，改變經(jīng)銷商與廠商的關(guān)系，將過去經(jīng)銷商的被動地位逐步轉(zhuǎn)為主動，重新定義與廠家的價值關(guān)聯(lián)。在湖南本土，湖南永通的成功就是個很好的例子，旗下的大眾、一汽豐田、廣州豐田、現(xiàn)代、奧迪、北京奔馳等一系列中高品牌，以顧客第一的宗旨，根據(jù)客戶的需要提供高品質(zhì)和高質(zhì)量服務(wù)的企業(yè)理念，打造出了一個“要買車，找永通”的一個強勢企業(yè)品牌。第二，加強自身品牌建設(shè)，大多數(shù)4S店的經(jīng)銷商往往不注重自身的品牌建設(shè)，僅僅依賴廠商的品牌效應(yīng)。另外，負面的宣傳更會嚴重影響我們個人的聲譽和企業(yè)形象。為確保顧客忠誠，要先做到了解顧客的需求和期待，做到比顧客的預(yù)期還要更好，并非單純的滿足客戶，而是真正的取悅他們，使他們受到感動，進而再次消費，推薦他人購買。根據(jù)統(tǒng)計，爭取一位新顧客的營銷成本相當(dāng)于留住一位老顧客的35倍。優(yōu)越的關(guān)系維護，滿足所有客戶的需求。4S店營銷策略第一，樹立“樹立始終顧客第一”的企業(yè)理念，讓客戶成為終身朋友，創(chuàng)造忠誠客戶。（2）對網(wǎng)點的銷售人員進行系統(tǒng)的統(tǒng)一培訓(xùn)，加強和提高其業(yè)務(wù)素質(zhì)。網(wǎng)點營銷支持方面，公司務(wù)必做到統(tǒng)一的廣告宣傳，統(tǒng)一的市場活動，保持互動性，提高當(dāng)?shù)乜蛻羧褐械漠a(chǎn)品認知和品牌的贊譽度，和提高哈弗CUV在湘的銷量甚至輻射中南地區(qū)。對一個轄1自治州、2地區(qū)、11地級市、18縣級市、65縣、7自治縣，人口達6392萬人的大省來說，10家銷售服務(wù)商，無論從銷售服務(wù)能力還是從輻射范圍來說，都是遠遠不夠的。瑞虎與哈弗的個性實際上已經(jīng)得到非常鮮明的凸顯，可以說兩者在各自的細分市場都是極具有競爭力的。而哈弗的購買者，除了越野愛好者，很多人都屬于城鎮(zhèn)鄉(xiāng)村里“先富起來的人”，拉貨也是他們購買時的一個重要考慮。1—4月的銷量統(tǒng)計數(shù)據(jù)為這一點提供了有力的注腳：瑞虎在浙江、江蘇、廣東、山東等城市化水平較高的區(qū)域所實現(xiàn)的銷量，是其全國銷量的20%左右，而哈弗這一數(shù)據(jù)則僅為16%；相反在新疆、內(nèi)蒙、云南等區(qū)域，哈弗的銷量比例則比瑞虎