【正文】 二、產(chǎn)品的銷售模式K12 產(chǎn)品的市場總。我們教育優(yōu)勢（STRENGTH） 公司發(fā)展戰(zhàn)略明確，產(chǎn)品線已經(jīng)形成 熟悉教育信息化，敬業(yè)且專業(yè)的團(tuán)隊 市場銷售渠道已經(jīng)基本建立 已經(jīng)在教育系統(tǒng)形成知名的品牌 成本較低劣勢（WEAKENESS ） 股權(quán)結(jié)構(gòu)和公司治理結(jié)構(gòu)還欠健全 資金短缺機(jī)會（OPPORTUNITY） 教育信息化的市場潛力巨大并加速擴(kuò)展 圖書媒體業(yè)開始開放并重新洗牌 教育軟件、圖書媒體行業(yè)利潤率高 優(yōu)惠的企業(yè)發(fā)展政策威脅（THREAT） 國內(nèi)外有實力的 IT 廠商將進(jìn)入教育信息化市場，競爭加劇 教育信息化、圖書媒體業(yè)還處于正在開放的階段，市場環(huán)境還在不斷規(guī)范過程中20 / 40資源庫系列產(chǎn)品與其它產(chǎn)品在技術(shù)上/質(zhì)量上/性能上的諸多優(yōu)點吸引了顧客，得到消費(fèi)者很高評價。四、SWO T 分 析第四 章 商業(yè)模式一、產(chǎn)品的市場定位及市場形象目標(biāo)客戶群：公司的目標(biāo)客戶為全國各中小學(xué)的教師、管理人員、學(xué)生，各地教委，學(xué)生家長以及從事或涉及教育信息化產(chǎn)業(yè)的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)供應(yīng)商（ISP）等。客戶侃價能力：我公司產(chǎn)品和服務(wù)分為兩種：產(chǎn)品級和項目級。供應(yīng)商侃價能力：我公司所有軟件產(chǎn)品均是自己開發(fā)；軟件產(chǎn)品的光盤生產(chǎn)是委托光盤生產(chǎn)廠商生產(chǎn)，受市場19 / 40生產(chǎn)任務(wù)淡季和旺季影響，但由于生產(chǎn)廠商競爭激烈，一般生產(chǎn)價格向下的趨勢很明顯。（6） 其它競爭對手:除了以上的廠家之外，另外如：百年樹人、清華同方思科、清華同方光盤、清華泰豪、鵬博士校園網(wǎng)軟件等等也占有了全國軟件市場的相當(dāng)一部分份額，尤其是在家教軟件市場。騰圖公司提供給學(xué)校的初期資源只有 3G，界面比較活潑，初看很容易受到教師的喜愛。國之源對我們造成競爭壓力的是他們通過中央電教館的名義(內(nèi)部關(guān)系)來進(jìn)行各種行政手段干預(yù)，給 K12 的區(qū)域性營銷造成一定的競爭壓力。（4） 國之源 國之源其開發(fā)模式也采用 B/S 結(jié)構(gòu)，早期推出時只有 30G 左右內(nèi)容，至今已形成 60G 左右的資源內(nèi)容，其形式和結(jié)構(gòu)與 K12 產(chǎn)品相似，不同之處在于其將資源管理平臺的部分功能同資源庫綁定銷售，而 K12 則是將資源素材和資源管理平臺分拆成獨(dú)立兩個產(chǎn)品，即現(xiàn)在的 K12 學(xué)科資源庫和 K12 建庫王。（3） 浙大網(wǎng)絡(luò)浙大網(wǎng)絡(luò)除了管理系統(tǒng)外，其它總體還處于初級階段，而對于現(xiàn)在正熱門的資源庫產(chǎn)品來說，無論從數(shù)量還是從質(zhì)量上，都不能適應(yīng)于中小學(xué)基礎(chǔ)教育教學(xué)的要求，其總體水平是較低的，無法與 K12 資源庫相抗衡。18 / 40同業(yè)競爭：（1） 科利華2022 年 3 月份，科利華正式推出其資源庫產(chǎn)品(只有初中版和高中版，目前也沒有小學(xué)版)，號稱興教篇，以光盤形式運(yùn)行，非真正意義上的 B/S 結(jié)構(gòu)，無論是技術(shù)還是內(nèi)容上，都不對 K12 具有很強(qiáng)的競爭力，但由于其多年的市場營銷關(guān)系，具有很多老客戶，曾經(jīng)對 k12的資源庫的銷售產(chǎn)生過一定的影響。公司在整個教育產(chǎn)品面向國內(nèi)的中小學(xué)市場，公司的產(chǎn)品具有三足鼎立、相輔相承的穩(wěn)固優(yōu)勢，在同類產(chǎn)品的競爭中，克服了產(chǎn)品單一、目標(biāo)雜亂的現(xiàn)象。產(chǎn)品競爭： 國內(nèi)有各種類型的教育信息化軟件產(chǎn)品，琳瑯滿目，五花八門。另外校園網(wǎng)/城域網(wǎng)整體應(yīng)用解決方案應(yīng)用也是近期教育軟件廠商競爭的熱點。（3） 家教軟件以及配套教輔圖書面向家庭和社會，即將開發(fā)。（2） 圖書教材產(chǎn)品目前已經(jīng)順利完成了《中小學(xué)信息技術(shù)》系列教材的組編與出版工作。教育文化產(chǎn)品：（1） 雜志2022 年底與北京教育音像報刊總社正式簽訂關(guān)于《中小學(xué)信息技術(shù)教育》雜志合作的協(xié)議，2022 年 1 月正式創(chuàng)辦雜志，內(nèi)容、廣告、發(fā)行、編務(wù)及雜志相關(guān)的經(jīng)營活動已全面步入正軌。教育城域網(wǎng)整體應(yīng)用解決方案：此類產(chǎn)品的目標(biāo)市場主要是開展城域網(wǎng)建設(shè)的各地教委。在所有教育軟件企業(yè)中，K12 的產(chǎn)品線是最長的。17 / 40教育教學(xué)應(yīng)用類軟件：此類產(chǎn)品的目標(biāo)市場主要是開展信息技術(shù)教育的學(xué)校和家庭?？陀^的說，目前教育信息化市場形式一片大好，面對的挑戰(zhàn)主要是來自于如何更好地縮短產(chǎn)品進(jìn)入市場的時間和后期服務(wù)的跟進(jìn)等問題。這個行業(yè)是目前市場容量巨大、發(fā)展速度最快、最被看好的為數(shù)不多的領(lǐng)域之一。我們的市場定位就是發(fā)展教育信息化行業(yè)中面向?qū)W校、教委（校園網(wǎng)、城域網(wǎng)）的全系列教育教學(xué)應(yīng)用軟件與整體解決方案。這種情況被形象地比喻成“在路無車無貨” ，其中， “路”就是計算機(jī)和網(wǎng)絡(luò)， “車”就是計算機(jī)軟件， “貨”就是教育資源。中小學(xué)教育信息化市場需求非常強(qiáng)勁。根據(jù)近年的發(fā)展勢頭，我們預(yù)計今后 510 年內(nèi)將需要裝備聯(lián)網(wǎng)的多媒體網(wǎng)絡(luò)教室 30 萬間左右，建設(shè) 10 萬所校園網(wǎng)的學(xué)校。但根據(jù)我們從全國各地掌握的情況，2022 年全國教育信息化市場銷售額已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了預(yù)測的 億元，并且2022 這一數(shù)字還在繼續(xù)的攀升。16 / 40教育信息化總體市場分析：在 2022 年 11 月教育部的大力支持和鼓勵下，全國的校園網(wǎng)由 2022 年的 6000 多所學(xué)校一下子發(fā)展到 2022 年的 16000 多所，增長率高達(dá) 260%以上，可見它的發(fā)展速度是相當(dāng)驚人的，國家相關(guān)政策對教育信息化的發(fā)展起到了推波助瀾的作用，為我國教育事業(yè)的發(fā)展提供了有力的政策后盾。得益于教育城域網(wǎng)、校園網(wǎng)和遠(yuǎn)程教育的發(fā)展，資源建設(shè)在教育行業(yè)信息化中將逐漸興起。校園網(wǎng)建設(shè)作為教育行業(yè)信息化的核心將繼續(xù)保持主體地位，但所占的相對投資份額會逐漸下降。未來發(fā)展空間廣闊。根據(jù) CCID 的預(yù)測，教育信息化市場的總投資額在未來三年內(nèi)總投資還將以 2628%的增長率進(jìn)行增長，到 2022 年將達(dá)到 億元。2022 年全年的增長速度為 24%，增長速度依然是非常高的。第 三章 市場分析一、 行業(yè) 分析市場需求高增長勢頭依舊。針對教育媒體領(lǐng)域，K12 參與教育媒體領(lǐng)域，將首先通過與北京教育音像報刊總社結(jié)成戰(zhàn)略合作聯(lián)盟，承辦其《中小學(xué)信息技術(shù)教育》雜志入手，摸索經(jīng)驗，培養(yǎng)人才，根據(jù)時機(jī)條件，再承辦起現(xiàn)代教育報的“IT 周刊”，并與 K12 教育網(wǎng)的“信息技術(shù)教育欄目”一起，將組成報紙、雜志、網(wǎng)站三位一體的中小學(xué)信息技術(shù)教育強(qiáng)勢媒體。目前公司項目開發(fā)的前期需求和市場調(diào)研已完成。一旦融資活15 / 40動成功，公司將迅速實施即定計劃。因此，在教育媒體市場，潛力非常巨大。（3）市場巨大、先人一步在我國媒體領(lǐng)域，教育媒體是其非常重要的組成部分，很多面向中小學(xué)學(xué)生的刊物如：英語學(xué)習(xí)、中國少年報、中國初中生報、中學(xué)語文報等，每期發(fā)行量可達(dá)數(shù)百萬份，一個在河南主辦的中小學(xué)電腦報，發(fā)行量竟也達(dá) 50 萬份。（2）重新洗牌、時機(jī)難得我國圖書市場是一個非常有前景的行業(yè)：每年近 400 億的銷售額，平均利潤一般穩(wěn)定在10%30%之間，是全國最賺錢的行業(yè)之一。在網(wǎng)絡(luò)教材的開發(fā)過程中為 K12 教育資源庫積累成系列的素材，進(jìn)一步豐富充實 K12 教育資源庫，同時也能促進(jìn) K12 其它全系列產(chǎn)品的市場銷售。獨(dú)特性：（1）圖文并貌、使用方便網(wǎng)絡(luò)教材的開發(fā)以最新的課程標(biāo)準(zhǔn)為基礎(chǔ)，并與傳統(tǒng)的書本教材配套，基于 Web 方式，以多媒體、情景式、交互式教學(xué)模式為主要特色，風(fēng)格多樣，同時包括大量文字、圖片、音視頻資源。教育媒體領(lǐng)域：K12 參與教育媒體領(lǐng)域，利用 K12 教育網(wǎng)站這個大型網(wǎng)絡(luò)教育媒體，將首先通過與北京教育音像報刊總社結(jié)成戰(zhàn)略合作聯(lián)盟，承辦其《中小學(xué)信息技術(shù)教育》，再參與《現(xiàn)代教育報》等教育媒體的運(yùn)作，并與 K12 教育網(wǎng)的“信息技術(shù)教育欄目”一起，將組成報紙、雜志、網(wǎng)站三位一體的中小學(xué)信息技術(shù)教育強(qiáng)勢媒體。教輔圖書和教學(xué)資源庫還可單獨(dú)分別向家庭和學(xué)校銷售發(fā)行。三、未來計劃開發(fā)的產(chǎn)品與服務(wù)公司計劃未來重點發(fā)展以下三個方面的內(nèi)容：網(wǎng)絡(luò)型家教軟件： 網(wǎng)絡(luò)教材將和家教軟件、教輔圖書以及配套的教學(xué)資源庫結(jié)合開發(fā)進(jìn)行。技術(shù)壁壘：與現(xiàn)有技術(shù)的技術(shù)壁壘一樣，公司產(chǎn)品適合于不同系統(tǒng)軟件平臺如 Windows NT 、Linux 、 Sun 系統(tǒng)，不同數(shù)據(jù)庫如 Mysql 、SQL sever、 Oracle 等，所有產(chǎn)品仍將統(tǒng)一認(rèn)證， K12 正在確定的產(chǎn)品水平將超越多數(shù)競爭對手的技術(shù)水平。知識產(chǎn)權(quán)：公司除已獲得五大系列 11 種大型產(chǎn)品的計算機(jī)軟件著作權(quán)外，目前正在申報其它各項具體產(chǎn)品的計算機(jī)著作權(quán)。市場準(zhǔn)入： 公司研究開發(fā)的產(chǎn)品符合我國教育事業(yè)發(fā)展的需求，公司擁有國內(nèi)頂尖的技術(shù)力量，牢固的市場及營銷渠道。對已有產(chǎn)品的開發(fā)和換代工作正在進(jìn)行測試階段。獨(dú)特性：由于現(xiàn)在正在開發(fā)的項目與現(xiàn)有的產(chǎn)品是一脈相承，是對已有產(chǎn)品的升級更新，所以，正在開發(fā)的產(chǎn)品與已有產(chǎn)品具備相似的特性。二、正在開發(fā)的產(chǎn)品與服務(wù)隨著公司業(yè)務(wù)的發(fā)展，目前已逐步形成了學(xué)校教育軟件、教育文化（包括教育圖書和教育媒體）兩大業(yè)務(wù)板塊。公司的核心技術(shù)人員同公司的管理團(tuán)隊一樣，都持有公司的股權(quán)，是公司的主要個人股東。核心技術(shù)的可控程度：我公司的核心技術(shù)一直掌握在公司核心技術(shù)骨干人員手里，這些骨干力量都是公司一手培養(yǎng)出來的，并擁有公司不同的股權(quán)，對公司的團(tuán)隊、文化和發(fā)展非常認(rèn)同。目前，K12 同時擁有視頻服務(wù)軟件的核心技術(shù)和保證其發(fā)展的技術(shù)力量，擁有網(wǎng)站自動生成器、校園網(wǎng)站信息系統(tǒng)、網(wǎng)絡(luò)程序編寫語言技術(shù)、基于 IP 的視頻點播廣播直播軟件、類資源管理器的資源瀏覽界面、亞秒級快速全文檢索系統(tǒng)、Web 郵件系統(tǒng)、基于全文檢索的資源庫和電子閱覽室、基于項目反應(yīng)理論的 WEB 自動組卷和評測系統(tǒng)等等。K12 五大系列 10 多種整體產(chǎn)品已經(jīng)獲得計算機(jī)軟件著作權(quán)，并獲得中華人民共和國國家版權(quán)局頒發(fā)的著作權(quán)登記證書。根據(jù)國家政策與目前中小學(xué)信息化發(fā)展需求可以判定，在這一領(lǐng)域最有發(fā)展前景的區(qū)域是教育教學(xué)應(yīng)用軟件市場的教育資源庫產(chǎn)品與校園網(wǎng)/城域網(wǎng)整體應(yīng)用解決方案，這正是我們目前正在從事、并已取得優(yōu)秀業(yè)績的工作。教育部于 2022 年 11 月頒發(fā)文件要求在 2022 年前，要“校校開課”和“校校上網(wǎng)” ，今后幾年內(nèi)將需要裝備聯(lián)網(wǎng)的多媒體網(wǎng)絡(luò)教室 30 萬50 萬間；建設(shè)近 10 萬所校園網(wǎng)的學(xué)校和幾千個教育城域網(wǎng)。這支強(qiáng)大的技術(shù)和專業(yè)隊伍為公司產(chǎn)品及服務(wù)的成熟和完整性提供了有力的保障。校園網(wǎng)與教育城域網(wǎng)解決方案 K12 教育數(shù)碼港的各項產(chǎn)品經(jīng)過上萬所學(xué)校的使用，整體解決方案有近 50 個教育局用戶使用，公司的產(chǎn)品和服務(wù)正處在成熟完備階段。成熟度：目前，公司的產(chǎn)品和服務(wù)正處在成熟完備階段。學(xué)校和家庭可以根據(jù)自己的實際需要選用其中相應(yīng)的產(chǎn)品。 （4） 源于教育、服務(wù)于教育公司人員基本上來自于教育、IT 行業(yè)，他們對國內(nèi)教育信息化事業(yè)了如指掌。（3） 種類齊全、品牌著名公司有 5 大系列 100 多種產(chǎn)品，既有從網(wǎng)站到軟件再到圖書等即有可看得見、摸得著的實物性產(chǎn)品，也有網(wǎng)絡(luò)型虛擬社區(qū)。由于目前國內(nèi)網(wǎng)絡(luò)教育的發(fā)展比較迅速，無論從技術(shù)方面，還是投入的力度及內(nèi)容的組織管理，國內(nèi)還沒有任何一家企業(yè)或行政事業(yè)單位象 K12 公司這樣全力以赴地投入到遠(yuǎn)程教育課程教材資源11 / 40的開發(fā)體系中，K12 憑借資源建設(shè)方面的管理經(jīng)驗和對外的人力資源優(yōu)勢，可以承擔(dān)起此重任。在全體 K12 人的努力下，經(jīng)過三年建設(shè)， K12 教育網(wǎng)已經(jīng)成為我國基礎(chǔ)教育領(lǐng)域最大的網(wǎng)上教育資源集散地，在基礎(chǔ)教育領(lǐng)域樹立了良好的品牌和聲譽(yù)，是國內(nèi)最受歡迎、最具影響力和號召力的大型教育網(wǎng)站。時至今日， K12 教育網(wǎng)的人氣更是越來越旺，在基礎(chǔ)教育類網(wǎng)站中首屈一指。2022 年夏在納斯達(dá)克的網(wǎng)絡(luò)神話的破滅后，無數(shù)網(wǎng)絡(luò)英雄氣短于沙場，象啟迪網(wǎng)、教育熱線等一大批教育類網(wǎng)站風(fēng)光不再，甚至有一些很快就灰飛煙滅。從下面六個方面詳細(xì)描述了公司現(xiàn)有產(chǎn)品及服務(wù)的特點：獨(dú)特性： （1） 開端良好、行業(yè)領(lǐng)先K12 中國中小學(xué)教育教學(xué)網(wǎng)于 1998 年在教育部的直接指導(dǎo)下開始籌劃建設(shè)，1999 年 4 月18 日正式開通。—— 編寫了《中小學(xué)教師信息技術(shù)培訓(xùn)系列教材》—— 編寫了《信息技術(shù)與課程整合培訓(xùn)教材》—— 開發(fā)了將書本教材、光盤教材、網(wǎng)絡(luò)課程、培訓(xùn)指導(dǎo)四位一體的《中小學(xué)信息技術(shù)》系列電子教材——《研究性學(xué)習(xí)》系列資源包（圖書加光盤）其中，校園網(wǎng)與教育城域網(wǎng)整體解決方案被譽(yù)為 K12 教育數(shù)碼港。教育軟件：5 大系列，100 余個品種：——網(wǎng)絡(luò)教育資源庫系列： 300 多張光盤，K12 學(xué)科資源庫——網(wǎng)絡(luò)題卷評測系列： K12 題卷王、K12 考評王10 / 40——網(wǎng)絡(luò)視頻教學(xué)系列： K12 視訊通——教育中心網(wǎng)站生成系列： K12 建網(wǎng)通——教育管理系列： K12 學(xué)校管理系統(tǒng)、教委管理系統(tǒng)——校園網(wǎng)與教育城域網(wǎng)整體解決方案： K12 教育數(shù)碼港教育圖書、教材、雜志類：—— 創(chuàng)辦了《中小學(xué)信息技術(shù)教育》雜志：與北京教育音像報刊總社合作，雜志內(nèi)容、廣告、發(fā)行及雜志相關(guān)的經(jīng)營活動已全面步入正軌。第二章 產(chǎn)品及服 務(wù)一、目前提供的產(chǎn)品及服務(wù)K12 網(wǎng)站： 中國中小學(xué)教育教學(xué)網(wǎng)(，以下簡稱 K12 教育網(wǎng))于 1999 年11 月開始獨(dú)立運(yùn)營，是專門面向中小學(xué)教育的大型教育網(wǎng)站。榮譽(yù)獎項：???2022 年 10 月，承擔(dān)了九五規(guī)劃國家重點課題“中小學(xué)電子教材的理論與實踐研究 ，推出研究成果《K12 教育資源庫》???2022 年 9 月， 《K12 教育中心網(wǎng)站》整體應(yīng)用解決方案通過中國教育學(xué)會中小學(xué)計算機(jī)教育專業(yè)委員會鑒定