【正文】 。現(xiàn)開設(shè)的各類課程包括 3大系統(tǒng)分類，共計 160余門。 ? 博商管理科學研究院辦院宗旨： ? 我們將繼續(xù)集古今中西之智慧，追管理科學之前沿，探中外之文明，培育實業(yè)精英，興舉中華商道，致力于創(chuàng)造學術(shù)新知，崇尚知行合一精神，站在歷史高度，四海守望、植根中國、面向世界、面向未來、達而濟世，育一流人才、產(chǎn)一流成果、創(chuàng)一流品牌、出一流效益，建一流名院，成就世紀恢宏，為中國經(jīng)濟社會的發(fā)展 貢獻力量。 ? 博商管理科學研究院立足珠三角，服務(wù)于長三角、西南、環(huán)渤海等中國經(jīng)濟熱點區(qū)域乃至全國，通過專業(yè)的服務(wù)與客戶共同成長，為中國人才培養(yǎng)和經(jīng)濟發(fā)展做出貢獻。 標準 ? 銷售額的增加 ? 促銷后的重復(fù)購買 ? 經(jīng)提示和不經(jīng)提示的回想 ? 品牌知名度 ? 嘗試率 ? 重復(fù)購買率 ? 消費者忠誠度 (在出現(xiàn)斷貨時的行為) ? 使用 (量及頻率 ) ? 市場份額 ? 品牌形象 方法 ? 一般時期與促銷時期的銷售額對比 ? 促銷后的銷售額 ? 營銷審計 (媒體活動前、后的調(diào)研 ) ? 市場調(diào)研 ? 銷售趨勢 ? 市場調(diào)研 ? 市場調(diào)研 ? 經(jīng)銷商的信息 a href= /a a href= /a 博商管理科學研究院 簡介 ? 博商管理科學研究院 (Bosum Institute of Management Science)成立于2022年，是我國專門從事管理科學研究、理論轉(zhuǎn)化及咨詢輔導(dǎo)的綜合性研發(fā)教育機構(gòu)。 ? 營銷計劃的預(yù)期效果是評估營銷業(yè)績的標準。 其它非財務(wù)標準也用于對營銷部營銷計劃的有效性進行評估。營銷部的業(yè)績根據(jù)年度預(yù)算和既定的指標和成本水平來評估。 致勝的營銷及銷售戰(zhàn)略和計劃包括 ? 創(chuàng)建有競爭吸引力的價值定位 ? 通過有重點的新產(chǎn)品開發(fā)、銷售、送貨及定價計劃來交付這一價值 ? 向消費者和銷售渠道清楚地宣傳這一價值 182。 致勝的營銷及銷售戰(zhàn)略和計劃包括 ? 創(chuàng)建有競爭吸引力的價值定位 ? 通過有重點的新產(chǎn)品開發(fā)、銷售、送貨及定價計劃來交付這一價值 ? 向消費者和銷售渠道清楚地宣傳這一價值 182。培訓(xùn)與業(yè)績的“里程碑”掛鉤 ?制定培訓(xùn)計劃，使其針對明顯的技能差距，并強調(diào)要求那些有技能差距的人員參加培訓(xùn) ?“適時”培訓(xùn) – 在技術(shù)上有需要時即提供培訓(xùn) ?根據(jù)業(yè)績評估或新聘人員的情況、對培訓(xùn)前需求的診斷、培訓(xùn)后的技能強化 /跟蹤來設(shè)計個人培訓(xùn)計劃 ?根據(jù)需要彌補的差距設(shè)計學習課程 (例如，講課、角色演示、在職培訓(xùn) ) ?―拉入式”和“推動式”學習法 ?“培訓(xùn)員”倍受尊重，他們是人才發(fā)展的鋪路石 在中國的公司 ? 在中國業(yè)績優(yōu)良的公司常把短期和長期發(fā)展目標結(jié)合起來 ? 運用國際標準方法來作評估和反饋 (寶潔、摩托羅拉 ) ? 物質(zhì)獎勵固然重要，但出國培訓(xùn)和發(fā)展的機會亦同等重要 ? 業(yè)績出色的職員指望公司對業(yè)績優(yōu)劣者區(qū)別對待 ? 采用住房獎勵措施，通常五年后兌現(xiàn) (摩托羅拉 )，在競爭激烈的行業(yè)三年兌現(xiàn) (史克公司 ) ? 對業(yè)績不佳的員工不予姑息，在給予較長時間機會仍無改善的情況下應(yīng)請其離開 可選方式 /具體運用 ? 為各不同層次確定適當?shù)哪繕? ? 確定多長時間、由誰，以何種方式進行業(yè)績評估 ? 應(yīng)用國際通用的評估模式 ? 確定獎勵措施的合理搭配 ? 與競爭對手的薪酬獎勵辦法進行對比并做適當調(diào)整 ? 為表現(xiàn)不佳的員工確定業(yè)績標準 ? 從一開始就明確告知對他們的期望 ? 嚴格按規(guī)定執(zhí)行 業(yè)績評估 薪酬和獎勵 淘汰業(yè)績不佳人員 職責類型 業(yè)績和獎勵程序有利于發(fā)展穩(wěn)定和積極性高的銷售隊伍 價值交付：最佳做法和常見錯誤 ?將賭注押在成功的公司上：找出可能成功的或理想的成功公司，作出規(guī)劃支持其發(fā)展，協(xié)助其成功 ?檢查利潤情況，評估渠道活動的經(jīng)濟效益 最佳做法 ?明確的責權(quán)分工，幫助彌補技能差距以達到要求 ?明確地，持續(xù)地衡量業(yè)績 ?根據(jù)業(yè)績來獎勵渠道 ?同等地對待所有的渠道和渠道成員，例如，存在放任自流或適者生存的理念，甚至補貼業(yè)績不好的公司 ?完全依靠或大部分依靠感情因素來進行評估，過長地保持現(xiàn)狀 (例如，國有企業(yè) )，或未經(jīng)過實際徹底考察就勇往直前 ?假設(shè)渠道知道該做什么或者如何去做 ?假設(shè)渠道自然就會做正確的事 ?同等地對待所有參與者，鼓勵無成效的行為 常見錯誤 選擇 管理 分銷結(jié)構(gòu) — 最佳做法 類型 設(shè)立分銷 結(jié)構(gòu)的最 佳做法取 決于品牌 的目標市 場和覆蓋 戰(zhàn)略 實例 市場地位 覆蓋戰(zhàn)略 評注 廣度覆蓋 ?大量分銷商 (每個城市有10家 ) ?無獨家代理權(quán) 重點覆蓋 ?少量分銷商(24家 ) ?有獨家代理的可能性 獨家代理 ?每個城市一個分銷商，或一組獨家分銷商 燕京 寶潔 和路雪 大眾市場的市場領(lǐng)袖 中檔或高檔產(chǎn)品市場中或競爭較強的細分市場中的經(jīng)營公司 競爭較強的細分市場中的經(jīng)營公司 最大范圍的覆蓋 把力量集中于少量的網(wǎng)點或建立新市場 把力量集中少量對高質(zhì)量服務(wù)有特別需求的網(wǎng)點 廠商在市場上的有力地位使其可控制分銷商 獨家代理權(quán)能建立強有力的關(guān)系，但除非產(chǎn)品對消費者有很強的吸引力，否則很難談判 建立密切關(guān)系，但增強了分銷商對廠商的影響力。有效銷售時間不足 ?卓越的銷售技能：詢問與聆聽 –了解關(guān)鍵的需求 –使買方參與銷售 –確定買方處于購買周期的什么位置 ?認為銷售技能僅僅是面對面演示產(chǎn)品的技能 ?出色的銷售支持 –招聘合適的人才 –投資于人才的培訓(xùn)、指導(dǎo)和發(fā)展 –提供有效的行政管理支持 –業(yè)績?yōu)榛A(chǔ)的衡量和獎勵制度 ?銷售支持不力 –招聘的重點沒有放在合適的人才上 –沒有系統(tǒng)化的培訓(xùn)和指導(dǎo) –行政支持不是以銷售為主導(dǎo)的 –根據(jù)銷售行為而不是結(jié)果來給予獎勵 最佳做法 常見錯誤 確定銷售戰(zhàn)略 ?市場細分 ?目標 ?公司和產(chǎn)品的價值定位 ?銷售人員的角色 ?明確界定的目標客戶和重點客戶 ?針對重點客戶 /細分市場的明確的銷售目標 ?完善而表述清晰的價值定位 ?明確界定且達成一致的銷售人員角色以及銷售方法 基本要素 提高效率的最佳做法 ?集中資源 ?將足夠的時間用于產(chǎn)品銷售 ?明確需要多少資源 ?將資源和機會合理搭配 (例如，首先集中于主要的機會 ) ?將盡量多的時間用于實際銷售 453015 202580 7555合理分配資源 應(yīng) 不應(yīng) 百分比 45373015302580335分銷商數(shù)目 銷售利潤 銷售訪問時間 大型分銷商 中型 小型 大型分銷商 中型 小型 212026102640473102555152513有效利用時間 平均情況 最佳做法 客戶計劃 面對面的銷售拜訪 準備標書 /獲得定單 項目計劃 隨訪 解決困難 差旅和等候 獨自進午餐及個人時間 撰寫報告 開會及“其它” 100% = 9 小時 100% = 1011 小時 1. 增加總體時間 2. 增加計劃時間 3. 增加面對面銷售的時間 4. 減少用于解決困難的時間 – 理清定單管理和送貨流程 – 增加行政管理支持 5. 取消不必要的報告 提高效能的最佳做法 ?SPIN 流程 –具體情況 –解決問題 –實施執(zhí)行 –滿足需求 (提供好處 ) ?對話而不是“一言堂” ?聆聽而不是講述 有效的銷售工作融合了銷售戰(zhàn)略、溝通和管理 高級管理層 銷售隊伍 ? 說服銷售隊伍經(jīng)營并推銷這些品牌 ? 介紹品牌情況 ? 介紹品牌并促進銷售 分銷商 零售商 ? 促使其經(jīng)營和推銷這些品牌 ? 積極熱情地鼓勵購買 消費者