【正文】 ◆◆◆◆◆◆◆◆◆為了使管理工作順利進(jìn)行，還需要對(duì)海外客戶進(jìn)行評(píng)估，并在評(píng)估的基礎(chǔ)上選擇分別對(duì)待的措施。海外客戶經(jīng)常出現(xiàn)的地方總結(jié)和歸類）見參考答案3－2（）。（）。（。任何一個(gè)部件都有備份，銷售部的部長(zhǎng)要離開，備用人員就可以立即肩負(fù)起銷售部長(zhǎng)的工作，在這樣的成熟企業(yè)中，真正能夠帶走一部分客戶的只能是最基層的業(yè)務(wù)員，因?yàn)橐恍羌?jí)、二星級(jí)的小客戶的特點(diǎn)是跟人不跟公司，但他們離開對(duì)整個(gè)集團(tuán)沒有影響或影響不大，因?yàn)樗麄兯嫉谋戎睾苄?；而四星?jí)、五星級(jí)的客戶，他是看公司不看人的。在企業(yè)的整個(gè)組織架構(gòu)中，客戶管理可分為五個(gè)級(jí)別，市場(chǎng)部就可以管到五星級(jí)、四星級(jí)的客戶，而對(duì)于三星級(jí)和二星級(jí)的客戶則分給每個(gè)區(qū)域經(jīng)理進(jìn)行管理?！簟艏夹g(shù)支持部相當(dāng)于解放軍的總裝備部，提供裝備，提供技術(shù)支持。在一個(gè)成熟企業(yè)的架構(gòu)中，單證儲(chǔ)運(yùn)部是很重要的一個(gè)部門，俗話說“鐵打的營盤流水的兵”，部隊(duì)的精華就在后勤保障這一塊，公司的銷售人員的流動(dòng)很正常，但是單證儲(chǔ)運(yùn)部門則要求穩(wěn)定，特別在成熟企業(yè)，單證儲(chǔ)運(yùn)肩負(fù)計(jì)劃物流的功能，作用非常大?！魬?zhàn)略制定。關(guān)鍵客戶；③它有四大功能，分別為：①◆銷售部相當(dāng)于解放軍的國防部，下面可能要分設(shè)八大“軍區(qū)”，開展歐洲、美洲、中東、南亞、東亞、非洲等國家的具體銷售任務(wù)。越是成熟的企業(yè)，它的功能越細(xì)化。具體一個(gè)國家的情報(bào)是由當(dāng)?shù)厮诘氖紫砣プ觯蟛糠质袌?chǎng)部的情報(bào)要求做到面上。為了讓市場(chǎng)人員與自己的業(yè)績(jī)掛鉤，銷售部門的銷售總監(jiān)、市場(chǎng)總監(jiān)，市場(chǎng)部門的情報(bào)人員，也要互相配對(duì)，例如，區(qū)域總監(jiān)配一個(gè)市場(chǎng)部的情報(bào)主管，情報(bào)主管的工資分為兩個(gè)部分，基礎(chǔ)工資在市場(chǎng)部拿，獎(jiǎng)金提成在銷售部拿，由此就能避免不愿意做市場(chǎng)、愿意做銷售的現(xiàn)象。所以市場(chǎng)部和銷售部合到一起，就造成了不愿意做市場(chǎng)、愿意做銷售的現(xiàn)象。現(xiàn)在國內(nèi)的很多企業(yè)把銷售和市場(chǎng)合并在一起，主要是考慮考核的原因。在向客人報(bào)價(jià)的時(shí)候，才能夠根據(jù)不同的區(qū)域，不同的國家，對(duì)同一款產(chǎn)品報(bào)出不同的價(jià)格?！景咐客赓Q(mào)企業(yè)的報(bào)價(jià)斯里蘭卡某客戶到中國的一家外貿(mào)企業(yè)訂貨，這家企業(yè)由于沒有做好情報(bào)工作，沒有情報(bào)系統(tǒng)做支持，報(bào)價(jià)時(shí)只能用成本倒推法，比如成本100元，加20％的毛利。只有這樣做，才能夠達(dá)到打阻擊戰(zhàn)的目的，才可以避免打遭遇戰(zhàn)的經(jīng)歷，企業(yè)所交出去的學(xué)費(fèi)就會(huì)減少，企業(yè)所獲得的成功就會(huì)增多。要打阻擊戰(zhàn)的前提是情報(bào)要先行，只有情報(bào)先行，銷售才是有方向、有目標(biāo)、有意義、有計(jì)劃的銷售，對(duì)國際市場(chǎng)區(qū)域的劃分，才能有重點(diǎn)市場(chǎng)和潛在市場(chǎng)的區(qū)別，才能鎖定重點(diǎn)市場(chǎng)，發(fā)展?jié)撛谑袌?chǎng)，展開對(duì)重點(diǎn)國家情報(bào)的收集，一旦展開銷售，才能有后方的遠(yuǎn)程炮火協(xié)助，企業(yè)發(fā)展付出的代價(jià)才能降低。一個(gè)企業(yè)，如果沒有情報(bào)支持整個(gè)戰(zhàn)役，都是發(fā)生遭遇戰(zhàn)，采取“兵來將擋，水來土掩”的方式，客人突然出現(xiàn)，坐下來就談，這樣的發(fā)展永遠(yuǎn)不能滿足企業(yè)做大做強(qiáng)的要求。但處在發(fā)展階段的企業(yè)，市場(chǎng)部不需要太多人員，可以介入營銷部門的一個(gè)市場(chǎng)科。發(fā)展階段外貿(mào)營銷組織架構(gòu)及功能進(jìn)入生存階段的企業(yè)，生存階段的組織架構(gòu)最為簡(jiǎn)單，功能最為單一，它的海外組織架構(gòu)最簡(jiǎn)單，甚至于銷售部和單證部都沒有分離，只有一個(gè)海外銷售模板，業(yè)務(wù)人員是從頭跟到尾，從接訂單跟客戶洽談，到報(bào)官再到商檢，都是一條龍跟下去，這是生存階段企業(yè)最明顯的特征。單證儲(chǔ)運(yùn)也沒有分離出來，業(yè)務(wù)人員既做業(yè)務(wù)員，又做報(bào)關(guān)員，又做報(bào)檢員。生存階段外貿(mào)營銷組織架構(gòu)及功能所以，外貿(mào)營銷組織架構(gòu)的設(shè)定和管理就必須要超前于現(xiàn)在的實(shí)際階段。而中小企業(yè)就“幾個(gè)人幾條槍”，又要搞情報(bào)，又要搞銷售，似乎這些都應(yīng)該是大企業(yè)做的事情，對(duì)小企業(yè)而言難道太大。企業(yè)出口成長(zhǎng)中的外貿(mào)營銷組織架構(gòu)及功能威脅機(jī)會(huì)劣勢(shì)項(xiàng)目當(dāng)前現(xiàn)狀應(yīng)對(duì)措施優(yōu)勢(shì)◆促銷手段和終端展示促銷手段的選擇，也要依據(jù)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，產(chǎn)品的適用環(huán)境、消費(fèi)者的人群分布等因素進(jìn)行選擇，例如，在超市門前設(shè)立展臺(tái)、進(jìn)行產(chǎn)品使用演示、抽獎(jiǎng)等促銷手段。渠道的規(guī)劃和管理對(duì)于渠道的規(guī)劃和管理，要結(jié)合產(chǎn)品的銷售定位和市場(chǎng)情況進(jìn)行確定。根據(jù)每一個(gè)國家的平均進(jìn)口單價(jià)，來分別制定自己企業(yè)的產(chǎn)品在不同區(qū)域、不同國家的對(duì)外報(bào)價(jià)，這就要求自己企業(yè)的情報(bào)系統(tǒng)要走在前面，如果沒有情報(bào)做支撐，則只能采用成本倒推，即只能夠賺取20％的合理利潤，不能夠賺額外的利潤。價(jià)格體系的制定國際市場(chǎng)情報(bào)分析中最主要的是宏觀情報(bào)收集，也就是整個(gè)世界商品走勢(shì)的情報(bào)收集。產(chǎn)品線的規(guī)劃產(chǎn)品線的規(guī)劃要結(jié)合企業(yè)自身的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和未來發(fā)展規(guī)劃，市場(chǎng)動(dòng)態(tài)等綜合因素確定。低端品牌。中高端品牌；④高端品牌；②◆根據(jù)SWOT分析制定企業(yè)微觀競(jìng)爭(zhēng)策略【案例】某公司洗碗機(jī)事業(yè)部的發(fā)展某企業(yè)洗碗機(jī)事業(yè)部，投資剛剛結(jié)束，銷售在猛烈增長(zhǎng)，利潤也很高，因此公司提出其銷售額增長(zhǎng)100％，利潤增長(zhǎng)100％的計(jì)劃，這屬于明星類的事業(yè)部，是高速成長(zhǎng)的潛力項(xiàng)目。【案例】某公司風(fēng)扇事業(yè)部的經(jīng)營策略某公司的風(fēng)扇事業(yè)部非常成熟，占有全球60％的市場(chǎng)份額，這時(shí)如果追求增長(zhǎng)額就沒有意義了，因?yàn)樗呀?jīng)占到全球60％的市場(chǎng)份額，如果再提高一個(gè)點(diǎn)，付出的代價(jià)可能是10個(gè)點(diǎn)，這樣的事業(yè)部屬于金牛式的事業(yè)部，只要能大量的套現(xiàn)就是最佳的經(jīng)營策略。根據(jù)前面的情報(bào)收集以及SWOT分析，對(duì)每個(gè)部門的年度經(jīng)營任務(wù)考核就應(yīng)有所不同。第一個(gè)事業(yè)部要求銷售額增長(zhǎng)50％，利潤為零，可能其屬于幼稚產(chǎn)業(yè)，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，因此對(duì)利潤就不予要求，而只要求該產(chǎn)業(yè)能在市場(chǎng)搶占份額。問題：① 為什么同一個(gè)企業(yè)集團(tuán)對(duì)各個(gè)事業(yè)部的考核會(huì)出現(xiàn)這么大的差異？② 考核的指標(biāo)制定是基于怎樣的基礎(chǔ)和事實(shí)？同樣一個(gè)集團(tuán)對(duì)旗下事業(yè)部的考核模式可能就完全不同，某事業(yè)部銷售額增長(zhǎng)要求50％，利潤為零；某事業(yè)部的銷售額增長(zhǎng)只要5％，利潤卻要幾個(gè)億；某事業(yè)部的銷售額增長(zhǎng)100％，利潤要100％的增長(zhǎng)；某事業(yè)部銷售額不考核，利潤也不考核等?！景咐磕彻緦?duì)旗下不同事業(yè)部的考核總部基于去年的情況和對(duì)今年市場(chǎng)的預(yù)測(cè)向集團(tuán)下達(dá)銷售額增長(zhǎng)30%、利潤達(dá)到XX億人民幣的經(jīng)營任務(wù)。不同年度經(jīng)營任務(wù)考核，需要結(jié)合前期情報(bào)掌握的情況來分別制定。對(duì)于企業(yè)旗下部門的年度任務(wù)，需要根據(jù)產(chǎn)品的特性、市場(chǎng)的特性、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的特性等諸多因素進(jìn)行綜合考慮。產(chǎn)品如何進(jìn)入市場(chǎng)，進(jìn)入市場(chǎng)之后如何增加市場(chǎng)占有率，如何穩(wěn)固產(chǎn)品在市場(chǎng)中的地位，避免其他產(chǎn)品的沖擊，這些都需要制定市場(chǎng)進(jìn)占策略?！景咐砍r的競(jìng)爭(zhēng)策略朝鮮面對(duì)美國這樣強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，它采用的競(jìng)爭(zhēng)策略就是捆綁式、自殺式的競(jìng)爭(zhēng)策略，朝鮮將自己和韓國綁在一起，而韓國跟美國是鐵桿朋友，這樣就導(dǎo)致美國投鼠忌器。ABC三種戰(zhàn)略反擊的程度有所不同，這三種策略的使用情況也有所不同，當(dāng)企業(yè)之間的利益之爭(zhēng)不是非常激烈時(shí)，往往會(huì)選擇A方案；但是市場(chǎng)的規(guī)律必然會(huì)出現(xiàn)壟斷，大魚吃小魚，小魚吃蝦米，這時(shí)就可能出現(xiàn)B方案的使用；只有企業(yè)間的利益沖突達(dá)到白熱化的程度時(shí)，才會(huì)選擇使用C方案。C方案，采用捆綁式、自殺式的方案，讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手虧損1個(gè)億，自己企業(yè)付出的代價(jià)是虧損5000萬元，也就是自己企業(yè)每生產(chǎn)一臺(tái)虧損10塊錢，讓對(duì)手每一臺(tái)虧損5塊錢，它做得越多則虧得越多，通過這種自殺式、捆綁式的競(jìng)爭(zhēng)方案，也可以打敗對(duì)方。A方案，競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)走陽關(guān)道，賺2個(gè)億，自己企業(yè)走獨(dú)木橋，賺2500萬，大家井水不犯河水。而自己企業(yè)的產(chǎn)量是500萬臺(tái)，毛利潤只有5塊錢，自己企業(yè)2004年的毛利是2500萬元。適度利潤下的規(guī)模最大化；◆經(jīng)營競(jìng)爭(zhēng)策略的選擇要根據(jù)自己企業(yè)的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，再結(jié)合競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，從而選擇最有利于自己的方案。SWOT分析過后，要制定企業(yè)宏觀競(jìng)爭(zhēng)策略和微觀競(jìng)爭(zhēng)策略，企業(yè)宏觀競(jìng)爭(zhēng)策略包括經(jīng)營競(jìng)爭(zhēng)策略、市場(chǎng)進(jìn)占策略和年度經(jīng)營任務(wù)考核等內(nèi)容。當(dāng)時(shí)這家企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)占到全球38％的市場(chǎng)份額，而且當(dāng)時(shí)的行業(yè)利潤毛利高達(dá)20％，這么大的壟斷地位和利潤水平，按道理講，沒有必要去首先降價(jià)，但這個(gè)項(xiàng)目是這家知名家電企業(yè)的基礎(chǔ)類項(xiàng)目，因此必須上。知己而不知彼，就不能清楚對(duì)方的實(shí)力，往往會(huì)事倍功半；如果知彼而不知己，就不能量力而行，也可能南轅北轍?！簟簟簟暨@種研究方法，最早是由美國舊金山大學(xué)的管理學(xué)教授在上世紀(jì)80年代初提出來的，其研究基礎(chǔ)是波特提出的波特模型。SWOT分析，也稱為態(tài)勢(shì)分析、知己知彼戰(zhàn)略。任何一個(gè)可行性報(bào)告，必須要做有知己知彼的分析過程，它類似于電腦的病毒掃描系統(tǒng)，要查出問題和可能發(fā)生的原因在哪里。SWOT分析制定海外競(jìng)爭(zhēng)策略第六講個(gè)人嗜好工作時(shí)期大學(xué)時(shí)代手機(jī)：通訊地址：關(guān)鍵客戶姓名：客戶所在公司：客戶聯(lián)系方式：請(qǐng)對(duì)照以上技巧，利用互聯(lián)網(wǎng)搜索引擎進(jìn)行國際市場(chǎng)情報(bào)的收集。除了可以將要翻譯成中文的英文詞匯用作關(guān)鍵字，并指定搜索引擎只返回中文網(wǎng)頁的結(jié)果，嘗試將搜索引擎當(dāng)成翻譯機(jī)器來使用，還可以將自己拿不準(zhǔn)怎么翻譯成英文的中文詞匯翻譯成英文，例如您正想將“土豆燒牛肉”翻譯成英文，只要您知道土豆的英文，您就可以輸入關(guān)鍵字“土豆燒牛肉當(dāng)然，并不是所有的搜索引擎都支持搜索句子，必須在搜索前了解清楚所選擇搜索引擎的特點(diǎn)。在使用多個(gè)關(guān)鍵字時(shí)，還可以使用與、或、非等邏輯關(guān)系進(jìn)行布爾檢索，指定搜索結(jié)果中的網(wǎng)頁一定要有哪些關(guān)鍵字，又一定不能夠有哪些關(guān)鍵字，就更容易找到需要的網(wǎng)頁。但是如果不細(xì)心選擇關(guān)鍵字，搜索引擎可能會(huì)返回很多并不是您需要的結(jié)果。另外，在使用多個(gè)關(guān)鍵字的同時(shí)通過“與、或、非”等邏輯關(guān)系進(jìn)行搜索時(shí)，不同的搜索引擎也可能有不同的表示方法。避免錯(cuò)誤要避免輸入的關(guān)鍵字中有錯(cuò)別字，還需要避免一些錯(cuò)誤的選擇。關(guān)鍵字代表著要搜索資料的特征，大部分情況下找不到所需的信息是因?yàn)樵陉P(guān)鍵字選擇方向上發(fā)生了偏移，如果選擇常用詞匯搜索，或者同時(shí)使用多個(gè)關(guān)鍵字和“與、或、非”等多種邏輯關(guān)系進(jìn)行搜索，避免返回很多無關(guān)的搜索結(jié)果。利用搜索引擎收集國際市場(chǎng)情報(bào)，提升搜索命中率的小技巧。____________________________________________________________進(jìn)口國的4PS現(xiàn)狀如何？他們的報(bào)價(jià)大概是多少？我們的報(bào)價(jià)要控制在什么樣的范圍才有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？____________________________________________________________哪些國外企業(yè)是我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？哪些企業(yè)又是我們國內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？這些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的主要客戶有哪些？他們的成本、產(chǎn)能大概在什么樣的范圍？比我們有優(yōu)勢(shì)嗎？____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________【自檢21】請(qǐng)針對(duì)以下項(xiàng)目進(jìn)行國際市場(chǎng)可行性分析。但很多的企業(yè)業(yè)務(wù)人員由于訓(xùn)練不夠，結(jié)果在情報(bào)收集的過程中，獲得的東西不多，講出去的東西不少，連自己也不知不覺賣了出去，這表明團(tuán)隊(duì)的訓(xùn)練沒有到位。例如，想知道客戶的婚姻家庭情況，可能會(huì)給對(duì)方看自己手機(jī)中小姑娘的照片，將客戶的思鄉(xiāng)之情調(diào)動(dòng)起來，他就會(huì)滔滔不絕地講述自己的家庭，說者無意，聽者有心，就可以將這些相關(guān)的東西全部記錄下來。強(qiáng)制試探。欲擒故縱；◆一般的收集方法包括：◆【案例】“虔誠”穆斯林的情報(bào)某企業(yè)的一位非常重要的重點(diǎn)客戶，是巴基斯坦客戶，當(dāng)他和其他同伴一起出現(xiàn)的時(shí)候，他似乎是一位虔誠的穆斯林，到了時(shí)間就準(zhǔn)時(shí)朝拜，不唱歌，不喝酒，不吃肉，娛樂場(chǎng)所也不去。個(gè)人嗜好。工作時(shí)期；◆大學(xué)時(shí)代；◆◆對(duì)重點(diǎn)客戶關(guān)鍵人物的情報(bào)收集類似于軍事情報(bào)收集，是危險(xiǎn)性最高的情報(bào)收集活動(dòng)。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷手段和當(dāng)?shù)氐拇黉N法令；◆競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格體系調(diào)研；◆核實(shí)宏觀環(huán)境情報(bào)數(shù)據(jù)和微觀環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)據(jù)的偏差；◆必須到現(xiàn)場(chǎng)去收集；◆市場(chǎng)部門要體現(xiàn)市場(chǎng)為導(dǎo)向，銷售為龍頭，要通過前期的國際情報(bào)收集，把零售價(jià)格和成本告訴開發(fā)部門，讓開發(fā)部門嚴(yán)格按照成本控制去進(jìn)行開發(fā)，才能夠做到符合市場(chǎng)的要求。如果沒有成本概念，研發(fā)部門就可以把抽油煙機(jī)做得與航天飛機(jī)一樣昂貴，例如抽油煙機(jī)產(chǎn)品，真正容易生銹的地方是手接觸的部分，這個(gè)位置的面板應(yīng)該采用304鋼板，而對(duì)于經(jīng)常不接觸的部分，包括內(nèi)腔部分，應(yīng)該采用430鋼板，兩者每噸的價(jià)格差別多達(dá)2萬元以上。這種價(jià)格體現(xiàn)的確定，真正體現(xiàn)了以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以銷售為龍頭，必須要對(duì)生產(chǎn)制造部門做出指導(dǎo)，零售價(jià)格以及成本倒算給到開發(fā)部門要很有用。在重點(diǎn)國家展開4PS的情報(bào)市場(chǎng)調(diào)研，必須要具備公司產(chǎn)品知識(shí)工作訓(xùn)練4年以上，配備300萬以上象素的手機(jī)，在禁止拍照的賣場(chǎng)，能假裝打電話就把貨架上面競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的所有產(chǎn)品的零售價(jià)格全部拍下來，能分析產(chǎn)品，大致可以推算出產(chǎn)品的成本，除非涉及到大量的模具改動(dòng)，允許尋求總部技術(shù)支持，否則必須獨(dú)立現(xiàn)場(chǎng)完成。4PS的情報(bào)一定要去現(xiàn)場(chǎng)收集，它必須在所在國當(dāng)?shù)?。重點(diǎn)國家4PS現(xiàn)狀的情報(bào)收集【案例】收買高管對(duì)