三全法則決勝營銷(參考版)
2025-05-30 23:38本頁面
【正文】 然后，企業(yè)要圍繞“全網(wǎng)絡(luò)、全細(xì)分”的渠道模式，進(jìn)行深度分銷，建立貫串上下游的營銷價(jià)值鏈，對市場進(jìn)行精耕細(xì)作，有效掌控渠道和終端，使企業(yè)的產(chǎn)品在成熟階段，從中心城市到二三級(jí)甚至農(nóng)村市場，真正做到隨處可見，隨處可以買到。 網(wǎng)點(diǎn)不一定有銷量，但沒有網(wǎng)點(diǎn)肯定沒銷量；網(wǎng)點(diǎn)多不一定銷量大，但網(wǎng)點(diǎn)少肯定銷量增長空間少。 總之，企業(yè)在完善渠道網(wǎng)絡(luò)時(shí)，要先對市場和消費(fèi)者進(jìn)行細(xì)分，然后根據(jù)目標(biāo)細(xì)分市場，再進(jìn)行渠道細(xì)分。同時(shí)，二三級(jí)市場中區(qū)域性的商業(yè)形態(tài)也迅速向連鎖和超賣轉(zhuǎn)化，使得新興渠道占有越來越大的市場份額；另一方面，以“夫妻老婆店”為終端形態(tài)、以集散批發(fā)為分銷形態(tài)的傳統(tǒng)渠道仍然會(huì)在較長時(shí)期內(nèi)占有相當(dāng)?shù)姆蓊~。 而在以縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場為主的三四級(jí)市場，由于受經(jīng)濟(jì)水平、消費(fèi)觀念和物流條件等眾多因素的制約，渠道變革一時(shí)難以奏效，那里還是傳統(tǒng)分銷渠道的天下，所以大部分企業(yè)都采用了嫁接各級(jí)經(jīng)銷商的分銷模式。 以連鎖商超為代表的新興渠道的迅速崛起，迅猛地引發(fā)了國內(nèi)市場的渠道變革。提煉出鋒利的賣點(diǎn)，是營銷能否成功的關(guān)鍵。任何一個(gè)產(chǎn)品線，都 必須找到自己的一把尖刀，五根指頭是打不死人的，只有一根指頭才能戳死人。 從飲料市場的發(fā)展，我們可以看出中國市場的特色，成熟階段，在產(chǎn)品方面，企業(yè)必須做到“細(xì)分覆蓋”，全方位發(fā)展，全才是取勝之道，不全就不能全面占領(lǐng)市場。2004年出現(xiàn)以樂百氏的“脈動(dòng)”、娃哈哈的“激活”、農(nóng)夫的“尖叫”、雀巢的“舒緩”、統(tǒng)一的“體能”、康師傅的“勁跑”、匯源的“他+她”為代表的功能性飲料新一波浪潮。康師傅鮮の每日C、娃哈哈果汁、可口可樂酷兒跟進(jìn)，2003年農(nóng)夫果園再次將果汁飲料消費(fèi)高潮升級(jí)。 以上三波浪潮，形成了中國飲料的三大主流品類：碳酸飲料、瓶裝水和茶飲料。瓶裝飲用水成了中國20世紀(jì)90年代中后期的主流飲料。健力寶是這個(gè)時(shí)期最有影響力的品牌，當(dāng)兩樂進(jìn)軍中國后，七大可樂企業(yè)被兼并后，惟有健力寶一枝獨(dú)秀得以保留。至此，可口可樂才真正地實(shí)施其戰(zhàn)略調(diào)整，由“單一品類”向“全方位飲料公司”轉(zhuǎn)變。 除了水，還有“嵐風(fēng)”和“陽光冰紅茶”兩種茶飲料，后者是針對年輕人市場，價(jià)位偏低；前者則是針對白領(lǐng)女性市場。以力圖爭取更大的市場份額和保護(hù)自己的主導(dǎo)碳酸飲料。雖然它在碳酸飲料市場壟斷了市場，但正是它的這一
公司管理相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1