【正文】 一個人會同時存在多種多樣的需要，包括物質需要和精。 找到滿足雙方需要的辦法(更新時間：20051227 9:57:00　本章字數(shù)：2855) 在雙方談判過程中，不能僅僅以滿足自己的需要為出發(fā)點，而是應該通過交換觀點共同磋商，共同尋找使雙方者能接受的方案。這就是忽視妥協(xié)的前提而盲目妥協(xié)的結果。就這樣，在日本公司的一再堅持之下，制作中心決定即使是賠錢也要把片子做好，希望以后能和這家日本公司進行長期合作。 談判者如果認不清形勢，不顧雙方之間的利益互補而一味地妥協(xié)，那最終只能落個得不償失的結果。例如，當一個企業(yè)打算出售某種產品或服務時，而對方提供的價格不太合適，如果確定雙方以后還有更多的合作機會，那么為了實現(xiàn)長期合作的目的，出售產品或服務的一方就可以適當做出妥協(xié)，促成這筆交易。正是利益差異和利益互補構成了談判的前提，而協(xié)調雙方利益的過程就構成了談判雙方在談判桌上的你攻我守或相互妥協(xié)。事實上，談判雙方之間的利益應該是互補的，當然了，這并不是否認了談判雙方的利益分歧問題，談判產生的前提之一就是雙方存在著利益分歧，正因為雙方存在著利益分歧才需要展開談判。 其實，談判就是有關各方為了實現(xiàn)自身的目的，在一項涉及各方利益的事務中進行磋商，并通過調整各自提出的條件以達成一致的過程。如果這樣理解談判，并且在實踐中按著這種思路進行談判的話，那么世界上形式各樣的商務談判根本就沒有成功的可能，而且人們還會因為談判而浪費大量的時間和精力。于是，在談判過程中經常出現(xiàn)這樣的情況：文化沖突及其造成的傷害會導致談判雙方的猜疑和挑釁，這種猜疑和挑釁會使很多談判者認為談判只是一種零和游戲而已——當其中一方獲得某種利益時，另一方就會失去這種利益；當其中一方在某一項目中獲得較多的利益時，另一方就只能得到較少的利益，談判雙方因此而錙銖必較、針鋒相對、互不相讓。 既然商務談判本身就是一種追求利益的過程，那么，人們在進行談判時就一定會為爭取自身利益做出最大的努力。利益差異+利益互補=談判的基礎。從這種意義上來說，談判就是一種雙方互相交換利益的活動，對商務談判而言，這種交換的過程很多時候是一方需要“獲得某種商品或服務”，另一方需要“獲得一定價款或酬金”。也正因此，所以無論是聯(lián)想還是IBM，他們都認為這次并購活動并不是一個簡單的買賣，而是一個長期的戰(zhàn)略聯(lián)盟，在這個長期的戰(zhàn)略聯(lián)盟中，聯(lián)想和IBM實現(xiàn)了充分的利益互補。對于聯(lián)想來說，它得到的不僅是IBM先進的技術，還有其暢通的國際銷售渠道，以及其強有力的品牌影響力和滲透力。 以前面提到的聯(lián)想與IBM的合作為例，對于IBM來說，聯(lián)想對中國市場的覆蓋面更廣，如果和這樣一個企業(yè)合作成功，那么對IBM今后在中國的產品和服務的推廣是有很大幫助的。因此，只有存在相互合作和利益互補的關系，才有談判雙方相互妥協(xié)和讓步的可能，從而才會為談判的成功創(chuàng)造可能。當談判雙方彼此都做出了一定的讓步和妥協(xié)之后，雙方的利益也就算得到了最有效的協(xié)調，如此一來，談判雙方各自的目的也就得到了統(tǒng)一和實現(xiàn)，談判活動由此告一段落。 商務談判的目的就是為了謀求自身最大的利益，而利益取向不同，談判各方在談判過程中的著重點就不同，這就使得談判雙方既要在某些方面加強合作，又要在其他方面展開拉鋸戰(zhàn)。他們是如何做到這些的呢？原來，在和克麗絲蒂娜接觸的過程中，勞力士公司始終讓這位網球明星注意到：如果和其他公司聯(lián)手，憑借自己在網球運動方面的知名度以及在體育史上的地位或許能保證其獲得更好的報酬，但是如果選擇勞力士作為合作伙伴，那么這種聯(lián)合將會體現(xiàn)出一流的水平和質量。而對于勞力士公司來說，與這位世界級的網球明星合作無疑更有利于公司品牌的進一步延伸和公司影響力的不斷增強，但是勞力士卻不愿意為此而花費巨額報酬。 聯(lián)想與IBM的雙贏合作（3）(更新時間：20051227 9:57:00　本章字數(shù)：1148) 案 例 在勞力士與世界著名的網球明星克麗絲蒂娜的合作談判過程中，勞力士就以非常巧妙的方式使克麗絲蒂娜做出了最大程度的妥協(xié)。由于這種差別的存在，談判雙方往往會由于種種利益的需求而在某些方面當仁不讓，也會由于一些共同的利益又在某些方面做出妥協(xié)。這種潛在的共同利益，可以使利益雙方懷著不同的動機，為著相同的事務展開談判。因此，談判就是要協(xié)調雙方的利益，使之能尋求到一個均感滿意的利益共同點，而這種協(xié)調的過程就構成了談判雙方在談判桌上的所有內容。只有確定能夠得到某種利益，或者說，只有雙方都能從與對方的合作中得到某種利益，談判活動才可能進一步展開。 妥協(xié)是實現(xiàn)利益的手段 商務談判的目的就是為了謀求自身最大的利益，如果談判雙方的利益不能得到最有效的協(xié)調，那么談判就會陷入僵局，以至無法實現(xiàn)談判的目的。聯(lián)想并購IBM個人電腦業(yè)務的行動，對于聯(lián)想來說意義重大，新聯(lián)想希望由此而走向真正的打造國際性公司的道路。更重要的是，通過收購，聯(lián)想可以訪問以前IBM的客戶數(shù)據。 通過對IBM全球個人電腦業(yè)務的并購，聯(lián)想成為我國率先進入世界500強行列的高科技制造企業(yè)。也就是說，“與聯(lián)想乃至整個中國建立一種戰(zhàn)略合作關系”，這才是藍色巨人的真正用意。 更值得注意的是，聯(lián)想收購IBM的成功使得IBM不但擺脫了其沉重的包袱，而且還使他們由原來的經營軟件以及大容量磁盤領域，順利轉向利潤更為豐厚的PC游戲操縱桿的微處理器的制造。沃德作為CEO也是妥協(xié)的結果?！倍?lián)想集團的控股總裁也曾表示，新聯(lián)想總部設在紐約是聯(lián)想在談判中妥協(xié)的結果。 聯(lián)想與IBM的雙贏合作（2）(更新時間：20051227 9:57:00　本章字數(shù)：2129) ◆ 點 評 顯然，聯(lián)想收購IBM個人電腦事業(yè)部的行為是一種雙贏，而這種談判的過程又是一種相互妥協(xié)的過程。 至此，聯(lián)想和IBM在談判過程當中的針鋒相對和彼此妥協(xié)終于告一段落。 由于種種原因，在后來的談判桌上，IBM把最初計劃的30～，%的股權，成為僅次于聯(lián)想控股的第二大股東，與此同時，IBM當時的副總裁兼?zhèn)€人系統(tǒng)部總經理史蒂芬沃德拜訪聯(lián)想并指出“IBM—聯(lián)想”的設想；這期間，IBM還曾經就此事向中國政府表達了自己的誠意。但是對于IBM來說，與聯(lián)想的長達13個月的談判歷程進行得也相當艱苦。收購完后的聯(lián)想將擁有IBM的“Think”品牌及相關專利、IBM深圳合資公司（不包括其X系列生產線）、位于大和（日本）和羅利（美國北卡羅來納州）的研發(fā)中心，以及遍及全球160個國家和地區(qū)的龐大分銷系統(tǒng)和銷售網絡。 對于聯(lián)想來說，通過對IBM全球個人電腦業(yè)務的并購，使聯(lián)想的發(fā)展歷程縮短了整整一代人，年收入從30億美元進入100億美元，一躍成為世界上第三大PC制造商，每年創(chuàng)造120億美元的營業(yè)額?！爸袊娔X第一品牌吃下IBM這個‘PC產業(yè)締造者’的傳統(tǒng)業(yè)務”的消息迅速傳遍世界各地。 2004年12月8日上午9時，收購的業(yè)務為IBM全球的臺式電腦和筆記本電腦的全部業(yè)務，包括研發(fā)、制造、采購。 本章精彩觀點 ◆ 在談判中有三點是最主要的，那就是：敏銳的判斷力、互相制約的規(guī)則 和真誠合作的精神； ◆ 在許多情況下，雙方的利益不一定都是對立的；如果把斗爭的焦點由各 方都要擊敗對方而轉向雙方共同擊敗存在的問題，那么最后雙方就都能獲 得好處； ◆ 談判的成功要求雙方不要一味的劍拔弩張、勢不兩立，而應能互相尋求 妥協(xié)，達成一個雙方都能共同接受的結果； ◆ 談判開始時很重要的一點便是在具有準確信息的基礎上，徹底分析自己 和對方的需求，確立自己的談判目標。 把握了妥協(xié)的“度”以后，我們應該知道在談判中應如何讓步。主動的傾聽可以克服許多壞習慣，它幫助你瞄準對方的要點，摒棄他的陳詞濫調。千萬不要因為難為情而遲遲不敢提出要求。當然，在說“不”的時候。談判專家稱此為一種打了折的讓步； 要敢于說“不”?！? 讓對方先開口（2）(更新時間：20051227 9:57:00　本章字數(shù)：1562) 在一些特別敏感的觀點上先讓步，可以利用在敏感觀點上達成協(xié)議的良好氛圍，在談判中獲得雙贏。盡最大可能讓對方在原則問題、重大問題上先讓步，而己方在對方的強烈要求下，在非原則的、次要的、較小的問題上讓步； 不要輕易拒絕，因為任何一方都怕對方拒絕，作出合理的讓步能讓你把握對全局有利的態(tài)勢。 把握好妥協(xié)的“度” 讓步是有“度”的！ 妥協(xié)的基本原則是以小換大，這就要求談判者要縝密思考讓步的幅度，做到恰到好處，使對方的利益也得到一定的滿足，從而達成共識，實現(xiàn)雙贏。就這樣，談判專家只是重復著他良久的沉默，重復著他嚴肅的表情，重復著說不厭的那句老話。” 又是躊躇了好一陣子，談判專家才慢慢地說道：“400美元？……喔，我不知道。我們公司若是只付100美元的賠償金，你覺得如何？”談判專家表情嚴肅，沉默不語，因為他的經驗告訴他，當對方提出第一個條件之后，總暗示著可以提出第二個、第三個…… 理賠員果然沉不住氣，他說：“抱歉，請勿介意我剛才的提議，再加一些，200美元如何？” 又是一陣長久的沉默，最后，談判專家表態(tài)了：“抱歉，這個價錢令人無法接受。 案 例 一位談判專家代理他的鄰居與保險公司交涉一項賠償事宜，他運用沉默的策略獲得了意想不到的效果。最佳的選擇就是把報價的主動權讓給對方，通過對方的報價，來探查對方的目的、動機，摸清對方的虛實，然后及時調整自己的談判計劃，重新確定報盤的價格。在這次談判中，事先未有任何準備、對其發(fā)明對公司的價值一無所知的愛迪生如果先報價，肯定會遭受巨大的損失?！? 讓對方先開口，使愛迪生多獲得了30多萬美元的收益?！? “那好吧，我出40萬美元，怎么樣?”經理爽快地先報了價，談判順利結束了。一天，公司經理派人把他叫到辦公室，表示愿意購買愛迪生的專利，并讓愛迪生出個價?？墒情_出去的價如果收回，豈不是太沒面子？而且在正式談判時也不太可能允許這樣，所以你連后悔也來不及了。首先開出的價碼很有可能會落在爭價的區(qū)域外，一旦如此，談判者一上場就已經失去他的談判陣地了。因為在大多數(shù)情況下，我們都不可能明確對方的最低期望值。 讓對方先開口（1）(更新時間：20051227 9:57:00　本章字數(shù)：2427) 當我們不知道對方的底牌時，保持沉默是一個不錯的主意！ 在決定什么時候或是否最先提出要求時，有許多因素值得考慮。談判中，甲方對度假村負責人說，他們建造的游泳池質量最佳，而乙方使用的是陳舊了的抽水設備，丙方的信譽不好；乙方告訴度假村負責人，甲方與丙方提供的是塑料管道，而自己提供的則是銅管道；而丙方卻告訴度假村負責人，甲方與乙方使用的過濾網品質低劣，報價過高。因為技術性強，選擇十分困難。該度假村使用招標方式，初步選定五個承包商。又如，在工程項目承包中，利用招標方法，可以讓各個承包商為了戰(zhàn)勝競爭對手，除了提高工程質量外，還盡可能地壓低工程報價。 （3）制造競爭法 在一些價格構成比較復雜的商品或者大型工程承包中，討價還價的一方為爭取有利的成交條件，應當充分制造或利用競爭的局面。例如，對方報價的主機價格60萬元，技術費20萬元，零部件價格8萬元。這樣做不僅易于被對方接受，激發(fā)對方談判的熱情而且還能了解對手的談判風格。”試想，一旦羅伯斯連碰幾個這樣的軟釘子，他還能挑剔什么呢？ （2）小處入手法 對于大型設備、成套項目及較復雜的交易，還價可以采用分批還價的方式?！绷_伯斯要拆掉制冰器的要求更是在故意找碴兒，可以這么對付他：“你也知道，制冰器和整個制冷系統(tǒng)連在一起是無法拆下來的。一般來說，可以這樣來應付： 在談判之前作好心理準備：對方總是喜歡挑剔的，這是他的權利； 耐心加笑容，心平氣和的微笑是對付挑剔者最好的武器； 對挑剔者來個針鋒相對，即把對方無中生有找出來的問題，毫不留情地打發(fā)回去。 羅：可是這個制冰器對我根本沒用！現(xiàn)在我要花錢把它買下來，將來還要為它付電費，這太不合理了！……當然，假如價格可以再降低一點的話…… 結果，羅伯斯以相當?shù)偷膬r格——不到200美元買下了他十分中意的冰箱。（他認為羅伯斯對這制冰器感興趣） 羅：這可太糟糕了！我的孩子有輕微哮喘病，醫(yī)生說他絕對不可以吃冰塊。 營：我看不出什么。 營：好吧，便宜一點就是了。 羅：其他顏色與我廚房的顏色都不協(xié)調。） 羅（邊看邊問）：你們店里的現(xiàn)貨中有多少種顏色？ 營：現(xiàn)有22種?！苯又_伯斯導演了一臺精彩的“喜劇”： 羅：這種型號的冰箱一共有多少種顏色？ 營：共有32種顏色。 案 例 美國談判學家羅伯斯有一次去買冰箱。這種技巧往往被買主用來壓低賣主的報價，方法是故意找碴兒，提出一大堆問題及要求，其中有些問題確實存在，有的則是故意制造出來的。 （1）吹毛求疵法 成語“吹毛求疵”是說人有一種挑剔的習慣，與這相類似的一個詞是“雞蛋里挑骨頭”，即再好的東西也可以從中找出毛病來。而你在某種程度上做出一點妥協(xié)，放棄一點利益，看上去似乎是很委屈的，但若能在不違背大的原則的前提下調整你的利益，雙方都能從這種相互妥協(xié)的討價還價中獲益。吹毛求疵、小處入手、制造競爭是討價還價過程中極為有效的技巧！ 無論你承認與否，談判成功都是一個相互妥協(xié)的過程。也許從眼前或局部來看，妥協(xié)是一種付出，但這種付出是為了更長遠、