【正文】 促銷(xiāo)期間規(guī)劃是指方案正式開(kāi)始到結(jié)算這段其間的實(shí)際促銷(xiāo)運(yùn)作及管理活動(dòng)。當(dāng)測(cè)試通過(guò)后，營(yíng)銷(xiāo)人員設(shè)計(jì)一套促銷(xiāo)執(zhí)行規(guī)則，包含促銷(xiāo)前規(guī)劃和促銷(xiāo)期間規(guī)劃。⑥ 配合性主要考慮下列問(wèn)題，如：各促銷(xiāo)工具之間是否彼此協(xié)調(diào)配合？是否考慮成本效益問(wèn)題？是否考慮市場(chǎng)及產(chǎn)品的變化趨勢(shì)及特性？● 銷(xiāo)售促進(jìn)方案的測(cè)試與評(píng)估銷(xiāo)售促進(jìn)方案是否合適？能否達(dá)到預(yù)定的效果？這必須經(jīng)過(guò)測(cè)試。⑤ 促銷(xiāo)預(yù)算預(yù)估整體銷(xiāo)售費(fèi)用支出。你的誘餌是個(gè)人還是團(tuán)體？誘餌的控制范圍有多大？② 參加的條件誰(shuí)可以參加銷(xiāo)售促銷(xiāo)？參加者必須具備哪些資格？如何才能獲得促銷(xiāo)獎(jiǎng)勵(lì)？③ 促銷(xiāo)分送方式利用什么方法將各種促銷(xiāo)品送達(dá)個(gè)媒體或?qū)ο?？例如：折價(jià)券可以刊登在廣告上，或找人在百貨公司前分送，或郵寄給特定對(duì)象。⑨ 零售店陳列及展示指在零售點(diǎn)上所使用的產(chǎn)品及陳列說(shuō)明，主要吸引顧客對(duì)零售店的注意。對(duì)搭乘西北航空公司飛行超過(guò)2萬(wàn)英里以上者免費(fèi)贈(zèng)送美國(guó)國(guó)內(nèi)來(lái)回機(jī)票。⑦ 使用者獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)或大量使用本企業(yè)產(chǎn)品的顧客，以獎(jiǎng)金或獎(jiǎng)勵(lì)的方式鼓勵(lì)其繼續(xù)使用本企業(yè)產(chǎn)品。⑤ 隨購(gòu)折讓指無(wú)價(jià)提供一定數(shù)量的貨品，鼓勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商推銷(xiāo)該產(chǎn)品，如“買(mǎi)一贈(zèng)一”、“買(mǎi)一打折十個(gè)”就是這種做法。④ 廣告贈(zèng)品廠(chǎng)商將一些印有企業(yè)名稱(chēng)或產(chǎn)品的東西送給顧客。③ 買(mǎi)回折讓是指在第一次勸告經(jīng)銷(xiāo)商加夠新貨后，提供一定金額供經(jīng)銷(xiāo)商作為無(wú)法如期出售時(shí)買(mǎi)回的補(bǔ)償。常見(jiàn)的針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的促銷(xiāo)工具有：① 添購(gòu)折讓指短期性減價(jià)，以刺激經(jīng)銷(xiāo)商購(gòu)買(mǎi)新貨，通常用于新產(chǎn)品上市時(shí)，鼓勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商陳列或補(bǔ)償陳列柜架所致的損失。⑧ 抽獎(jiǎng)或競(jìng)賽活動(dòng)提供給使用者一些活動(dòng)，使其有機(jī)會(huì)可免費(fèi)獲得一些獎(jiǎng)品、獎(jiǎng)金、旅游機(jī)會(huì)等，飲料界常舉辦開(kāi)瓶大贈(zèng)獎(jiǎng)，在瓶蓋或拉環(huán)下印有獎(jiǎng)品或獎(jiǎng)金數(shù)，可向廠(chǎng)商直接兌換。有隨貨贈(zèng)獎(jiǎng)或郵寄贈(zèng)獎(jiǎng)兩種方式。⑥ 減價(jià)優(yōu)惠即可以將原定價(jià)格打一折扣優(yōu)惠，其方式有三中：?jiǎn)伟鼫p價(jià)；多包減價(jià)；搭配減價(jià)。然而，不同的是必須將產(chǎn)品證明（如產(chǎn)品商標(biāo)、號(hào)碼）連同購(gòu)物發(fā)票一同寄至產(chǎn)品公司（或制造商），再由該公司將現(xiàn)金寄還給購(gòu)物者，不像折價(jià)券能夠在零售店直接使用。③ 包退包換即在購(gòu)買(mǎi)后某一段時(shí)間內(nèi)，顧客若不滿(mǎn)意，可要求更換商品或部分退還現(xiàn)金。② 折價(jià)贈(zèng)券即可抵充購(gòu)買(mǎi)款項(xiàng)的贈(zèng)券，或在繼續(xù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)作為零售價(jià)格的折扣憑證。常見(jiàn)的針對(duì)顧客的促銷(xiāo)工具有：① 免費(fèi)樣品廠(chǎng)商免費(fèi)提供給顧客使用的產(chǎn)品樣本，目的是為了建立顧客對(duì)產(chǎn)品信心，并期望通過(guò)試用達(dá)到銷(xiāo)售的目的?！?選擇實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售促進(jìn)工具銷(xiāo)售促進(jìn)的工具有許多種，各有其使用特性和使用場(chǎng)合。打擊競(jìng)爭(zhēng)品牌，建立經(jīng)銷(xiāo)商渠道的忠誠(chéng)度，開(kāi)拓更多的新路徑。② 一般來(lái)說(shuō)，對(duì)顧客促銷(xiāo)，主要目標(biāo)不外乎鼓勵(lì)現(xiàn)行產(chǎn)品的使用者增加使用頻率和使用量，吸引未曾使用過(guò)本產(chǎn)品的顧客試用，以及奪取其它品牌產(chǎn)品的使用者。③ 若沒(méi)有廣告等其它策略的配合，就無(wú)法充分發(fā)揮其效果。● 銷(xiāo)售促進(jìn)的負(fù)面影響① 與其它行銷(xiāo)活動(dòng)間缺乏政策的一致性。③ 可以有效地刺激顧客購(gòu)買(mǎi)和向顧客灌輸產(chǎn)品與企業(yè)概念。● 銷(xiāo)售促進(jìn)的作用① 可以有效地加速新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的過(guò)程。④ 預(yù)算的規(guī)模不大。② 在有限顧客的區(qū)域市場(chǎng)中最能發(fā)揮效果。⑥ 誘導(dǎo)購(gòu)買(mǎi)。④ 確保邊際顧客。② 抵制競(jìng)爭(zhēng)活動(dòng)。近年來(lái)，由于競(jìng)爭(zhēng)品牌之間的差異性降低，廣告媒體的成本不斷提高，顧客對(duì)價(jià)格的敏感度也有所提高，私人品牌及無(wú)品牌產(chǎn)品增多等原因使銷(xiāo)售促進(jìn)在市場(chǎng)中被廣泛應(yīng)用。⑥ 在支付不同促銷(xiāo)手段總額的平均成本水平下，確定必須的促銷(xiāo)預(yù)算。④ 確立促銷(xiāo)行為的持續(xù)時(shí)間。② 建立新的促銷(xiāo)所要達(dá)到的市場(chǎng)百分比。如果促銷(xiāo)費(fèi)用忽上忽下，或發(fā)生中斷都會(huì)使促銷(xiāo)效果不大無(wú)法延續(xù)，還可能會(huì)打擊內(nèi)部士氣，甚至?xí)鸾?jīng)銷(xiāo)商或零售商的反感。除了應(yīng)考慮公司資源、公司及地區(qū)的目標(biāo)和能力、競(jìng)爭(zhēng)者的策略及反應(yīng)、預(yù)算方法的實(shí)際可行性及方便性外，更應(yīng)注意促銷(xiāo)預(yù)算的長(zhǎng)期性影響。④ 目標(biāo)任務(wù)法促銷(xiāo)預(yù)算是根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)推廣目的而決定的，營(yíng)銷(xiāo)人員首先設(shè)定其市場(chǎng)目標(biāo)，然后評(píng)估為達(dá)成給項(xiàng)目所需投入的促銷(xiāo)費(fèi)用為其預(yù)算。② 量入而出法該法是以地區(qū)或公司負(fù)擔(dān)得起的促銷(xiāo)費(fèi)用為促銷(xiāo)預(yù)算。促銷(xiāo)是從事經(jīng)營(yíng)的一項(xiàng)成本，應(yīng)當(dāng)學(xué)會(huì)對(duì)手中有效的資源進(jìn)行合理的預(yù)算，以確保計(jì)劃能順利完成。④ 支持與監(jiān)督：對(duì)零售店進(jìn)行定期的回訪(fǎng)，協(xié)助促銷(xiāo)的進(jìn)行；同時(shí)監(jiān)督零售店在生動(dòng)化展示、促銷(xiāo)用品的發(fā)放等方面的工作。② 進(jìn)貨：安排渠道進(jìn)貨，做好產(chǎn)品與促銷(xiāo)用品的搭配，同時(shí)，還要防止市場(chǎng)斷貨。按步驟實(shí)行促銷(xiāo)的執(zhí)行部分，以保證促銷(xiāo)全面、順利地進(jìn)行?！?促銷(xiāo)推廣計(jì)劃在促銷(xiāo)過(guò)程中，對(duì)促銷(xiāo)內(nèi)容的告知和宣傳是關(guān)系到促銷(xiāo)成敗的一個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，若運(yùn)營(yíng)得當(dāng)，將會(huì)對(duì)整體促銷(xiāo)起到推波助瀾的作用。因?yàn)楫a(chǎn)品的需求量可能突增，所以產(chǎn)品供應(yīng)的及時(shí)性、準(zhǔn)確性將直接影響到顧客的購(gòu)買(mǎi)和分銷(xiāo)商的購(gòu)買(mǎi)態(tài)度，并最終影響促銷(xiāo)結(jié)果。⑦ 促銷(xiāo)口號(hào)確定促銷(xiāo)口號(hào)時(shí)應(yīng)注意：口號(hào)響亮并具有吸引力；促銷(xiāo)內(nèi)容要推陳出新；表現(xiàn)方式要簡(jiǎn)潔明了；避免會(huì)招來(lái)反感的表現(xiàn)。⑥ 在何處促銷(xiāo)應(yīng)考慮在多大的范圍內(nèi)促銷(xiāo)。⑤ 如何促銷(xiāo)對(duì)顧客或經(jīng)銷(xiāo)店的促銷(xiāo)加以組合，并安排實(shí)施的步驟與具體方法?！雹?促銷(xiāo)工具促銷(xiāo)所需要的工具、種類(lèi)、數(shù)量等均要準(zhǔn)備棄權(quán)。一般而言，購(gòu)買(mǎi)次數(shù)愈少、促銷(xiāo)的時(shí)間應(yīng)愈長(zhǎng)，當(dāng)然花費(fèi)的成本也可能愈大。規(guī)劃促銷(xiāo)的時(shí)機(jī)，可用顧客購(gòu)買(mǎi)的次數(shù)作為規(guī)劃的參考。通常根據(jù)以下五個(gè)因素確定：節(jié)假日（元旦、國(guó)慶節(jié)、“六一”兒童節(jié)等）、季節(jié)性（如農(nóng)歷年、暑假）、目前流行的或有新聞性的話(huà)題、公司的慶典節(jié)日、公司的策略性決定?！泵鞔_了促銷(xiāo)目標(biāo)以后，分別擬定區(qū)域及業(yè)務(wù)員的個(gè)別目標(biāo)。2）進(jìn)行促銷(xiāo)策略企劃● 確認(rèn)促銷(xiāo)目標(biāo)促銷(xiāo)目標(biāo)是營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的細(xì)分目標(biāo)，每一項(xiàng)促銷(xiāo)工具（包括廣告、公共關(guān)系、人員推銷(xiāo)及銷(xiāo)售促進(jìn)）都必須有具體的目標(biāo)。● 促銷(xiāo)整合促銷(xiāo)整合并非單純地將預(yù)算分配到各個(gè)促銷(xiāo)工具上，促銷(xiāo)整合更應(yīng)強(qiáng)調(diào)的是“整體性的營(yíng)銷(xiāo)溝通觀(guān)念”。成熟期顧客對(duì)產(chǎn)品都已非常了解，但由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，所以必須使用大量的推銷(xiāo)及維持性廣告。產(chǎn)品生命周期導(dǎo)入期廣告及公共報(bào)道最適合于提高產(chǎn)品知名度，銷(xiāo)售促進(jìn)及展示可鼓勵(lì)產(chǎn)品試用，人員推銷(xiāo)的重點(diǎn)則在開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)渠道上。促銷(xiāo)策略大多數(shù)企業(yè)在銷(xiāo)售其產(chǎn)品時(shí)，往往同時(shí)采用推進(jìn)及拉進(jìn)策略。影響促銷(xiāo)組合設(shè)計(jì)的要素影響要素詳細(xì)說(shuō)明產(chǎn)品及市場(chǎng)特征通常在顧客市場(chǎng)中把大部分的促銷(xiāo)費(fèi)用投放在廣告上，其次是銷(xiāo)售推廣、人員推銷(xiāo)與公共關(guān)系。1）制定促銷(xiāo)組合● 比較各種促銷(xiāo)工具必須權(quán)衡各種促銷(xiāo)工具的優(yōu)勢(shì)和不足，整合互補(bǔ)以做到揚(yáng)長(zhǎng)避短、相得益彰，取得良好的經(jīng)濟(jì)效益。擬定促銷(xiāo)規(guī)劃在不同時(shí)期運(yùn)用各種不同的促銷(xiāo)手段將會(huì)對(duì)銷(xiāo)售起到推波助瀾的作用。③ 把開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)當(dāng)作一種經(jīng)營(yíng)方法時(shí)。在下列情況下促銷(xiāo)時(shí)，促銷(xiāo)效果會(huì)受到影響：① 既有品牌未有產(chǎn)品革新時(shí)。④ 對(duì)同一品牌的產(chǎn)品太頻繁地進(jìn)行促銷(xiāo)時(shí)，有可能會(huì)損及產(chǎn)品的品牌形象。③ 促銷(xiāo)通常是非循環(huán)性的。2）促銷(xiāo)的缺點(diǎn)促銷(xiāo)并非萬(wàn)能的靈丹妙藥，有它的限制條件與缺點(diǎn)：① 促銷(xiāo)本質(zhì)上是一種暫時(shí)的、短期性的活動(dòng)，持續(xù)的時(shí)間通常不超過(guò)60天，因此不適合長(zhǎng)期、持續(xù)地進(jìn)行。④ 當(dāng)公司想增加商店渠道時(shí)，促銷(xiāo)活動(dòng)有助于刺激中間商的推銷(xiāo)行動(dòng)。② 將現(xiàn)有品牌的重大革新產(chǎn)品推向市場(chǎng)時(shí)?？捎糜谛庐a(chǎn)品上市階段，也可用來(lái)強(qiáng)調(diào)廣告或人員推銷(xiāo)所訴求的推銷(xiāo)信息，還可用來(lái)鞏固及強(qiáng)化批發(fā)商、零售商及各業(yè)務(wù)員的推銷(xiāo)能力。③① 促銷(xiāo)是一種直接的誘發(fā)購(gòu)買(mǎi)因素，能導(dǎo)致銷(xiāo)量的立即增加。1）促銷(xiāo)的優(yōu)點(diǎn)促銷(xiāo)具有明顯的優(yōu)點(diǎn)，在實(shí)際運(yùn)用中應(yīng)注意突顯這些優(yōu)點(diǎn)：①① 中間商及顧客認(rèn)識(shí)到促銷(xiāo)能給他們帶來(lái)的利益，從而激發(fā)他們對(duì)粗線(xiàn)條產(chǎn)品的興趣和態(tài)度。把握促銷(xiāo)的雙面性促銷(xiāo)是一種推銷(xiāo)關(guān)系，有它的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)（兩面性）。在促銷(xiāo)政策的策劃及制定上，應(yīng)根據(jù)影響促銷(xiāo)組合設(shè)計(jì)的要素制定促銷(xiāo)組合——營(yíng)銷(xiāo)溝通工具組合，從而有效地?cái)M定促銷(xiāo)計(jì)劃及促銷(xiāo)內(nèi)容，此外還必須確定合理的促銷(xiāo)預(yù)算。但要把握時(shí)機(jī)和分寸，因?yàn)榇黉N(xiāo)有其兩面性。狹義的促銷(xiāo)是指在廣告、人員推銷(xiāo)、公關(guān)宣傳之外所做的一切能刺激顧客購(gòu)買(mǎi)或經(jīng)銷(xiāo)商交易的行銷(xiāo)活動(dòng)，如陳列、展示、展覽會(huì)、博覽會(huì)、使用示范會(huì)及其它一切類(lèi)似的活動(dòng)。 第四部分 促銷(xiāo)技能促銷(xiāo)有“廣義的促銷(xiāo)”與“狹義的促銷(xiāo)”之分。只有優(yōu)秀的推銷(xiāo)員才會(huì)想到這個(gè)主意，而那些成效不大的推銷(xiāo)員通常發(fā)現(xiàn)不了問(wèn)題，甚至還覺(jué)得根本沒(méi)有問(wèn)題，而恰恰是這些不十分優(yōu)秀的推銷(xiāo)員更需要進(jìn)行自我檢討。這兩位推銷(xiāo)人員為什么要這樣做呢?他們想要改進(jìn)工作。他們遇到的結(jié)局越是尷尬，他們就討論得越徹底。同事們感到好笑，因?yàn)榇蠹叶荚诠ぷ鳎鴥晌幻餍菂s在喝咖啡休息。齊滕竹之助每天必做的事情就是檢討反省自己的推銷(xiāo)。只有從親身體驗(yàn)中發(fā)掘出獨(dú)特的推銷(xiāo)方法，才能產(chǎn)生令人滿(mǎn)意的效果。這樣，逐漸地把推銷(xiāo)原則變成自己的價(jià)值觀(guān)念，把他人的經(jīng)驗(yàn)變成自己的處事方式，形成自己的推銷(xiāo)風(fēng)格。推銷(xiāo)員要把書(shū)本上的道理變成自己的行動(dòng)。一句生意經(jīng)是“十年可以學(xué)成一個(gè)書(shū)生，十年學(xué)不成一個(gè)商人”，說(shuō)明推銷(xiāo)之道是沒(méi)有人能夠教會(huì)你的?！爸弥赖囟笊保n信用之則生，馬謖用之則死。 2） 實(shí)踐古詩(shī)“紙上得來(lái)終覺(jué)淺，絕知此事要躬行”，說(shuō)明了實(shí)踐的意義。像唐齊滕竹之助在成為世界第一的推銷(xiāo)員之后，諄諄告誡年輕推銷(xiāo)員：“要做一流的優(yōu)秀推銷(xiāo)員，需要有足夠的見(jiàn)識(shí)，努力掌握推銷(xiāo)技術(shù)。1） 學(xué)習(xí)推銷(xiāo)是一門(mén)科學(xué)，有其基本的法則和邏輯，掌握推銷(xiāo)的ABC，就為成功打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。 提高推銷(xiāo)技能的方法推銷(xiāo)能力是推銷(xiāo)員的看家本領(lǐng)。期望太高，挫折可能也會(huì)越大；期望值太低，由可能會(huì)影響沖勁。● 對(duì)成功的期望值不要太高，也不要太低。 ● 遇到滔滔不絕的受訪(fǎng)者時(shí)，切記不要與對(duì)方扯談，應(yīng)盡快切入訪(fǎng)談重點(diǎn)，婉轉(zhuǎn)暗示對(duì)方此次電話(huà)拜訪(fǎng)的目地，并適時(shí)將電話(huà)結(jié)束。成功的電話(huà)拜訪(fǎng)員在未成功前所忍受的較多的挫折感?！?電話(huà)拜訪(fǎng)需要付出更多的努力。8）做好電話(huà)拜訪(fǎng)電話(huà)拜訪(fǎng)是通過(guò)電話(huà)與客戶(hù)進(jìn)行溝通的方法，做好電話(huà)拜訪(fǎng)應(yīng)注意以下幾個(gè)方面● 一般人員對(duì)于電話(huà)拜訪(fǎng)沒(méi)有足夠的重視，認(rèn)為它是一件很簡(jiǎn)單的工作。如證明書(shū)、樣品、商品展示說(shuō)明、錄音帶或錄影帶等。但有一點(diǎn)我們必須考慮：產(chǎn)品的利益(A)是否能真正給客戶(hù)帶來(lái)利益(B)？也就是說(shuō)，要結(jié)合產(chǎn)品的利益與客戶(hù)所需要的利益。 第三個(gè)階段是客戶(hù)的利益(B)。接著，應(yīng)列出商品的利益(A)。將這些特點(diǎn)列表比較。然后拿出證據(jù)來(lái)證明其符合客戶(hù)的利益，或者讓客戶(hù)去嘗試接觸并加以證明。7）掌握FABE法F指特征(feature)，A是利益(advantage)，B是客戶(hù)的利益(benefit)，E是保證的證據(jù)(evidence)。 ⑤ 追問(wèn)法 對(duì)客戶(hù)的拒絕與反對(duì)，反問(wèn)其：“何故呢？”“為什么？”從對(duì)方的出發(fā)點(diǎn)來(lái)說(shuō)服對(duì)方，但要注意避免使用逼問(wèn)的語(yǔ)調(diào)。 ④ 迂回法 暫時(shí)不要理會(huì)對(duì)方的拒絕，而討論別的話(huà)題，以此對(duì)應(yīng)其拒絕的方法。例如對(duì)于“因?yàn)閮r(jià)格相同”，可說(shuō)明：“我們會(huì)盡力提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，請(qǐng)放心。 ② 逆轉(zhuǎn)法仔細(xì)聽(tīng)對(duì)方說(shuō)明，然后再對(duì)對(duì)方說(shuō)：“雖說(shuō)如此，但是卻有很多的利用之處哦！”仔細(xì)考慮其反對(duì)的真意，將反對(duì)當(dāng)作質(zhì)疑，并認(rèn)真應(yīng)答。 ① 直接法 也就是將計(jì)就計(jì)地利用拒絕，例如對(duì)于“沒(méi)有預(yù)算，買(mǎi)不起”的拒絕，可用“所以才要你買(mǎi)這個(gè)商品，以增加貴公司的銷(xiāo)售額”的方法，若加上其他公司的成功例子更有效果。”若不這么做，而被客戶(hù)說(shuō)：“我知道你的名字了，但是你要做什么呢？”將是比較尷尬的事情。 ③ 以明朗的聲音清楚說(shuō)出 以過(guò)細(xì)的聲音自我介紹，在無(wú)法聽(tīng)清楚之外，更會(huì)予人無(wú)法信賴(lài)的感覺(jué)，應(yīng)該慢慢地、清楚地以明朗的聲音說(shuō)出。也許他們認(rèn)為本人遞出名片之后，上面已印有名字，對(duì)方一定會(huì)看得懂，但這就大錯(cuò)特錯(cuò)了。此時(shí)，并非只是介紹推銷(xiāo)員個(gè)人，同時(shí)也是介紹公司，因此必須慎重行事。 5）牢記自我介紹的方法以開(kāi)朗的態(tài)度，說(shuō)出自己的公司名及姓名，只遞名片是最差勁的。 ⑦名錄利用法：利用某些團(tuán)體的名錄、電話(huà)簿、同學(xué)會(huì)名錄，整理成潛在客戶(hù)卡。將其剪下來(lái)或打印收集于推銷(xiāo)目錄中，用來(lái)提高本企業(yè)的信用及加深客戶(hù)對(duì)自己的印象。各大百貨公司及零售店都在實(shí)施這種方法。然后將這些名單圖表化，并將成交的部份用紅筆涂去，再計(jì)劃逐一攻擊。 ③ 無(wú)限連鎖開(kāi)拓法：連鎖性地一個(gè)介紹一個(gè)。要想成為頂尖的推銷(xiāo)員，必須設(shè)法與更多的客戶(hù)見(jiàn)面商談，否則很難獲得良好的成果。并將名冊(cè)隨身攜帶，以便隨時(shí)可查到潛在客戶(hù)的姓名。列出潛在客戶(hù)后，須整理成有系統(tǒng)、有順序的名冊(cè)，并且經(jīng)常修正。因而，我們與現(xiàn)在客戶(hù)的關(guān)系應(yīng)該發(fā)展的更深更廣。④ 現(xiàn)在的客戶(hù)你必須將現(xiàn)在的客戶(hù)也當(dāng)成潛在的客戶(hù)。③ 因某些原因而不愿購(gòu)買(mǎi)的人這類(lèi)客戶(hù)與第二類(lèi)相似，但實(shí)際上情況比第二類(lèi)好些?！皠e人揮手叫你走開(kāi)時(shí)，你要拉著他的衣袖；別人用腳踢你走開(kāi)時(shí)，你要抱著他的腳?！　? ② 以前的客戶(hù)，但現(xiàn)在已經(jīng)沒(méi)有往來(lái)如果你想成為頂尖的推銷(xiāo)員，即使是已和你斷絕往來(lái)的老客戶(hù)，你也要將他當(dāng)成重要的潛在客戶(hù)。 2）對(duì)潛在客戶(hù)進(jìn)行分級(jí)管理① 新的潛在客戶(hù)推銷(xiāo)員應(yīng)經(jīng)常去發(fā)掘新的潛在客戶(hù)。在告辭顧客后，給顧客打個(gè)電話(huà)、寫(xiě)封信，登門(mén)拜訪(fǎng)一次，在不經(jīng)意之間融洽關(guān)系。推銷(xiāo)員要按生意三部曲去做。有些推銷(xiāo)員就像這只猴子，一年忙忙碌碌，所獲不多。結(jié)果，回首一年，只覺(jué)得見(jiàn)的人不少，但成為客戶(hù)的不多。推銷(xiāo)員在每天推銷(xiāo)中要結(jié)識(shí)許許多多的人，有些推銷(xiāo)員從未認(rèn)識(shí)到陌生人的價(jià)值。”認(rèn)識(shí)顧客，建立關(guān)系，是生意的必要步驟。 推銷(xiāo)就其實(shí)質(zhì)而言是人際關(guān)系，人際溝通。 顧客是生意的基礎(chǔ)，擁有一批客戶(hù)，這是推銷(xiāo)員最大的財(cái)富。擴(kuò)大銷(xiāo)售是為了今天，創(chuàng)造和維持顧客，則是為了明天。推銷(xiāo)技能1）建立客戶(hù)資源一些人認(rèn)為，推銷(xiāo)員的目標(biāo)是銷(xiāo)售額，其實(shí)這是短視的。真誠(chéng)待客，熱情服務(wù)，這正是推銷(xiāo)精神的一大支柱?！鞍賳?wèn)不煩，百選不厭”這句話(huà)說(shuō)起來(lái)容易，做起來(lái)比較困難。再次，是要有耐心。愛(ài)心是力量的源泉和成功的保證。當(dāng)然，信心首先來(lái)自于知識(shí)，包括知人、