【正文】 E品牌 F包裝 G其它 (請(qǐng)說(shuō)明)1喝苦蕎茶會(huì)有哪些作用（多選）A降血脂、降血糖、降血壓 B減肥排毒 C養(yǎng)肝、護(hù)肝和解酒 D富含營(yíng)養(yǎng)物質(zhì) E其他1購(gòu)買苦蕎茶的地點(diǎn)： A 超市 B 茶葉專賣店 C熟人介紹或代買 D其他1如果購(gòu)買的苦蕎特產(chǎn)您主要會(huì)用于 A送禮 B 餐飲部門 C自己家用 D其他1您買苦蕎時(shí)傾向于什么包裝？ A盒裝 B袋裝 C散裝 D視情況而定1請(qǐng)問(wèn)您是從何種渠道獲知航飛苦蕎這個(gè)牌子？ A親友推薦 B自主選擇 C廣告宣傳 D其他1您是否接受航飛苦蕎的質(zhì)量？ A接受 B不接受 C視情況而定 D沒(méi)試過(guò)并且不知道也不在乎1您認(rèn)為航飛苦蕎的價(jià)格如何？A偏高 B略高 C適中 D偏低 E很低1您可以接受多少價(jià)位的苦蕎？ A、1040 B、4080 C、80120 D120200 E200以上多1請(qǐng)問(wèn)您較能接受的促銷方式是什么？ A有獎(jiǎng)式促銷 B降價(jià)式促銷 C打折式優(yōu)惠 D免費(fèi)品嘗和試用式促銷 E贈(zèng)送式促銷 F其他大約多長(zhǎng)時(shí)間買一次苦蕎？A一個(gè)月以內(nèi) B半年以內(nèi) C一年以內(nèi) D一年以上以下問(wèn)問(wèn)題可根據(jù)自己意愿選擇是否填寫2請(qǐng)問(wèn)你對(duì)這類茶廣告有什么建議么？________________________________________________________________________________________________________________________________________2請(qǐng)問(wèn)您對(duì)航飛苦蕎有什么意見(jiàn)?(如價(jià)格、包裝、口味、廣告等)__________________________________。 B價(jià)格 C質(zhì)量和功效 D口味您的回答對(duì)于我們非常重要。 E 200以上您認(rèn)為您所生產(chǎn)的產(chǎn)品和其他產(chǎn)品相比有什么優(yōu)勢(shì)？（多選）A、品質(zhì)優(yōu)良 B、 包裝精美 C、價(jià)格合適 D、廣告宣傳到位 E、 其他在您的工作中，您認(rèn)為下列哪些問(wèn)題最為嚴(yán)重，影響到您和總部的溝通和合作？（多選）A、回款問(wèn)題 B、訂貨問(wèn)題 C、 品種問(wèn)題 D、銷售問(wèn)題 E、信息溝通問(wèn)題 F、 折扣問(wèn)題作為生產(chǎn)商，您采用哪些方式促進(jìn)經(jīng)銷商的業(yè)績(jī)？（多選）A、銷售終端激勵(lì) B、產(chǎn)品促銷激勵(lì) C、市場(chǎng)激勵(lì) D、 培訓(xùn)獎(jiǎng)勵(lì)若出現(xiàn)竄貨現(xiàn)象，您認(rèn)為最主要的原因是？A、達(dá)到銷售指標(biāo)價(jià) B、 格差額 C、商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的破壞 D、其他針對(duì)竄貨問(wèn)題您如何看待？A、忍無(wú)可忍應(yīng)該嚴(yán)查禁止予以重罰B、竄貨很正常，適當(dāng)竄貨可以接受C、無(wú)所謂竄貨不竄貨對(duì)1產(chǎn)品的主要輸入地區(qū)A 西昌市及周邊各個(gè)縣城或鄉(xiāng)鎮(zhèn) B 、西昌市外 C、 沒(méi)有重點(diǎn)輸入地區(qū) D、不知道航飛苦蕎茶的消費(fèi)者問(wèn)卷調(diào)查尊敬的女士/先生： 您好，我們是西昌學(xué)院應(yīng)用心理學(xué)的在讀學(xué)生，我們現(xiàn)在正在收集關(guān)于苦蕎茶在西昌市的市場(chǎng)調(diào)查。B、4080本次調(diào)查的主要目的是為了更好的了解產(chǎn)品在市場(chǎng)的銷售狀況，了解您的需求和顧客滿意度，同時(shí)為今后如何對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行策略扶持提供依據(jù)。 D120200B不接受您的回答對(duì)于我們非常重要。 4 附1：調(diào)查問(wèn)卷關(guān)于苦蕎茶的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)調(diào)查問(wèn)卷尊敬的女士/先生： 您好，我們是西昌學(xué)院應(yīng)用心理學(xué)的在讀學(xué)生，我們現(xiàn)在正在收集關(guān)于苦蕎茶在西昌市的市場(chǎng)調(diào)查。因此也就是能夠發(fā)揮經(jīng)營(yíng)者的智慧。它是以與人為善、真誠(chéng)待人為出發(fā)點(diǎn)的，因而能扣人心弦?！绷硪晃粻I(yíng)業(yè)員在向顧客推銷特色產(chǎn)品時(shí)，用同樣的方式對(duì)顧客說(shuō)：“這種新產(chǎn)品每盒150元，可以泡150杯茶，每杯只需要1塊錢，但是他的功效和作用是有些產(chǎn)品或保健品10都不能達(dá)到的效果。這種策略和方法尤其適用于成人消費(fèi)者。6. 理念性促銷策略理念促銷是一種訴諸于人的理性判斷的促銷方法。它的基本做法是：在有限的空間中，創(chuàng)造出一個(gè)又一個(gè)足以引起顧客視覺(jué)興奮的空間形象，放射出一陣又一陣足以喚起顧客聽(tīng)覺(jué)激情的聲音波動(dòng)，進(jìn)而莊消費(fèi)者內(nèi)心增加一個(gè)購(gòu)買商品的心理提示。4. 公共關(guān)系 公共關(guān)系和人員推廣、網(wǎng)絡(luò)促銷、廣告促銷都有密不可分的聯(lián)系，后者中許多方面包含了公共關(guān)系營(yíng)銷的內(nèi)容，如：人員推銷中應(yīng)用到的公共關(guān)系及策略，廣告中的公益。狹義的廣告是指經(jīng)濟(jì)廣告，也叫商業(yè)廣告，即以廣告主的名義，并由其支付一定費(fèi)用，通過(guò)大眾傳播介向公眾傳遞關(guān)于商品或勞務(wù)勸說(shuō)其購(gòu)買的一種促銷活動(dòng)。非經(jīng)濟(jì)廣告是為了達(dá)到某種宣傳的目的而做的廣告，不獲取盈利，如文化的廣泛宣傳，以及公益型的等。3. 廣告促銷借用一切傳導(dǎo)媒體形式向公眾傳播信息的活動(dòng)。（5）網(wǎng)上聯(lián)合促銷由不同商家聯(lián)合進(jìn)行的促銷活動(dòng)稱為聯(lián)合促銷，聯(lián)合促銷的產(chǎn)品或服務(wù)可以起到一定的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、互相提升自身價(jià)值等效應(yīng)。積分促銷一般設(shè)置價(jià)值較高的獎(jiǎng)品，消費(fèi)者通過(guò)多次購(gòu)買或多次參加某項(xiàng)活動(dòng)來(lái)增加積分以獲得獎(jiǎng)品。（4）積分促銷　　積分促銷在網(wǎng)絡(luò)上的應(yīng)用比起傳統(tǒng)營(yíng)銷方式要簡(jiǎn)單和易操作。贈(zèng)品促銷的優(yōu)點(diǎn)：a可以提升品牌和網(wǎng)站的知名度；b鼓勵(lì)人們經(jīng)常訪問(wèn)網(wǎng)站以獲得更多的優(yōu)惠信息；c能根據(jù)消費(fèi)者索取增品的熱情程度而總結(jié)分析營(yíng)銷效果和產(chǎn)品本身的反應(yīng)情況等。由于網(wǎng)上直接價(jià)格折扣容易造成降低了品質(zhì)的懷疑，利用增加商品附加值的促銷方法會(huì)更容易獲得消費(fèi)者的信任。而幅度比較大的折扣可以促使消費(fèi)者進(jìn)行網(wǎng)上購(gòu)物的嘗試并做出購(gòu)買決定。因?yàn)槟壳熬W(wǎng)民在網(wǎng)上購(gòu)物的熱情遠(yuǎn)低于商場(chǎng)超市等傳統(tǒng)購(gòu)物場(chǎng)所，因此網(wǎng)上商品的價(jià)格一般都要比傳統(tǒng)方式銷售時(shí)要低，以吸引人們購(gòu)買。一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的推銷員為了達(dá)到促進(jìn)銷售的目的，可以使買賣雙方從單純的買賣關(guān)系發(fā)展到建立深厚的友誼,彼此信任,彼此諒解,這種感情增進(jìn)有助于推銷工作的開(kāi)展,實(shí)際上起到了公共關(guān)系的作用。除此以外，推銷員還可以擔(dān)負(fù)其他營(yíng)銷任務(wù)，如安裝,維修,了解顧客使用后的反應(yīng)等,而廣告則不具有這種完整性。（3）人員促銷具有完整性。這是廣告所不及的,廣告促銷往往包括許多非可能顧客在內(nèi)。（2）人員促銷具有選擇性和針對(duì)性。可以根據(jù)顧客的態(tài)度和特點(diǎn),有針對(duì)性地采取必要的協(xié)調(diào)行動(dòng),滿足顧客需要。推銷人員可以就航飛的功效以及高品質(zhì)，產(chǎn)品多種類對(duì)客戶進(jìn)行介紹。航飛還應(yīng)提供持續(xù)，有效的培訓(xùn)了解產(chǎn)品及最新情況，根據(jù)市場(chǎng)變化作出適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。渠道商應(yīng)提供優(yōu)質(zhì)的售前售中售后服務(wù)，使產(chǎn)品得到客戶的認(rèn)同，渠道商應(yīng)及時(shí)反饋客戶對(duì)產(chǎn)品及潛在產(chǎn)品的需求反應(yīng)，以便把握產(chǎn)品及市場(chǎng)走向。與其他品牌相比，航飛產(chǎn)品質(zhì)量屬于中高檔，最大的優(yōu)勢(shì)是性價(jià)比高。產(chǎn)品總類豐富，目前，產(chǎn)品共有四個(gè)系列二十多個(gè)單品，即黑苦蕎全株茶、黑苦蕎全胚芽、黑苦蕎茶和普通苦蕎茶。（三） 渠道策略渠道策略的形成前提，經(jīng)銷商階層的形成。競(jìng)爭(zhēng)因素：相對(duì)于其它品牌的苦蕎產(chǎn)品而言，航飛苦蕎具有較高的知名度和信譽(yù)，它的品質(zhì)更是在眾多產(chǎn)品中突出。所以大部分消費(fèi)者更關(guān)注苦蕎的實(shí)用性而非他的包裝，（當(dāng)然對(duì)它的價(jià)格也有一定要求）。因?yàn)橄M(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品是為了得到了商品的使用價(jià)值，質(zhì)量和功能都是消費(fèi)者直接關(guān)注的問(wèn)題。%的人喜歡在家里飲用茶，而喜歡在家飲用的人群對(duì)包裝的要求不高，且價(jià)格要適中才可以?？嗍w的產(chǎn)品成本還包括多方面：固定成本，變動(dòng)成本，勞務(wù)成本，管理成本，原材料，邊際成本等等。對(duì)“三高”人群、胃腸功能紊亂等病癥具有較好的輔助食療作用。內(nèi)部：航飛苦蕎堅(jiān)持實(shí)施品牌戰(zhàn)略，牢固發(fā)展基礎(chǔ)，它以高的品質(zhì)服務(wù)于廣大消費(fèi)者，走的是中高價(jià)格策略。影響定價(jià)的主要因素：內(nèi)部因素和外部因素。但是，價(jià)格仍是決定公司市場(chǎng)份額和盈利率的最重要因素之一。所以價(jià)格策略的確定一定要以科學(xué)規(guī)律的研究為依據(jù)，以實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)判斷為手段，在維護(hù)生產(chǎn)者和消費(fèi)者雙方經(jīng)濟(jì)利益的前提下，以消費(fèi)者可以接受的水平為基準(zhǔn)，根據(jù)市場(chǎng)變化情況，靈活反應(yīng)，客觀買賣雙方共同決策。（二） 價(jià)格策略價(jià)格策略是指企業(yè)通過(guò)對(duì)顧客需求的估量和成本分析，選擇一種能吸引顧客、實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷組合的策略。其茶葉色、香、味俱佳。例如通過(guò)古字古畫中的民俗風(fēng)情表明該產(chǎn)品歷史悠久，創(chuàng)造一種品茶如同品名畫般的意境，給人們帶來(lái)獨(dú)特的文化享受。如在茶葉盒上再現(xiàn)各種茶優(yōu)雅的形態(tài)和誘人的湯色及產(chǎn)茶地的高山峻嶺、云霧環(huán)繞、峰戀疊翠等名山好水。應(yīng)當(dāng)重新設(shè)計(jì)，使其具有以下四方面的特色：1) 帶有強(qiáng)烈的民族色彩或作為當(dāng)?shù)孛袼孜幕漠a(chǎn)物，使產(chǎn)銷兩地的文化產(chǎn)生共鳴，促進(jìn)學(xué)費(fèi)發(fā)展2) 重視人的感情和愿望——人性化。5） 航飛地處涼山彝族自治州，可以利用涼山州厚重的彝族歷史，如：涼山悠久的苦蕎茶歷史，奇特的飲用方式，優(yōu)異的原料產(chǎn)地。航飛苦蕎茶也會(huì)作為苦蕎元老的身份吞并其他企業(yè)，分的苦蕎茶這塊大蛋糕的最大一塊，走向成功。2) 申請(qǐng)組織區(qū)域內(nèi)的苦蕎差比賽三年內(nèi)，航飛可以申請(qǐng)作為苦主產(chǎn)地的涼山州組織涼山州內(nèi)的苦蕎茶賽茶大賽，在大力宣傳的同時(shí)評(píng)出苦蕎茶中的優(yōu)秀者，不僅對(duì)獲獎(jiǎng)?wù)哂泻芎玫膸椭苍黾恿丝嗍w茶在全國(guó)乃至全世界的影響力。本方案提供如下發(fā)展建議：1) 參加各種各樣的綜合性賽茶大賽因?yàn)榭嗍w茶的品牌還很薄弱，在綜合性賽茶大賽上，苦蕎茶的競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)來(lái)說(shuō)就不那么激烈，航飛苦蕎茶想在大賽中取得好的成績(jī)就相對(duì)比較容易。但是，居于這次調(diào)查的范圍有限，而且此次調(diào)查航飛也只是居于第二位，前后相距不是很大，處于膠著狀態(tài)。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不斷激烈化的過(guò)程中，航飛著重品牌、企業(yè)文化建設(shè)，增強(qiáng)公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力，提升公司在市場(chǎng)及消費(fèi)者心目中的地位。在本次市場(chǎng)問(wèn)卷調(diào)查中，經(jīng)總結(jié)我們知道，在涼山地區(qū)人們經(jīng)常飲用的是環(huán)太、三匠、航飛、彝鄉(xiāng)人，這幾個(gè)品牌的苦蕎產(chǎn)品是相對(duì)知名度較高的，因此我們主要以這幾種作為選擇的對(duì)象。4. 品牌策略航飛苦蕎茶，在涼山出道的時(shí)間并不很長(zhǎng)，但卻在眾多的同類產(chǎn)品中，脫穎而出，不僅在當(dāng)?shù)芈暶o起，牢牢占領(lǐng)了市場(chǎng)，而且在開(kāi)拓外地市場(chǎng)上高歌猛進(jìn)，多有斬獲。增強(qiáng)產(chǎn)品的品質(zhì)和競(jìng)爭(zhēng)力。而目前據(jù)市場(chǎng)調(diào)查可知，苦蕎茶是主力產(chǎn)品線。我們可用圖2來(lái)表示產(chǎn)品整體觀念之間的關(guān)系： 附加產(chǎn)品有形產(chǎn)品對(duì)產(chǎn)品屬性和條件的期望，銷售服務(wù)與保障，指示可能的發(fā)展前景商標(biāo) 包裝 品質(zhì) 樣式 特征核心產(chǎn)品圖2 整體產(chǎn)品概念關(guān)系圖3. 產(chǎn)品線分析通過(guò)此次市場(chǎng)調(diào)查，我們得知消費(fèi)者在購(gòu)買苦蕎茶時(shí)居于質(zhì)量和功能，以及價(jià)格，價(jià)格之后，%的比例。在生產(chǎn)過(guò)程中，航飛公司按照代用茶無(wú)添加劑、無(wú)化學(xué)助劑的標(biāo)準(zhǔn)，生產(chǎn)純天然、無(wú)污染的苦蕎茶。美國(guó)學(xué)者西奧多附加產(chǎn)品的概念來(lái)源于對(duì)市場(chǎng)需要的深入認(rèn)識(shí)。市場(chǎng)營(yíng)銷者應(yīng)首先著眼于顧客購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)所追求的利益，以求更完美地滿足顧客需要，從這一點(diǎn)出發(fā)再去尋求利益得以實(shí)現(xiàn)的形式，進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)。如果有形產(chǎn)品是實(shí)體品，則它在市場(chǎng)上通常表現(xiàn)為產(chǎn)品質(zhì)量水平、外觀特色、式樣、品牌名稱和包裝等。顧客購(gòu)買苦蕎不是為了包裝特色，而更多的是注重的苦蕎特有的功用。 核心產(chǎn)品是指消費(fèi)者購(gòu)買某種產(chǎn)品時(shí)所追求的利益，是顧客真正要買的東西，因而在產(chǎn)品整體概念中也是最基本、最主要的部分。2．整體產(chǎn)品觀念分析 所謂整體產(chǎn)品，是指能夠通過(guò)交換來(lái)滿足市場(chǎng)需要和欲望的有形物品和無(wú)形的服務(wù)。而航飛苦蕎產(chǎn)品目前也正處于成熟期，因此，航飛苦蕎產(chǎn)品應(yīng)該樹(shù)立更好的品牌形象，提升品牌美譽(yù)度，擴(kuò)大其影響力?；诳嗍w茶行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀，我們對(duì)航飛苦蕎茶的產(chǎn)品生命周期做了一些分析，從而知道，苦蕎茶行業(yè)的產(chǎn)品生命周期較長(zhǎng)，而且新產(chǎn)品投入市場(chǎng)的以及達(dá)到市場(chǎng)飽和的階段較長(zhǎng)，產(chǎn)品擴(kuò)散的速度較慢，空間范圍有限。SWOT表： 優(yōu)勢(shì)（strength） 劣勢(shì)（weakness） 品質(zhì)優(yōu)異 農(nóng)民種植冷 歷史悠久 廠家多、規(guī)模小、標(biāo)準(zhǔn)不高 營(yíng)養(yǎng)藥用 產(chǎn)品服務(wù)不足 產(chǎn)地著名 品牌意識(shí)薄弱 文化底蘊(yùn) 技術(shù)水平和加工深度不足 管理滯后、職能弱化 與同行有差距機(jī)會(huì)（opporyunity） 民族風(fēng)情和旅游勝地 中央提出的科學(xué)發(fā)展觀、綠色GDP 西部大開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略 綠色消費(fèi)的興起 加入世界貿(mào)易組織風(fēng)險(xiǎn)（threats）涼山各苦蕎茶企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)來(lái)自外界其他品種茶葉競(jìng)爭(zhēng)以綠色為趨勢(shì)的技術(shù)性貿(mào)易阻礙五、營(yíng)銷組合方案（4PS分析）（一）產(chǎn)品策略