【正文】 E品牌 F包裝 G其它 (請(qǐng)說(shuō)明)1喝苦蕎茶會(huì)有哪些作用（多選）A降血脂、降血糖、降血壓 B減肥排毒 C養(yǎng)肝、護(hù)肝和解酒 D富含營(yíng)養(yǎng)物質(zhì) E其他1購(gòu)買(mǎi)苦蕎茶的地點(diǎn)： A 超市 B 茶葉專(zhuān)賣(mài)店 C熟人介紹或代買(mǎi) D其他1如果購(gòu)買(mǎi)的苦蕎特產(chǎn)您主要會(huì)用于 A送禮 B 餐飲部門(mén) C自己家用 D其他1您買(mǎi)苦蕎時(shí)傾向于什么包裝？ A盒裝 B袋裝 C散裝 D視情況而定1請(qǐng)問(wèn)您是從何種渠道獲知航飛苦蕎這個(gè)牌子？ A親友推薦 B自主選擇 C廣告宣傳 D其他1您是否接受航飛苦蕎的質(zhì)量？ A接受 B不接受 C視情況而定 D沒(méi)試過(guò)并且不知道也不在乎1您認(rèn)為航飛苦蕎的價(jià)格如何？A偏高 B略高 C適中 D偏低 E很低1您可以接受多少價(jià)位的苦蕎？ A、1040 B、4080 C、80120 D120200 E200以上多1請(qǐng)問(wèn)您較能接受的促銷(xiāo)方式是什么？ A有獎(jiǎng)式促銷(xiāo) B降價(jià)式促銷(xiāo) C打折式優(yōu)惠 D免費(fèi)品嘗和試用式促銷(xiāo) E贈(zèng)送式促銷(xiāo) F其他大約多長(zhǎng)時(shí)間買(mǎi)一次苦蕎？A一個(gè)月以?xún)?nèi) B半年以?xún)?nèi) C一年以?xún)?nèi) D一年以上以下問(wèn)問(wèn)題可根據(jù)自己意愿選擇是否填寫(xiě)2請(qǐng)問(wèn)你對(duì)這類(lèi)茶廣告有什么建議么？________________________________________________________________________________________________________________________________________2請(qǐng)問(wèn)您對(duì)航飛苦蕎有什么意見(jiàn)?(如價(jià)格、包裝、口味、廣告等)__________________________________附2：參考文獻(xiàn)[1]吳世經(jīng), 曾國(guó)安, 陳乙. 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)[M]. 成都:西南財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社, 2009. 2340[2]吳世經(jīng), 曾國(guó)安, 陳乙. 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)[M]. 成都:西南財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社, 2009. 235255[3]吳世經(jīng), 曾國(guó)安, 陳乙. 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)[M]. 成都:西南財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社, 2009. 267300[4]佚名. 涼山苦蕎茶：市場(chǎng)“泡”熱，種植偏“冷”[N]. 四川日?qǐng)?bào), 20121105(2).。 B價(jià)格 C質(zhì)量和功效 D口味您的回答對(duì)于我們非常重要。 E 200以上您認(rèn)為您所生產(chǎn)的產(chǎn)品和其他產(chǎn)品相比有什么優(yōu)勢(shì)？（多選）A、品質(zhì)優(yōu)良 B、 包裝精美 C、價(jià)格合適 D、廣告宣傳到位 E、 其他在您的工作中，您認(rèn)為下列哪些問(wèn)題最為嚴(yán)重，影響到您和總部的溝通和合作？（多選）A、回款問(wèn)題 B、訂貨問(wèn)題 C、 品種問(wèn)題 D、銷(xiāo)售問(wèn)題 E、信息溝通問(wèn)題 F、 折扣問(wèn)題作為生產(chǎn)商，您采用哪些方式促進(jìn)經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)績(jī)？（多選）A、銷(xiāo)售終端激勵(lì) B、產(chǎn)品促銷(xiāo)激勵(lì) C、市場(chǎng)激勵(lì) D、 培訓(xùn)獎(jiǎng)勵(lì)若出現(xiàn)竄貨現(xiàn)象，您認(rèn)為最主要的原因是？A、達(dá)到銷(xiāo)售指標(biāo)價(jià) B、 格差額 C、商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的破壞 D、其他針對(duì)竄貨問(wèn)題您如何看待？A、忍無(wú)可忍應(yīng)該嚴(yán)查禁止予以重罰B、竄貨很正常，適當(dāng)竄貨可以接受C、無(wú)所謂竄貨不竄貨對(duì)1產(chǎn)品的主要輸入地區(qū)A 西昌市及周邊各個(gè)縣城或鄉(xiāng)鎮(zhèn) B 、西昌市外 C、 沒(méi)有重點(diǎn)輸入地區(qū) D、不知道航飛苦蕎茶的消費(fèi)者問(wèn)卷調(diào)查尊敬的女士/先生： 您好，我們是西昌學(xué)院應(yīng)用心理學(xué)的在讀學(xué)生，我們現(xiàn)在正在收集關(guān)于苦蕎茶在西昌市的市場(chǎng)調(diào)查。B、4080本次調(diào)查的主要目的是為了更好的了解產(chǎn)品在市場(chǎng)的銷(xiāo)售狀況，了解您的需求和顧客滿意度，同時(shí)為今后如何對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行策略扶持提供依據(jù)。 D120200B不接受您的回答對(duì)于我們非常重要。附1：調(diào)查問(wèn)卷關(guān)于苦蕎茶的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)調(diào)查問(wèn)卷尊敬的女士/先生： 您好，我們是西昌學(xué)院應(yīng)用心理學(xué)的在讀學(xué)生，我們現(xiàn)在正在收集關(guān)于苦蕎茶在西昌市的市場(chǎng)調(diào)查。因此也就是能夠發(fā)揮經(jīng)營(yíng)者的智慧。它是以與人為善、真誠(chéng)待人為出發(fā)點(diǎn)的，因而能扣人心弦。”另一位營(yíng)業(yè)員在向顧客推銷(xiāo)特色產(chǎn)品時(shí)，用同樣的方式對(duì)顧客說(shuō)：“這種新產(chǎn)品每盒150元，可以泡150杯茶，每杯只需要1塊錢(qián)，但是他的功效和作用是有些產(chǎn)品或保健品10都不能達(dá)到的效果。這種策略和方法尤其適用于成人消費(fèi)者。6. 理念性促銷(xiāo)策略理念促銷(xiāo)是一種訴諸于人的理性判斷的促銷(xiāo)方法。它的基本做法是：在有限的空間中，創(chuàng)造出一個(gè)又一個(gè)足以引起顧客視覺(jué)興奮的空間形象，放射出一陣又一陣足以喚起顧客聽(tīng)覺(jué)激情的聲音波動(dòng)，進(jìn)而莊消費(fèi)者內(nèi)心增加一個(gè)購(gòu)買(mǎi)商品的心理提示。4. 公共關(guān)系 公共關(guān)系和人員推廣、網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)、廣告促銷(xiāo)都有密不可分的聯(lián)系，后者中許多方面包含了公共關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)容，如：人員推銷(xiāo)中應(yīng)用到的公共關(guān)系及策略，廣告中的公益。狹義的廣告是指經(jīng)濟(jì)廣告，也叫商業(yè)廣告，即以廣告主的名義，并由其支付一定費(fèi)用，通過(guò)大眾傳播介向公眾傳遞關(guān)于商品或勞務(wù)勸說(shuō)其購(gòu)買(mǎi)的一種促銷(xiāo)活動(dòng)。非經(jīng)濟(jì)廣告是為了達(dá)到某種宣傳的目的而做的廣告，不獲取盈利，如文化的廣泛宣傳，以及公益型的等。3. 廣告促銷(xiāo)借用一切傳導(dǎo)媒體形式向公眾傳播信息的活動(dòng)。（5）網(wǎng)上聯(lián)合促銷(xiāo)由不同商家聯(lián)合進(jìn)行的促銷(xiāo)活動(dòng)稱(chēng)為聯(lián)合促銷(xiāo)，聯(lián)合促銷(xiāo)的產(chǎn)品或服務(wù)可以起到一定的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、互相提升自身價(jià)值等效應(yīng)。積分促銷(xiāo)一般設(shè)置價(jià)值較高的獎(jiǎng)品，消費(fèi)者通過(guò)多次購(gòu)買(mǎi)或多次參加某項(xiàng)活動(dòng)來(lái)增加積分以獲得獎(jiǎng)品。（4）積分促銷(xiāo)　　積分促銷(xiāo)在網(wǎng)絡(luò)上的應(yīng)用比起傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)方式要簡(jiǎn)單和易操作。贈(zèng)品促銷(xiāo)的優(yōu)點(diǎn)：a可以提升品牌和網(wǎng)站的知名度；b鼓勵(lì)人們經(jīng)常訪問(wèn)網(wǎng)站以獲得更多的優(yōu)惠信息；c能根據(jù)消費(fèi)者索取增品的熱情程度而總結(jié)分析營(yíng)銷(xiāo)效果和產(chǎn)品本身的反應(yīng)情況等。由于網(wǎng)上直接價(jià)格折扣容易造成降低了品質(zhì)的懷疑，利用增加商品附加值的促銷(xiāo)方法會(huì)更容易獲得消費(fèi)者的信任。而幅度比較大的折扣可以促使消費(fèi)者進(jìn)行網(wǎng)上購(gòu)物的嘗試并做出購(gòu)買(mǎi)決定。因?yàn)槟壳熬W(wǎng)民在網(wǎng)上購(gòu)物的熱情遠(yuǎn)低于商場(chǎng)超市等傳統(tǒng)購(gòu)物場(chǎng)所，因此網(wǎng)上商品的價(jià)格一般都要比傳統(tǒng)方式銷(xiāo)售時(shí)要低，以吸引人們購(gòu)買(mǎi)。一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的推銷(xiāo)員為了達(dá)到促進(jìn)銷(xiāo)售的目的，可以使買(mǎi)賣(mài)雙方從單純的買(mǎi)賣(mài)關(guān)系發(fā)展到建立深厚的友誼,彼此信任,彼此諒解,這種感情增進(jìn)有助于推銷(xiāo)工作的開(kāi)展,實(shí)際上起到了公共關(guān)系的作用。除此以外，推銷(xiāo)員還可以擔(dān)負(fù)其他營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)，如安裝,維修,了解顧客使用后的反應(yīng)等,而廣告則不具有這種完整性。（3）人員促銷(xiāo)具有完整性。這是廣告所不及的,廣告促銷(xiāo)往往包括許多非可能顧客在內(nèi)。（2）人員促銷(xiāo)具有選擇性和針對(duì)性?？梢愿鶕?jù)顧客的態(tài)度和特點(diǎn),有針對(duì)性地采取必要的協(xié)調(diào)行動(dòng),滿足顧客需要。推銷(xiāo)人員可以就航飛的功效以及高品質(zhì)，產(chǎn)品多種類(lèi)對(duì)客戶進(jìn)行介紹。航飛還應(yīng)提供持續(xù)，有效的培訓(xùn)了解產(chǎn)品及最新情況，根據(jù)市場(chǎng)變化作出適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。渠道商應(yīng)提供優(yōu)質(zhì)的售前售中售后服務(wù)，使產(chǎn)品得到客戶的認(rèn)同，渠道商應(yīng)及時(shí)反饋客戶對(duì)產(chǎn)品及潛在產(chǎn)品的需求反應(yīng)，以便把握產(chǎn)品及市場(chǎng)走向。與其他品牌相比，航飛產(chǎn)品質(zhì)量屬于中高檔，最大的優(yōu)勢(shì)是性?xún)r(jià)比高。產(chǎn)品總類(lèi)豐富，目前，產(chǎn)品共有四個(gè)系列二十多個(gè)單品，即黑苦蕎全株茶、黑苦蕎全胚芽、黑苦蕎茶和普通苦蕎茶。（三） 渠道策略渠道策略的形成前提，經(jīng)銷(xiāo)商階層的形成。競(jìng)爭(zhēng)因素：相對(duì)于其它品牌的苦蕎產(chǎn)品而言，航飛苦蕎具有較高的知名度和信譽(yù)，它的品質(zhì)更是在眾多產(chǎn)品中突出。所以大部分消費(fèi)者更關(guān)注苦蕎的實(shí)用性而非他的包裝，（當(dāng)然對(duì)它的價(jià)格也有一定要求）。因?yàn)橄M(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品是為了得到了商品的使用價(jià)值，質(zhì)量和功能都是消費(fèi)者直接關(guān)注的問(wèn)題。%的人喜歡在家里飲用茶，而喜歡在家飲用的人群對(duì)包裝的要求不高，且價(jià)格要適中才可以?？嗍w的產(chǎn)品成本還包括多方面：固定成本，變動(dòng)成本，勞務(wù)成本，管理成本，原材料，邊際成本等等。對(duì)“三高”人群、胃腸功能紊亂等病癥具有較好的輔助食療作用。內(nèi)部：航飛苦蕎堅(jiān)持實(shí)施品牌戰(zhàn)略，牢固發(fā)展基礎(chǔ)，它以高的品質(zhì)服務(wù)于廣大消費(fèi)者，走的是中高價(jià)格策略。影響定價(jià)的主要因素：內(nèi)部因素和外部因素。但是，價(jià)格仍是決定公司市場(chǎng)份額和盈利率的最重要因素之一。所以?xún)r(jià)格策略的確定一定要以科學(xué)規(guī)律的研究為依據(jù)，以實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)判斷為手段，在維護(hù)生產(chǎn)者和消費(fèi)者雙方經(jīng)濟(jì)利益的前提下，以消費(fèi)者可以接受的水平為基準(zhǔn)，根據(jù)市場(chǎng)變化情況，靈活反應(yīng)，客觀買(mǎi)賣(mài)雙方共同決策。（二） 價(jià)格策略?xún)r(jià)格策略是指企業(yè)通過(guò)對(duì)顧客需求的估量和成本分析，選擇一種能吸引顧客、實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合的策略。其茶葉色、香、味俱佳。例如通過(guò)古字古畫(huà)中的民俗風(fēng)情表明該產(chǎn)品歷史悠久，創(chuàng)造一種品茶如同品名畫(huà)般的意境，給人們帶來(lái)獨(dú)特的文化享受。如在茶葉盒上再現(xiàn)各種茶優(yōu)雅的形態(tài)和誘人的湯色及產(chǎn)茶地的高山峻嶺、云霧環(huán)繞、峰戀疊翠等名山好水。應(yīng)當(dāng)重新設(shè)計(jì)，使其具有以下四方面的特色：1) 帶有強(qiáng)烈的民族色彩或作為當(dāng)?shù)孛袼孜幕漠a(chǎn)物，使產(chǎn)銷(xiāo)兩地的文化產(chǎn)生共鳴，促進(jìn)學(xué)費(fèi)發(fā)展2) 重視人的感情和愿望——人性化。5） 航飛地處涼山彝族自治州，可以利用涼山州厚重的彝族歷史，如：涼山悠久的苦蕎茶歷史，奇特的飲用方式，優(yōu)異的原料產(chǎn)地。航飛苦蕎茶也會(huì)作為苦蕎元老的身份吞并其他企業(yè)，分的苦蕎茶這塊大蛋糕的最大一塊，走向成功。2) 申請(qǐng)組織區(qū)域內(nèi)的苦蕎差比賽三年內(nèi)，航飛可以申請(qǐng)作為苦主產(chǎn)地的涼山州組織涼山州內(nèi)的苦蕎茶賽茶大賽，在大力宣傳的同時(shí)評(píng)出苦蕎茶中的優(yōu)秀者，不僅對(duì)獲獎(jiǎng)?wù)哂泻芎玫膸椭?，也增加了苦蕎茶在全國(guó)乃至全世界的影響力。本方案提供如下發(fā)展建議：1) 參加各種各樣的綜合性賽茶大賽因?yàn)榭嗍w茶的品牌還很薄弱，在綜合性賽茶大賽上，苦蕎茶的競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)來(lái)說(shuō)就不那么激烈，航飛苦蕎茶想在大賽中取得好的成績(jī)就相對(duì)比較容易。但是，居于這次調(diào)查的范圍有限，而且此次調(diào)查航飛也只是居于第二位，前后相距不是很大，處于膠著狀態(tài)。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不斷激烈化的過(guò)程中，航飛著重品牌、企業(yè)文化建設(shè)，增強(qiáng)公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力，提升公司在市場(chǎng)及消費(fèi)者心目中的地位。在本次市場(chǎng)問(wèn)卷調(diào)查中，經(jīng)總結(jié)我們知道，在涼山地區(qū)人們經(jīng)常飲用的是環(huán)太、三匠、航飛、彝鄉(xiāng)人，這幾個(gè)品牌的苦蕎產(chǎn)品是相對(duì)知名度較高的，因此我們主要以這幾種作為選擇的對(duì)象。4. 品牌策略航飛苦蕎茶，在涼山出道的時(shí)間并不很長(zhǎng)，但卻在眾多的同類(lèi)產(chǎn)品中，脫穎而出，不僅在當(dāng)?shù)芈暶o起，牢牢占領(lǐng)了市場(chǎng)，而且在開(kāi)拓外地市場(chǎng)上高歌猛進(jìn)，多有斬獲。增強(qiáng)產(chǎn)品的品質(zhì)和競(jìng)爭(zhēng)力。而目前據(jù)市場(chǎng)調(diào)查可知，苦蕎茶是主力產(chǎn)品線。我們可用圖2來(lái)表示產(chǎn)品整體觀念之間的關(guān)系： 附加產(chǎn)品有形產(chǎn)品對(duì)產(chǎn)品屬性和條件的期望，銷(xiāo)售服務(wù)與保障，指示可能的發(fā)展前景商標(biāo) 包裝 品質(zhì) 樣式 特征核心產(chǎn)品圖2 整體產(chǎn)品概念關(guān)系圖3. 產(chǎn)品線分析通過(guò)此次市場(chǎng)調(diào)查，我們得知消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)苦蕎茶時(shí)居于質(zhì)量和功能，以及價(jià)格，價(jià)格之后，%的比例。在生產(chǎn)過(guò)程中，航飛公司按照代用茶無(wú)添加劑、無(wú)化學(xué)助劑的標(biāo)準(zhǔn)，生產(chǎn)純天然、無(wú)污染的苦蕎茶。美國(guó)學(xué)者西奧多附加產(chǎn)品的概念來(lái)源于對(duì)市場(chǎng)需要的深入認(rèn)識(shí)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)者應(yīng)首先著眼于顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)所追求的利益，以求更完美地滿足顧客需要，從這一點(diǎn)出發(fā)再去尋求利益得以實(shí)現(xiàn)的形式，進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)。如果有形產(chǎn)品是實(shí)體品，則它在市場(chǎng)上通常表現(xiàn)為產(chǎn)品質(zhì)量水平、外觀特色、式樣、品牌名稱(chēng)和包裝等。顧客購(gòu)買(mǎi)苦蕎不是為了包裝特色，而更多的是注重的苦蕎特有的功用。 核心產(chǎn)品是指消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)某種產(chǎn)品時(shí)所追求的利益，是顧客真正要買(mǎi)的東西，因而在產(chǎn)品整體概念中也是最基本、最主要的部分。2．整體產(chǎn)品觀念分析 所謂整體產(chǎn)品，是指能夠通過(guò)交換來(lái)滿足市場(chǎng)需要和欲望的有形物品和無(wú)形的服務(wù)。而航飛苦蕎產(chǎn)品目前也正處于成熟期，因此，航飛苦蕎產(chǎn)品應(yīng)該樹(shù)立更好的品牌形象，提升品牌美譽(yù)度，擴(kuò)大其影響力?；诳嗍w茶行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀，我們對(duì)航飛苦蕎茶的產(chǎn)品生命周期做了一些分析，從而知道，苦蕎茶行業(yè)的產(chǎn)品生命周期較長(zhǎng)，而且新產(chǎn)品投入市場(chǎng)的以及達(dá)到市場(chǎng)飽和的階段較長(zhǎng)，產(chǎn)品擴(kuò)散的速度較慢，空間范圍有限。SWOT表： 優(yōu)勢(shì)（strength） 劣勢(shì)（weakness） 品質(zhì)優(yōu)異 農(nóng)民種植冷 歷史悠久 廠家多、規(guī)模小、標(biāo)準(zhǔn)不高 營(yíng)養(yǎng)藥用 產(chǎn)品服務(wù)不足 產(chǎn)地著名 品牌意識(shí)薄弱 文化底蘊(yùn) 技術(shù)水平和加工深度不足 管理滯后、職能弱化 與同行有差距機(jī)會(huì)（opporyunity） 民族風(fēng)情和