營(yíng)銷(xiāo)人員必讀的藍(lán)契斯特法規(guī)(參考版)
2025-05-19 07:27本頁(yè)面
【正文】 25 / 25?！叭弧笔桥袛嗟囊粋€(gè)基準(zhǔn)，如果沒(méi)有這個(gè)基準(zhǔn)，不管使出什么戰(zhàn)略，都無(wú)法發(fā)揮戰(zhàn)略的機(jī)能。這也是戰(zhàn)略上的一種運(yùn)用。事實(shí)上，新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的最好的方法之一，乃是將別人以前失敗的產(chǎn)品再重新模仿、改良。反觀日本人，似乎沒(méi)有“退”和“逃”的戰(zhàn)略，將此視為奇恥大辱，戰(zhàn)場(chǎng)上如此，商場(chǎng)上也是如此。戰(zhàn)場(chǎng)中沒(méi)有所謂的“恥”字，強(qiáng)鋼易折，弱水難斷，一決生死的時(shí)代已遠(yuǎn)矣?！彼{(lán)契斯特戰(zhàn)略，在這一點(diǎn)上和孫子兵法可以說(shuō)非常類(lèi)似。孫子兵法云：“故用兵之法，十則圍之，五則攻之，倍則分之，敵則能戰(zhàn)之，少則能逃之，不若則能避之。撤退和進(jìn)攻都是戰(zhàn)略，這是不能忘記的。所謂“三十六計(jì)走為上”，誠(chéng)乃戰(zhàn)略之一。勝則戰(zhàn)，不勝則退——避免困獸之爭(zhēng)當(dāng)局部戰(zhàn)斗的力關(guān)系發(fā)展到“三一”以上的局勢(shì)時(shí)，反敗為勝幾不可能。以市場(chǎng)占有率的目標(biāo)值來(lái)說(shuō)，%已算是獨(dú)占的條件，后面會(huì)有詳述。如果強(qiáng)者一方一周拜訪二次的話，弱方必須拜訪六次，這幾乎是不可能的。假設(shè)商品力相同，價(jià)格也相同，通路也相同的話，對(duì)方三倍以上的交換比就是三倍的折扣、或三倍的訪問(wèn)次數(shù)。如果在每一個(gè)店鋪的店內(nèi)占有率以“三一”的形勢(shì)壓倒對(duì)方，則對(duì)我方的市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，可謂固若金湯，而敵方之反敗為勝，則難如登天。相反地，對(duì)強(qiáng)者來(lái)說(shuō)，只要形成“三一”的局勢(shì)，則有如銅墻鐵壁般堅(jiān)固不移。本來(lái)，弱者的戰(zhàn)略就是①制造第一法則型的場(chǎng)面和狀況，或者是②提高交換比E以扭轉(zhuǎn)兵力數(shù)方面的劣勢(shì)。三一理論——反敗為勝不可能之?dāng)?shù)值從庫(kù)普曼的“藍(lán)契斯特戰(zhàn)略模式”，我們可以導(dǎo)出幾個(gè)重要的數(shù)值，諸如敵我雙方的戰(zhàn)術(shù)力和戰(zhàn)略力的比率、戰(zhàn)略力的內(nèi)容比率、戰(zhàn)略力和戰(zhàn)術(shù)力的的關(guān)系，任何一方變化時(shí)，均衡條件馬上無(wú)法成立……等的數(shù)值。而消費(fèi)性商品，主要是要求普及，在戰(zhàn)略性的作法上尤需加強(qiáng)，因而廣告的運(yùn)用甚為重要。相對(duì)地，消費(fèi)性商品在廣告媒體的運(yùn)用比重上，比生產(chǎn)性商品要大的多。但是在行銷(xiāo)活動(dòng)構(gòu)成的要因分析中，生產(chǎn)性商品和消費(fèi)性商品就大異其趣了。所顯示的調(diào)查結(jié)果。因此，不只要削弱敵人的戰(zhàn)略力，同時(shí)要削弱其戰(zhàn)術(shù)力，這是庫(kù)普曼在戰(zhàn)略應(yīng)用止的發(fā)現(xiàn)。戰(zhàn)術(shù)就是可以目測(cè)的領(lǐng)域，但從所看之物究竟能推定什么呢？這是調(diào)查的基本態(tài)度，應(yīng)盡量從這些基本資料去推斷實(shí)際動(dòng)態(tài)，掌握其確實(shí)的“量”。此外，商品制造力、價(jià)格問(wèn)題是屬于戰(zhàn)略的范圍則勿庸置疑，這些都是決定性的戰(zhàn)略問(wèn)題。在行銷(xiāo)的分類(lèi)中，工廠設(shè)置、倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸、服務(wù)中心等的問(wèn)題，是屬于補(bǔ)給力的范圍，而作戰(zhàn)基地相當(dāng)于通路戰(zhàn)略的范圍。由前面所述，我們已知戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)的比重，是以戰(zhàn)略力的投資不得低于總成本的2/3為前提，這是維持戰(zhàn)力均衡的必要條件，在成本分配前不能不加以了解。由上所述，我們可以延伸到行銷(xiāo)成本的分配。而戰(zhàn)術(shù)力主要是看得見(jiàn)的范圍，直接溝通的屬于“量”的銷(xiāo)售力。戰(zhàn)略力：戰(zhàn)術(shù)力=2：1的分配率是均衡條件之所需。戰(zhàn)略模式在行銷(xiāo)戰(zhàn)略上的應(yīng)用根據(jù)庫(kù)普曼的創(chuàng)見(jiàn)，可以把戰(zhàn)略模式很巧妙地應(yīng)用到行銷(xiāo)領(lǐng)域里。此模式意為：當(dāng)敵方的整體戰(zhàn)斗能力增加的話，也會(huì)在某種程度內(nèi)增加其戰(zhàn)術(shù)力。之二個(gè)數(shù)字表示，全部的戰(zhàn)斗力中，戰(zhàn)術(shù)力占1/3的比重，而戰(zhàn)略力占2/3的比重，亦即戰(zhàn)略力和戰(zhàn)術(shù)力的力分配是二比一。所以戰(zhàn)略系數(shù)的三次方，即等于敵我的生產(chǎn)率比Q/P。其模式是：Mt=1/3(2ρNM)Ms=2/3(2MρN)=2ρNt式中Mt是我方的戰(zhàn)術(shù)力，Ms是戰(zhàn)略力。若找不到這個(gè)一致點(diǎn)的時(shí)候，則必須以概率法找尋這個(gè)暗點(diǎn)，這叫做混合戰(zhàn)略。根據(jù)各種戰(zhàn)略的種類(lèi)、方法來(lái)組合，使敵方遭受最大損失，而我方損失最小的一致點(diǎn)所采取之戰(zhàn)略。戰(zhàn)略力：價(jià)格、廣告、通路、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)等戰(zhàn)術(shù)力：直接銷(xiāo)售投入量競(jìng)賽理論——以最小損害量換取最大成果所謂“競(jìng)賽理論”（Game Theory）是說(shuō)，如果敵人采取A戰(zhàn)略的話，我方會(huì)遭受多少損害；若我方采取A39。P和Q是庫(kù)普曼所謂的生產(chǎn)率。同樣地，敵方的戰(zhàn)略力和我方的生產(chǎn)力相對(duì)應(yīng)，而敵方的戰(zhàn)術(shù)力和我方的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)力相對(duì)應(yīng)。并且，一個(gè)國(guó)家的生產(chǎn)能力，會(huì)受到敵人戰(zhàn)略力的影響，而本國(guó)的防御力也難免受到左右，這是藍(lán)式戰(zhàn)略模型公式的基本想法，因而將交換比的領(lǐng)域分為戰(zhàn)略力（Stratgy Force）和戰(zhàn)術(shù)力（Tactical Force）。從那時(shí)起，美軍就開(kāi)始扭轉(zhuǎn)了頹勢(shì)。比如二戰(zhàn)時(shí)，美國(guó)B29型戰(zhàn)略轟炸機(jī)的出現(xiàn)，使得日本和美國(guó)的轟炸機(jī)的性能比產(chǎn)生了很明顯的差距。他將武器的輸送力和武器的制造力（生產(chǎn)力）視為戰(zhàn)略力，兵力數(shù)和兵器數(shù)為典型的戰(zhàn)術(shù)力。也就是說(shuō)，補(bǔ)給速度、補(bǔ)給量是補(bǔ)給的條件，補(bǔ)給力弱的話，兵力的補(bǔ)充和兵器的補(bǔ)充會(huì)受到限制。第二：雙方一直在生產(chǎn)武器，彼此都不懈地在武器的性能上求勝對(duì)方。庫(kù)普曼提出修正的理由是：第一：戰(zhàn)爭(zhēng)是指敵我兩軍的戰(zhàn)斗，但實(shí)際上，兵力是時(shí)時(shí)刻刻在補(bǔ)給的。二戰(zhàn)期間，有位名叫庫(kù)普曼（）的數(shù)學(xué)家，將藍(lán)契斯特法則加以修正，并將之一般化，做為競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，這就是“藍(lán)契斯特戰(zhàn)略模式”。最徹底的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，乃是將對(duì)方徹底地消滅。159：500≈1：3，相當(dāng)于866：500=：1的戰(zhàn)斗力平方3：1的反比。此情況下，可由公式得知A軍有159人戰(zhàn)死，而B(niǎo)軍500人全部陣亡。由此可知，二對(duì)一的力關(guān)系的戰(zhàn)斗，在武器效率相同時(shí)，損害量大致是一比四。在太平洋戰(zhàn)爭(zhēng)中，日本經(jīng)常受到美國(guó)的物量法則支配而屢屢戰(zhàn)敗，這個(gè)法則就是今日所稱(chēng)的藍(lán)契斯特法則。亦即，假定敵我
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