新產(chǎn)品的渠道平衡法則(參考版)
2025-05-19 05:18本頁(yè)面
【正文】 7 / 7。很多企業(yè)采取了這樣一種策略：以低價(jià)格策略、最大限度提高基礎(chǔ)產(chǎn)品的市場(chǎng)份額，再通過(guò)增值服務(wù)獲取高額利潤(rùn)。例如，汽車4S店（整車銷售、維修、零部件供應(yīng)和信息的“四位一體”），就是在整車這個(gè)基礎(chǔ)產(chǎn)品的銷售基礎(chǔ)上，再增加維修、零部件供應(yīng)，整車銷售是一次性的，但是維修和零部件供應(yīng)則伴隨著這輛車的整個(gè)使用過(guò)程，而后者的毛利遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于整車銷售?！ ≡陔娦判袠I(yè)，市內(nèi)電話是基礎(chǔ)產(chǎn)品，而長(zhǎng)途電話、來(lái)電顯示、呼叫轉(zhuǎn)移、IP電話、寬帶介入都是增值業(yè)務(wù)。 充分利用基礎(chǔ)產(chǎn)品的渠道來(lái)推出增值業(yè)務(wù) 基礎(chǔ)產(chǎn)品和增值服務(wù)之間有密切的關(guān)聯(lián)，一般來(lái)說(shuō)，銷售基礎(chǔ)產(chǎn)品和增值服務(wù)的銷售渠道是同一個(gè)渠道。如果企業(yè)不能解決銷售渠道中的價(jià)格管理問(wèn)題，新產(chǎn)品也會(huì)很快遭遇老產(chǎn)品的命運(yùn)。廠家可以利用這個(gè)契機(jī)，加強(qiáng)對(duì)銷售渠道管理、防止惡性竄貨、規(guī)范經(jīng)銷商行為，盡量穩(wěn)定新產(chǎn)品的價(jià)格?！ ≡谶@種情況下，廠家的一個(gè)對(duì)策就是推出新產(chǎn)品，重新制定新的價(jià)格體系，制定新的銷售政策?！ S家如果不給，銷售渠道就會(huì)癱瘓；如果給，無(wú)異于飲鴆止渴，因?yàn)榻o出的各種返利，又會(huì)成為新一輪價(jià)格戰(zhàn)的“子彈”。一旦價(jià)格穿底，就很難再挽回。這種“高買低賣”的現(xiàn)象叫做“價(jià)格穿底”。那為什么還要推出新產(chǎn)品呢？ 答案是：利用新產(chǎn)品理順渠道價(jià)格?！ ±眯庐a(chǎn)品理順渠道價(jià)格 很多時(shí)候，一個(gè)企業(yè)推出的新產(chǎn)品，與老產(chǎn)品并沒(méi)有什么實(shí)質(zhì)性的差別。這個(gè)企業(yè)犯的錯(cuò)誤是：它進(jìn)入洗發(fā)水行業(yè)，卻沿用洗衣粉行業(yè)的返利規(guī)則。而在洗發(fā)水行業(yè)內(nèi)的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的返利是8個(gè)點(diǎn)。新產(chǎn)品很不成功。
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