【正文】 聯(lián)合促銷作為一種商戰(zhàn)中的雙贏行為，它的顯著特點是借助外力資源，達到自身促銷效益的最大化，在商品競爭日趨激烈的今天，必將有著更為廣泛的運用。 小天鵝在以后的促銷策略也應(yīng)嘗試這種策略。隨著大型零售店的崛起、超級賣場的出現(xiàn)，終端在銷售中起的作用日益重要，圍繞著終端的爭奪也變得緊張而激烈起來。 小天鵝原有的促銷情況應(yīng)該說是比較單調(diào)的，在國美、蘇寧兩家大型家電連鎖商場里，只是舉行在購買洗衣機時贈送洗衣機罩和被罩的活動。 7．4 促銷策略 同時，小天鵝還可以在沈陽建立自己的銷售終端，這樣不僅可以擔(dān)負(fù)產(chǎn)品分銷外，還能有效地承擔(dān)市場開拓、品牌推廣、信息反饋、用戶服務(wù)開展等營銷職能，這是任何其他銷售渠道不可能提供的。 在原有渠道基礎(chǔ)上，繼續(xù)強化國美、蘇寧等新興的終端零售渠道，在這里投入主要精力進行產(chǎn)品宣傳、人員促銷的手段鞏固和擴大市場占有率，同時兼顧強化傳統(tǒng)渠道，保持傳統(tǒng)渠道在消費者心目中的地位。這樣的策略雖然重視零售終端但缺乏多樣性。 生產(chǎn)企業(yè)如何選擇自己的渠道并沒有固定的模式，而多樣性的渠道是成功的關(guān)鍵。 雖然價格有所下降，但由于銷售量大，總體利潤比其他廠商還要大。使淡季銷售量提高，與相對旺季默契吻合。與單純的降價相比，不降低消費者對商品的信任度。主要針對銷售淡季實施，先降價，然后逐步分期上浮，以期報轉(zhuǎn)銷售頹勢。 由于9月是洗衣機的銷售淡季，可采用季節(jié)性階梯價格策略。 在沈陽地區(qū)9月份由于夏天的到來氣候比較炎熱、衣服大多比較輕薄并且多用手洗而成為洗衣機的銷售淡季；10月到12月份由于氣候逐漸寒冷而成為洗衣機銷售的旺季。洗衣機的銷售淡、旺季會隨著季節(jié)的變化而呈現(xiàn)出一定的規(guī)律性。 在繼續(xù)履行“一雙鞋、兩句話、三塊布、四不準(zhǔn)、五保修”的服務(wù)承諾的同時，提出“升級附加價值”這一新環(huán)節(jié)，讓消費者能夠享受到更多的超值服務(wù)。 可以在宣傳上加大XQB50—832G型號的個性造型、通明視窗門蓋的特色，同時應(yīng)在包裝上升級產(chǎn)品形象。 加大在技術(shù)含量上的宣傳力度，突出“八段水位、五種智能洗滌程序”等國內(nèi)領(lǐng)先技術(shù)，將“洗衣”升級到“生活科技”的高度，讓消費者享受到“家庭洗滌科技”帶來的高品質(zhì)生活。 針對時下中國洗衣機市場上充斥了各種各樣所謂的“新奇概念”、“新奇名詞”，一些企業(yè)為此進行大肆炒作，背離了消費者的消費需求，嚴(yán)重誤導(dǎo)了消費者的情況，小天鵝作為中國洗衣機行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，應(yīng)從核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品和附加產(chǎn)品三方面來全面升級產(chǎn)品。 產(chǎn)品的營銷概念由核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品和附加產(chǎn)品三個基本層次構(gòu)成。 7．1 產(chǎn)品策略 七． 策略 他們有一定的資金，對品牌也有一定的追求。根據(jù)消費者分析將消費者分為從事簡單社會底層、中等藍領(lǐng)階層和社會上層三個階層。 綜合上述，可以將小天鵝XQB50832G型定位在波輪洗衣機中的中高端產(chǎn)品。機身內(nèi)部部件損耗非常小，整機可使用十年以上；獨特的吸震滾輪設(shè)計，最大程度降低洗衣時機身震動，提高安全性。小天鵝“智尚”系列XQB50832G型的外觀設(shè)計奔放舒展，賞心悅目，盡現(xiàn)個性造型；提供八斷水位、智能洗滌，滿足不同要求，洗滌效果非常好；該型號設(shè)計了模內(nèi)復(fù)合門把手，更顯華麗，經(jīng)久耐用。從這一點可以把小天鵝洗衣機定位在中高端的產(chǎn)品。 產(chǎn)品應(yīng)選擇競爭優(yōu)勢進行定位。 6．1 產(chǎn)品定位 六． 產(chǎn)品定位與目標(biāo)市場選擇 5．8 促銷分析 在客流量最多的超市（如沈陽北站的家樂福）卻沒有看到出售小天鵝洗衣機的網(wǎng)點，這說明小天鵝集團在沈陽只重視商場零售終端而并不十分重視超市這一銷售渠道。 在沈陽地區(qū)，小天鵝有自己的批發(fā)商，通過批發(fā)商向零售商批發(fā)產(chǎn)品，然后由零售商直接向消費者出售，形成“批發(fā)商——零售商——消費者”的銷售渠道。 家電渠道向大型化、連鎖化、專業(yè)化、集中化發(fā)展。 小天鵝集團的營銷渠道模式最大的特點就在于幾乎在全國都建立了自己的銷售分公司和客戶服務(wù)部。 5．7 渠道分析 即使是小天鵝這樣的品牌在新產(chǎn)品剛上市時就采用這樣的價格也是過高的，在競爭中不占價格優(yōu)勢。 但小天鵝作為中國最專業(yè)的洗衣機生產(chǎn)廠商，其品牌已經(jīng)家喻戶曉；XQB50832G型是2004年新款，具有八段水位、智能洗滌等獨創(chuàng)技術(shù)，在國內(nèi)處于領(lǐng)先地位，小天鵝就是以品牌和專業(yè)技術(shù)作為定價的標(biāo)準(zhǔn)。 波輪洗衣機的價格不宜過高。 5．6 價格分析 個人因素是影響消費者購買行為的最重要因素，特別是年齡、家庭、職業(yè)、經(jīng)濟狀況、個人文化水平等。 ③ 個人因素 現(xiàn)在沈陽市場上波輪洗衣機占有絕對優(yōu)勢，波輪洗衣機已經(jīng)在消費者中產(chǎn)生了巨大影響，對社會產(chǎn)生相當(dāng)大影響，已經(jīng)為消費者所認(rèn)可。 消費者的購買行為同樣也受社會環(huán)境的影響。 ② 社會因素 不同社會群體和社會階層的消費者由于文化不同，購買行為也會大相徑庭。 ① 文化因素 5．5．2 影響消費者購買行為的因素 消費者在購買洗衣機時，對要買的型號可能不了解，主要是從電視、報紙等渠道了解，品牌成為消費者購買的主要因素，而洗衣機的新增功能，容量、功率等技術(shù)參數(shù)對于消費者來說更是不十分了解，大多是購買時通過售貨員介紹了解的。 洗衣機廠家可以利用這一特點在新產(chǎn)品上市時搞促銷活動來增加產(chǎn)品知名度。 消費者在實施購買行為后，為了達到更滿意的效果，會對另一些相關(guān)商品產(chǎn)生購買動機。 ② 關(guān)聯(lián)性 消費者購買行為的目的是非常明確的，就是為了滿足某種生理或心理需要。 ① 目的性 5．5．1 消費者購買行為特點 因此，必須研究消費者，才能正確對市場進行細(xì)分，才能開發(fā)出新產(chǎn)品，才能制定出正確的銷售策略，從而實現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)。 消費是人類生存與發(fā)展的前提。 5．5 消費者分析 該型號的價格僅為1180元，應(yīng)該說還是相當(dāng)合理的。另一項技術(shù)是在大波輪旋轉(zhuǎn)時，利用“重力拳擊棒”產(chǎn)生一股持續(xù)而強勁的向上水流，將衣物打散，衣物纏繞率大大降低，并且提高洗凈度。LG在2004年新推出的XQB45—88型波輪洗衣機，科技含量較高。 LG是小天鵝的又一競爭者。 以這些小鴨人的直接行為，情系小鴨，情系用戶。 優(yōu)質(zhì)的服務(wù)也為小鴨增添了競爭優(yōu)勢。 以該系列的XQB50—217G型為例，該型號具有三高三低立體瀑