【正文】 聯(lián)合促銷作為一種商戰(zhàn)中的雙贏行為，它的顯著特點(diǎn)是借助外力資源，達(dá)到自身促銷效益的最大化，在商品競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天，必將有著更為廣泛的運(yùn)用。 小天鵝在以后的促銷策略也應(yīng)嘗試這種策略。隨著大型零售店的崛起、超級(jí)賣場(chǎng)的出現(xiàn)，終端在銷售中起的作用日益重要，圍繞著終端的爭(zhēng)奪也變得緊張而激烈起來(lái)。 小天鵝原有的促銷情況應(yīng)該說(shuō)是比較單調(diào)的，在國(guó)美、蘇寧兩家大型家電連鎖商場(chǎng)里，只是舉行在購(gòu)買洗衣機(jī)時(shí)贈(zèng)送洗衣機(jī)罩和被罩的活動(dòng)。 7．4 促銷策略 同時(shí)，小天鵝還可以在沈陽(yáng)建立自己的銷售終端，這樣不僅可以擔(dān)負(fù)產(chǎn)品分銷外，還能有效地承擔(dān)市場(chǎng)開(kāi)拓、品牌推廣、信息反饋、用戶服務(wù)開(kāi)展等營(yíng)銷職能，這是任何其他銷售渠道不可能提供的。 在原有渠道基礎(chǔ)上，繼續(xù)強(qiáng)化國(guó)美、蘇寧等新興的終端零售渠道，在這里投入主要精力進(jìn)行產(chǎn)品宣傳、人員促銷的手段鞏固和擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，同時(shí)兼顧強(qiáng)化傳統(tǒng)渠道，保持傳統(tǒng)渠道在消費(fèi)者心目中的地位。這樣的策略雖然重視零售終端但缺乏多樣性。 生產(chǎn)企業(yè)如何選擇自己的渠道并沒(méi)有固定的模式，而多樣性的渠道是成功的關(guān)鍵。 雖然價(jià)格有所下降，但由于銷售量大，總體利潤(rùn)比其他廠商還要大。使淡季銷售量提高，與相對(duì)旺季默契吻合。與單純的降價(jià)相比，不降低消費(fèi)者對(duì)商品的信任度。主要針對(duì)銷售淡季實(shí)施，先降價(jià)，然后逐步分期上浮，以期報(bào)轉(zhuǎn)銷售頹勢(shì)。 由于9月是洗衣機(jī)的銷售淡季，可采用季節(jié)性階梯價(jià)格策略。 在沈陽(yáng)地區(qū)9月份由于夏天的到來(lái)氣候比較炎熱、衣服大多比較輕薄并且多用手洗而成為洗衣機(jī)的銷售淡季；10月到12月份由于氣候逐漸寒冷而成為洗衣機(jī)銷售的旺季。洗衣機(jī)的銷售淡、旺季會(huì)隨著季節(jié)的變化而呈現(xiàn)出一定的規(guī)律性。 在繼續(xù)履行“一雙鞋、兩句話、三塊布、四不準(zhǔn)、五保修”的服務(wù)承諾的同時(shí)，提出“升級(jí)附加價(jià)值”這一新環(huán)節(jié)，讓消費(fèi)者能夠享受到更多的超值服務(wù)。 可以在宣傳上加大XQB50—832G型號(hào)的個(gè)性造型、通明視窗門蓋的特色，同時(shí)應(yīng)在包裝上升級(jí)產(chǎn)品形象。 加大在技術(shù)含量上的宣傳力度，突出“八段水位、五種智能洗滌程序”等國(guó)內(nèi)領(lǐng)先技術(shù)，將“洗衣”升級(jí)到“生活科技”的高度，讓消費(fèi)者享受到“家庭洗滌科技”帶來(lái)的高品質(zhì)生活。 針對(duì)時(shí)下中國(guó)洗衣機(jī)市場(chǎng)上充斥了各種各樣所謂的“新奇概念”、“新奇名詞”，一些企業(yè)為此進(jìn)行大肆炒作，背離了消費(fèi)者的消費(fèi)需求，嚴(yán)重誤導(dǎo)了消費(fèi)者的情況，小天鵝作為中國(guó)洗衣機(jī)行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，應(yīng)從核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品和附加產(chǎn)品三方面來(lái)全面升級(jí)產(chǎn)品。 產(chǎn)品的營(yíng)銷概念由核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品和附加產(chǎn)品三個(gè)基本層次構(gòu)成。 7．1 產(chǎn)品策略 七． 策略 他們有一定的資金，對(duì)品牌也有一定的追求。根據(jù)消費(fèi)者分析將消費(fèi)者分為從事簡(jiǎn)單社會(huì)底層、中等藍(lán)領(lǐng)階層和社會(huì)上層三個(gè)階層。 綜合上述，可以將小天鵝XQB50832G型定位在波輪洗衣機(jī)中的中高端產(chǎn)品。機(jī)身內(nèi)部部件損耗非常小，整機(jī)可使用十年以上；獨(dú)特的吸震滾輪設(shè)計(jì)，最大程度降低洗衣時(shí)機(jī)身震動(dòng)，提高安全性。小天鵝“智尚”系列XQB50832G型的外觀設(shè)計(jì)奔放舒展，賞心悅目，盡現(xiàn)個(gè)性造型；提供八斷水位、智能洗滌，滿足不同要求，洗滌效果非常好；該型號(hào)設(shè)計(jì)了模內(nèi)復(fù)合門把手，更顯華麗，經(jīng)久耐用。從這一點(diǎn)可以把小天鵝洗衣機(jī)定位在中高端的產(chǎn)品。 產(chǎn)品應(yīng)選擇競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)進(jìn)行定位。 6．1 產(chǎn)品定位 六． 產(chǎn)品定位與目標(biāo)市場(chǎng)選擇 5．8 促銷分析 在客流量最多的超市（如沈陽(yáng)北站的家樂(lè)福）卻沒(méi)有看到出售小天鵝洗衣機(jī)的網(wǎng)點(diǎn)，這說(shuō)明小天鵝集團(tuán)在沈陽(yáng)只重視商場(chǎng)零售終端而并不十分重視超市這一銷售渠道。 在沈陽(yáng)地區(qū)，小天鵝有自己的批發(fā)商，通過(guò)批發(fā)商向零售商批發(fā)產(chǎn)品，然后由零售商直接向消費(fèi)者出售，形成“批發(fā)商——零售商——消費(fèi)者”的銷售渠道。 家電渠道向大型化、連鎖化、專業(yè)化、集中化發(fā)展。 小天鵝集團(tuán)的營(yíng)銷渠道模式最大的特點(diǎn)就在于幾乎在全國(guó)都建立了自己的銷售分公司和客戶服務(wù)部。 5．7 渠道分析 即使是小天鵝這樣的品牌在新產(chǎn)品剛上市時(shí)就采用這樣的價(jià)格也是過(guò)高的，在競(jìng)爭(zhēng)中不占價(jià)格優(yōu)勢(shì)。 但小天鵝作為中國(guó)最專業(yè)的洗衣機(jī)生產(chǎn)廠商，其品牌已經(jīng)家喻戶曉；XQB50832G型是2004年新款，具有八段水位、智能洗滌等獨(dú)創(chuàng)技術(shù)，在國(guó)內(nèi)處于領(lǐng)先地位，小天鵝就是以品牌和專業(yè)技術(shù)作為定價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)。 波輪洗衣機(jī)的價(jià)格不宜過(guò)高。 5．6 價(jià)格分析 個(gè)人因素是影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的最重要因素，特別是年齡、家庭、職業(yè)、經(jīng)濟(jì)狀況、個(gè)人文化水平等。 ③ 個(gè)人因素 現(xiàn)在沈陽(yáng)市場(chǎng)上波輪洗衣機(jī)占有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，波輪洗衣機(jī)已經(jīng)在消費(fèi)者中產(chǎn)生了巨大影響，對(duì)社會(huì)產(chǎn)生相當(dāng)大影響，已經(jīng)為消費(fèi)者所認(rèn)可。 消費(fèi)者的購(gòu)買行為同樣也受社會(huì)環(huán)境的影響。 ② 社會(huì)因素 不同社會(huì)群體和社會(huì)階層的消費(fèi)者由于文化不同，購(gòu)買行為也會(huì)大相徑庭。 ① 文化因素 5．5．2 影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的因素 消費(fèi)者在購(gòu)買洗衣機(jī)時(shí)，對(duì)要買的型號(hào)可能不了解，主要是從電視、報(bào)紙等渠道了解，品牌成為消費(fèi)者購(gòu)買的主要因素，而洗衣機(jī)的新增功能，容量、功率等技術(shù)參數(shù)對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)更是不十分了解，大多是購(gòu)買時(shí)通過(guò)售貨員介紹了解的。 洗衣機(jī)廠家可以利用這一特點(diǎn)在新產(chǎn)品上市時(shí)搞促銷活動(dòng)來(lái)增加產(chǎn)品知名度。 消費(fèi)者在實(shí)施購(gòu)買行為后，為了達(dá)到更滿意的效果，會(huì)對(duì)另一些相關(guān)商品產(chǎn)生購(gòu)買動(dòng)機(jī)。 ② 關(guān)聯(lián)性 消費(fèi)者購(gòu)買行為的目的是非常明確的，就是為了滿足某種生理或心理需要。 ① 目的性 5．5．1 消費(fèi)者購(gòu)買行為特點(diǎn) 因此，必須研究消費(fèi)者，才能正確對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，才能開(kāi)發(fā)出新產(chǎn)品，才能制定出正確的銷售策略，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。 消費(fèi)是人類生存與發(fā)展的前提。 5．5 消費(fèi)者分析 該型號(hào)的價(jià)格僅為1180元，應(yīng)該說(shuō)還是相當(dāng)合理的。另一項(xiàng)技術(shù)是在大波輪旋轉(zhuǎn)時(shí)，利用“重力拳擊棒”產(chǎn)生一股持續(xù)而強(qiáng)勁的向上水流，將衣物打散，衣物纏繞率大大降低，并且提高洗凈度。LG在2004年新推出的XQB45—88型波輪洗衣機(jī)，科技含量較高。 LG是小天鵝的又一競(jìng)爭(zhēng)者。 以這些小鴨人的直接行為，情系小鴨，情系用戶。 優(yōu)質(zhì)的服務(wù)也為小鴨增添了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 以該系列的XQB50—217G型為例，該型號(hào)具有三高三低立體瀑