【正文】 每次看到這些獎項， 我們都會覺得肩頭陡然一沉，總會覺得有心頭有一條條溫柔的鞭子，暖暖地抽著我們更加努力…11 / 11。在意料之中，是因為市場反饋來的信息早已證明了我們的成功，而且KM人的感激之情也早溢于言而露于表；出乎意料之外，則是因為我們沒有想到KM人居然會這么快地以這樣一種直接的方式表達出來。　 　　接下來的日子，在南京同事的忙碌里，在一次次的三地電話溝通里，我們笑聞訂單一個接一個下，笑聽客戶的褒獎一聲接一聲傳來，陳先生在電話對我們講：你們兩地公司是我見過的最默契的營銷搭檔，打個的比喻，你們配合得宛如同一個人“腦”和“手腳”般默契…… 　　十三、溫柔的鞭子 　　3月28日，忙得有些消瘦的陳先生再次來到我們公司，依舊帶著一身的風塵，不過表情與從前相比則少了許多迷茫多了幾絲成功的喜悅。大家約定，等南京簽下第一筆單子，兄弟們大吃大喝大玩一場。但欣喜歸欣喜，畢竟還只放下了一半心，客戶電話詢問，萬里長征才只走了第一步。夜里九點半，電話終于打通了，電話那端，聲音中透出幾分疲憊的同事告訴我們，今天一天，他們被電話拴得死死的，連吃飯、上廁所都不踏實。 　　2月28日，客戶打來電話，我們的兩篇軟文已經(jīng)在江蘇《揚子晚報》和安徽《新安晚報》上分別刊出。 　　完善的售后服務(wù)讓你絕無后顧之憂。 　　香港KM自動售貨機可以讓你大賺特賺的五大理由： 　　香港KM電子工業(yè)集團規(guī)?；a(chǎn)大幅度降低成本，產(chǎn)品利潤空間大； 　　自動售貨機為新生事物，行業(yè)初起步，競爭者少，市場空白多； 　　產(chǎn)品科技含量高，市場支持力度大，生產(chǎn)廠家香港KM電子工業(yè)集團實力 雄厚，讓你無需太多資金，就能迅速獲利，并能有效提高代理商品位，樹立代理商良好形象。 　　三是代理黑馬產(chǎn)品，利潤高，競爭者少，市場潛力大，企業(yè)實力強，能給你迅速帶來巨額利潤，收益長久、穩(wěn)定，并利于樹立代理商形象。這樣，一篇招商文案的附基本構(gòu)架就已經(jīng)出來了，再經(jīng)過兄弟幾經(jīng)推敲琢磨，OK，一篇招商文案就放在大家面前了，諸位同仁一定要仔細看了，過后多跟我們兄弟聊聊，別留情面，多加批評指正。 　　在以往銷售工作中，我們經(jīng)常用這種的說辭與代理商溝通，總能獲得極大的回應(yīng)，屢試不爽，因而我們相信若將其放入招商文案中，必能做到一舉抓牢潛在代理商們的眼光和心弦。因為還有第三種選擇，就是代理黑馬產(chǎn)品，“黑馬”指那些目前尚未被人識出，但最可能瞬間迸發(fā)，一舉成為佼佼者的馬，那么黑馬產(chǎn)品自然就是指那些尚未被大家注意，但最有潛在實力，最有可能成為未來商場上明星的產(chǎn)品。我們也確實看到有不少的經(jīng)銷商這么做過，一夜成為暴發(fā)戶的不是沒有，但只是極少數(shù)，多數(shù)人都會栽倒，倒牌子事小，身陷囹圄事就大了。我們在和代理商打交道的多年經(jīng)驗中，將代理商可能代理的產(chǎn)品作了一個歸類分析，并稱之為“三個選擇”的理論。代理產(chǎn)品是否賺錢除了經(jīng)銷商自身的實力和經(jīng)營能力外，與產(chǎn)品本身的好壞也有著極大的關(guān)系。那么對他們來說，即便你的產(chǎn)品被描述得再好，即便你說你能提供再多再完備的服務(wù)，如果他感覺不到能從中獲利，那么你說得再多也是白搭，根本起不到效果。 　　招商面對的目標對象是那些潛在的代理商們?？刹皇?，都是兩大要素：一，我的產(chǎn)品怎么怎么好；二，我給你提供什么什么樣的支持。 　　在確定招商文案的基調(diào)時，兄弟們也使拿出了精銳縱橫人自己的特色。 　　根據(jù)產(chǎn)量與代理商背景、實力，選擇性地確定省級代理商。 　　在全國性專業(yè)雜志上進行全國省級總代理招商。 　　在策劃案中，我們?yōu)镵M定出如下招商步驟： 　　先期由我們的南京分公司南京精銳縱橫（華東）貿(mào)易有限公司在蘇皖兩地進行二級市場代理招商，總結(jié)并修正招商方案。而在后期的合作過程中，廠家還要努力做到誠信守諾，對已做出的承諾就要堅決避免朝令夕改，用切實的行動打好雙方合作的根基。同時由于現(xiàn)在眾多廠家搞圈錢式的招商，與代理商的合作多是一竿子買賣，因此代理商對廠家的懷疑與不信任感普遍增大，他們選擇產(chǎn)品時的謹慎程度也越來越高，即使最終展開代理也常常只是抱著試試看的心理。 　　十、找個愛你的人去結(jié)婚 　　招什么樣的代理商呢？ 　　挑選結(jié)婚對象一般有個通用的原則即應(yīng)當選個適合作你另一半的人，同理，選擇代理商也不一定是要看其規(guī)模大小，實力強弱，只要適合就好。一個地級經(jīng)銷商面對的客戶數(shù)量并不多，就可以采取先集中力量擊破一個，然后再巧妙地利用競爭雙方的攀比心理，適當?shù)丶右陨匡L點火，就可以將目標客戶們原本存在的可有可無的狀態(tài)打破，如果結(jié)果比較理想，那么整個小城的娛樂業(yè)和服務(wù)業(yè)就會象多米諾骨牌一樣一個接一個地在我們的進攻面前倒下。在小城里，同行是冤家的現(xiàn)象表現(xiàn)得極為突出，同行間的競爭氣氛也相對濃厚得多，有的相互雙方甚至?xí)兂梢娒娌徽f話的“死對頭”。盡管我們的客戶對我們的產(chǎn)品目前普遍處于可有可無的需求狀態(tài)，形成一個不易打破的僵局，但不易打破并非不可打破，關(guān)鍵在于選對突破點。這種情況下，通過大眾媒體向終端用戶直接傳播就如同在黑暗中向人拋媚眼，難以獲得足夠的回應(yīng)，更不要說促成最終的購買行為了。如果直接打廣告?zhèn)鞑?，由于客戶事先對自動售貨機無迫切需求，就不會主動去關(guān)注我們的廣告，即便于無意狀態(tài)下看見了，也會覺得與自己無關(guān)而忽略。 　　畢竟事關(guān)企業(yè)性命，客戶的猶豫我們完全理解，關(guān)鍵是我們要讓客戶明白并接受我們。其實大家的目的都一樣：讓KM自動售貨機人見人愛，廣受歡迎。盡管最初的溝通正是我們直接啟動經(jīng)銷商的建議打動了KM人，但一旦事情走到制定可執(zhí)行方案這一步，客戶就有些猶豫了。對自動售貨機而言，這層包裝就是獨具匠心的傳播。面包經(jīng)過精心改裝后變成美麗的鮮花，可以再次拿出，去贏取美人心了。產(chǎn)品規(guī)格上，幾乎所有的同行都將自動售貨機定位為售貨型功能性產(chǎn)品，因而在規(guī)格設(shè)計上都注重了比較實用的大容量，導(dǎo)致價格偏高，而當我們將自動售貨機作了重新定位后，自動售貨機所扮演的角色就由最初的售貨機變成了裝點門面的花瓶，其價值重心也從實際的使用價值變成感覺上的附加價值，這時候，這種單一的大容量就顯示出了它的局限性就顯得有些憨笨而不實際且價格太高。萬里長征免不了第一步，自動售貨機身份的改變也只能一步步來?！?　　對于我們的目標客戶如賓館、商場而言，它們并不在乎自動售貨機通過自動售貨帶來的一點利潤，目標客戶的真正利益點是自動售貨機為其提升了檔次。其實貴小姐所缺的，所想要的是可以讓自己更美麗更風光的鮮花一類的東西，而非可以解決溫飽的面包。你對他們說什么?說我可以給你省錢省力省人工，可以讓你賺錢？目前情況下自動售貨機所能帶來的利潤對他們來說根本不值一提。 　　我們鎖定的目標客戶那些賓館、酒樓、銀行、醫(yī)院之類，在小城里多屬財大氣粗者，而且其中公營單位所占比例不小，因而若把自動售貨機單純作為一種賺錢工具來賣，對他們來說其需求狀態(tài)就是可有可無的。 　　當然首要的一步是要知道消費者要什么。因為這些能提供封閉、半封閉場所的客戶一般都具有一定資金實力，可以輕松承擔起自動售貨機不算低的成本，同時又存在較易發(fā)掘的潛在需求，因而正是自動售貨機市場