【正文】 p 給客戶更好的刀具組合建議來提高生產(chǎn)效率p 提供良好的刀具體驗(yàn)；p 在特定行業(yè)內(nèi)達(dá)到高占有率；p 快速建立產(chǎn)品信譽(yù)；p 人力資源；p 產(chǎn)品品質(zhì)；p 個(gè)別行業(yè)的專業(yè)服務(wù)（如標(biāo)件隔天到貨、非標(biāo)刀具的快速設(shè)計(jì)、隔天售后服務(wù)到達(dá)）；p 銷售成本；p 市場(chǎng)推廣；剔除創(chuàng)造增加減少4. 建議Ⅰ建議ⅡContact Sunfaith Research Tel:86216334 3636Fax:86216334 3066Address: 7A, Alison Int39。p 建立完善的售前以及售后服務(wù)內(nèi)容，建立“快速交貨”體系，增強(qiáng)供貨及快速服務(wù)能力 。3. 與其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在關(guān)鍵成功要素上的比較p 專注于某一特定市場(chǎng)，比如汽車發(fā)動(dòng)機(jī)、液晶面板的加工或者電動(dòng)機(jī)械等。2. 企業(yè)關(guān)鍵成功因素分析p 打分規(guī)則：將首行中的每個(gè)因素與首列中的因素兩兩比較，例如，首列中第3行銷售因素與首行中底5列物流因素比較，前者更重要，所以銷售記2分；如果同樣重要，記1分；如前者比后者次要，記0分。1. PCBN刀具競(jìng)爭(zhēng)狀況分析 p 行業(yè)關(guān)鍵成功要素是指在競(jìng)爭(zhēng)中取勝的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，企業(yè)可以通過判別矩陣的方法來定性識(shí)別行業(yè)關(guān)鍵成功要素。不同材質(zhì)的刀具所加工的工件材質(zhì)不同，PCBN刀具的替代品較少PCBN刀具主要原材料立方氮化硼在中國(guó)國(guó)內(nèi)需求非常大，但是該資源被國(guó)外四家企業(yè)所掌握：美國(guó)通用、韓國(guó)日進(jìn)、日本住友和英國(guó)De Beers。PCBN刀具對(duì)于技術(shù)、原材料以及和機(jī)床的匹配要求較高，新進(jìn)入這所面臨的行業(yè)門檻較高，潛在進(jìn)入者對(duì)現(xiàn)有生廠商威脅較小。主要體現(xiàn)在原材料技術(shù)質(zhì)量和品牌影響力。各競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提供的技術(shù)支持差別不大，歸納為： 技術(shù)支持p 項(xiàng)目概要p 金屬切削刀具總體市場(chǎng)規(guī)模及細(xì)分p 聚晶立方氮化硼(PCBN)刀具市場(chǎng)規(guī)模及細(xì)分p 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析p 分析與建議 目錄：替代產(chǎn)品（3）供應(yīng)商（8）購買者（5）PCBN刀具占用戶刀具使用總成本較小，用戶對(duì)PCBN刀具價(jià)格敏感性較低；技術(shù)質(zhì)量及道具使用的匹配性是用戶采購PCBN刀具主要考慮因素。 交易條件分析直接用戶代理商p 培訓(xùn)代理商銷售人員刀具產(chǎn)品知識(shí)和銷售常識(shí)；p 廣告支持和展會(huì)支持；p 刀具手冊(cè)和相關(guān)宣傳材料供應(yīng)；p 代理商有需要時(shí)會(huì)為其開拓重大客戶提供技術(shù)支持和方案支持；p 為代理商無法解決的技術(shù)問題提供支持；p 為代理商發(fā)展的有資質(zhì)的下級(jí)經(jīng)銷商提供資質(zhì)證明。 代理商：給予一級(jí)代理商信用額度和帳期，信用額度內(nèi)貨款到期結(jié)算即可，超出信用額度貨款需要立即支付?？蚣軈f(xié)議客戶享有信用額度和帳期，信用額度內(nèi)貨款到期結(jié)算即可，超出信用額度貨款需要立即支付；零售用戶原則上是要現(xiàn)貨現(xiàn)款，但是實(shí)際操作過程中對(duì)于合作時(shí)間較長(zhǎng)用戶也會(huì)給予一定時(shí)間的帳期。Data source：SunFAITH訪談14個(gè)生產(chǎn)企業(yè)并整理p 從對(duì)PCBN刀具供應(yīng)商的訪談及行業(yè)專家的訪談得知，各刀具競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)直接用戶和代理商的交易條件都比較相似，具體為：216。 價(jià)格分析高低低高及競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 交易條件 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手交貨期比較對(duì)于標(biāo)準(zhǔn)件，瓦爾特、山高和深圳中天最快交貨時(shí)間都能達(dá)到三天，其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一般都需要7天時(shí)間；對(duì)于非標(biāo)件，黃河旋風(fēng)和鄭鉆都能將最快交貨時(shí)間保持在10天左右，瑪帕、瓦爾特和三菱最快需要2030天左右。 總體價(jià)格低于歐美和日韓刀具，主要的原因：a)產(chǎn)品質(zhì)量、受用壽命以及產(chǎn)品研發(fā)能力低于歐美生產(chǎn)商；b)不使用經(jīng)銷商或代理商，直接銷售給終端用戶，銷售成本較低。 總體價(jià)格高于日韓和國(guó)產(chǎn)刀具，原因：a)注重產(chǎn)品品質(zhì)，產(chǎn)品技術(shù)含量高，研發(fā)能力強(qiáng)；b)在中國(guó)經(jīng)營(yíng)時(shí)間較長(zhǎng)，用戶對(duì)其產(chǎn)品信任感強(qiáng)，形成了使用習(xí)慣；c)在用戶群和同行業(yè)內(nèi)具有良好的口碑，用戶品牌忠誠(chéng)度高。 價(jià)格總體介于歐美和國(guó)產(chǎn)刀具之間，原因：a)在各自專精行業(yè)內(nèi)產(chǎn)品品種齊全，產(chǎn)品品質(zhì)穩(wěn)定；b)依靠國(guó)內(nèi)代理商進(jìn)行代理銷售，銷售成本較高，但是生產(chǎn)和銷售相對(duì)獨(dú)立；c)日本機(jī)床對(duì)所使用的刀具有限制，一般情況下都推薦使用日本刀具。單位：百萬美元 PCBN刀具生產(chǎn)商歷年銷售額列表 企業(yè)200420052006200720082009F山特維克 肯納 伊斯卡 特固克 三菱 山高 住友 日進(jìn) 泰珂洛 瓦爾特 瑪帕 黃河旋風(fēng) 鄭鉆 深圳中天 Data Source :所訪14家生產(chǎn)商，SunFAITH訪談?wù)矸治?主要銷售模式 PCBN刀具供應(yīng)商銷售模式及比較類別企業(yè)名稱優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)方式一直銷山高、黃河旋風(fēng)、鄭鉆、深圳中天、日進(jìn)p 易于管理p 人員成本以及管理成本上升；p 用戶不能夠得到廣泛的開拓和覆蓋，不利企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展；方式二多家代理三菱、住友、泰珂洛p 商品覆蓋率和市場(chǎng)份額可以很快得到提高p 市場(chǎng)開拓比較靈活p 容易造成價(jià)格混亂p 不同區(qū)域串貨壓價(jià)現(xiàn)象嚴(yán)重，難于管理p 產(chǎn)品及品牌形象易受到損害方式三直銷＋多家代理山特維克、ISCAR、瓦爾特、瑪帕、特固克p 能夠直接面對(duì)客戶，感受到客戶的真正需求；p 自身銷售力量還覆蓋不到的地方由熟悉當(dāng)?shù)氐拇砩特?fù)責(zé)銷售，健全銷售體制，提高了銷售我網(wǎng)絡(luò)覆蓋；p 能夠清楚了解市場(chǎng)信息p 直銷業(yè)務(wù)區(qū)域和代理業(yè)務(wù)區(qū)域容易發(fā)生沖突，引發(fā)代理商與企業(yè)矛盾；p 對(duì)客戶的直供價(jià)格和代理商給客戶的價(jià)格難以平衡。 地理位置上海上海無錫上海長(zhǎng)葛鄭州深圳232。 地理位置///上海許昌鄭州深圳232。 地理位置上海上海上海上海X上海X232。 地理位置////天津//232。2 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手基本概況 基本信息尤其是2006年和2007有較大幅度的上升，原因是：1）近年來，中國(guó)政府提出了一系列機(jī)械制造業(yè)的扶助政策，加工工業(yè)得到了持續(xù)、高速發(fā)展，其中汽車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展帶動(dòng)了超硬材料刀具快速普及，消費(fèi)值得到提升；2）金屬切削刀具市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，導(dǎo)致超硬材料刀具產(chǎn)品價(jià)格下降，產(chǎn)品替代率和購買量上升；3）所需加工工件材料變更，由原來的鑄鐵材質(zhì)向合金鋼轉(zhuǎn)變。隨著市場(chǎng)供求關(guān)系逐步趨于平衡，2009年以后PCBN刀具的市場(chǎng)規(guī)?？赡芫S持現(xiàn)有的增長(zhǎng)速率，直至其在加工工件材料上有所突破。排名系根據(jù)進(jìn)出口總額大小排序列表序號(hào)進(jìn)口商企業(yè)類型1北京迪蒙吉意超硬材料技術(shù)有限公司終端用戶2中國(guó)貝卡爾特鋼簾線有限公司終端用戶3新疆帝陛艾斯鉆頭工具有限公司刀具生產(chǎn)商4統(tǒng)寶光電（南京）有限公司終端用戶5圣戈班磨料磨具(上海)有限公司終端用戶6上海力才進(jìn)出口有限公司刀具代理商7上海大眾動(dòng)力總成有限公司終端用戶8鄭州市鉆石精密制造有限公司