【正文】 在展銷時(shí)甚至可以讓每一個組員適當(dāng)用溫雅挑染一下頭發(fā)，以便在銷售時(shí)能更好的讓顧客了解溫雅的實(shí)用性。u 服裝統(tǒng)一法在展銷時(shí)讓員工都將穿統(tǒng)一服裝，營造一種工作氣氛并且塑造一種溫雅形象使其更符合“溫雅”品牌，給顧客一種健康和時(shí)尚的感覺。這個時(shí)候我們給予員工的沒有批評，而是鼓勵與信任。u 目標(biāo)激勵法在展銷之前我們讓組員了解這次展銷所要達(dá)到的目標(biāo)，在他們心中確定好這個目標(biāo)信念,，使得他們有一種責(zé)任感，了解到自己所要負(fù)的責(zé)任，了解到此次活動是關(guān)乎一個公司，而不僅僅是個人，從而更好的完成我們的目標(biāo)工作。u 業(yè)績激勵法在3天展銷時(shí)我們設(shè)立了一個名為“銷售冠軍”的獎項(xiàng)，并適當(dāng)頒發(fā)商家提供的贈品作為獎勵。（二）促銷方案 請見整合營銷策略中的促銷策略部分（三）激勵機(jī)制鑒于5月5號——7號這三天展銷比較辛苦，自制力的不足，銷售壓力的增多，容易會使銷售人員產(chǎn)生厭煩和沮喪情緒。嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)心地做好每一筆帳目，切實(shí)做到帳目清晰、收支分明。（3）宣傳人員：要求宣傳人員提前到達(dá)銷售現(xiàn)場負(fù)責(zé)現(xiàn)場布置，在銷售期間對宣傳物品進(jìn)行維護(hù)。（2）銷售人員：在銷售期間進(jìn)行產(chǎn)品性能，銷售技巧等專業(yè)培訓(xùn)的強(qiáng)化。如果出現(xiàn)突發(fā)情況，要靈活變通。在宣傳材料方面，我們采用同種材料制作出不同形式和創(chuàng)意的宣傳物，這樣既降低了宣傳成本又有利于制作宣傳物時(shí)的資源配置，起到較好的宣傳效果。這將會是一次成功的宣傳。費(fèi)用：30元（七） 宣傳經(jīng)費(fèi)預(yù)算預(yù)算表：項(xiàng)目名稱單價(jià)（元）數(shù)量總額（元）海報(bào)宣傳1噴畫233立體模型2117自由宣傳20現(xiàn)場銷售布置30應(yīng)急費(fèi)用30總計(jì)（八） 宣傳效果預(yù)測我們的宣傳結(jié)合產(chǎn)品的風(fēng)格特點(diǎn)，以新穎的形式對其進(jìn)行宣傳。（3）張貼一些經(jīng)典頭發(fā)模型海報(bào)?，F(xiàn)場銷售布置（負(fù)責(zé)人：關(guān)嘉雯）（1）帳篷擺設(shè)：以白色和天藍(lán)色夢幻色彩為主色調(diào)進(jìn)行裝飾，在帳篷中央掛上畫有溫雅商標(biāo)的牌子，配合溫雅“時(shí)尚高雅，專業(yè)健康”的核心理念，在帳篷周圍掛上一些輕盈飄逸典雅的小飾物，帶給人一種簡約而清新的感覺。（6）通過,Q群，飛信或短信進(jìn)行信息轟炸。（4）統(tǒng)一銷售人員服裝，形成一個流動宣傳。（2）設(shè)置現(xiàn)場體驗(yàn)區(qū)，免費(fèi)為同學(xué)做發(fā)型以吸引同學(xué)的注意力。費(fèi)用：39元上交時(shí)間：4月20日放置地點(diǎn)：中心花園自由宣傳 （1）戶外實(shí)物宣傳① 宣傳方式：溫雅瓶子模型（包括水凝系列和彩吧系列兩個）② 大?。核盗小L70CM 寬70CM 高 120CM 彩吧系列——長70CM 寬70CM 高 70CM③ 所用材料： 竹子、鐵絲、硬紙等④ 內(nèi)容描述：用竹子、鐵絲、硬紙等材料模仿溫雅品牌的兩個主打系列產(chǎn)品水凝和彩吧的外觀來做成兩個瓶子，用立體模型來宣傳溫雅的兩個系列產(chǎn)品，讓人一目了然，做到直觀簡單、引人注目的宣傳效果。象征意義：渾圓巨大的保齡球象征著巨大的美發(fā)護(hù)發(fā)產(chǎn)品市場，四個瓶子則代表著各種不同的美發(fā)護(hù)發(fā)產(chǎn)品，在市場強(qiáng)力沖擊下最終屹立不倒的只有“水凝”和“彩吧”兩個系列的產(chǎn)品，充分彰顯了“溫雅”產(chǎn)品強(qiáng)大的市場競爭性與優(yōu)越性。先用泡沫切割出8個保齡球的橫切面，其中4個再平均分成兩半，把分成兩半的泡沫粘在完整的泡沫上，形成“十”字的形狀然后用廢紙把泡沫框架包起來并在外面用面巾紙修飾撫平。寫有“水凝”和“彩吧”的彩色車輪更直接表達(dá)了這兩個系列產(chǎn)品的使用與流行,也表現(xiàn)了這兩個系列產(chǎn)品所追求專業(yè)、健康的宗旨. 材料和工具：泡沫板（），竹竿（3根）、鐵絲（若干）、宣傳紙（2張）、顏料（3盒）、畫筆（1支）費(fèi)用：53元上交時(shí)間：4月20日放置地點(diǎn)：一飯（2）保齡球模型 （負(fù)責(zé)人：吳少妮）規(guī)格：150cm0（長）*150cm（寬）*120cm（高）內(nèi)容：一個保齡球和四個瓶子擺在寫有“溫雅”字樣的底座上，其中有兩個瓶子是倒下的，另外兩個樹立的瓶上分別寫著“水凝”、“彩吧”。 先把泡沫分割出兩個車輪和支架，用竹竿制成自行車扶手，再用白紙剪裁出兩個和車輪大小相同的圓，一個寫有“水凝”并涂上與水凝系列產(chǎn)品相適應(yīng)的色彩，一個寫有“彩吧”并涂上與彩吧系列產(chǎn)品相適應(yīng)的色彩，最后把車輪、支架和扶手拼接起來。這樣不但體現(xiàn)了產(chǎn)品時(shí)尚高雅的形象特點(diǎn)和消費(fèi)者的青春氣息，還表達(dá)了產(chǎn)品的基本信息。既體現(xiàn)了產(chǎn)品特色，同時(shí)又吸引男女同學(xué)的眼球。② 噴畫2 規(guī)格：120CM(橫)*70CM（豎） 形式：噴畫上交時(shí)間：4月16日放置地點(diǎn)：（待定）負(fù)責(zé)制作人：羅滔盛費(fèi)用：38元具體內(nèi)容：由于今次比賽的地點(diǎn)局限于校園，主要消費(fèi)者是在校大學(xué)生，所以這次宣傳方案以感情營銷為主。內(nèi)容分析：主題顏色為淡藍(lán)，具有浪漫、典雅的氣氛，給人視覺上的享受。（2）宣傳噴畫 （主要負(fù)責(zé)人：李傳郁）① 噴畫1 規(guī)格：55CM（橫）*55CM（豎）形式：噴畫上交時(shí)間：4月16日放置地點(diǎn)：（待定）制作負(fù)責(zé)人：羅滔盛費(fèi)用：10元具體內(nèi)容：以淡藍(lán)的海洋和天空作背景，陽光的明媚讓人心情舒暢，感受健康生活。首先出現(xiàn)在海報(bào)上的是一道涂鴉的墻，我們會把水凝和彩吧兩個系列的相關(guān)產(chǎn)品不規(guī)則地繪畫陳列在墻上，廣告語則寫在明顯的地方，然后構(gòu)造一個代表時(shí)尚潮流的漫畫人物形象,代表了溫雅中彩吧系列中的前衛(wèi)與狂野。活動當(dāng)天工作安排：形成初步方案后交由各小組負(fù)責(zé)相關(guān)內(nèi)容（1）策劃小組負(fù)責(zé)宣傳策劃書的撰寫；（2）海報(bào)噴畫小組負(fù)責(zé)一份海報(bào)并在技術(shù)組的協(xié)助下完成兩份噴畫；（3）模型小組負(fù)責(zé)完成兩個立體模型的制作。（2）各小組召開小組會議，推選出小組負(fù)責(zé)人，各組分工合作，策劃組負(fù)責(zé)整個宣傳組的宣傳策劃，海報(bào)與噴畫組和立體模型組經(jīng)過會議，組員展示自己的宣傳構(gòu)思，集體決定海報(bào)、噴畫和立體模型以及戶外實(shí)物的宣傳方案。（四）宣傳口號：時(shí)尚我引領(lǐng)，高雅我體驗(yàn)，專業(yè)我做主，健 康我獨(dú)享?。ㄎ澹?特色定位：健康、多變、全面、亮麗、動感、時(shí)尚?。?具體宣傳方案：前期準(zhǔn)備：（1）召開宣傳組全體成員會議，讓大一組員與大二組員相互熟悉，并分劃項(xiàng)目小組，分別開展具體工作。（二） 宣傳目標(biāo)人群：廣商三水區(qū)的全體師生。六、 宣傳方案：我們的主推產(chǎn)品是溫雅水凝系列、染發(fā)系列和彩吧系列，鑒于可以將染發(fā)劑附加到水凝和彩吧所設(shè)計(jì)的發(fā)型上以及水凝和彩吧的明顯差異性，我們主要針對水凝和彩吧系列產(chǎn)品，即時(shí)尚高雅型和前衛(wèi)潮流狂野型進(jìn)行宣傳方案的制定。小結(jié)：我們所制定的營銷組合策略是根據(jù)市場的具體細(xì)分和調(diào)查問卷所反映的信息來推行的，是在符合公司戰(zhàn)略、目標(biāo)市場戰(zhàn)略、產(chǎn)品戰(zhàn)略和階段營銷戰(zhàn)略的前提下，針對溫雅的產(chǎn)品類型、廣商的消費(fèi)群體、以及我們的品牌理念所制定的一定數(shù)量的各種營銷傳播手段的有機(jī)組合。主要針對推銷時(shí)如何抓住顧客的心理，如何讓顧客從心里面認(rèn)同我們的推銷方式，如何使自己更容易被顧客所認(rèn)同等方面。邀請有經(jīng)驗(yàn)的同學(xué)給我們提建議 “實(shí)踐出真知”，有過銷售經(jīng)驗(yàn)的同學(xué)，對于顧客心理有直接的體會，在面對顧客時(shí)形成了自己獨(dú)特的一套推銷方法。在銷售前期對財(cái)務(wù)人員進(jìn)行專業(yè)的財(cái)務(wù)管理培訓(xùn)及掌握對假鈔假幣的辨別方式。我們要求銷售人員必須對溫雅產(chǎn)品各個系列熟稔有余，所以前期主要上網(wǎng)了解溫雅產(chǎn)品系列的各種用途。這樣在3天展銷時(shí)，組員就可以根據(jù)小本子，對所學(xué)知識進(jìn)行學(xué)以致用。正如“好記性不如爛筆頭”只有多學(xué)多記多練才能掌握好技巧。自我培訓(xùn)雖然，商家有對我們進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)，但我們也要進(jìn)行自我充電。同時(shí)提醒我們在銷售過程中應(yīng)該注意的問題和細(xì)節(jié)，幫助我們更好更有效率地銷售我們的產(chǎn)品，以達(dá)到我們的銷售目標(biāo)。這次培訓(xùn)商家會把主要精力集中在銷售環(huán)節(jié)上。第一次：4月15日我們進(jìn)行第一次培訓(xùn)，商家首先簡單地向我們介紹了溫雅公司，接著主要向我們介紹溫雅標(biāo)美、水凝、彩吧等系列美發(fā)產(chǎn)品的種類、功效、銷售景況等，讓我們對溫雅公司和溫雅產(chǎn)品有一個更詳盡，更完整，更立體的了解，這必然對我們的銷售起重大影響。邀請商家對我們進(jìn)行培訓(xùn)商家在市場上經(jīng)驗(yàn)豐富，對自身的品牌又了解的甚為詳細(xì)，讓他們給我們銷售組進(jìn)行培訓(xùn)，不僅能提高我們的專業(yè)知識，還能讓我們更了解品牌，以便更好的掌握銷售技巧。我們把培訓(xùn)分為三部分。介紹訂貨的時(shí)間是展銷的三天送貨負(fù)責(zé)人；后勤組組長梁志濤訂貨聯(lián)系人；梁志濤（15899582015）② 網(wǎng)上訂貨方式：有技術(shù)組的同學(xué)制作有關(guān)的簡單Flash，然后叫全公司員工發(fā)到自己所參加的廣商Q群里。同時(shí)可以根據(jù)我們的訂購電話及地址向我們了解更多有關(guān)溫雅產(chǎn)品的介紹，及時(shí)下訂單，這樣一方面可以為消費(fèi)者的購買提供便利，另一方面也可提高溫雅品牌的知名度，擴(kuò)大銷路，開拓溫雅在廣商的市場?！駿mail營銷的內(nèi)容：營銷信息是通過電子郵件向用戶發(fā)送的，我們郵件的內(nèi)容以簡潔明了為宗旨，在向廣大消費(fèi)者提供溫雅各種產(chǎn)品的功效價(jià)格等有價(jià)值的信息同時(shí)我們會附上溫雅產(chǎn)品訂購的方式、聯(lián)系人姓名及聯(lián)系電話，方便消費(fèi)者訂購與咨詢。 ◎用戶的Email地址資源：展銷三天我們的目標(biāo)消費(fèi)者是廣商在校的學(xué)生，鑒于當(dāng)前的大學(xué)生都是潮流前線的代表，他們善于利用網(wǎng)絡(luò)資源去充實(shí)自己的生活，利用、郵箱、論壇等便捷方式去和他人交流。在現(xiàn)在信息高度發(fā)展的時(shí)代，Email營銷是一種簡單有效、且成本低廉的營銷手段。 售后服務(wù) 　 我們在產(chǎn)品售出之后也為顧客提供服務(wù)，我們進(jìn)行了一系列的跟蹤調(diào)查，主要針對顧客使用溫雅產(chǎn)品后的反饋，以便于我們能夠進(jìn)一步的對我們的產(chǎn)品進(jìn)行完善，使產(chǎn)品能夠更加符合消費(fèi)者的需求，擴(kuò)大溫雅的市場份額。售中服務(wù)與顧客的實(shí)際購買行動相伴隨，是促進(jìn)商品成交的核心環(huán)節(jié)。 售中服務(wù) 我們在銷售過程中為顧客提供服務(wù)。售前服務(wù)是幫助顧客認(rèn)識自身需要、喚起需要、激發(fā)興趣、產(chǎn)生購買欲望的重要步驟，在整個營銷過程中起著先導(dǎo)作用。 售前服務(wù) 　　我們在銷售產(chǎn)品之前為顧客提供了一系列服務(wù)活動。它包括售前、售中和售后服務(wù)工作，三者之間相互聯(lián)系，相互作用。③ 服務(wù)營銷隨著科技的迅猛發(fā)展，產(chǎn)品間的差異越來越小，如何在眾多的產(chǎn)品中脫穎而出，服務(wù)就成為企業(yè)制勝的有力武器。“大鵬一日隨風(fēng)起，扶搖直上九萬里”， 憑借品質(zhì)優(yōu)良、技術(shù)先進(jìn)的產(chǎn)品和周到完善的服務(wù)，以及強(qiáng)烈的社會使命感、民族自強(qiáng)感，溫雅必能和廣大的消費(fèi)者一起繼續(xù)創(chuàng)造新的輝煌。溫雅集團(tuán)作為中國香港特區(qū)的民族企業(yè)，始終遵從“立民族志氣，創(chuàng)世界品牌”的指導(dǎo)思想，力求開發(fā)中國市場，推動中國化妝品行業(yè)的發(fā)展，它本著取諸社會、用于社會的精神，熱心慈善公益，持續(xù)回饋社會。彩吧注重中性、狂野、炫酷的品牌形象，經(jīng)常靈活更換包裝形象，永遠(yuǎn)給消費(fèi)者以新鮮的視覺感受。針對秀發(fā)干枯缺水等問題，溫雅品牌推出了一個中低檔美發(fā)系列—水凝系列，致力將“秀發(fā)補(bǔ)水”的概念傳播給廣大的消費(fèi)者。溫雅品牌的文化特色就是始終把民族利益消費(fèi)者利益放在前面，它自成立以來就提出了“為人類提供時(shí)尚專業(yè)的美發(fā)產(chǎn)品樹立優(yōu)質(zhì)民族品牌”的理念。據(jù)調(diào)查，有80%以上的同學(xué)對體驗(yàn)營銷比較有興趣，該體驗(yàn)有助于更好地宣傳溫雅品牌，擴(kuò)大知名度，加強(qiáng)消費(fèi)者對溫雅產(chǎn)品的了解，以及挖掘潛在消費(fèi)者，達(dá)到促銷的目的。當(dāng)代大學(xué)生是個求新立異熱衷于嘗試新鮮事物的群體，他們重視個人形象，關(guān)注流行趨勢，喜歡追求美的享受，而溫雅產(chǎn)品則是面向前衛(wèi)的年輕人，為追求健康、時(shí)尚、炫酷而生產(chǎn)的。在制定多種營銷策略的同時(shí)，我們還采用不同的營銷手段進(jìn)行溫雅產(chǎn)品的營銷。（3） 創(chuàng)意廣告促銷現(xiàn)場全體工作人員將在展銷期間全部穿上統(tǒng)一的服裝，并使用適量護(hù)發(fā)染法產(chǎn)品作動感宣傳，同時(shí)現(xiàn)場工作人員臉部將別出心裁地化妝有溫雅的標(biāo)志，以吸引顧客的眼球。（2） 游戲促銷 在銷售現(xiàn)場，我們將設(shè)立游戲?qū)^(qū)，消費(fèi)者憑票參加游戲，讓消費(fèi)者在輕松愉悅的環(huán)境中了解企業(yè)的經(jīng)營理念。具體方法有：ⅰ消費(fèi)者凡購買2件以上產(chǎn)品，即可獲贈精美產(chǎn)品一件。下表是我們根據(jù)定價(jià)策略和定價(jià)方法制定出來的產(chǎn)品價(jià)格：類型產(chǎn)品名稱規(guī)格建議價(jià)出貨價(jià)出售價(jià)水凝110ml水凝泡沫發(fā)蠟110ml18120ml溫雅水凝果酸精華啫喱水120ml16120ml溫雅水凝植物精華啫喱水120ml1680g水凝盈動卷發(fā)造型發(fā)蠟80g262680g水凝波浪卷發(fā)彈力造型發(fā)蠟80g2626220ml水凝卷發(fā)造型彈力素220ml32110ml水凝卷發(fā)造型彈力素(藍(lán)色瓶）110ml1717185ml水凝輕盈卷發(fā)造型發(fā)乳（藍(lán)色瓶）185ml26200ml溫雅水凝發(fā)質(zhì)修護(hù)營養(yǎng)水（噴裝）200ml85g水凝造型發(fā)泥85g4242210ml水凝瞬間直發(fā)泡沫210ml3629200ml水凝護(hù)發(fā)色營養(yǎng)水200ml2322染發(fā)溫雅漾采染發(fā)焗油（自然黑）50ml23333溫雅漾采染發(fā)焗油（棕色）50ml23333溫雅漾采染發(fā)焗油（光亮紅）50ml23333溫雅漾采染發(fā)焗油（紫紅）50ml23333溫雅漾采染發(fā)焗油（深金銅）50ml23333溫雅漾采染發(fā)焗油（金色）50ml23333紅色染色發(fā)絲修復(fù)洗發(fā)乳250ml3333染色發(fā)絲修復(fù)潤發(fā)乳250ml3333染色發(fā)絲修復(fù)倒膜240ml3535染色發(fā)絲修復(fù)彈力素150ml2929彩吧Y彩吧發(fā)蠟（活力發(fā)纖）100g八角罐裝100g33Y彩吧風(fēng)動啫喱（動感造型）150ml150ml2119Y彩吧風(fēng)動啫喱（強(qiáng)力造