【正文】 首屆文化 周 》 活動內(nèi)容： —— “中天會”成立儀式 —— 高檔家庭轎車展覽會 /本地車模選拔大賽 /文藝表演； —— 感恩“ 中天會、新老 業(yè)主 ” 十萬轎車大獎傾情派送 抽獎活動 ； —— 中天世紀(jì)項目全面封頂資訊發(fā)布，全城祝賀 ； 活動時間 地點 ： 2020年 8月 1日 —— 8月 7日 ，民族村大門廣場 /銷售中心 活動目的： 全民參與 ， 品牌品質(zhì)提升塑造， 老業(yè)主維護(hù)，認(rèn)籌 客戶積累 御進(jìn)園開盤 選房 活動 活動名稱： 《 中天世紀(jì)御進(jìn)園 —— 別墅景觀、多層生活，精致版塊套房公開認(rèn)籌冷餐音樂會》 活動時間地點： 2020年 7月 24日，銷售中心 活動目的： 套房高姿態(tài)入市，拉開下半年客戶爭奪戰(zhàn)序幕，積累認(rèn)籌客戶。 制造各種熱點事件 附帶公益事業(yè)性質(zhì) ， 取得政府行政部門的支持，方能 引起社會互動與共鳴，大眾消費者 才愿意積極 關(guān)注支持并參與到事件之中， 讓 項目 成為文山市場關(guān)注談?wù)摰慕裹c， 同時 把片區(qū)和項目的巨大發(fā)展?jié)摿懊篮们熬爸踩肴诵模瑥亩龠M(jìn)項目的成交量。 、 媒體 組合策略 時間段 媒體渠道 推廣執(zhí)行 執(zhí)行內(nèi)容 廣告版次及頻率 前期鋪墊期 日前 電視媒體 報紙媒體 戶外廣告 電子視頻 SP 活動 其它渠道 本階段 即用 原有媒體宣傳 ，不作大的調(diào)整 。 B 訴求 建議 根據(jù)不同銷售階段，確定廣告目標(biāo)、表現(xiàn)形式及媒體選擇以后， 以主題確定訴求內(nèi)容： B1促銷廣告 — — 傳達(dá)樓盤的 促銷主題、 主要賣點、優(yōu)惠折扣、附加值等信息，硬性刺激客戶購買欲望 ； B2形象廣告 —— 使市場消費者長期接觸在產(chǎn)品信息中，購房前就感受了解到 品牌價值， 以樹立 開發(fā)商、樓盤的品牌形象 為主 并 給 消費者 留下整體、長久印象為廣告目的所在 ； B3 理念廣告 —— 以引領(lǐng)全新生活方式和居住價值為廣告訴求點，描繪項目未來的 美好前景，給人予期盼的感覺； B4公關(guān)廣告 —— 以軟性廣告的形式 訴求 ， 在 權(quán)威 大眾媒介上發(fā)布 入伙、聯(lián)誼通知，各類祝賀辭、答謝辭等。 27 、廣告創(chuàng)意及訴求 A 創(chuàng)意建議 以體現(xiàn)第一大盤氣勢的圖片及色調(diào)為基礎(chǔ)，拓展景觀環(huán)境、文化內(nèi)涵、 設(shè)計理念、 整體規(guī)模、生活情調(diào)等表現(xiàn)高端豪宅品質(zhì)， 引導(dǎo)市場行業(yè)領(lǐng)袖地位的形成 ，觸及廣告的客戶心理印象為《我不這個房子不是因為什么，而是因為“買不起”，如果有錢，我一定買。 b 長短期效應(yīng)組合 電臺、 電視廣告起瞬間感動作用，報紙的時效長達(dá)數(shù)天， 路牌 、廣告牌則起長期宣傳作用。 聽覺感染 通過廣播電臺廣告、樓盤評說、口碑傳播等手段，拓寬客戶面，加深客戶印象。 長短期組合選擇應(yīng)及時更新階段性的推廣主題 ，根據(jù)市場反應(yīng)和銷售情況作出合理的增減調(diào)整和內(nèi)容更換，讓媒體起到真正為營銷服務(wù)的作用，活在銷售整個過程中， 而 不應(yīng)一層不變讓外界對項目的媒體產(chǎn)生 視角審美 疲勞導(dǎo)致 感官產(chǎn)生 抵觸情緒。 （三）、項目推盤方案 組團(tuán)類型 數(shù)量 單元編號 推盤時間計劃 清盤時間計劃 御進(jìn)園多層 約 200 戶 2020 年 8 月 20 日 2020 年 13 月 御進(jìn)園別墅 約 50 棟 2020 年 8 月 20 日 2020 年 13 月 御博園別墅 待定 御興園別墅 約 60 棟 2020 年 5 月 28 日 2020 年 13 月 御景園多層 待定 2020 年 10 月 1 日 2020 年 13 月 （四）、 項目銷售進(jìn)度目標(biāo) 以一期 4個組團(tuán) 所有剩余房源總套數(shù)為目標(biāo) 單位： 套數(shù) 25 截止 時間 階段 銷售進(jìn)度 % 銷售套數(shù) 累計銷售額 別墅 多層 別墅 多層 別墅 多層 2020 年 7 月 15日 鋪墊期 2020 年 7 月 24日 內(nèi)部認(rèn)購期 2020 年 8 月 20日 公開認(rèn)籌期 2020 年 10 月 20 日 開盤銷售期 2020 年 12 月 31 日 持續(xù)強(qiáng)銷期 2020 年 3 月 清盤銷售 合計 （ 五 ）、 營銷推廣策略 在 下半年 整個營銷過程中注重兩個方面：其一是項目推出的階段性；其二各階段的造勢；在項目推出時間上緊扣市場變化，再根據(jù)不同的階段采用不能的造勢手法和選擇不同的媒體渠道，整合 項目產(chǎn)品 總體營銷 。 e、 以租待售，體驗式消費。 c、 在主流媒體上進(jìn)行分類廣告宣傳，在二手房信息上發(fā)表尾盤信息。 一期產(chǎn)品剩余 10— 20%時，參考銷售模式： —— 改善劣勢： 針對項目的戶型、采光等不足，做出一定的修改 —— 宣傳推廣途徑： a、 配合各種節(jié)日或慶典進(jìn)行明升暗降的折讓活動如購 房送物業(yè)管理費、送車庫、送精裝修、送房屋裝修設(shè)計方案、送家電等，形式可以多樣。 、計劃安排 —— “ 中天 置業(yè)會”系列活動 ：充分利用“ 中天 會”的客戶資源，發(fā)揮老客戶帶動新客戶，擴(kuò)大市場傳播渠道 —— 圣誕晚會： 利用公關(guān)活動，傳播項目的 主題 大盤 優(yōu)勢 生活理念，激發(fā)客戶的購買欲望 —— 直銷 巡展 ：開拓 地級縣城 市場，擴(kuò)大客源，促進(jìn)銷售 —— 媒介安排： 綜合使用各種媒體，以項目賣點廣告為主，配合銷售進(jìn)行立體宣傳 —— 銷售促進(jìn)： 售樓處現(xiàn)場促銷活動 24 、預(yù)期效果 行業(yè)品牌品質(zhì) 深置市場 ， 大盤領(lǐng)袖地位 形成； 下半年銷售任務(wù)完成，并為下年度項目產(chǎn)品積累豐富的客戶資源 及良好口碑效應(yīng) ； 市場強(qiáng)力期待中天世紀(jì) 2期項目產(chǎn)品并關(guān)注入市時間。 以推廣市場形象為輔， 突出大盤優(yōu)勢和 中天世紀(jì) 主體社區(qū)優(yōu)勢， 樹立 一種優(yōu)越的生活環(huán)境和高尚的生活方式。 23 、預(yù)期效果 發(fā)展商社會公開形象得到更高的認(rèn)可， 行業(yè)品牌地位逐步鞏固成型； 項目品質(zhì)大幅度提升，市場熱銷名盤的形象全面樹立； 行業(yè)市場消費者的談?wù)摻裹c，住家選擇的衡量對比坐標(biāo)； 按計劃完成年度 新產(chǎn)品 開盤階段 銷售任務(wù)指標(biāo)，為后期項目銷售預(yù)熱并積累客戶資源。 開盤銷售 期 、計劃時間 2020 年 8月 20 日 —— 2020年 10月 20日，共 60天 、推廣計劃目的 和重點 御進(jìn)園開盤暨御景園 C區(qū)公開接受報名認(rèn)籌， 建立積累客戶購買信心； 擴(kuò)大項目市場知名度及影響力，塑造行業(yè)領(lǐng)袖地位； 以活動營銷突出項目產(chǎn)品新理念新賣點，媒體組合強(qiáng)勢宣傳刺激成交； 引爆下半年市場消費方向，樹立高端品質(zhì)城市坐標(biāo)品牌； 重點投入項目新理念賣點刺激廣告， 完成多層套房 60%銷售業(yè)績， 并帶動別墅及商業(yè)來訪登記數(shù)量，提高銷售業(yè)績。 、計劃安排 強(qiáng)力宣傳新產(chǎn)品項目盛大開盤 —— ，啟動文化周開幕儀式，文化周活動內(nèi)容提供參考待定； —— 完成項目主題品質(zhì)折頁的制作； —— 文化周活動主題內(nèi)容與 ； —— 挑選活動參與配合的各媒體執(zhí)行方；、 —— 全州范圍內(nèi)擴(kuò)大宣傳，引起社會互動并積極參與文化周活動。 以硬件方面產(chǎn)品賣點和軟件方面活動優(yōu)惠刺激、附加值等增加客戶認(rèn)籌積累數(shù)量，為項目開盤銷售做好堅實的客戶儲備基礎(chǔ)。 、預(yù)期效果 內(nèi)部緊張認(rèn)購，通過口徑的宣傳在市場上造成關(guān)注性的影響，目標(biāo)意向客戶 進(jìn)入等待期，產(chǎn)品在市場上的形象已逐步成型，從而促進(jìn)銷售部的客戶上門來訪量， 提升別墅銷售氛圍。 逐步導(dǎo)入期 （ 內(nèi)部認(rèn)購期 ） 、計劃時間 2020 年 7月 16 日 — 2020年 7月 24日 ，共 8天 、推廣計劃目的和重點 —— 在公司范圍內(nèi) 全員了解下半年的產(chǎn)品供給情況，通過內(nèi)部認(rèn)購對外界客戶造成一定的緊張壓迫感； —— 通過口徑宣傳營造市場疑點，引起市場關(guān)注，激起目標(biāo)消費群 體的注意； —— 使所有老業(yè)主和來訪客戶在短時間內(nèi)對項目新推出的產(chǎn)品有深刻的認(rèn)識，確立新產(chǎn)品在目標(biāo)客戶群心目中形象，鎖定目標(biāo)客戶； —— 重點深化新產(chǎn)品整體形象及產(chǎn)品相關(guān)概況的介紹，包括預(yù)計均價、戶型面積等，并預(yù)告開盤活動廣告。 —— 日前，組織下縣派發(fā)以項目品質(zhì)為主要訴求的 DM 單頁，并拜訪部分縣級企事業(yè)單位，了解 單位相關(guān)住房情況及人員調(diào)動 情況。 （二）、 營銷推廣計劃 前期鋪墊期 、計劃時間 2020 年 7月 —— 2020年 7月 15 日 20 、計劃目的 和重點 通過對上半年本地市場行情的調(diào)查了解和分析， 結(jié)合中天世紀(jì)項目上半年客戶來訪成交量 ，整合客戶資源和提煉項目新的迎合市場的賣點，根據(jù)公司任務(wù)指標(biāo)及項目實際情況，做好上半年的工作總結(jié)和下半年營銷計劃，力爭取得良好的銷售業(yè)績。 對于完成任務(wù)的部門 和個人 給予特定獎勵 ，且制定相應(yīng)的成交制度及獎勵制度。 樣板房從某 種角度上說起到了產(chǎn)品 品質(zhì)的形象代言的作用，雖然不能完全決定其 產(chǎn)品的銷售進(jìn)度，但如果不加重視，往往會因小失大。每個項目都應(yīng)該有一個適合自己的營銷主題，樣板房起的作用就是把這個營銷主題演繹、延續(xù)、詮釋。樣板房是整個系統(tǒng)開發(fā)的重要展示窗口 ， 可以讓人感受到一家企業(yè)的執(zhí)行力和它的經(jīng)營理念和開發(fā) 19 品質(zhì)的決心。所以說，通過這樣品質(zhì)體現(xiàn)，理性的購買者決定他是不是要購買這個房 子，最重要的功能，給購買者的體驗和展示縮短決策的周期。對樓盤性價比，樓盤的品質(zhì)、價值怎么去呈現(xiàn)給 消費 者，在這個階段， 樣板房 承擔(dān)起這樣一個重要的平臺。給很多人的感覺是鋼筋、水泥，比較冰冷，讓人有距離感，營銷就是拉近距離感 ，樣板房很重要的作用就是提供這樣一個平臺，一個房間、一個布局，走進(jìn)去就是感覺，這就是 夢想中的家。展示出 戶型和賣點，有什么亮點，有什么附加值。對于期房銷售來說，未來的房子是什么樣的 客戶認(rèn)為 是最實在的， 因為樣板房更有可看性，能讓客戶直接感受未來居住的家就是這樣，能觸及未來生活的美好一面。 4） 體驗式營銷 參考核心 精品樣板房的制作與開放 。 ? 通過夾報直郵，讓那些文化素養(yǎng)追求更高的人群更全面、直接的了解到項目； ? DM單的派發(fā)，包括人流量較大路段和各種活動現(xiàn)場進(jìn)行大肆宣傳，加大信息的擴(kuò)散； ? 直接上門服務(wù)，為購房需求量較大的部門以產(chǎn)品說明會的形式進(jìn)行營銷。 ● 成立“ 中天 會” 以會員制的形式存在，為會員提供優(yōu)惠及 便利； ● 為會員組織各種聯(lián)誼活動，提供口碑源，有效促成口傳； ● 會員制的營銷體 系，服務(wù)更加有針對性，同時也顯示其人性化服務(wù)，給會員享受尊貴感； ● 會員憑借會員卡可獲得一定的優(yōu)惠，另外有一定的特權(quán)； ● 會員介紹親朋好友通過會員卡買房，會員可獲得積分，積分可充抵物管費，兌換現(xiàn)金，從而最大限度的調(diào)動會員去介紹宣傳、推銷樓盤，有效促進(jìn)會員營銷效應(yīng)。 方式體現(xiàn)： 1） 活動營銷 17 參考核心 —— 尋找市場切入點制造主題熱點活動 御進(jìn)園多層套房公開接受認(rèn)籌，舉行“中天世紀(jì) 首屆文化周”活動，推廣內(nèi)容包括 ： A 多層生活 享受別墅規(guī)劃、別墅景觀、別墅配套 ，市場價格 即可認(rèn)購 B 中天世紀(jì)項目全面封頂資訊發(fā)布 ，全城祝賀 C 御進(jìn)園別墅區(qū)未開盤即售出 60%房源， 僅剩部分珍品戶型準(zhǔn)現(xiàn)房發(fā)售，開盤銷售會變?yōu)闃I(yè)主答謝會 D 高檔家庭轎車展覽會 /建材、家居商家回饋業(yè)主展銷會 E 真情回報 400為中天業(yè)主，購