【正文】 65 制作小組 指導教師：閆國慶 李曉龍 作品成員 文字組織：洪肖程 (國貿(mào) 0313) 吳江明 (營銷 044) 圖片設(shè)計：李晶晶 (國貿(mào) 0612) 徐斌 (信本 031) 腳本處理：呂瑩 (國貿(mào) 054) 。如發(fā)現(xiàn)使用不當或遺失 ， 公司將對責任人處以 5001000的罰款； 公司在新手冊下發(fā)時 ， 將對原來下發(fā)的舊手冊進行回收； 促銷員離職前 ， 應將手冊交還公司 。 二 、 手冊的學習 促銷員手冊包含了奧克斯手機促銷中很多重要內(nèi)容 ， 各促銷員應認真學習； 公司將定期或隨機對學習情況進行檢查 ， 檢查結(jié)果將與獎金和崗位管理制度掛鉤 。目前第三代 CDMA的標準有 WCDMA、 CDMA2022和 TD－SCDMA等。 ? CDMA 碼分多址訪問技術(shù) ? 一種最近才被應用于商業(yè)的一種數(shù)字接口技術(shù)，它擁有頻率利用率較高、手機功耗低等優(yōu)點。圖像質(zhì)量雖然略遜于 TFT，但耗電量少于 TFT 附錄 2：奧克斯手機主要技術(shù)釋義 64 ?GPRS （ General Packet Radio Service 整合封包無線服務） ? GPRS是在現(xiàn)有的 GSM系統(tǒng)上發(fā)展出來的一種新的分組數(shù)據(jù)承載業(yè)務，它把 GSM的最大數(shù)據(jù)通信速度從 9600bit/秒提高到了。 ? STN方式雖然在圖像質(zhì)量方面最差，但是具有耗電量小、成本低的優(yōu)點。其中圖像質(zhì)量最好的是 TFT方式，筆記本電腦中所使用的顯示屏大部分都是這種類型。 ? 通過 WAP，用戶可以隨時隨地利用無線通訊終端來獲取互聯(lián)網(wǎng)上的即時信息或公司網(wǎng)站的資料，真正實現(xiàn)無線上網(wǎng)。 ? 可以把網(wǎng)絡(luò)上的信息傳送到移動電話或其它無線通訊終端上。同時于 MMC卡兼容，SD卡的插口大多支持 MMC卡。 大小尺寸比 MMC卡略厚一點，容量則要大許多。 ? SD卡就是 Secure Digital Card——安全數(shù)碼卡，具有大容量，高性能，尤其是安全等多種特點的多功能存儲卡。 ? 目前中國移動的 “ MMS彩信 ” 業(yè)務開放范圍為 “ 全球通 ” 手機用戶， /條。以 WAP(無線應用協(xié)議 )為載體傳送視頻、圖片、聲音和文字。 ?手機視頻點播 ? 視頻點播： VOD（ Video On Demand）即交互式多媒體視頻點播，它利用了網(wǎng)絡(luò)和視頻技術(shù)的優(yōu)勢，實現(xiàn)了節(jié)目的按需收看和任意播放，集動態(tài)影視圖像、靜態(tài)圖片、聲音、文字等信息為一體，為用戶提供實時、交互、按需點播服務的系統(tǒng)。 ?藍牙（ Bluetooth） ? 藍牙是一種短距的無線通訊技術(shù)，電子裝置彼此可以透過藍牙而連接起來，配有藍牙技術(shù)的電子產(chǎn)品能夠在十公尺的距離內(nèi)彼此相通，傳輸速度可以達到每秒鐘 1兆字節(jié)。將無線通信與國際互聯(lián)網(wǎng)等多媒體通信結(jié)合的新一代移動通信系統(tǒng)。 ?待機時間 : 160小時 ?最長連續(xù)通話時長 180分鐘 F821 ? CSTN屏幕 ? 支持 MP 視頻播放 ? 130萬攝像頭 支持 TF卡擴展 ? 雙揚聲器 卡拉 OK 附錄 1：奧克斯手機主打產(chǎn)品介紹 56 F823 F835 ?MP3 視頻播放 ? 130萬象素攝像頭 ?內(nèi)存 64兆 ， 支持 TF卡擴展 雙揚聲器 ?卡拉 OK 金屬鍵盤 ?MP 視頻播放 ? 130萬象素攝像頭 ?TF卡 雙揚聲器 ?卡拉 OK ?高清晰的三星液晶屏幕 ?性能卓越的處理器 ?特制雙揚聲器 附錄 1：奧克斯手機主打產(chǎn)品介紹 57 F836 M811 ?支持 MP MP4 ?130萬象素攝像頭 ?支持 MINI SD卡擴展 ? 、 雙揚聲器 ?MP3 視頻播放 ? 130萬象素攝像頭 ?支持 TF卡擴展 雙揚聲器 ?奧克斯卡拉 OK手機 ， 特制雙揚聲器 ?動聽悅耳的 3D立體聲音樂 附錄 1：奧克斯手機主打產(chǎn)品介紹 58 M812 M813 ?支持 MP3 MP4 ?130萬象素攝像頭 ?支持 MINI SD卡 ? 雙揚聲器 ?支持 MP3 MP4 ?130萬象素攝像頭 ?支持 MINI SD卡 ? 雙揚聲器 附錄 1：奧克斯手機主打產(chǎn)品介紹 59 M890 A760D ?支持 MP MP4 ? QCIF LCD顯示屏 ?130萬像素攝像頭 支持 T－ Flash卡 ?僅 17MM厚度 滑蓋設(shè)計 ?MP3 MP4 ?外置 TFlash卡 ? TFT LCD ?支持 130萬像素攝像頭 ?單喇叭 、 內(nèi)置天線 超薄直板機 ?僅 附錄 1：奧克斯手機主打產(chǎn)品介紹 60 海洋之星白金版 海洋之星 ?時尚滑蓋設(shè)計銀色 26萬色 TFT屏 ?130萬像素 CMOS傳感器； 通過與電腦聯(lián)結(jié)可直接作攝像頭 ?4級數(shù)碼變焦 ? 262色 TFT滑蓋外觀 ?內(nèi)存容量： 64 Mb 可作免驅(qū)動 U盤 ?最長待機時間 130小時 ?最長連續(xù)通話時長 180分鐘 . ?標準配置： 2電 2充 、 1個 3D環(huán)繞立體聲耳機；數(shù)據(jù)線 。 ?最長待機時間 : 100小時 ?最長連續(xù)通話時長 200分鐘 附錄 1：奧克斯手機主打產(chǎn)品介紹 55 M 815 ?黑色直版 ， 130萬像素 CMOS傳感器 ， 15級數(shù)碼變焦 ?主屏 QCIF ， 26萬色 TFT屏幕 ?可支持 miniSD卡擴充內(nèi)存 ， ?支持 midi、 amr、 wav, mp 3GP、 MP4播放 。可以用 ? 所以 ? 、 ? 因此 ? 、 ? 你可以發(fā)覺到 ......”等字句來開頭 ,表示你正在做一個結(jié)論。 如： ? 這款機型經(jīng)受過 8次 30厘米跌落實驗 ,”“這種技術(shù)是國際專利 ， 這有說明 。 ? 重復說明產(chǎn)品或服務的優(yōu)點 。 實例證明說服法 ? 為了要使顧客相信你及你的產(chǎn)品 ,應該提出實證做證明 。 一來表明我們確實很重視他 ， 二來談判起來比較方便 ， 只要領(lǐng)導再給他一點實惠 ， 顧客一般都會買單 。 所以不要否定消費者的觀點 ， 要順著他的角度考慮問題 ， 引導他產(chǎn)生購買 。 這在銷售現(xiàn)場表現(xiàn)極為明顯 。 謹慎型心理 這類顧客比較謹慎、挑剔，對事物很敏感，要沉穩(wěn)、耐心細致向其介紹，提供詳細的產(chǎn)品功能、信息、數(shù)據(jù)及售后服務等。促銷時應注意親和力、注重態(tài)度、建立信任，多提供詳細資料和數(shù)據(jù)，還可拿別人購買的產(chǎn)品來和他比較。促銷時應強調(diào)產(chǎn)品不同點，讓其感覺產(chǎn)品的利益所在，燃起其獵奇之欲。促銷員時，應強調(diào)品質(zhì)對比差異，找出顧客需求和興趣點，突出產(chǎn)品個性。這時要注意語氣，以客觀的立場向顧客介紹，找出顧客需求。促銷時應強調(diào)產(chǎn)品的外觀造型、勾起她的想象力，調(diào)動其情緒。 43 分析顧客心理 求廉型心理 對價格反應敏銳、講究經(jīng)濟實惠，特別注重處理價、特價、降價等；對于這類顧客要應提醒他優(yōu)惠是暫時的，促使他即時搶購。功能需求比較明確，很可能已鎖定幾款手機，正在進一步比較。 一見鐘情型 這類顧客大多喜歡新奇的東西 ， 當他對某種商品發(fā)生興趣時 ， 會表露出中意的神情 ， 促銷員應詢問 ，積極推介 。 促銷的 5S原則，又稱為促銷員與顧客達成快速、滿意交易的黃金定律： 42 促銷的基本原則 區(qū)分顧客類型 走馬觀花型 這類顧客一般行走緩慢 ， 談笑風生 ， 東瞧西看 ，哪有熱鬧往哪去 。 靈巧 （ smart） 以靈巧、敏捷、優(yōu)雅的身體語言來獲得顧客的信賴。 迅速 （ speed） 能否以迅速的動作表現(xiàn)活力，不讓顧客等待，是促銷服務水平的重要衡量標準。 進行的心理修煉 ?拋棄自尊與自我 ?放下身段與身份 ?適度的犧牲和退讓 ?沒有脾氣和怒氣 ?肯定自我的價值感 ?加深自我榮耀心 ?舍我其誰的心境 ?發(fā)揮毅力與自身的潛能 其 它 業(yè)余時間，促銷員應養(yǎng)成主動學習的好習慣，努力充實自己，如閱讀手機相關(guān)雜志，瀏覽手機相關(guān)網(wǎng)站等，如 ? 北斗手機網(wǎng) ? 其中包含大量有關(guān)手機產(chǎn)品的信息。 37 顧客異議處理中常見的錯誤行為 客情關(guān)系是指商家對廠家經(jīng)營意識認同度、廣告支持、款項保證、貨源保證、竄貨保證、價格穩(wěn)定、銷售質(zhì)量、政策執(zhí)行、產(chǎn)品首推等綜合元素的表現(xiàn)。 對于顧客所提供的難以解答和處理的疑問和異議，促銷員不是積極的態(tài)度，而是糾纏，企求顧客購買。 促銷員的悲觀情緒會使促銷員的工作業(yè)績 ， 手機的形象受到很大的負面影響 ， 可能會趕走真正想買的顧客 。 對于顧客所提出的疑問或異議 ， 特別是那些難以解答和處理的 ， 或是顯示出悲觀的情緒 。這樣的結(jié)果 ， 或是使顧客感到失望和不滿 ， 或是加強了顧客原來的不良印象疑問 。 不置可否 。 表示不屑 。 無論促銷員是否有理 ，同顧客爭辯都不會達到說服顧客的結(jié)果 ， 反而更加強了顧客的抵觸心理 ， 使顧客失去對促銷員的信任 。 36 顧客異議處理的方法 與顧客爭辯 。 迂回法 把顧客的異議轉(zhuǎn)化為購買的原因 ， 當顧客的異議是錯誤時 ，對促銷更加有效 。 ? 是 ? ， ? 但是 ? 法 在促銷中顧客永遠是對的 ， 即使不對 ， 也不要直接的指出來 ， 而是先同意顧客潛在的異議 ， 但同時用另一種說法抵消他 ， 通過充分陳述實情 ， 而與潛在顧客取得一致的意見 。 突出自家產(chǎn)品所擁有的其他廠家產(chǎn)品不具備的優(yōu)勢 。 強調(diào)優(yōu)點法 通過對產(chǎn)品的詳細分析 ， 使顧客認識到花的錢是值得的 。 ?本承諾最終解釋權(quán)歸寧波奧克斯移動通信銷售公司所有 。 ? 因不可抗力造成損壞的 。 ? 無三包憑證及有效購機發(fā)票的 。 ? 未按產(chǎn)品使用說明書要求使用 、 維護 、 保養(yǎng)而造成損壞的 。 ? 退貨： 消費者自購買奧克斯移動電話之日起 7天內(nèi) ， 若移動電話主機出現(xiàn)非人為故